Для эффективной работы в офисе менеджер должен изучить и знать следующие документы и аспекты работы:

• Основы работы в Интернете.
• Методы продаж.
• Схема функционирования финансовых рынков.
• Работа трейдера на финансовых рынках.
• Правила работы на торговых счетах компании.
• Следующие разделы корпоративного стандарта:
• Общая информация о компании
• Структура компании
• Структура региональных филиалов компании
• Организация рекламы в региональном филиале
• Методические указания для менеджеров
• Работа с трейдерами
• Работа с инвесторами
• Работа с клиентами

8.2. План проведения собеседований (для менеджера и консультанта)

В ходе проведения собеседования менеджер должен четко осознавать, что в момент его проведения не компания, а клиент заинтересован в дальнейшем сотрудничестве. Клиент приходит устраиваться на работу и, следовательно, это он должен соответствовать требованиям компании. Клиент должен думать, что бесплатное обучение предоставляется не всем, а только наиболее заинтересованным, либо наиболее подготовленным. Существуют три варианта проведения собеседований в зависимости от той цели, с которой пришел клиент.

Собеседование по работе:

1. Представиться (назвав свое имя и должность).
2. В анкете должно быть указана вакансия, на которую претендует клиент. Обязательно подтвердить, что на данный момент требуется сотрудник на эту должность в нашу компанию! Краткий рассказ о компании.
3. Но независимо от вакансии необходимо дать информацию о том чем клиент будет, заниматься, работая в данной должности. Сообщить, что ни один ВУЗ на текущий момент не готовит специалистов данного профиля и наша компания берет на себя обязательства подготовить клиента! Желательно этот момент показать как необходима часть работы, любого нового сотрудника компании.
4. Далее клиент должен согласиться пройти обучение, или в любом случае его необходимо записать на вводную лекцию! Обязательно дать ему что-нибудь, напоминающее о компании, где будет указано время и дата проведения обучения (буклет или брошюру или рекламку или корпоративную визитку!)
5. При возникновении каких либо вопросов постарайтесь ответить коротко ссылкой на более детальное рассмотрение всех вопросов на лекциях!
6. Обязательно сказать, что для посещения лекции ничего не требуется просто блокнот, это ни к чему не обязывает человека, в особенности, когда Вы говорите, что практика платная.
7. Резюмировать разговор, т.е. подтвердить еще раз вслух на какое число, какое время и в какую группу записан человек, на какую вакансию претендует (или еще какую либо важную информацию).

Собеседование по обучению:

1. Представиться (назвав свое имя и должность).
2. Постарайтесь узнать цель изучения нашего курса обучения.
3. Подробно расскажите об обучении, как будут проходить, в какое время, что будут изучать, какие сертификаты или дипломы могут выдаваться по окончании.
4. Запишите клиента на лекции в то время которое ему больше подходит. Обязательно порекомендуйте книгу выпускаемую компанией (или список литературы который можно приобрести в офисе!)

1. Краткий рассказ о компании. Обязательно выдать последний номер газеты «Деньги» и рекламные материалы (буклет или брошюру или рекламку или корпоративную визитку!)

1. При возникновении каких либо вопросов постарайтесь ответить коротко ссылкой на более детальное рассмотрение всех вопросов на лекциях!
2. Резюмировать разговор, т.е. подтвердить еще раз вслух на какое число, какое время и в какую группу записан человек, (или еще какую либо важную информацию).

Собеседование с  инвестором (трейдером):

1. Представиться (назвав свое имя и должность).
2. Рассказ о компании. В этом пункте очень важно сообщить о следующих фактах: сотрудничество с крупнейшем банком, 15 лет на рынке, 120 филиалов, уставной капитал 20000000 долларов, все сотрудники профессиональные консультанты имеющие опыт реальной торговли на финансовых рынках, гарантия банка (а также любые новые сведения или спец предложения, бонусы касающиеся надежности компании и конкурентного преимущества).
3. Поинтересуйтесь, что клиент знает о финансовых рынках, есть ли у него опыт в этой области
4. Далее два варианта:

- если есть знания, то переходим к следующему пункту

- если знаний нет, то обязательно предложить обучение, рассказав с 3 по 4 пункт предыдущего плана

1. Далее вопрос – «Какой вид инвестиций интересует клиента?» Он сам управляет средствами или его интересует доверительное управление. Если инвестор предпочитает сам торговать, то продолжаем, если хочет передать счет в доверительное управление, то попытаться объяснить, что оптимально работать самому или предоставить своего доверенного человека, которого мы подготовим для управления.

