Среднее время проведения — 20-80 минут.

Задача второго этапа — показать человеку, как конкретно он может при помощи бизнеса МЛМ осуществить те желания, которые мы помогли ему вспомнить во время первого этапа.

Второй этап состоит из двух шагов.

Шаг 1. Показ возможностей бизнеса

Структура первого шага

Бизнес. Компания. Продукт.

а) Преимущества бизнеса МЛМ.

б) Достоинства компании»

в) Качество продукта.

-- Все три пункта — четко и кратко

2. Возможности бизнеса (показываем, что человек может получить, и что ему для этого надо сделать).

а) Экономия на приобретении продукта со скидкой.

Очень коротко

б) Розничная прибыль (прибыль от личных продаж).

 Коротко

в) Доход от построения организации,

Четко, пошагово (желательно не более трех шагов) расписы­ваем, как человек может выйти на уровень дохода в $1000,

г) Карьера. Доход более $2000. Бонусы и премии»

 Коротко, спокойно, без излишних восторгов

3. Какую поддержку человеку окажете лично вы, выше­стоящие спонсоры и компания.

 Обучение, акции, моральная- поддержка и т. д.

Структура данного шага, как видите, довольно проста. Мы не будем сейчас более подробно расписывать, КАК надо расска­зывать о возможностях бизнеса. Во-первых, на сегодняшний

день об этом написано немало книг. Во-вторых, у вас наверня­ка есть спонсоры, которые прекрасно умеют это делать, а зна­чит, могут научить и вас. Мы же с вами рассмотрим несколько наиболее важных моментов, от знания которых во многом за­висит; насколько эффективно мы справимся с этой задачей.

Три принципа эффективной презентации возможностей бизнеса

1. Упростите вашу презентацию, насколько это возможно.

Не рисуйте слишком много кружочков — люди их боят­ся. Не рассказывайте о ста шестидесяти семи преимуществах бизнеса компании.

Во-первых, это искушение для челове­ка затеять с вами сто шестьдесят семь споров, так как ваша убежденность в реальности каждого из преимуществ (хорошо, если она есть) — только ВАША убежденность.

Во-вторых, не стоит распылять внимание человека на мелочи. Его необхо­димо направить на главное. Выберите для себя пять наиболее весомых преимуществ бизнеса и пять наиболее значимых до­стоинств компании, и фокусируйте внимание собеседника на них,

2. Показывая человеку, как будет увеличиваться его доход от бизнеса МЛМ, не акцентируйте внимание на званиях и ре­галиях.

"У людей, которые собственными действиями не заслужили этих званий, все эти рубиновые менеджеры и платиновые ди­ректора нередко вызывают иронию, а то и раздражение. Даже на деньгах не стоит слишком акцентировать внимание (ведь сами по себе деньги нам не нужны). Основной фокус — на реа­лизации конкретных желаний. Тех, которыми ваш знакомый (либо незнакомый), как мы уже упоминали, поделился с вами на первом этапе беседы.

«Ты делаешь это — получаешь столько-то — осуществляешь такое-то желание» — вот формула, на практике доказавшая свою эффективность.

Кстати, что касается премий, поездок за границу, и учас­тий во всевозможных банкетах и чествованиях — рассказы­вайте об этих вещах без излишнего апломба, как о ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ вознаграждениях. Делать особый акцент на этом имеет смысл лишь тогда, когда что-то из дополнитель­ных привилегий входит в список ДЕЙСТВИТЕЛЬНЫХ же­ланий человека, с которым мы говорим о бизнесе.

3. Рассказывая о продукте, рассматривайте его в основ­ном как ИНСТРУМЕНТ для построения бизнеса.

Излишние восторги и «дифирамбы» продукту компании могут привести к нежелательному результату.

Во-первых, они (дифирамбы) могут вызвать в человеке азартное же­лание затеять спор (как и в первом пункте о преимущест­вах, человек не убежден лично в качестве продукта, плюс к этому, он мог слышать не особо позитивные отзывы о вашем (или подобном ему) продукте от своих знакомых).

