Материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления пользователям Интернета и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав.
© 2018 - 2024
| МОНОАКТИВНЫЕ | ПОЛИАКТИВНЫЕ | РЕАКТИВНЫЕ |
| 1 | 2 | 3 |
| Интроверт | Экстраверт | Интроверт |
| Терпеливый | Нетерпеливый | Терпеливый |
| Ровный | Словоохотливый | Молчаливый |
| Занят своими делами | Любопытный | Почтительный |
| Любит уединение | Общительный | Хороший слушатель |
| Систематически планирует будущее | Планирует только в общих чертах | Сверяет с общими принципами |
| В данное время делает только одно дело | Делает одновременно несколько дел | Реагирует по ситуации |
| Работает в фиксированное время | Работает в любое время | Гибкий график |
| Пунктуальный | Непунктуальный | Пунктуальный |
| Подчиняется графикам и расписаниям | График непредсказуем | Подстраивается под график партнера |
| Разбивает проекты на этапы | Дает проектам "накладываться" друг на друга | Рассматривает картину в целом |
| Строго придерживается плана | Меняет планы | Вносит легкие коррективы |
| Строго придерживается фактов | Подгоняет факты | Утверждения носят характер обещаний |
| Черпает информацию из статистики, справочников, баз данных | Получает информацию из первых рук (устно) | Пользуется и тем и другим |
| 1 | 2 | 3 |
| Ориентирован | Ориентирован | Ориентирован |
| на работу | на людей | на людей |
| Бесстрастен | Эмоционален | Ненавязчиво заботлив |
| Работает внутри отдела | Занимается делами | Занимается |
| всех отделов | всеми вопросами | |
| Следует установленной | Использует связи | Непроницаемый, |
| процедуре | невозмутимый | |
| Неохотно принимает | Ищет протекцию | Бережет репутацию |
| покровительство | другого | |
| Поручает компетентным | Поручает | Поручает надежным |
| коллегам | родственникам | людям |
| Завершает | Завершает | Реагирует на действия |
| цепь действий | межличностное | партнера |
| взаимодействие | ||
| Любит | Связывает | Внимателен |
| твердо установленную | все со всем | к происходящему |
| повестку дня | ||
| Говорит коротко | Разговаривает часами | Умело обобщает |
| по телефону | ||
| Делает записи на память | Делает пометки редко | Планирует медленно |
| Уважает официальность | Выискивает | Сверхчестный |
| ключевую фигуру | ||
| Не любит терять лицо | Всегда готов | Не может потерять |
| извиниться | лицо | |
| В споре опирается | В споре эмоционален | Избегает |
| на логику | конфронтации | |
| Сдержанная | Несдерживаемая | Едва уловимая |
| жестикуляция | жестикуляция | жестикуляция |
| и мимика | и мимика | и мимика |
| Редко перебивает | Часто перебивает | Не перебивает |
| Разграничивает | Смешивает | Соединяет |
| социальное | социальное | социальное |
| и профессиональное | и профессиональное | и профессиональное |
Французы, Германия, Итальянцы, Японцы.
Стратегическое восприятие национальных людей организационного поведения в международной и современной бизнес среде.
Франция.
Французский народ живет в собственном мире, центром которого является Франция. Французы поглощены своей историей и склонны верить в то, что их страна задала стандарты демократии, справедливости, государственных и законодательных систем, военной стратегии, философии, науки, сельского хозяйства, виноградарства, изысканной кухни, и «умения жить». Они будут вести с вами дела, если у вас есть хорошие товары или если вы покупаете у них, но их позиция будет несколько снисходительна. Вы можете не говорить по-французски, можете показаться англофилом. В их глазах это не очень хорошее начало.
Вас не считают равным. Вы можете быть лучше или хуже, но вы -другой.
Для того чтобы добиться лучшего результата, имея дело с французами, нужно изучить их психологию и тактику, когда они вступают в коммерческие сделки. Они подходят к переговорам чисто по-французски, что включает в себя следующие моменты.
· Они приходят на встречу официально одеты, относясь к этой встречи как к официальному событию.
· Они используют обращение по фамилии и официальное предложение и рассаживаются в соответствии со статусом.
· Вежливость и официальность будет поддерживаться во время переговоров, если французы «руководят» им.
· В их аргументах преобладает логика, и они быстро будут «привязываться» к любому нелогичному высказыванию противоположной стороны.
· Их логичность будет приводить к пространному анализу всех обсуждаемых вопросов. Поэтому встреча может быть продолжительной и многословной.
· Они не предъявляют свои требования в начале встречи, но подводят к ним с помощью тщательно сконструированных логических обоснований.
· Они раскрывают свои намеренья позднее, в процессе переговоров (что другие люди, например американцы, расценивают как хитрость).
· Французы стараются выяснить цели и требования другой станы с начало переговоров.
· Французы подозрительно относятся к раннему установлению дружеских отношений при обсуждении и не любят обращения по имени, снятия пиджаков или обсуждения личных или семейных деталей.
· Они гордятся своей быстротой мышления, но не любят, но не любят когда их торопят в принятии решений. Переговоры для них не скорая процедура.
· Они редко принимают важные решения во время переговоров. Часто тот, кто принимает решения, отсутствует на встречи.
· Они будут затягивать обсуждения, так как относятся к нему как интеллектуальному процессу, во время которого знакомятся с другой стороной и, возможно, обнаруживаются ее слабости.
· Их цели долгосрочны; они стараются установить прочные личные взаимоотношения.
· Они не пойдут на уступки в переговорах, если их логика устоит.
· Если возникает тупиковая ситуация, они остаются не преклонными, но делают это не оскорбительно, просто вновь заявляют о своей позиции.
· Они всегда стараются быть точными. Французский язык облегчает эту задачу.
· Они могут быть несколько обидчивыми, если не чувствуют должного уважения или если не соблюдается протокол.
· Они восприимчивы и впечатлительны, но в итоге всегда осторожны.
· Они убеждены в своем интеллектуальном превосходстве над любой другой национальностью.
· Они часто уклоняются от повестки дня и подолгу говорят по ряду вопросов в произвольном порядке.
· Французы на самом деле разъясняют свои идеи в процессе тщательного обсуждения и еще не приняли решения о своей программе действий.
· Они будут увязывать эти переговоры с другими возможными для себя сделками.
· Личные взгляды влияют на их действия в интересах кампании.
· Другие члены их кампании на переговорах часто являются их близкими друзьями, коллегами по университету или даже родственниками.
· Стиль их коммуникации – экстравертивный, личностный, часто эмоциональный, но подчиненной логике.
Они прибывают на переговоры заранее хорошо информированными, но при этом смотрят на вещи сквозь французские «очки» и не видят международный контекст встречи. Иногда им мешает недостаточное знание иностранных языков.
Имея дело с французами, следует вести себя более официально. Всегда следует придерживаться логике, избегая интуитивного американского или ситуативного британского стилей поведения.
Если кто-то противоречит тому, что было им сказано даже несколько месяцев назад, француз поймает его на этом противоречии.
Следует стремиться к тому, чтобы «более человечно», так как французы, в конце концов, относятся к романским народам, несмотря на их логичность и точность. Они любят интенсивные разговоры и не жалеют на них времени. Если Вы не достаточно общительны, они потом назовут Вас «односложным собеседником».
Если вы хотите добиться успеха, то критикуйте англичан «это излюбленное занятие французов». Вам не нужно несправедливо нападать на кого-либо конкретно, просто покажите, что вы не целиком принадлежите к англосаксонскому лагерю. Французы не против, если вы задеваете их соседей - итальянцев и испанцев. Французы – дальновидные, проницательные мыслители, считающие, что у них имеются лучшие исторические перспективы, чем у большинства из нас. Как и все мы, они подвержены ошибкам в своих суждениях и склонны к предвзятости, но у них имеется огромный опыт в политике, войнах, в организации управления дома и за рубежом, в гуманитарных науках.
Хотя французы воспринимаются как эгоистичные защитники своей территории, нельзя исключать того, что они со своим старомодным упрямством и сопротивлением стремительной глобализации смогут когда-нибудь повести Европу к старым взглядам, ценностям и философии, которые так подсознательно лелеет. Диссидент Европы с успехом может стать ее моральной опорой. Во всяком случае, очевидное упрямство и отрицательные качества французов заслуживают того, чтобы присмотреться к ним более внимательно.
