Система мотивационного рекрутирования.
ВВЕДЕНИЕ
Несколько парадоксов
Сейчас очень своеобразное время. Своеобразное и парадоксальное. С одной стороны, сегодня любой человек может купить буквально все, о чем еще двадцать лет назад можно было только мечтать. Начиная с мясо-колбасных изделий, продолжая путешествиями, и заканчивая яхтами, катерами и самолетами. С другой же стороны, несмотря на все это изобилие и свободу, большинство людей, как и раньше, продолжают довольствоваться самым малым. Большинство, уж извините за прямоту, питаются крохами со стола жизни. Происходит так потому,- что они не имеют в достаточном количестве этих самых денег, за которые можно купить буквально все. Великое множество людей в СНГ зарабатывают $150-200 долларов в месяц, а это — НИЧТО. Выходит, ВСЕМ МОЖНО ВСЕ, ПРИ ЭТОМ БОЛЬШИНСТВО ИМЕЮТ НИЧЕГО. Парадокс? Да. Но не единственный.
Другим, еще более удивительным, парадоксом является существование бизнеса МЛМ, В то самое время, когда большинство людей не имеют того, что хотели бы иметь, и живут не так, как хотели бы, этот бизнес дает возможность в течение нескольких лет выйти на уровень дохода от шестисот до нескольких тысяч долларов в месяц.
Кто-то в это не верит. Чья это проблема? Безусловно того, кто не верит. Возможности бизнеса МЛМ АБСОЛЮТНО РЕАЛЬНЫ. Это — ФАКТ. Только в моей организации на сегодняшний день (ноябрь 2007 года) более пятидесяти человек зарабатывают от $600 до $3000 в месяц. Летом 2005 года я писал книгу «Как вырваться из замкнутого круга». На тот момент в моем бизнесе такой доход имели около двадцати человек. Сегодня — более пятидесяти.
Так вот, самым удивительным парадоксом является то, что сейчас, когда за деньги можно приобрести столь многое; когда есть бизнес МЛМ, позволяющий за достаточно небольшой промежуток времени выйти на значительный уровень дохода, большинство людей продолжают заниматься «благотворительным трудом», помогая осуществить мечту кому-то другому.
Может быть, они не знают об этом бизнесе? Конечно же, знают. Так почему же они не бегут «сломя голову» в офисы сетевых компаний, стремясь как можно скорей зарегистрироваться и начать активно действовать? А потому, что в жизни им не так часто встречались люди, которые добились в этом бизнесе хороших результатов. Чаще попадались те, чьи успехи не особенно вдохновляли, а быть может, и вовсе отбивали желание взяться за это дело. Здесь возникает вопрос: почему многие, занимающиеся бизнесом МЛМ получают такие немотивирующие результаты? Почему значительная часть новичков не может даже стартовать?
А потому, что у них не получается приводить в бизнес других людей; у них не получается рекрутировать, а это — один из главных факторов,- определяющих успех в бизнесе МЛМ»
Неудачный старт в этом бизнесе, как правило, выглядит следующим образом: «свежеиспеченный» новичок, вдохновленный перспективами, которые могут благодаря этому бизнесу стать реальностью, бежит к своим друзьям, родственникам и знакомым. Рассказывает троим-пятерым о возможностях бизнеса, приглашая их присоединиться (причем рассказывает, не имея никакого представления о том, как это необходимо делать). Эти трое-пятеро ему отказывают (а кто-то из них, возможно, ещё и покритикует), В результате, расстроенный неудачей и преисполненный сомнений, новичок либо вовсе перестает действовать, либо уходит в «подполье», переключившись исключительно на работу с клиентами. Вот так. Все происходит довольно быстро.
Глава 1
ГРАДУСНИК ЭНТУЗИАЗМА
Прогулка «по жизни»
Вспомните, бывало ли у вас так, что вам хотелось чего-то настолько сильно, что вы не могли усидеть на месте? Когда желание осуществить что-либо было столь велико, что вы ощущали необходимость начать действовать немедленно? Уверен, такие случаи бывали в жизни любого человека.
Представим себе градусник, отражающий степень энтузиазма человека по отношению к его желаниям. Так вот, данное состояние соответствует верхнему делению на шкале этого градусника. Назовем это состояние точкой энтузиазма.
Рассмотрим, что происходит в жизни большинства людей в период с 15 до 45 лет.
В возрасте пятнадцати лет большинство людей постоянно находятся на точке энтузиазма. Это означает, что они помнят о своих желаниях и прикладывают усилия для их осуществления, О чем мы думаем в этом возрасте, когда засыпаем? О СВОЕМ САМОМ ГЛАВНОМ И ЦЕННОМ ЖЕЛАНИИ!
О чем в первую очередь вспоминаем, когда просыпаемся? ОБ ЭТОМ ЖЕ! Не важно, какие в этом возрасте приоритеты, Не важно, хотим ли мы, чтобы родители купили нам мобильный телефон, или чтобы девушка согласилась пойти с нами в кино. Важно, что это НАШИ желания! Важно то, что мы помним о них и стремимся осуществить!
Представьте себе парня, который пригласил девушку на свидание, а она ему отказала. Вообразите, что он скажет: «Ну вот, так я и думал, что у меня не получится! Не буду больше этим заниматься!» Абсурд! Девушка не согласилась — это неприятно. Но ничего! Будет другая, которая согласится. Вот что такое точка энтузиазма; ПРЕДАННОСТЬ СВОИМ ЖЕЛАНИЯМ. Именно тогда они непременно сбываются.
Однако юность не вечна. Проходит время, и вот нам уже двадцать пять. Родители уже не обеспечивают нас. Не кормят и не одевают. Мы получили образование. Появилась своя семья и дети. Нужно их обеспечивать, Сейчас, И завтра. Каждый месяц.
Начинается работа. Столкнувшись с «реальностью», мы видим, что все не так просто, как нам казалось раньше. В этом возрасте большая часть людей «падает» с точки энтузиазма на одно деление ниже. Это — точка сомнения.
 | |||
 | |||
Находясь на точке сомнения, человек еще думает о своих истинных желаниях, но уже реже. И попытки «выкарабкаться» предпринимает также реже. Почему реже думает? Во-первых, некогда. Работа отнимает время и силы. Во-вторых, опыт многих знакомых, друзей и родственников показывает, что реализовать свой желания, выйти на серьёзный уровень доходов и добиться качественной и яркой Жизни, по-видимому, не так просто.
И, наконец, в третьих. Главная ловушка «дотридцатилетнего» возраста. Многие люди на этом жизненном этапе стараются «не заморачиваться». Наслаждайся жизнью! Радуйся тому , что есть! Впереди еще вся жизнь. Как-нибудь все само собой,.
А время тик-так, тик-так…
С 25 до 35 лет время проходит не особенно быстро, но проходит. И вот нам тридцать пять. Тридцать пять — это приличная часть жизни, и, чувствуя это, человек порой осознанно, а иногда это происходит на уровне ощущений, но, так или иначе, задает себе серию вопросов. Кто я? Что я имею? Как живет моя семья? Какой стиль жизни я веду? Что я сделал в этой жизни? И наконец, главный вопрос: ОБ ЭТОМ ЛИ Я МЕЧТАЛ?!
Какой ответ следует на этот главный вопрос? Чаще всего, увы… отрицательный. И вот сейчас, в этот момент, происходит самое главное. Человечество делится на два лагеря. На тех, кто заново выбирает свой путь, и… на всех остальных.
Первая часть — это те, кто, осознав ситуацию; осознав, что идут никуда и ни к чему, словно просыпаются, Они бьют кулаком по столу, и говорят сами себе: «Как же так?! Я НЕ НАМЕРЕН ЭТО БОЛЬШЕ ТЕРПЕТЬ!» Эти люди начинают вспоминать свои желания. Они начинают ставить цели. Они начинают ИСКАТЬ ВОЗМОЖНОСТЬ, И они находят способ, как вырваться из замкнутого круга. Это — путь к новой жизни. Но таких, увы, меньшинство.
Большая же часть, к сожалению, поступают иначе.
Большая часть людей в этой ситуации «опускается» еще на одно деление вниз по шкале энтузиазма, Это точка раздражения.
 |
Находясь на точке раздражения человек вместо того, чтобы думать о том» как выйти из сложившейся ситуации, начинает искать ответ на вопрос: «Кто виноват в том, что я живу не так, как хотел бы?» И... продолжает делать то же, что делал ранее» Ходить на ту же бесперспективную работу. Решать те же однообразные проблемы. Получать те же маленькие доступные радости. То есть ПРОДОЛЖАЕТ ПЛЫТЬ ПО ТЕЧЕНИЮ,
Что же касается желаний — человек принимает решение поверить в то, что они неосуществимы. В результате он просто о них забывает, отказываясь от них, как от чего-то ненужного. Забрасывает на чердак подсознания, где они медленно, но уверенно покрываются слоем пыли. А нет желаний — нет мотивов. Нет мотивов — нет стремлений, Нет стремлений ~— нет инициативы. Жизнь идет, С тридцати пяти до сорока пяти время проходит довольно быстро, и,., вот нам уже сорок пять,
К этому времени «виновники» успешно найдены. Кто виноват? Ясное дело — Президент. Правительство, Конституция, Олигархи, Депутаты, Возможно, судьба. А может быть — Господь Бог. В крайнем случае — несовершенство мироздания. Но не я,
Устоялся привычный список маленьких радостей. Посмотреть вечером сериал — как они там все одеваются! Какие у них дома и машины! Сходить в воскресенье в парк или к реке, почитать что-нибудь «ненапряжное» , «Отвести душу» на очередном празднике, которых у нас, слава Богу, достаточно. Желания успешно забыты.
Человек плавно опускается на нижнюю отметку шкалы энтузиазма — точка «летаргический сон.
И дальше, до 70—80 лет — прямая линия. Стремлений нет. Желаний нет. Что может измениться?
 |
Вот так вот. Как видите, в том, что многие люди приходят к не очень приятному итогу, страна, правительство, и Президент играют не столь явную роль, как может казаться на первый взгляд. Но самое главное, чем я хочу завершить эту не слишком позитивную зарисовку — любой человек в любой момент и в любом возрасте может начать все менять.
В ЛЮБОЙ МОМЕНТ!
Дело не в Президенте, а в том, насколько мы помним о наших желаниях. В том, насколько мы умеем ХОТЕТЬ. Это означает одно:
МЫ МОЖЕМ ВСЕ ИЗМЕНИТЬ!
Но вернемся к нашей теме. Какое отношение все выше написанное имеет к привлечению людей в бизнес МЛМ? Самое прямое.
Кому нужна возможность?
Для того чтобы преуспеть в бизнесе МЛМ, необходимо рассказывать о нем другим людям, А когда мы о нем рассказываем, то ЧТО мы делаем? ПРЕДЛАГАЕМ ЛЮДЯМ ВОЗМОЖНОСТЬ. А кому мы ее предлагаем?
Примерно 10 % взрослого населения— бомжи, алкоголики, хулиганы и прочие «антисоциальные элементы». Им мы о бизнесе не рассказываем. Мы не нуждаемся в таких лидерах.
Еще 10 % — люди, которые уже реализовали свои желания и добились высокого уровня жизни, с ними мы на тему бизнеса МЛМ тоже, как правило, не беседуем.
Остается 80 %. Из которых 60 % находятся на точках раздражения и «летаргического сна» по шкале энтузиазма. А разница между этими точками не слишком большая. Люди, находящиеся на точке раздражения, ищут «виноватых» и забывают свои желания, А те, кто находятся на точке «летаргический сон», все это уже успешно проделали.
Итог: большинство людей, которым мы предлагаем ВОЗМОЖНОСТЬ, забыли о своих ЖЕЛАНИЯХ. Вместо того чтобы стремиться к реализации целей и осуществлению желаний, они полностью сконцентрированы на проблемах. А мы еще удивляемся, что они не хотят нас слушать! Мы возмущаемся, что они придумывают сто пятьдесят причин, почему им не стоит заниматься бизнесом, который может изменить их жизнь! А на самом деле все так просто:
ПОМОГИТЕ ЧЕЛОВЕКУ
Просто нужно знать, КАК.
И теперь пришло время для создания
«СИСТЕМЫ МОТИВАЦИОННОГО РЕКРУТИРОВАНИЯ».
Система мотивационного рекрутирования, она же — технология поднятия на точку энтузиазма, состоит из трех этапов (плюс подготовительный и заключительный)- Выполнив эти этапы, человек окажется на точке энтузиазма (и тогда, как я уже говорил, он захочет стать вашим партнером по бизнесу). Конечно же, чем более профессионально мы будем это делать, тем быстрее человек будет подниматься на эту точку, и тем дольше на ней останется, Но это — вопрос опыта. Вопрос практики. А мы с вами переходим к созданию системы.
Итак, мы встречаемся с человеком, которому хотим рассказать о возможностях нашего бизнеса. Где встречаемся? Не важно. Главное, это должно быть место, где нас не будут отвлекать. Важно, чтобы никто не мешал нашему разговору.
Первое, с чего мы начинаем, прежде чем мы приступим непосредственно к подъему его на точку энтузиазма, это, как я уже упоминал — подготовительный этап.
Глава 2.
ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП
Подготовительный этап состоит из двух шагов.
Шаг 2. «Прививка»
Как известно, в медицине цель прививки заключается в том, чтобы человек переболел «в легкой форме».
Сразу.
В данный момент мы не будем ПОЛНОСТЬЮ рассказывать ему о возможностях бизнеса. Какой смысл? Мы же знаем, что желания человека «спят». Знаем, что сейчас он сконцентрирован на решении текущих проблем. А это значит, что он не будет серьезно и с должным вниманием относиться к нашей информации.
Если мы начнем говорить о бизнесе сейчас — собеседник (мы говорили об этом во введении) уже на пятнадцатой секунде рассказа «заготовит» дежурные возражения и дальше просто будет ждать, когда мы закончим, чтобы их высказать. И тогда наша ценная информация уйдет, извините за выражение, «псу под хвост». Задача «прививки» заключается в том, чтобы «подготовить почву» для первого этажа поднятия на точку энтузиазма, не используя при этом основную, «козырную» информацию. Чтобы потом, когда мы к этому этапу перейдем, человек ощущал предметность разговора.
Итак, возвращаемся к нашему разговору. Человек признал, что хотел бы зарабатывать больше.
Вы: «Я знаю, как ты можешь решить свои проблемы. Знаю, как ты мог бы зарабатывать больше»,
Он; «Как?»
Вы: «При помощи бизнеса МЛМ. И я сам сейчас серьезно этим занимаюсь».
Что человек вам на это скажет?
ТО ЖЕ САМОЕ, ЧТО СКАЗАЛ БЫ, ЕСЛИ БЫ ВЫ В ТЕЧЕНИЕ СОРОКА ПЯТИ МИНУТ РАССКАЗЫВАЛИ ЕМУ ОБО ВСЕХ ПРЕЛЕСТЯХ И ПРЕИМУЩЕСТВАХ БИЗНЕСА МЛМ!
Он скажет, что у него нет времени заниматься этим. Или, что здесь нужно начинать первым, а уже поздно. Или, что он не умеет продавать. Или что-нибудь еще в том же духе.
Наш знакомый начал возражать? Это значит, что цель второго шага и подготовительного этапа в целом ДОСТИГНУТА.
Что дальше?
Работать с возражениями?
НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ!
Сейчас это бесполезно.
В данный момент у человека НЕТ желаний, и, если сейчас начать работать с возражениями — он будет придумывать их до бесконечности, С тем, чтобы просто переспорить вас. Так что же делать?
Для того чтобы человек заинтересовался ВОЗМОЖНОСТЬЮ, у него должны быть ЖЕЛАНИЯ, а у нашего знакомого они в данный момент спят»
Глава 3
ЭТАП 1.
Шаг 1. Метод «Ключ»
Задача этого шага— помочь человеку «выглянуть» за пределы его замкнутого круга. Чтобы он увидел, что там, за забором — ЛУЧШЕ. Чтобы у него возникла мысль: «А не засиделся ли я ТУТ? »
Что ж, вернемся к беседе с нашим знакомым. Мы остановились на том, что человек начал возражать. Что делаем мы? Не споря, не работая с возражениями, мы задаем ему вопрос:
«Что изменится в твоей жизни, если у тебя будет ТЫСЯЧА ДОЛЛАРОВ ежемесячного дохода и свободное время?»
Данный вопрос при правильном и продуманном применении является очень мощным методом пробуждения желаний.
Рассмотрим подробно, как это работает. Мы задали человеку этот вопрос. Что он нам ответит?
Чаще всего человек отвечает одной и той же короткой фразой».
Он говорит: «Я в это не верю».
Это очень важный момент, СЕЙЧАС нам ни в коем случае нельзя переубеждать человека, «заставляя его поверить». Сейчас нам необходимо, чтобы человек начал вспоминать свои желания. Нам НЕЛЬЗЯ допускать возможность возникновения спора, И для этого необходимо убрать фундамент, на котором этот спор может возникнуть. Фундаментом, как ни странно, является сам бизнес МЛМ.
Итак, услышав от человека вполне ожидаемое «Я в это не верю»,
Мы спрашиваем его: «Во что же не веришь?»
Здесь наш знакомый наверняка отвечает следующее: «В эти ваши эМэЛэМы».
И тут мы говорим то, что позволяет убрать фундамент для возникновения спора.
Простодушно и убедительно мы говорим: «Бог с ним, с МЛМ! Забудь про МЛМ!» Для пущей убедительности можно даже сделать движение руками в сторону, как будто мы что-то отодвигаем.
И повторяем наш главный вопрос: «СКАЖИ, ЧТО ИЗМЕНИТСЯ В ТВОЕЙ ЖИЗНИ, ЕСЛИ У ТЕБЯ БУДЕТ ТЫСЯЧА ДОЛЛАРОВ ЕЖЕМЕСЯЧНОГО ДОХОДА И СВОБОДНОЕ ВРЕМЯ?»
На второй, иногда на третий раз человек начинает отвечать».
Он: «Ну что изменится?! ВСЕ изменится!»
Теперь наша задача — конкретизировать.
Вы: «Что конкретно?»
В этом месте с нашим знакомым начинают происходить интересные изменения. Быть может вначале, когда он узнал о том, что речь идет о бизнесе МЛМ, на его лице появился оттенок кисловато-утомленно-саркастического недоверия. Но теперь его лицо становится серьезным, глаза — задумчивыми. Это — индикатор, который показывает нам, что мы на правильном пути. ЧЕЛОВЕК НАЧАЛ ВСПОМИНАТЬ СВОИ ЖЕЛАНИЯ.
Примечание ( в основном для тех, кто еще НЕ зарабатывает в бизнесе МЛМ $2000 в месяц ) При правильном применении описываемого метода подобные изменения происходят почти с каждым человеком. Не верите? Задайте этот вопрос себе. ПРЯМО СЕЙЧАС, Если вас не мотивирует тысяча — спросите себя про две. Или про три. Задавайте себе этот вопрос несколько раз, пока не почувствуете, что вы действительно начали мысленно представлять себе изменения, которые произойдут в вашей жизни при наличии такого дохода, И тогда посмотрите на себя в зеркало.
Но вернемся к разговору. Человек начинает отвечать. Мы – конкретизируем.
Он: «Ну, ремонт сделаю!»
Вы: Какой ремонт?»
Он: «Ну, обои поклею!»
Вы: «Какие обои?»
Он: «Мягкий уголок куплю»
Вы: «Какой мягкий уголок? Какого цвета? Из какого материала? ЧТО ТЕБЕ ЭТО ДАСТ?!»
Он вспоминает свои желания — мы конкретизируем.
Он вспоминает — мы конкретизируем.
Иногда этого метода (этого шага) бывает достаточно для того, чтобы выполнить задачу первого этапа: разбудить желания человека. Но чаще всего, «нырнув» в свои желания и «поплавав с ними на глубине», человек выныривает обратно, и, отряхнувшись, говорит нам: «Знаешь, это все классно, но… я все равно в это не верю».
Что мы «имеем»? Полный порядок.
Таким образом, мы видим, что одним из преимуществ данного метода является то, что мы, как в шахматной партии, ЗАРАНЕЕ знаем, КОГДА и ЧТО может сказать человек, и ЧТО мы ему на это ответим. Этот метод фактически беспроигрышен, так как мы знаем, что почти гарантированно подведем нашего знакомого к тому, что он начнет вспоминать свои желания.
Нюанс 2. Каждому ли человеку необходимо задавать вопрос именно про ТЫСЯЧУ долларов?
Нет, конечно» Но эта сумма универсальная. Задавая вопрос, необходимо оперировать суммой, которая, с одной стороны, будет человека мотивировать, а с другой — не будет «фантастической». Ежемесячный доход в тысячу долларов является универсальным (подходит в большинстве случаев) потому что, во-первых, для большинства населения СНГ является желанным ориентиром. Во-вторых, потому что не пугает своими размерами. И, в-третьих, потому что именно на такой уровень дохода в бизнесе МЛМ реально можно выйти в течение полутора-двух лет.
В каких случаях необходимо оперировать универсальной суммой ($1000), а в каких использовать другие числа?
Если человек зарабатывает меньше $500 в месяц — мы используем универсальный вариант и спрашиваем его: «Что изменится в твоей жизни, если у тебя будет $1000 ежемесячного дохода и свободное время?»
Если он зарабатывает от $500 до $1000, мы спрашиваем: Что изменится, если у тебя будет $2000?»
Если его сегодняшний доход от $1000 до $1500, — «Что изменится, если будет $3000?»
А если он реально зарабатывает $2000 и более? Здесь ситуация немного меняется. В этом случае необходимо искать к человеку особенный «ключик», так как, начиная с дохода в $2000, мотивы человека могут несколько меняться.
Нюанс 3. Когда я провожу тренинги, обучая людей рекрутированию, мне нередко задают вопрос: «Как я могу спрашивать человека «Что изменится в твоей жизни, если у тебя будет $1000 ежемесячного дохода», если я сам еще не имею этой тысячи?» Либо: «А что если мой знакомый, когда я задам ему вопрос про тысячу долларов, спросит меня: «А ты сам-то сколько зарабатываешь в этом бизнесе?»
Это очень важный нюанс. Из-за подобных сомнений многие консультанты не решаются рассказывать своим знакомым об ИСТИННЫХ, БОЛЬШИХ возможностях бизнеса МЛМ. Вместо этого они показывают «маленькие» возможности этого бизнеса, привлекая в основном продавцов и потребителем со скидкой, В итоге их результаты в бизнесе оказываются весьма посредственными, жизнь остается прежней. Поэтому очень важно избавиться от этой психологической преграды. Раз и навсегда. Для этого необходимо осознать одну простую вещь.
МЫ ДАЕМ ЕМУ ШАНС,
ТАК КАК ЗАБЫТЫЕ ЖЕЛАНИЯ
НЕ ОСУЩЕСТВЛЯЮТСЯ (в 99 % случаев).
И еще. Рисование картинок — это не равнодушная игра с человеческими чувствами. Рисовать картинки можно и нужно искренне, со всей душой, И это не трудно, ведь делая это, мы чаще всего говорим о том, что важно и желанно для нас самих. Более того. Рисуя картинки, мы не только пробуждаем желания в человеке, которого хотим сделать своим партнером по бизнесу. Одновременно мы также повышаем уровень собственной мотивации, увеличивая собственную силу желания.
Создание картинок счастья — самомотивирующий метод, который обладает широким спектром составляющих, способных ускорить качественное улучшение как нашей жизни, так и жизни тех, кто станет нашими партнерами по бизнесу.
Итак, вернемся к универсальным картинкам. Какие темы можно отнести к ним? Как я уже говорил, есть приблизительно двадцать-тридцать универсальных тем. Вот десять из них. (так сказать, самые универсальные из универсальных):
1. Качество жизни, образование и будущее детей.
Питание и супермаркеты.
Благоустроенность жилья.
Автомобили.
Квартира в новом доме.
Собственный дом,
Путешествия.
Секрет 1, Частичка «бы»
Представьте себе, вы спрашиваете человека, зарабатывающего $200 в месяц и имеющего двоих детей: «Как ты хочешь жить?. Поставьте себя на его место» Что он чувствует? Очень возможно, что этот вопрос поставит его в тупик, потому что привязывает к реальному настоящему времени, И человек может сказать (или подумать): «Как я хочу жить? Да какая разница? Хочу, не хочу, что толку! Что я могу себе СЕЙЧАС позволить?» А если вы спросите его: «Как ты ХОТЕЛ БЫ жить?» Чувствуете разницу? Такая постановка вопроса позволяет человеку помечтать, выйти за пределы своего «сегодня», а это верный путь к тому, что он начнет вспоминать свои истинные желания.
Итак, первый секрет — задавайте вопросы в форме открытой перспективы: «Где бы ты хотел побывать?», «Сколько ты хотел бы зарабатывать?» и т. д.
Секрет 2. Слова-«усилители»
Представьте, что я спрашиваю вас: «Как бы вы хотели жить?» Прочувствуйте свою внутреннюю реакцию на этот вопрос...
А теперь я задам вам этот же вопрос, но немного иначе: «Как бы вы хотели жить НА САМОМ ДЕЛЕ?!» Что вы чувствуете теперь? Есть отличие? Безусловно! Вопрос, дополненный словами-«усилителями» (в данном случае — «на самом деле»), добирается чуть ли не до самой глубины души, вызывая потребность дать самый что ни на есть НАСТОЯЩИЙ ответ.
Как-то раз я проводил консультацию с одной женщиной из моей организации, задавая ей вопросы, я решил поэкспериментировать, Я спросил ее: «Чего бы вы хотели для своих детей?» Ока ответила: «Я хотела бы, чтобы они ни в чем не нуждались, и чтобы имели возможность красиво одеваться, правильно, качественно питаться...» И так далее. Когда она полностью ответила на мой вопрос, я задал второй: «Скажите, а чего бы вы хотели для своих детей ПО-НАСТОЯЩЕМУ?!,» Что вы думаете? Она задумалась, А потом ответила. Совсем иначе, чем в первый раз." Ответила СОВСЕМ ПО-ДРУГОМУ! Ответ был более масштабный, более искренний, менее шаблонный, даже голос ее звучал иначе! И все из-за того, что я добавил к уже заданному вопросу одно слово — «по-настоящему»!
Итак, второй секрет — задавая вопросы, используйте слова-«усилители*. К основным, наиболее эффектным словам «усилителям» относятся следующие три:
ДЕЙСТВИТЕЛЬНО
НА САМОМ ДЕЛЕ
ПО-НАСТОЯЩЕМУ
Глава 4
Бизнес. Компания. Продукт.
а) Преимущества бизнеса МЛМ.
б) Достоинства компании»
в) Качество продукта.
-- Все три пункта — четко и кратко
2. Возможности бизнеса (показываем, что человек может получить, и что ему для этого надо сделать).
а) Экономия на приобретении продукта со скидкой.
Очень коротко
б) Розничная прибыль (прибыль от личных продаж).
Коротко
в) Доход от построения организации,
Четко, пошагово (желательно не более трех шагов) расписываем, как человек может выйти на уровень дохода в $1000,
г) Карьера. Доход более $2000. Бонусы и премии»
Коротко, спокойно, без излишних восторгов
3. Какую поддержку человеку окажете лично вы, вышестоящие спонсоры и компания.
Обучение, акции, моральная- поддержка и т. д.
Структура данного шага, как видите, довольно проста. Мы не будем сейчас более подробно расписывать, КАК надо рассказывать о возможностях бизнеса. Во-первых, на сегодняшний
день об этом написано немало книг. Во-вторых, у вас наверняка есть спонсоры, которые прекрасно умеют это делать, а значит, могут научить и вас. Мы же с вами рассмотрим несколько наиболее важных моментов, от знания которых во многом зависит; насколько эффективно мы справимся с этой задачей.
Три принципа эффективной презентации возможностей бизнеса
1. Упростите вашу презентацию, насколько это возможно.
Не рисуйте слишком много кружочков — люди их боятся. Не рассказывайте о ста шестидесяти семи преимуществах бизнеса компании.
Во-первых, это искушение для человека затеять с вами сто шестьдесят семь споров, так как ваша убежденность в реальности каждого из преимуществ (хорошо, если она есть) — только ВАША убежденность.
Во-вторых, не стоит распылять внимание человека на мелочи. Его необходимо направить на главное. Выберите для себя пять наиболее весомых преимуществ бизнеса и пять наиболее значимых достоинств компании, и фокусируйте внимание собеседника на них,
2. Показывая человеку, как будет увеличиваться его доход от бизнеса МЛМ, не акцентируйте внимание на званиях и регалиях.
"У людей, которые собственными действиями не заслужили этих званий, все эти рубиновые менеджеры и платиновые директора нередко вызывают иронию, а то и раздражение. Даже на деньгах не стоит слишком акцентировать внимание (ведь сами по себе деньги нам не нужны). Основной фокус — на реализации конкретных желаний. Тех, которыми ваш знакомый (либо незнакомый), как мы уже упоминали, поделился с вами на первом этапе беседы.
«Ты делаешь это — получаешь столько-то — осуществляешь такое-то желание» — вот формула, на практике доказавшая свою эффективность.
Кстати, что касается премий, поездок за границу, и участий во всевозможных банкетах и чествованиях — рассказывайте об этих вещах без излишнего апломба, как о ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ вознаграждениях. Делать особый акцент на этом имеет смысл лишь тогда, когда что-то из дополнительных привилегий входит в список ДЕЙСТВИТЕЛЬНЫХ желаний человека, с которым мы говорим о бизнесе.
3. Рассказывая о продукте, рассматривайте его в основном как ИНСТРУМЕНТ для построения бизнеса.
Излишние восторги и «дифирамбы» продукту компании могут привести к нежелательному результату.
Во-первых, они (дифирамбы) могут вызвать в человеке азартное желание затеять спор (как и в первом пункте о преимуществах, человек не убежден лично в качестве продукта, плюс к этому, он мог слышать не особо позитивные отзывы о вашем (или подобном ему) продукте от своих знакомых).
Во-вторых, у вашего знакомого может возникнуть ироничное ощущение вашей наивности, а то и, как некоторые говорят, «зомбированности».
В-третьих, он может переключить свое внимание с бизнеса на продукт, ведь его желания (о которых он вспомнил благодаря вам во время прохождения первого этапа) - это для него сейчас что-то эфемерное. Что-то, что МОЖЕТ БЫТЬ произойдет в каком-то будущем.
А классный продукт - это то, от чего можно начать получать удовольствие (или пользу) прямо сейчас. Особенно, если вы говорите с женщиной и о косметике. Она может начать увлеченно рассматривать баночки, скляночки и футлярчики. Мазать, нюхать, пшикать и очень этому радоваться. А что? Очень даже понятно! Зачем думать о каком-то там бизнесе, который неизвестно, получится или не получится? Думать о том, что необходимо что-то строить; что необходимо выходить из зоны комфорта, делать то, чего раньше не делал, когда есть такой классный продукт, которым можно наслаждаться прямо здесь и сейчас? В результате вместо потенциального лидера вы можете заполучить еще одного покупателя со скидкой (в лучшем случае, продавца).
Безусловно, для увеличения нашего дохода очень полезно, чтобы у нас появился еще один увлеченный продуктом консультант, который будет регулярно делать некоторое количество баллов. Но по-настоящему наша жизнь будет меняться только тогда, когда в нашей структуре начнут появляться (и расти) лидеры. Люди, стремящиеся ЗНАЧИТЕЛЬНО ИЗМЕНИТЬ СВОЮ ЖИЗНЬ!
Возможно, вы спросите: а откуда же тогда будут браться обычные консультанты, делающие товарооборот? Ведь нам же платят не за количество «менеджеров»! Очень просто, Если мы сделали все возможное, чтобы помочь человеку войти в нашу организацию истинным, серьезным партнером по бизнесу, а он так и не смог настроить себя на этот лад, тогда можно переключить его внимание на продукт. Если он не готов потрудиться, чтобы стать обладателем приличного дохода — пусть получает удовольствие от продукта, несет это удовольствие своим клиентам, и зарабатывает на этом дополнительно несколько десятков (или сотен) долларов. Как говорится, каждый получит по вере своей.
Вот и все, что касается первого шага второго этапа подъема на точку энтузиазма. Итак, вы посеяли семена возможности на вспаханную почву заново осознанных желаний. Вы показали человеку, как бизнес МЛМ может помочь ему осуществить желания, которые способны наполнить его жизнь красками и уверенностью в завтрашнем дне. Он выслушал вашу презентацию. И что? Думаете, теперь он не будет возражать? Увы, Скорей всего, все-таки будет. И поэтому мы переходим ко второму шагу второго этапа»
Шаг 2. Работа с возражениями
Этот шаг мы с вами рассмотрим совсем вкратце, так как работа с возражениями — это отдельная, и довольно объемная тема. Когда-то (в 1999 году) я написал брошюру «Как пройти путь от возражения к согласию», многие сетевики и сейчас используют ее для обучения консультантов. Сейчас практически полностью готов материал для новой книги о работе с возражениями, так что подробным рассмотрением данного шага мы с вами займемся на ее страницах. Сейчас же мы уделим внимание одному очень важному моменту, о котором, говоря о втором шаге второго этапа подъема на точку энтузиазма, просто нельзя умолчать. Итак, возвращаемся к процессу нашего рекрутирования.
Несмотря на то что вы разбудили в человеке его забытые желания, он все-таки, чаще всего возражает. Однако, благодаря первому этапу («Будильник желаний»), его возражения несколько меняются. Происходит это по простой причине:
ТЕМ МЕНЬШЕ ОН ИЩЕТ, ЧТО ЕМУ
МОЖЕТ ПОМЕШАТЬ.
Что происходит, когда нам очень не хочется что-то делать? Мы ИЩЕМ причины и аргументы, позволяющие нам это НЕ делать.
Помните детство? Когда нам очень не хотелось заниматься уроками? «Мама! Я устал! У меня голова болит! Горло першит! Мне мешает телевизор! Ой! Я забыл дневник у «классной», а там все домашние задания записаны...»
А что происходит, когда мы наоборот, чего-то очень сильно хотим (например, купить в кредит что-то такое, что не можем взять за наличные)? Разве мы ищем, что нам мешает? Чаще всего нет. Более того. Мы стремимся найти самые убедительные аргументы, доказывающие, что сделать это просто необходимо. Иногда вопреки здравому смыслу и мнению близких. Не так ли?
Я повторю еще раз
ТЕМ МЕНЬШЕ ОН ИЩЕТ, ЧТО ЕМУ
МОЖЕТ ПОМЕШАТЬ,
И дополню:
И ТЕМ БОЛЬШЕ ОН ИЩЕТ
ПОДТВЕРЖДЕНИЯ ТОМУ,
ЧТО ЕМУ СТОИТ НАЧАТЬ
ЭТО ДЕЛАТЬ!
Исходя из этого — чем сильнее вы разожжете в человеке (во время прохождения первого этапа) его желания — тем меньше у него будет возражений, вплоть до их полного отсутствия (что, правда, случается не часто, но бывает и так!). И даже те возражения, которые у него останутся — станут другими,
В чем же разница между тем, как возражает нам человек, которому мы ПОМОГЛИ пробудить его желания, и возражениями человека, у которого мы желания НЕ пробуждали, а просто сразу начали рассказывать о бизнесе? В том, что человек с «непроснувшимися» желаниями не заинтересован в возможности (об этом мы уже упоминали в начале книги). Его внимание может привлечь лишь то, что способно решить его сегодняшние проблемы, причем решить прямо сегодня. В результате происходит следующее: человек начинает спорить «лишь бы спорить». Человек отмахивается от нас, словно от назойливой мухи. Его возражения полны пренебрежения и скепсиса. Он не настроен слушать наши аргументы, и выдвигает все новые и новые возражения (новые — в смысле, хорошо известные старые), не обращая особого внимания на то, ЧТО мы ему отвечаем.
Человек же, с желаниями которого мы «поработали», находится «на другой волне». Пробудились не только его желания. Вместе с ними проснулась НАДЕЖДА! Именно поэтому в его возражениях присутствует интерес. Человеку, у которого ЕСТЬ желания, ХОЧЕТСЯ, чтобы его убедили в том, что возможность реальна. Он меньше цепляется к словам, он внимательней слушает. Он задумывается.
Возражения у одного и у другого человека могут быть одинаковы по сути, но значительно различаться по форме.
Первый (с неразбуженными желаниями) скажет: «Да о чем ты говоришь?! Ты что, смеешься? У меня на это нет времени!»
Второй (с проснувшимися желаниями) говорит: «Знаешь, у меня в самом деле очень немного свободного времени. Ты думаешь, мне имеет смысл заняться этим делом, если я смогу уделять ему не более двух часов в день? »
Первый скажет: «Да ну! Сейчас каждый второй бегает с этими каталогами (либо бутылочками-баночками)!»
Второй же: «Гм... Мне вообще-то казалось, что сейчас уже достаточно много людей этим занимается», А что, разве это не так?»
Чувствуете разницу? Работать с возражениями второго человека намного проще, потому что человек, у которого есть желания, намного более открыт навстречу возможности, чем тот, чьи желания находятся в состоянии спячки,
Вывод: главный секрет успеха работы с возражениями заключается в том, насколько эффективно мы поработали с желаниями человека.
Главный секрет здоровья
не в том, чтобы «суперкруто» лечиться,
А в том, чтобы не болеть.
Глава 5
ЭТАП 3. СМОГУ ЛИ Я?
Среднее время проведения 15-20 минут.
Основная задача третьего этапа — дать человеку маленький кусочек веры в то, что он СМОЖЕТ сделать это. Именно маленький кусочек. Большего мы сделать не сможем, потому что вера в успех приходит только с результатом.
Может ли кто-то просто так прийти и дать вам веру в то, что у вас получится успешно приготовить сложное японское блюдо, если раньше вы никогда не занимались готовкой?
Может ли кто-то дать вам веру в то, что вы сумеете восемьдесят пять раз из ста попасть в десятку, стреляя из лука на расстоянии в сто шагов, если раньше вы этого оружия в руках не держали?
Нет.
Мы в состоянии дать человеку всего лишь один маленький кусочек веры, но и это немало. Одного этого может быть достаточно для того, чтобы человек сделал ПЕРВЫЙ ШАГ, свое первое действие. Первое действие дает ему шанс получить свой первый результат, и тогда в нем начнет зарождаться ЕГО СОБСТВЕННАЯ вера в то, что он МОЖЕТ сделать это.
Итак, цель третьего этапа — помочь человеку немного поверить в то, что показанная нами возможность — реальна»
Для того чтобы это сделать, нам сначала необходимо понять, из чего состоит его неверие, по каким причинам он в принципе сомневается.
Таких причин три. Они — это «три кита», на которых стоит распространенный и хорошо известный нам страх, мешающий множеству людей взяться за новое дело. Страх, несущий ответственность за то, что они годами продолжают жить ВСЕ ТАКЖЕ, в то время как другие выходят на сцену и со слезами на глазах рассказывают о том, как изменилась их жизнь за какие-то несколько лет благодаря этому удивительному и парадоксальному бизнесу — МЛМ. Итак,
«Три кита», поддерживающие страх «Я не смогу»
Это сложно
Из нашего рассказа собеседник понимает, что для того что» бы стать обладателем более-менее приличного дохода, ему необходимо построить организацию, включающую не менее 150 человек, Он считает, что «уговорить» такое количество людей заняться сетевым бизнесом невероятно трудно» Предполагает, что многие из них сомневаются так же, как сомневался (а частично сомневается и сейчас) он сам, и считает, что ему придется изменять мнение об этом бизнесе каждого из них. УБЕДИТЬ 150 ЧЕЛОВЕК — такая задача для него выглядит устрашающе. Это — первый «кит».
Неудобные обстоятельства
Нередко случается, что в жизни человека, которому мы предлагаем заняться бизнесом, есть определенные моменты, из-за которых, он думает, ему будет еще труднее добиться ощутимых успехов в продвижении по карьерной лестнице компании. Он не знает, что в этот бизнес, как правило, НЕ ИДУТ люди, у которых все «all right». Он не знает, что сюда идут те, кто ХОЧЕТ, чтобы у него все стало «all right».
Наш знакомый наивно полагает, что всем тем тысячам людей, которые каждый год впервые начинают зарабатывать в бизнесе МЛМ 1000, 2000 и более долларов — просто повезло. Когда они начинали — у них не болели родители, не было долгов и занятости на основном месте работы. Не было детей: маленьких, идущих в школу, либо поступающих в вузы. Не было личных и семейных проблем. Наш знакомый думает, что у тех, кто на сегодняшний день добился замечательных результатов в бизнесе МЛМ, не было сложностей, которые есть у него» поэтому у них получилось, а у него, соответственно, поэтому — не получится. Это — второй «кит».
Заниженная самооценка
Самооценка— это уровень веры в силу своей личности, В умение побеждать неудобные обстоятельства и свои слабости (в некоторых случаях одним из составляющих самооценки является также вера в способность победить других людей). Это вера в то, что вы способны начать и закончить.
Поставить цель — и добиться ее. Способны научиться чему-то новому, если это необходимо,
«Болезнью» под названием «заниженная самооценка» страдает девяносто, если не более, процентов человечества. Почти у каждого человека она в той или иной степени занижена, От чего зависит уровень самооценки? От количества и качества достижений и побед. А так же от их, так сказать, степени «свежести».
Очень часто те, кому мы рассказываем о возможностях бизнеса, имеют немалый «стаж» нахождения в известном нам замкнутом кругу. Даже пять лет работать на малооплачиваемой (не дай Бог еще и нелюбимой) должности, из месяца в месяц «выкарабкиваясь» из проблемного бюджета; отказывая себе и близким во многих нужных вещах; не имея времени (или денег), чтобы заниматься чем-то любимым, приятным, несущим радость; не испытывая ярких, вдохновляющих впечатлений, НЕ ДВИГАЯСЬ ВПЕРЕД! НЕ ОСВАИВАЯ ЧТО-ТО НОВОЕ В СВОЕЙ ЖИЗНИ! Даже пять лет — это много. И это вредно для самооценки. Человек просто-напросто теряет веру в себя, А ведь среди тех, кому мы предлагаем стать нашими партнерами по бизнесу, встречаются люди, чей «замкнутый стаж» составляет десять и более лет!
И ведь вот в чем фокус: занижение самооценки вовсе не означает, что человек теряет способность стремиться, обучаться, совершенствоваться и достигать поставленных целей. Нет - это означает только то, что человек НАЧИНАЕТ СЧИТАТЬ себя неспособным. И это — третий «кит».
Мы рассмотрели фундамент, на котором держится страх нашего знакомого, что у него не получится построить этот бизнес. Теперь нам осталось пройти третий этап, и нейтрализовать (или хотя бы ослабить влияние на человека) перечисленных «китов». Сделаем мы это при помощи трех, достаточно простых и испытанных методов, каждый из которых будет работать со своим «китом».
Начнем,
Метод 1. «Логика»
Задача этого метода— нейтрализовать первого «кита» («Это сложно»), и показать человеку, что бизнес МЛМ— не сложен. Кстати, этот бизнес на самом деле не сложный. В нем есть сложности, но он — простой. Звучит парадоксально, не так ли? Однако это так и есть.
БИЗНЕС МЛМ — ПРОСТОЙ БИЗНЕС, а все сложности в него привносим мы сами. Мы их создаем. Они находятся в нашей голове. Если для вас это все-таки звучит странно — я уточню. Идите и рассказывайте людям о возможностях бизнеса, а также о качестве и пользе продукции. Идите и рассказывайте. Как можете. Много-много-много-много раз. И не смотря ни на что, не переставайте это делать. Вот и все. Успех фактически обеспечен. Где сложности? «А что, — вы спросите, — если я боюсь, что мне откажут? Если меня волнует, как отнесутся к этому занятию мои близкие? Если я сомневаюсь, получится ли у меня?» А вот это уже, извините, ВАШИ проблемы, Это ВЫ боитесь, ВЫ волнуетесь, ВЫ сомневаетесь. Все это — ваши сложности, а сам бизнес МЛМ — простой.
Вернемся снова к нашему рекрутированию.
Итак, метод «Логика» выглядит следующим образом.
Когда мы видим, что пришло время поработать с первым «китом», мы быстро рисуем две небольшие схемы.
Начинающий Начинающий Директор
Новичок руководитель лидер доход около $1000
шаг 1 шаг 2 шаг 3
Схема 1
Внимание: обозначения на вышеуказанной схеме условны. Посоветовавшись со своим спонсором, вы можете изменить их в зависимости от особенностей бизнес-плана вашей компании.
Схема 2
Вы: «Хочешь иметь ежемесячный доход около $1000 и свободное время?*
Он: «Да»,
Вы: «Для этого тебе необходимо пройти три шага» (показываете по схеме 1).
Вы (продолжаете): «Скажи (переходите к схеме 2), трудно ли воплотить в жизнь такую схему? Сложно ли найти всего ВОСЕМЬ человек, которые тоже хотят изменить свою жизнь, и ничем при этом не рискуют?»
Не забывайте, что мы успели разбудить желания нашего знакомого, показать ему возможности бизнеса и поработать с «общими» возражениями. С учетом всего этого он, как правило, отвечает на наш вопрос следующим образом.
Он: «Ну, восемь... вроде бы не сложно...>>
Еще бы, Восемь. Когда-то я, демонстрируя своим знакомым возможности бизнеса, рисовал сто тридцать пять кружочков. Видели бы вы их глаза,,
Вы: «Сделай это — и ты прошел первый шаг на пути к доходу в $1000, А теперь помоги хотя бы трем из этих восьми сделать то же самое — создать группы по восемь человек,
Здесь вы заштриховываете три прямоугольника на схеме 2.,,
...И ты прошел второй шаг на пути к цели. Остается всего один шаг! Скажи, разве в этом есть что-то «архисложное»?!
Все. Третий шаг (на пути к доходу $1000) описывать, по возможности, не стоит, человек может запутаться, а для того чтобы данный метод сработал максимально эффективно, он должен выглядеть как можно проще,
А если человек все-таки потребует, чтобы вы разъяснили ему третий шаг? Тогда.,.
Вы: «Чтобы пройти второй шаг, ты помог троим в своей группе пройти первый шаг, не так ли? Для того же, чтобы пройти третий, помоги хотя бы двоим пройти второй (чтобы трое из их восьмерки построили группу по схеме 2)».
Не путайте шаги, на которые мы разбиваем этапы подъема на- точку энтузиазма, с шагами, которые описываются в данном- методе. Вот и весь метод «Логика».
Метод 3. «Достоинства»
У каждого из нас есть колоссальное количество достоинств. У каждого из нас есть собственная история побед, достижений и поступков, которыми можно гордиться. Однако иногда случается так, что человек немного «застоялся», решая в течение какого-то времени одни и те же однообразные проблемы; не имея времени, денег и энергии, чтобы учиться чему-то новому и одерживать новые победы. Тогда он начинает занижать свои достоинства, стесняться их, как чего-то, относящегося к прошедшему времени, и, в конце концов, просто забывает о них. Человек забывает о своих достоинствах — но они ЕСТЬ! Лежат себе тихонько на полочке, и ждут, когда с них сотрут пыль и используют по назначению.
А назначение одно: РОСТ, ДВИЖЕНИЕ ВПЕРЕД, СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ.
Задача этого метода — частично (полностью мы этого еде-лать, конечно же, не можем) нейтрализовать третьего «кита» («Заниженная самооценка»). Его цель — немного поднять мнение человека о самом себе. Помочь ему вспомнить о своих достоинствах, и распрямить, хотя бы чуть-чуть (для начала) спину!
Структура данного метода следующая:
1. Сбор информации (три-четыре достоинства).
2. Комплимент каждому достоинству + вывод: каким образом данное достоинство поможет человеку успешно создавать бизнес (для каждого комплимента отдельный вывод).
3. Коронная фраза.
Рассмотрим, как это работает,
Сбор информации
Когда мы идем к своему знакомому — не представляет никакого труда но дороге продумать три-четыре его достоинства, но что, если мы проводим встречу с человеком, которого видим во второй, а то и в первый раз? Тогда нам необходимо собрать информацию о его достоинствах во время встречи, и делается это элементарно.
Во время первого и второго этапа подъема на точку энтузиазма («Будильник желаний» и «Показ возможностей бизнеса»), мы делаем своеобразные пометки на листе бумаги (на том же, на котором рисуем схемы для нашего кандидата в партнеры по бизнесу). Если человек, которому мы рассказываем о возможностях бизнеса, обаятелен, как, по-вашему, это заметно? Конечно же! 0'кей. Ставим в углу нашего листа маленькую и незаметную букву «о». Если человек отличается сильной логикой, это видно? Безусловно. Ставим в углу листа букву «л». Если он коммуникабельный — рисуем букву «к». Обладает хорошим чувством юмора— отмечаем это буквой «ю».
Достаточно. Сбор информации окончен. Теперь применяем наш метод,
2. Комплимент достоинству + вывод
Мы говорим собеседнику: «Ты посмотри на себя! Ты же умница! Ты обаятельная — к тебе люди тянуться будут! У тебя сильная логика — ты сможешь любому человеку объяснить нужные вещи так, чтобы он понял! Ты общительная, коммуникабельная — тебе легко будет входить в контакт с будущими партнерами по бизнесу! Посмотри, у тебя классное чувство юмора — ты сможешь помочь людям преодолевать те небольшие трудности, которые встретятся на их пути!»
И заканчиваем «коронной фразой».
Коронная фраза
«Да этот бизнес для тебя создан! Только тебе карты в руки!»
Ну вот, мы с вами завершили и третий этан подъема на точку энтузиазма. Посмотрим вкратце, что мы успели сделать.
На первом этапе мы разбудили спящие желания нашего знакомого (либо незнакомого), и он сказал: «Да! Я хочу! Но что толку? Возможности-то нет!»
На втором — показали человеку возможность реализовать его желания, поработали с возражениями (которых стало меньше, за которыми стал заметен интерес к бизнесу)? и он сказал: «Да,,, пожалуй, в этом что-то есть,.»
Он явно заинтересовался, но у него появились сомнения: «Смогу ли я?» Сомнения, стоящие на «трех китах»: «Это сложно» , «Неудобные обстоятельства» и «Заниженная самооценка».
Мы прошли третий этап, частично нейтрализовав описанных «китов» при помощи трех рассмотренных методов.
«И что, — спросите вы, — используя эти три метода, мы можем в течение 15-20 минут убедить человека в том, что бизнес МЛМ — простой; что его трудные жизненные обстоятельства не являются помехой для достижения успеха в этом бизнесе; плюс ко всему поднять его самооценку?
Не-а. Не можем, Как не может карманный фонарик наполнить ярким светом темный лес. Но с помощью фонарика мы можем осветить ближайшие несколько метров узкой тропинки, которая поможет нам выйти из леса. Рассмотренные три метода могут оказаться той последней каплей, которая поднимет в человеке самый главный вопрос. Тот, с которого начинаются едва ли не большинство достижений. Этот вопрос; «А ПОЧЕМУ БЫ И НЕТ?!»
И этот вопрос, заданный вслух или просто «написанный» на лице человека, будет сигналом того, что он поднялся еще на одно деление по шкале градусника энтузиазма, и теперь находится на точке энтузиазма.
Работа с возражениями
Показ возможностей бизнеса
Метод «Новая реальность
Метод «Картинки счастья»
Метод «Ключ»
Этап 1. Хотим ли мы
Этап 2. Есть ли у нас возможность
Этап 3. Смогу ли Я?
что-то изменить
Мы с вами привели человека на точку энтузиазма, и одновременно с этим, мы сделали ни что иное, как разложили на составные части само понятие мотивации, Это очень важно. Фактически весь бизнес МЛМ — это работа с мотивацией людей, и теперь мы знаем ее формулу. Три этапа подъема на точку энтузиазма являются тремя составляющими этой формулы,
МОТИВАЦИЯ + СИЛА ЖЕЛАНИЯ + ВИДЕНИЕ
возможности + вера в успех
Теперь вы знаете, что необходимо сделать, чтобы смотивировать человека на действие. Для этого надо зажечь в нем ЖЕЛАНИЕ, показать ВОЗМОЖНОСТЬ» и дать ему маленький кусочек ВЕРЫ в то, что у него получится. Но это — тема другой книги. Сейчас же вернемся к рекрутированию.
Наша цель почти достигнута, и теперь для того чтобы довести создание «Системы мотпвационного рекрутирования» до полного завершения, и одновременно с этим довести до победного конца приглашение в бизнес человека, с которым мы общаемся на протяжении всей этой книги, — нам остался один штрих.
СИСТЕМА
МОТИВАЦИОННОГО РЕКРУТИРОВАНИЯ. СТРУКТУРНЫЙ ПЛАН
Средней время проведения встречи 60-90 минут
Итак вы встречаетесь с человеком, чтобы предложить ему
стать вашим партнером по бизнесу.
Подготовительный этап
Шаг 1. Постановка глобальной проблемы
Вы: «Чем сейчас занимаешься?»
Ой: «Да вот, уже пять лет в областной больнице отоларингологом »
Вы: «И как, платят нормально?»
Ой: «Да какое там нормально. Тоже мне скажешь.
Вы: Ищешь что-нибудь другое?!
Он: «А чего сейчас найдешь! Везде одинаково»
Вы «А ты хотел бы зарабатывать 6ольше?»
Он «Да!»
Шаг 2. «Прививка»
Вы: «Я знаю, как ты можешь решить свои проблемы. Знаю, как Ты мог бы зарабатывать больше»
Он: «Как?»
Вы: «При помощи бизнеса МЛМ. И я сам сейчас серьёзно этим занимаюсь »
Он; НАЧАЛ ВОЗРАЖАТЬ.
Вы НЕ работаете с возражениями. Переходите к первому этану.
Этап 1. Будильник желаний,
Этап 3. Смогу ли я?
Среднее время проведения - 15-20 минут.
Метод «Логики» *
Вата задача — показать, что бизнес МЛМ прост.
Вы: «Хочешь иметь ежемесячный доход около тысячи долларов и свободное время? »
Он: «Да».
Вы: «Для этого тебе необходимо пройти три шага» (показываете по схеме 1).
Начинающий Начинающий Директор
Новичок руководитель лидер доход около $1000
шаг 1 шаг 2 шаг 3
Схема 1
Вы (продолжаете): «Скажи (переходите к схеме 2), трудно ли воплотить в жизнь такую схему? Сложно ли найти ВСЕГО ВОСЕМЬ человек, которые тоже хотят изменить свою жизнь, и ничем при этой не рискует?»
Схема 2
Он: «Ну, восемь... вроде бы не сложно.;»
Вы: «Сделай это — и ты прошел первый шаг на пути к тысячедолларовому доходу. А теперь, помоги хотя бы трем из этих восьми сделать то же самое, создать группки по восемь человек (заштриховываете три прямоугольника на схеме 2),
…И ты прошел второй шаг на пути к цели. Остается всего один шаг! Скажи, разве в этом есть что-то очень сложное?
Метод «Родственные истории»
Вата задача — показать человеку, что, несмотря на профессию и обстоятельства, он МОЖЕТ добиться, успеха в этом бизнесе.
Вы приводите несколько примеров людей, добившихся хороших результатов б бизнесе, которые, начиная заниматься этим бизнесом, работали в той же области, находились в схожих обстоятельствах, либо имели те же проблемы, что и ваш собеседник (один из примеров должен быть примером маленького достижения). Заканчиваете фразой: «ЕСЛИ ОНИ, ТАКЖЕ ЖЕ, КАК И ТЫ, СМОГЛИ, ПОЧЕМУ БЫ И ТЕБЕ НЕ СМОЧЬ?!»
Метод «Достоинства»
Ваша задача — немного поднять мнение человека о самом себе. Обратив во время общения с человеком внимание на три-четыре его достоинства, вы делаете ему комплименты, после каждого комплимента объяснял, каким, преимуществом каждое его достоинство станет при построении бизнеса. Заканчиваете «коронной фразой»: «ЕСЛИ ОНИ, ТАКИЕ ЖЕ. КАК И ТЫ, СМОГЛИ, ПОЧЕМУ БЫ И ТЕБЕ НЕ СМОЧЬ?!»
Теперь вы видите, что человек находится на точке энтузиазма. В принципе, он согласен, и это заметно. Значит, пришло время заканчивать встречу.
Заключительный этап
Принятие решения и выработка плана действий
1. Аргументировано показываете собеседнику, что именно СЕЙЧАС — самый благоприятный момент для старта в этом бизнесе,
2. Даете журнал, газету или книгу, Назначаете точное время следующей встречи. Выражаете свою уверенность в том, что человек принял ПРАВИЛЬНОЕ решение. Уходите.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Ну вот, мы с вами полностью создали «Систему мотивационного рекрутирования», и мне хотелось бы задать вам вопрос:
не кажется ли вам эта система очень объемной, насыщенной?
Кажется?
Правильно. Она объемная и насыщенная. Потому что она учитывает большинство нюансов, имеющих значение при рекрутировании,
И вот, что я хотел бы вам сказать. Каждый месяц в ряды консультантов (или дистрибьюторов, как вам больше нравится) бизнеса МЛМ вливаются тысячи людей и в 90 % случаев те, кто приводят их в бизнес, понятия не имеют обо всем, что написано в этой книге. Вы понимаете, что это означает? ЛЮДИ РЕГИСТРИРУЮТСЯ И ТАК. БЕЗ ВСЯКИХ СИСТЕМ. МНОГО ЛЮДЕЙ!
В чем же тогда смысл данной системы? Данная система — это идеальная схема рекрутирования. Каждый ее фрагмент, каждый метод, осознанный и применяемый вами на практике» будет ПОВЫШАТЬ КПД ВАШИХ ДЕЙСТВИЙ. Если же вы освоите ее в целом, эффективность вашей работы увеличится ОЧЕНЬ ЗНАЧИТЕЛЬНО.
Я хочу пожелать вам начать применять приобретенные знания СЕГОДНЯ ЖЕ! Иногда я слышу, как люди говорят; «Мне необходимо все это осознать, прочувствовать...» НЕТ! Осознавайте на практике! Даже если вы начнете применять эту систему прямо сейчас, не успев ее отрепетировать и «запомнить» — она поможет вам получать ЛУЧШИЕ результаты, чем вы получали вчера!