Во-вторых, у вашего знакомого может возникнуть иронич­ное ощущение вашей наивности, а то и, как некоторые го­ворят, «зомбированности».

В-третьих, он может переклю­чить свое внимание с бизнеса на продукт, ведь его желания (о которых он вспомнил благодаря вам во время прохожде­ния первого этапа) - это для него сейчас что-то эфемерное. Что-то, что МОЖЕТ БЫТЬ произойдет в каком-то будущем.

А классный продукт - это то, от чего можно начать полу­чать удовольствие (или пользу) прямо сейчас. Особенно, если вы говорите с женщиной и о косметике. Она может начать увлеченно рассматривать баночки, скляночки и фут­лярчики. Мазать, нюхать, пшикать и очень этому радовать­ся. А что? Очень даже понятно! Зачем думать о каком-то там бизнесе, который неизвестно, получится или не получится? Думать о том, что необходимо что-то строить; что необходи­мо выходить из зоны комфорта, делать то, чего раньше не делал, когда есть такой классный продукт, которым можно наслаждаться прямо здесь и сейчас? В результате вместо по­тенциального лидера вы можете заполучить еще одного по­купателя со скидкой (в лучшем случае, продавца).

Безусловно, для увеличения нашего дохода очень полезно, чтобы у нас появился еще один увлеченный продуктом кон­сультант, который будет регулярно делать некоторое коли­чество баллов. Но по-настоящему наша жизнь будет менять­ся только тогда, когда в нашей структуре начнут появлять­ся (и расти) лидеры. Люди, стремящиеся ЗНАЧИТЕЛЬНО ИЗМЕНИТЬ СВОЮ ЖИЗНЬ!

Возможно, вы спросите: а откуда же тогда будут браться обычные консультанты, делающие товарооборот? Ведь нам же платят не за количество «менеджеров»! Очень просто, Если мы сделали все возможное, чтобы помочь человеку войти в нашу организацию истинным, серьезным партнером по биз­несу, а он так и не смог настроить себя на этот лад, тогда мож­но переключить его внимание на продукт. Если он не готов потрудиться, чтобы стать обладателем приличного дохода — пусть получает удовольствие от продукта, несет это удоволь­ствие своим клиентам, и зарабатывает на этом дополнитель­но несколько десятков (или сотен) долларов. Как говорится, каждый получит по вере своей.

Вот и все, что касается первого шага второго этапа подъема на точку энтузиазма. Итак, вы посеяли семена возможности на вспаханную почву заново осознанных желаний. Вы пока­зали человеку, как бизнес МЛМ может помочь ему осущест­вить желания, которые способны наполнить его жизнь крас­ками и уверенностью в завтрашнем дне. Он выслушал вашу презентацию. И что? Думаете, теперь он не будет возражать? Увы, Скорей всего, все-таки будет. И поэтому мы переходим ко второму шагу второго этапа»

Шаг 2. Работа с возражениями

Этот шаг мы с вами рассмотрим совсем вкратце, так как ра­бота с возражениями — это отдельная, и довольно объемная тема. Когда-то (в 1999 году) я написал брошюру «Как пройти путь от возражения к согласию», многие сетевики и сейчас используют ее для обучения консультантов. Сейчас практи­чески полностью готов материал для новой книги о работе с возражениями, так что подробным рассмотрением данного шага мы с вами займемся на ее страницах. Сейчас же мы уде­лим внимание одному очень важному моменту, о котором, го­воря о втором шаге второго этапа подъема на точку энтузиаз­ма, просто нельзя умолчать. Итак, возвращаемся к процессу нашего рекрутирования.

Несмотря на то что вы разбудили в человеке его забытые желания, он все-таки, чаще всего возражает. Однако, благо­даря первому этапу («Будильник желаний»), его возражения несколько меняются. Происходит это по простой причине: