Пример. Как-то раз я проводил встречу с женщиной, рас­сказывая ей о возможностях бизнеса МЛМ. Поработав по ме­тоду «Ключ», я узнал о том, что она мечтает о собственной трехкомнатной квартире. Нарисовав несколько картинок, и ощутив» что мы оба вошли в воодушевленное состояние, я пе­решел к третьему методу. Выстрелив «пулеметную очередь» из пяти вопросов, перешел к вопросу о квартире. Начат кон­кретизировать. Я спросил ее, в каком районе она хотела бы. иметь квартиру; в каком доме; какой ремонт хотела бы сде­лать в своем долгожданном жилище.» и... дальше меня закли­нило (надо сказать, что такое уже случалось, и не раз), Я прос­то не знал, о чем еще задавать вопросы. Спросить ее, какие она хочет в новой квартире ковровые покрытия? Какого цвета плинтуса? Сколько полочек в ванной? Я чувствовал, что если начну задавать такие вопросы — эмоциональный накал мо­жет быть потерян, и при этом понимал, что работа с вопроса­ми еще не окончена, переходить к следующему шагу рано!

Что делать в подобном случае? А вот что!

Задав несколько «общеконкретизирующих» вопросов (три-четыре), необходи­мо перейти к эмоциональным, К ним относятся следующие:

«Что ты будешь чувствовать тогда?» (с этим вопросом мы уже сталкивались),

«Почему тебе это надо?» Замечательный вопрос. Челове­ческий мозг во многом напоминает компьютер. Какую задачу поставишь — такую он и решает. Какой вопрос задашь — на такой ищет ответ. Если спросить человека «Почему тебе это не надо?» — он начнет искать причины, почему ему это не надо. Когда же мы спрашиваем знакомого, зачем ему это НАДО — он начнет искать аргументы, подтверждающие не­обходимость для него того, о чем идет разговор (будь это квар­тира, машина, крупный доход и т. д.),

«Что это тебе дает?»

« Что это дает твоим детям (или близким}?»

«От каких проблем ты освободишься, когда у тебя будет ЭТО?»

Перечисленные вопросы (и подобные им) дают возможность человеку, которого мы хотим пригласить в наш бизнес, глубо­ко прочувствовать, насколько изменится его жизнь (и жизнь его близких), когда в ней появятся блага, от которых ему сей­час приходится отказываться.

Ну что ж, вот мы и завершили первый этап подъема на точку энтузиазма. Перечисленных трех методов достаточ­но, чтобы человек вспомнил о своих желаниях; вспомнил о том, о чем перестал думать в принципе, загруженный беско­нечным «подтягиванием хвостов» и решением ежедневных бытовых проблем.

Сколько времени занимает первый этап в ежедневной практике рекрутирования?

Двадцать-тридцать минут. В некоторых случаях больше. Бывает, что человека, воодушевленного своими вновь осознанными желаниями, буквально «распирает». В моей практике не раз случалось, что люди, осознав, в сколь узкую клетку они себя загнали; насколько они привыкли считать качество своей жизни НОРМАЛЬНЫМ, просто плакали... Они начинали подробно делиться тем, о чем когда-то мечтали С какими трудностя­ми сталкивались, и как незаметно входили в тот замкнутый круг, в котором порой можно застрять на годы.» В этом случае прохождение первого шага затягивается. Но это не страшно»

Если человека настолько сильно задел за живое наш разго­вор — очень вероятно, что его старт в бизнесе будет более быс­трым и эффектным, чем обычно.

Чаще же всего первый этап занимает, как я уже говорил, двадцать-тридцать минут.

Итак, мы завершили первый этап. Предположим, когда мы начинали разговор, человек находился на точке «летар­гический сон» (по шкале градусника энтузиазма). Теперь он поднялся на деление выше. Сейчас он находится на точке раз­дражения.

					Метод «Новая реальность»   Метод «Картинки счастья»   Метод «Ключ»

                                                         Этап 1. Хотим ли мы что-то изменить.

Что это значит? Это значит, что он так сладко спал, а вы его разбудили, показав ему. что он все это время находился по колено в не очень чистой воде.

Очень возможно, что ваш знакомый скажет вам (либо подумает про себя, и это будет заметно): «Да! Я хочу всего этого! Да! Я хотел бы многое изме­нить! Но что толку? Возможности-то нет!»

Замечательно! Задача первого этапа выполнена полностью!

Пришло время переходить ко второму.

Человек хочет возмож­ность? Дайте ему ее! Второй этап подъема на точку энтузиаз­ма так и называется: «Есть ли у нас возможность?» Но прежде чем мы займемся рассмотрением этого этапа_? нам необходимо к нему гармонично перейти.

«Призыв внимания» (переход ко второму этапу)

Задача перехода между первым и вторым этапом — стать связующей нитью между разбуженными в человеке желани­ями и возможностью эти желания осуществить — бизнесом МЛМ. Сейчас нам необходимо, чтобы человек дал явное со­гласие внимательно и непредвзято рассмотреть информацию, с которой мы к нему пришли.

Возвращаемся к конкретному диалогу с нашим знакомым.

Вы: «Коля (или Света, неважно), скажи мне честно, ты НА САМОМ ДЕЛЕ хочешь, чтобы в твоей жизни произошли те изменения, о которых мы сейчас говорили? Ты ПРАВДА хочешь (перечисляем несколько главных конкретных же­ланий человека, о которых мы узнали во время первого эта­па)! Это ДЕЙСТВИТЕЛЬНО важно для тебя?»

Он: «Конечно!»

Вы: «Так может быть тогда ИМЕЕТ СМЫСЛ внимательно и непредвзято рассмотреть то, с чем я пришел к тебе? А вдруг это не случайность? А ВДРУГ ЭТО ТВОЙ ШАНС?!»

Он (предположим, здесь у него снова проявятся легкие сом­нения, что происходит не всегда): «Ну, не знаю... У меня уже сформировалось отношение к этому бизнесу не слишком уважительное... »

" Вы: «Знаешь анекдот, как один еврей говорит другому: «Изя, а я и не знал, что Каррузо был таким отвратительным певцом!» «Чего ты решил, что он был плохим певцом?» «Да мне Рабинович вчера напел...» (анекдот рассказывать необя­зательно). Твое отношение к этому бизнесу связано с тем, что ты смотришь на него не своими глазами, а глазами тех, от кого ты так или иначе что-то о нем слышал. Посмотри СВОИМИ СОБСТВЕННЫМИ! Ты не теряешь ничего, но при­обрести можешь многое» Тысячи людей благодаря этому биз­несу КРУТО изменили свою жизнь. Вдруг это НА САМОМ ДЕ­ЛЕ ТВОЙ ШАНС?»

Что здесь, как правило, происходит? Чаще всего человек дает согласие прослушать вашу информацию, потому что вы разбудили его желания, и теперь ему НУЖНА возможность. Вот теперь действительно пришло время перейти ко второму этапу.

Глава 4