Жизнь прекрасна! В ней так много того, ради чего стоит жить и стремиться! Я желаю вам расти, двигаться вперед, ведь жизнь — это движение!
Пусть каждый ваш день рожденья несет вам ощущенье того, что прошедший год прожит не зря! Пусть каждый прожитый день радует тем, что вы еще на Шаг приблизились к своей дели, и пусть ваши цели будут велики!
Помните о том, сколько ЕЩЕ прекрасного вы можете увидеть! Сколько прекрасного могут увидеть ваши близкие! Как они будут благодарны вам за то, что именно с ВАШЕЙ помощью их жизнь стала полна светом и насыщена возможностями! Мне же остается только закончить эту книгу, и закончить ее я хочу одним небольшим рассказом. Возможно, этот рассказ о вас, и о тех изменениях, которые произойдут именно в вашей жизни.
Реинкарнация
Он помнил все до мелочей,,.
В своей первой жизни он был травинкой. Как трудно было прорастать. Скорлупа семени, в которой он находился, была тесной и твердой, очень сложно было ее расколоть. Почва была сухой, песчаной. Откуда возьмутся силы на такой почве? Солнышко пробивалось сквозь облака редко-редко. Холодно было, и страшно. Скорлупа тесная» но все-таки своя, обжитая; а там» снаружи, кто его знает, что? Сомнения терзали, но что-то все-таки подсказывало, что пробиваться надо.
И он пробился. Использовал то скудное количество влаги, которое давали редкие дожди, дождался, когда в очередной раз вышло солнышко, поднатужился, и расколол скорлупу.
Вначале испугала безграничность, Ветер. Незащищенность. Ответственность, Хорошо, хоть не один. Вокруг прорастали другие травинки, — вместе расти легче, А сколько высохших семян» — ужас! Однако долго сомневаться было опасно — надо пускать корни, а то ветер сильный подхватит и унесет в море, а там, ищи-свищи, пропадешь, одним словом, или пылью занесет. Надо набираться сока, и расти,..
Он вспоминал, и было чему порадоваться. Несмотря на все трудности, он действительно был травинкой что надо: сочной, зеленой, достаточно высокой и с чувством собственного достоинства. - А потом он был деревцем. Почва та же, и никакого тебе садовника. Правда, он был уверен, что если у него хватило сил стать такой значительной травинкой, то и деревом тоже станет таким, что стыдно не будет.
Конечно, все шло не так гладко. Тяжело все-таки расти, когда так мало влаги. Он и вправо корешки запускал, и влево и вглубь, даже на поверхность выводил. Каждую песчинку надо
было обследовать, — а вдруг капелька воды окажется, а то что же: веточки растут, листья распускаются, влаги просят.
За каждую веточку дрожал, даже за самую маленькую; душа болела, когда какая-то из них не выдерживала ветра и ломалась. На короедов со временем вообще перестал обращать внимание. Вот так и выжил.
Жалко, сосед, тополек, не смог. Засох, Хотя крепкий был, толстокорый. Заладил одно: «Территория, территория». Вот и не хватило водицы. И за ивушку тоже обидно. Много веточек от ствола отрастила, каждой в равной степени угодить хотела, все соки у нее забрали, — и погибла. Да, не все деревца выжили, но он смог. Он не мог не выжить! Ему так хотелось посмотреть на мир с высоты!
Когда он родился в третий раз, то уже в люльке знал, что будет садовником. Много времени ушло на то, чтобы узнать, как выбирать саженцы, как готовить почву. Нелегко было освоить науку пересаживания. Знаешь ведь, какой это болезненный для живого существа процесс, но что поделать, вовремя не пересадишь, — погибнет. Как больно было, когда из-за его незнания страдали молодые деревца! Хотел найти учителей, — да только никто не учит, как стать садовником. Ничего, научился сам. Оттуда выхватывал знания, отсюда; искал, пробовал, думал... Было нелегко, зато какой прекрасный теперь сад!
Он сидел на лужайке в саду своего ухоженного, дорогого поместья. Вокруг порхали яркие экзотические бабочки. Легкий ветерок доносил шум океанского прибоя» И он вспоминал. Вспоминал, как вырос и закалился на сухой и песчаной почве, — что поделать, Родину не выбирают. Как жадно искал и впитывал влагу, — знания. Как приходилось преодолевать сопротивление тех, кто не верил, что он добьется своего, — где они теперь? Вспомнил все деревья в своем прекрасном саду, — своих партнеров, единомышленников, соратников, — гордость его жизни и результаты его труда.. Он вспоминал, и глаза его блестели. В них отражалось восхищение перед великой гармонией и справедливостью жизни, которая дает возможность каждому проявить себя в полной мере, и каждого вознаграждает по заслугам.
Было раннее утро.
Система мотивационного рекрутирования.
ВВЕДЕНИЕ
Несколько парадоксов
Сейчас очень своеобразное время. Своеобразное и парадоксальное. С одной стороны, сегодня любой человек может купить буквально все, о чем еще двадцать лет назад можно было только мечтать. Начиная с мясо-колбасных изделий, продолжая путешествиями, и заканчивая яхтами, катерами и самолетами. С другой же стороны, несмотря на все это изобилие и свободу, большинство людей, как и раньше, продолжают довольствоваться самым малым. Большинство, уж извините за прямоту, питаются крохами со стола жизни. Происходит так потому,- что они не имеют в достаточном количестве этих самых денег, за которые можно купить буквально все. Великое множество людей в СНГ зарабатывают $150-200 долларов в месяц, а это — НИЧТО. Выходит, ВСЕМ МОЖНО ВСЕ, ПРИ ЭТОМ БОЛЬШИНСТВО ИМЕЮТ НИЧЕГО. Парадокс? Да. Но не единственный.
Другим, еще более удивительным, парадоксом является существование бизнеса МЛМ, В то самое время, когда большинство людей не имеют того, что хотели бы иметь, и живут не так, как хотели бы, этот бизнес дает возможность в течение нескольких лет выйти на уровень дохода от шестисот до нескольких тысяч долларов в месяц.
Кто-то в это не верит. Чья это проблема? Безусловно того, кто не верит. Возможности бизнеса МЛМ АБСОЛЮТНО РЕАЛЬНЫ. Это — ФАКТ. Только в моей организации на сегодняшний день (ноябрь 2007 года) более пятидесяти человек зарабатывают от $600 до $3000 в месяц. Летом 2005 года я писал книгу «Как вырваться из замкнутого круга». На тот момент в моем бизнесе такой доход имели около двадцати человек. Сегодня — более пятидесяти.
Так вот, самым удивительным парадоксом является то, что сейчас, когда за деньги можно приобрести столь многое; когда есть бизнес МЛМ, позволяющий за достаточно небольшой промежуток времени выйти на значительный уровень дохода, большинство людей продолжают заниматься «благотворительным трудом», помогая осуществить мечту кому-то другому.
Может быть, они не знают об этом бизнесе? Конечно же, знают. Так почему же они не бегут «сломя голову» в офисы сетевых компаний, стремясь как можно скорей зарегистрироваться и начать активно действовать? А потому, что в жизни им не так часто встречались люди, которые добились в этом бизнесе хороших результатов. Чаще попадались те, чьи успехи не особенно вдохновляли, а быть может, и вовсе отбивали желание взяться за это дело. Здесь возникает вопрос: почему многие, занимающиеся бизнесом МЛМ получают такие немотивирующие результаты? Почему значительная часть новичков не может даже стартовать?
А потому, что у них не получается приводить в бизнес других людей; у них не получается рекрутировать, а это — один из главных факторов,- определяющих успех в бизнесе МЛМ»
Неудачный старт в этом бизнесе, как правило, выглядит следующим образом: «свежеиспеченный» новичок, вдохновленный перспективами, которые могут благодаря этому бизнесу стать реальностью, бежит к своим друзьям, родственникам и знакомым. Рассказывает троим-пятерым о возможностях бизнеса, приглашая их присоединиться (причем рассказывает, не имея никакого представления о том, как это необходимо делать). Эти трое-пятеро ему отказывают (а кто-то из них, возможно, ещё и покритикует), В результате, расстроенный неудачей и преисполненный сомнений, новичок либо вовсе перестает действовать, либо уходит в «подполье», переключившись исключительно на работу с клиентами. Вот так. Все происходит довольно быстро.
Дата: 2019-02-19, просмотров: 318.