1. При желании быть просто инвестором, необходимо объяснить клиенту о том, что существует биржа труда трейдеров, где он может выбрать себе подходящего либо можно выбрать непосредственно из базы самого филиала. Если есть вопросы по договору обязательно ответить на все (многие ответы есть ниже в разделе «часто задаваемы вопросы») Инвестор должен получить ответы на все интересующие вопросы, также связанные с рисками. Если менеджер не в состоянии на них ответить, то данного инвестора необходимо провести к консультанту для разъяснения и ответа на них.
2. По итогу собеседования провести клиента к консультанту для окончательного фиксирования договоренностей.

При проведении собеседования по работе могут быть использованы три основных способа проведения собеседований:

1. Вы проводите собеседование по 1 варианту «по работе». В конце вы не приглашаете на обучение, а говорите, что у нас конкурс и мы перезвоним как только решим вопрос о вашей кандидатуре. Позже перезваниваете и приглашаете на обучение.
2. В начале собеседования после вопроса «Что вы знаете о финансовых рынках?» или подобного ему, вы сообщаете клиенту, что у нас проводиться бесплатная подготовка и клиенту будет проще и понятнее продолжать собеседование после прохождения данной подготовки. И записываете на обучение.
3. Вы в середине или сразу в начале разговора в зависимости от поведения клиента, начинаете позиционировать наше предложение как дополнительный заработок, в том случае если у клиента уже есть неплохая работа. Вы объясняете, что клиент, не меняя текущего места работы или продолжая заниматься свой деятельностью, может параллельно изучать, а затем и торговать на финансовых рынках.

Во время собеседования и всех последующих лекций желательно использовать термин «Межбанковский валютный рынок» или «мировые финансовые рынки, а не FOREX.

8.3. План лекций (консультанту и менеджерам)

Лекция 1 .      ВВОДНАЯ

Первая часть этой лекции должна быть посвящена перспективам клиентов, которые пришли на лекции, что они получат от посещения лекций и практических занятий. Большое количество живых примеров. Рассказы о трейдерах и инвесторах, которые смогли заработать состояния на финансовых рынках. Разбор по вакансиям, что за вакансии, какие доходы, какие перспективы (это связано со спецификой потоковой рекламы). Обязательны выделение вакансий посвященных торговле на валютном рынке как наиболее перспективной и самой привлекательной, а также пояснения того, что каждый должен знать теорию финансовых рынков, так как мы живем в рыночной экономике и такие знания обязательны. Что могут принести такие знания, не только тем, кто занимается этим профессионально, но и просто людям, которые хотели бы правильно распоряжаться своими сбережениями, правильно их вкладывать, копить, сохранять свой бизнес от экономических катаклизмов и так далее. И только после того как лектор расскажет все вышеперечисленное, ответит на возникшие вопросы, когда слушатели четко поймут для чего они сюда пришли и самое важное, что они получат в итоге, тогда можно начинать рассказ о теории финансовых рынков.

1. Рассказ о компании и расписании занятий.
2. Понятие финансовых рынков.
3. Их сегментация.
4. Выделение валютного рынка, как самого интересного для нашего рассмотрения. Преимущества валютного рынка.
5. История валютного рынка.
6. Техническое устройство.
7. Участники.
8. Сессии.
9. Котировки и их виды.
10. Контракты.
11. Система маржинальной торговли.
12. Стоимость пункта.
13. Позиции на sell и на buy разница между ними.
14. Понятия Spread, Ask, Short, Long.
15. Задание или яркие примеры.
16. Список литературы, рекомендуемой компанией

Лекция 2 .      Фундаментальный анализ

1. 2 вида анализа финансовых рынков.
2. Пояснения на простом языке разницы между фундаментальным и техническим анализом.
3. Определение.
4. Основные факторы фундаментального анализа (на основе жизненных примеров)
5. Экономические показатели.
6. % ставка и банки
7. Высказывания политических деятелей.
8. Интервенции, значение для экспортеров и импортеров.

Лекция 3 .       Технический анализ

1. Определение.
2. Тенденции рынка.
3. Типы графиков.
4. Фигуры технического анализа.
5. Связь с фундаментальными факторами.

Лекция 4.       Компьютерный анализ и основы торговли.

1. Основные индикаторы.
2. Уровни Фибоначи.
3. Принципы совершения сделок в торговой программе Meta Trader .
4. Расчет прибыли (примеры).
5. Overnight – что это, и как рассчитывается.
6. Stop Loss и Take Profit (принцип постановки).

Лекция 5. Торговые тактики

1. Отложенные ордера (принципиальная разница).
2. Торговые тактики.
3. Правила управления капиталом.
4. Методы управления капиталом.
5. Составление торгового плана.
6. Психологические аспекты работы на финансовых рынках.
7. Характеристики биржевых ощущений.
8. Мифы биржевой торговли.
9. Торговые тактики и стратегии (кратко).
10. Советы трейдерам (дать совет о необходимости предварительного прохождения практических занятий).

Указания по чтению лекционного материала

(консультанту и менеджерам)

При чтении лекций менеджер должен опираться на следующие рекомендации:

• Наиболее эффективное влияние на аудиторию возможно только через личные выгоды слушателей.
• Менеджерам необходимо бороться со страхом публичного выступления.
• Четыре части лекции:

1. Вступление (задача на данном этапе вызвать доверие, понравиться, сосредоточить внимание слушателей на лекторе).

2. Основная часть (передача информации о финансовых рынках – проецируя каждый этап рассказа на выгоды клиентов).

3. Заключение (резюмирование основной части, выделение преимуществ).

4. Ответы на вопросы.

• Использовать не листок с планом, а тезисы на карточках или в виде образов, но максимально не заметно для слушателей.
• Перед чтением первой лекции:
• Проговорить текст про себя.
• Записать на диктофон.
• Выступить перед коллегами.
• Необходимо использовать большое количеству «живых» примеров из практики.
• Удерживайте внимание аудитории (лекция не должна быть слишком скучной или слишком фамильярной).
• Вводите слушателей в процесс рассказа (работать с аудиторией).
• Лекцию необходимо вести с эмоциональной составляющей.
• Не стоять на одном месте или удерживать взгляд долго на одной точке. Визуально общаться с каждым сидящим в аудитории.
• Не говорите в момент рисования на доске (повернувшись спиной к слушателям).
• Делайте паузы в момент записи материала слушателями в свои рабочие тетради.
• Следите за уровнем понимания материала, если не понятно повторяйте тему.
• Разбирайте все вопросы, детально, но конкретно и не очень долго.
• Указывайте на важность практического материала (практических занятий).
• Раздавать напечатанный материал, в моменты сложных графических изображений, чтобы слушатели могли использовать его в первозданном виде, а не перерисовывать себе с большими погрешностями (особенно важно на компьютерном анализе).

8.5. План проведения практики (консультанту и менеджерам)

Практические занятия проводятся в течение 3-х недель в соответствии со следующим планом:

• 1-я неделя – знакомство с программой TeleTRADER, выполнение заданий по методичке, закрепление материала изученного на лекциях.
• 2-я неделя – закрепления материала изученного на лекциях, разработка своего торгового плана, выбор клиентами понравившихся инструментов, тестирование их на истории и в режиме реального времени.
• 3-я неделя – самостоятельная работа на демо-счете.

На практике важен более индивидуальный подход к каждому клиенту в отдельности. Необходимо на практических занятиях создавать позитивное мнение и настрой слушателей относительно валютного рынка (т.е. даже при наличии убытков, клиент должен понимать, что это нормальный процесс торговли и убытки естественное явление на финансовых рынках).

Обязательно рассказывать о нюансах торговли на реальном рынке: отложенные ордера, индикативные цены и т.д.

Необходимо так же выяснять намерения клиентов и подводить их к мысли об открытии счета. Спрашивать об этом необходимо, когда клиент интересуется о самом процессе открытия (договор, методы перевода денег) или в момент, когда на его демо-счете образуется прибыль.

Даже в случае когда у клиента не получается зарабатывать на рынке, менеджер должен направить его на повторное обучение или продления практики, до тех пор пока не появиться прибыль от торговли на демо-счете.

8.6. Организация процесса обучения стажеров (консультанту)

Стажеры являются частью единой менеджерской команды. Каждый менеджер должен четко понимать, что результат стажера – это результат самого менеджера. Данное утверждение справедливо, как с моральной точки зрения, так и со стороны получаемых менеджером бонусов. Следовательно, менеджер должен всячески способствовать улучшению результатов своих стажеров.

Основным фактором повышения эффективности работы стажеров является их постоянное обучение и развитие. Обучение каждого конкретного стажера является обязанность менеджера, набравшего стажера.

Процесс обучения стажера должен строиться на постоянном обмене практическим опытом менеджера. Менеджер должен подсказывать и советовать своим стажерам, как себя вести в той или иной ситуации, как общаться с клиентами, что нельзя говорить, как наиболее правильно привлечь клиента к открытию счета. Для организации такого процесса менеджер должен регулярно проводить различные тренинги со своими менеджерами, а также совместные обсуждения тех или иных ситуаций, возникающих в работе стажеров.

9. Методические указания для секретарей (консультанту и секретарям)