Германия.
Основными характеристиками немецкой деловой культуры являются: монохроносное отношение к времени, т.е. стремление завершить оду одну цепь действий, прежде чем перейти к другой; сильная убежденность немцев в том, что они на переговорах ведут себя честно и прямо; склонность к резкости и открытого выражения своего не согласия, а не к любезностям и дипломатии.
Немецкие компании – это традиционные, малоподвижные организации, обремененные руководством, системами и иерархическими ступенями. Иерархия обязательна, что часто приводит к чрезмерной почтительности перед непосредственным начальником и высшим руководством.
Немецкий босс – исключительная обособленная личность, обычно сидящая в большом офисе за закрытой дверью. Имея дело с немцами, следует помнить о том, что они могут быть особенно обидчивыми в этой области. Всегда старайтесь подбирать подходящего человека для каждого сообщения. Наступите немецкому бизнесмену на его «любимую мозоль», и он долго будет об этом помнить.
Немцы питают огромное уважение к имуществу и собственности. Солидным зданиям, мебели, автомобилям и хорошей одежде они придают большое значение, и будут стараться произвести на вас впечатление всеми этими вещами. Вы должны признать их великолепие и не боятся продемонстрировать им солидарность свою и своих служб и т.д.
Рекламируя немцам продукцию своей компании, следует, как можно больше уделять печатным изданиям. На немцев не производит впечатления яркая телевизионная реклама, ловкие лозунги или художественные иллюстрации. Они ждут так же того, что ваш товар в точности будет соответствовать приложению к нему описание.
Немцы обладают собственным, особым стилем проведения встреч и переговоров, и вы можете обнаружить, что процедуры переговоров с крупными немецкими компаниями намного более формализованы, чем в вашей стране. В общем на встречах с немцами следует принимать несколько более формальный подход и обращать внимание на следующие их особенности, на которые нужно реагировать соответствующим образом.
· Немцы дисциплинированны и приходят на встречу хорошо одетыми. От вас требуется то же самое.
· Они следят за соблюдением иерархии при рассаживании и за очередностью выступлений.
· Они хорошо информированы о том, что касается дела, и ждут от вас того же.
· Они приводят логически, зачастую тяжеловесные аргументы в доказательство своей правоты.
· Они часто продумывают ваши возможные контраргументы и готовы перейти к запасному варианту наступления.
· Они не легко отказываются от своих доводов или аргументов, но стремятся к поиску общей платформы. «Лобовое столкновение» с крупной немецкой компанией редко приводит к успеху.
· Они убеждены в том, что действуют более основательно, чем остальные, и не легко меняют свою позицию.
· Они «сегментируют» свои аргументы – каждый человек переговоров выступает по своей специальности. Они ждут с вашей стороны того же самого.
· Они не вмешиваются в замечание своих коллег и в целом демонстрируют хорошую команду работ. Можно обнаружить расхождение во мнениях между ними только по выражению их лиц или по их телодвижениям.
· Они любят возвращаться к делам снова, поскольку стараются исключить возможность разногласий в дальнейшем. Вам следует проявить терпение.
· Они не любят когда их торопят.
· Они рассчитывают на принятие решений в рамках встреч, но всегда соблюдают осторожность.
· Они, как правило, выполняют то, о чем договорились на словах.
· Если вы продаете им что – нибудь, они будут настойчиво спрашивать вас о том, что составляет сильную сторону немецких товаров, например о качестве товаров, датах поставки и конкурентной цене. Будьте готовы к этому.
· Они ожидают в итоге, договорится об очень хорошей цене для себя.
· Они будут настойчиво искать недостатки в ваших товарах или услугах и открыто критиковать вас за то, что не выполнили свои обязанности.
· Они сами могут быть очень чувствительными к критике в свой адрес, поэтому вы должны делать по возможности все, чтобы не смутить их, даже не преднамеренно.
· Обращайтесь к ним только по фамилии и демонстрируйте уважение к их знаниям. В Германии много докторов наук.
· Не прибегайте к юмору или шуткам во время деловых встреч. Бизнес – это серьезное дело.
· Они тщательно записывают все свои замечания и на следующий день приходят хорошо подготовленные к встречи.
· Немцы, как правило, обладают хорошими способностями к языкам, (особенно английскому и французскому), но часто страдают от не знания иностранных культур. Они любят говорить на немецком где только возможно.
· Они как правило убеждены, что немцы – самые честные, надежные и искренние люди в мире, и остаются такими в деловых переговорах.
В своей серьезности они стараются быть законопослушными, дисциплинированными гражданами. Немцы стараются не совершать ошибок и в общем преуспевают в этом. Если вы допустили ошибку, они скажут вам об этом. Они не имеют пристрастия к анекдотам и остротам, они ищут глубокой дружбы и любят прочувственные рассуждения о проблемах и тайнах жизни. Немец, как правило, преданный и верный друг, они так же, как и мы, хотят, чтобы их любили. Когда они видят, что англичанин, американец или француз – внешне беззаботные и остроумные - могут быть такими же непоколебимыми, как немец, то принимают это с радостью. Дружба с немцем, без сомнения, очень выгодное «вложение капитала».
Италия.
Итальянцы – очаровательный и умный народ, и Европа находится в огромном долгу перед его культурой. Они коммуникабельны и сочетают в себе сверх острое восприятие с вездесущей гибкостью.
Итальянцы любят делится подробностями о своих семьях, о том, как они провели отпуск, своими надеждами, желаниями, разочарованиями, предпочтениями. Они по характеру нешовинистичны и не считают, что они заведомо лучше всех.
Такую скромность в оценке особенности нации, как в Финляндии и Италии, редко где еще встретишь. Сыграйте на этой их черте, откровенно обсуждая Италию.
Итальянцы в отличие от немцев не особенно чувствительны или обидчивы. Они признают критику в свой адрес и очень
гибки в общении. С ними можно говорить намного свободнее, чем с большинством из европейцев, но не переборщите с прямотой или резкостью. Они люди гибкие, но в то же время деликатные. Помните о том, что они в общении красноречивы, многословны, экспансивны и очень эмоциональны, - это их стиль. Они считают вас безжизненными и холодными. Дайте им почувствовать себя более комфортно, чаще используя мимику и жестикуляцию.
Итальянцы имеют несколько иное представление о времени, чем северяне и американцы. Они не приходят на назначенные встречи вовремя. Будьте готовы к тому, что вам придется прождать мин.15-45, прежде чем появится ваш итальянский партнер или пригласит вас в офис. Захватите с собой хорошую книгу или журнал. Кроме того, итальянцы иначе относятся и к пространству. Они привыкли к работе в тесноте, создает атмосферу командной работы. Они чувствуют себя комфортно на расстоянии 80см. Если вы увеличили это расстояние, они могут подумать, что вы их избегаете или вам физически не приятно их присутствие.
Итальянцы могут трогать вас за руки или за плечо или даже обнимать вас, если они настроены дружелюбно. После нескольких месяцев знакомства они могут расцеловать вас в обе щеки при встречи или расставании. Гибкость итальянцев в бизнесе часто может наводить на мысль, что они ведут себя «нечестно». Они не редко изменяют правила, нарушают или «обходят» законы и очень вольно интерпретируют отдельные соглашения, нормы и постановления. Помните о том, что это их стиль бизнеса, и у вас есть хороший шанс извлечь собственную выгоду из такой «гибкости».
Итальянцы часто задерживают выплаты, расплачиваются с опозданием. Что бы это не произошло, необходимо постараться договорится заранее о приемлемых для вас сроках оплаты и (или) строго оговорить возможность отложенных платежей. На встречах они не так строго придерживаются повестки дня, как северяне. Они перескакивают на пункты, которые должны быть рассмотрены позже, или вновь возвращаются к тем вопросам, которые вы считали уже решенными. Они разговаривают громко, возбужденно и подолгу. Часто говорят сразу несколько человек, и вы можете обнаружить, что одновременно проходят две-три микровстречи. Они не любят когда молчат более 5 секунд.
Многословие итальянцев и краткость северян представляет постоянную проблему при общении внутри компании, так как обе стороны желают добиться ясности, но одна из них делает это при помощи огромного количества слов, а другая ограничивает краткими сообщениями и замечаниями. Нужно добиться компромисса. Постарайтесь перенять у итальянцев их обтекаемость в обращении и чаще льстите им, чем вы обычно это делаете. Им это нравится. Открывайте двери перед женщинами, вставайте и садитесь, когда это положено по этикету.
Итальянцы на переговорах дружелюбны, дружелюбны и весьма гибки. Они менее прямолинейны и часто идут окольными путями. Итальянец может вспылить при обсуждении, какого – нибудь пункта, а минуту спустя превратиться в самого дружелюбного партнера. Итальянцы могут ссорится с друг другом за столом переговоров, а через несколько минут перед вами уже сплоченная команда. Каждый член их команды должен быть удовлетворен результатом переговоров.
Япония.
Поведение японцев объясняется исключительно историческими и географическими ограничениями, а так же обуславливающим мышлением языков, который сильно отличается от любого другого языка мира.
Всем известно, что компания в Японии – это святое. После того как служащие приняты на работу, они демонстрируют полную преданность своей компании, грань между жизнью и работой для них стирается. Их преданность компании вознаграждается пожизненным наймом и регулярным продвижением по службе. Они неуклонно поднимаются по служебной лестнице в иерархическом обществе и полностью удовлетворены своим общественным положением на любой ее ступеньки. Их лояльность и работа без оглядки на часы гарантируют им продвижение по служебной лестнице до высоких должностей независимо от их производительности труда. Это часто создает проблемы в компаниях, стремящихся получению высокой прибыли.
Японцы на переговорах:
· Первый представитель японской компании, с которым вы вступаете в контакт (или он контактировал с вами), будет присутствовать на переговорах до их окончания.
· Японцы обычно ведут переговоры командой, члены которой имеют разную специализацию.
· Состав японской команды может изменяться или увеличиваться, так как они хотят, что бы вас узнало как можно большее число сотрудников их компании.
· Они обычно численно превосходят команду другой стороны.
· Их вопросы составляют основу процесса сбора информации. Они не собираются принимать решения сразу после того, как выслушают ваши ответы.
· Их решения будут приниматься на основе консенсуса, поэтому ни один из членов их команды не будут проявлять свою индивидуальность. Они используют имя своей компании или «мы», но никогда «я».
· Какой бы сильной не была их команда, они опять обращаются в свой центральный офис за инструкциями.
По этому ни одна решение не будет принято на первой встречи, а может быть, и на второй встрече.
· На вторую встречу почти неизменно приходят, новые люди, так как кто-нибудь из центрального офиса потребует «перепроверки».
· Вторая встреча проходит, на той же основе, что и первая, только вопросы будут задавать более глубокие.
· Гибкость проявляется более явно между встречами, когда они проконсультировались с центральным офисом.
· Они осторожны, искусно используют тактику затягивания и не спешат. Им нужно время, чтобы достичь согласия внутри своей команды.
· Их решения имеют долгосрочный характер.
· После того как японская компания приняла свое решение, их команда на переговорах ожидает от другой стороны быстрых действий и многие критикуют партнера, если тот медлит.
· На переговорах японцы неизменно вежливы, с пониманием относятся к проблемам других людей и умеют слушать.
· Они прекращают переговоры, если другая сторона ведет себя слишком грубо, нетерпеливо и не соблюдают протокол.
· Если они видят, что к ним относятся с большим уважением и предъявляют разумные требования, то могут пойти на очень сильные изменения своих требований.
· Они никогда не говорят «нет» не отвергают полностью аргументов собеседников и никогда не прекращают переговоры, пока в них преобладает гармония отношений.
· Иногда они могут привести на встречу очень важную персону (например бывшего министра).
· Они прибегают к услугам посредника, если смогут найти такого человека.
· Их стиль ведения переговоров неиндивидуалистичен. Он безличен и неэмоционален, хотя эмоции имеют для них значение (это просто скрывается). Вы должны им понравится, и они должны доверять вам от всего сердца, иначе сделке не бывать!
Дата: 2018-12-21, просмотров: 275.