Прежде чем скрыто управлять адресатом, его необходимо «зацепить». Приведем примеры вовлечения в реальных ситуациях скрытого управления. Приведем пример. «Старый Рокфеллер зарабатывал в неделю более 1 миллиона долларов, но мог потратить на свою еду только 5 долларов, потому что был болен и питался лишь кашей и картофельным пюре».Это прекрасное вовлечение покупателя продавцом, желающим убедить того раскошелиться на предлагаемое им лекарство от болезней органов пищеварения. Примером вовлечения так же может выступать обращение к интересам адресата. Само проявление интереса к собеседнику служит для того сигналом не прерывать, а, наоборот, продлевать контакт. Ведь проявление интереса к личности — скрытый комплимент ей: каждому приятно подтверждение его самоценности. Например, легкое кивание слушателя является сильным побудителем говорящему продолжать свою речь, поскольку свидетельствует о заинтересованности слушателя. Каждый из нас с удовольствием говорит о себе, о своих делах. Причем мужчинам это присуще даже в большей степени, нежели женщинам. Используя это, опытный инициатор воздействия заводит разговор о том, что интересно собеседнику, — о нем, о его проблемах.

 Вовлечение адресата в процесс психологического воздействия включает восприятие им инициатора, его действий, передаваемой информации и т.д. При восприятии работают механизмы идентификации, проецирования, эмпатии, стереотипизации. Индивид воспринимает окружающее через призму существующих у него стереотипов. Идентификация — это механизм сознательной постановки себя на место другого. Эмпатия — постижение эмоциональных состояний другого человека в форме сопереживания. Идентифицируя себя с адресатом, инициатор осуществляет уподобление себя адресату, внутренне отождествляется с ним. С помощью эмпатии он проникает в эмоциональную сферу адресата, тем самым формируя доверие адресата к себе и высокую степень вовлеченность в ситуацию воздействия.

Следующий элемент – Фоновые факторы (фон) — использование состояния сознания и функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, привлекательность и т.п.).

Среди фоновых факторов прежде всего необходимо выделить психическое состояние адресата. Как отметил С. Л. Рубинштейн, «внешнее воздействие дает тот или иной психологический эффект, лишь преломляясь через психическое состояние субъекта, через сложившийся у него строй мыслей и чувств». Т.е. мы относимся к чему-либо только так как позволяет нам наше психическое состояние. Если человек вступает в какие-то отношения с другим человеком, этого другого можно рассматривать как часть мира, с которой человек взаимодействует в данных конкретных обстоятельствах. Чем больше схожести и подобия с собой наблюдает человек в других людях, тем больше снисходительности он проявляет при интерпретации поведения этих людей; учитывая при этом достаточно высокую самооценку субъекта.

На эффективность психологического воздействия серьезное влияние оказывают, в частности, следующие факторы:

1) отношение адресата к инициатору и к характеру оказываемого им воздействия, социальный статус инициатора, его авторитет;

2) эмоциональное состояние адресата;

3) доверие адресата к инициатору.

4) аттракция адресата в отношении к инициатору. Социально-психологической аттракцией называют свойство человека вызывать к себе симпатию и доверие у других людей. Возникновению аттракции способствуют: физическая привлекательность и достоинства инициатора влияния, совместная деятельность, поддержка инициатором адресата, похвала, похожесть, нахождение рядом, позитивные вербальные проявления, удачливость и склонность к самораскрытию инициатора, эмоциональное возбуждение адресата и некоторые ситуативные факторы

5) наличие у инициатора определенных преимуществ.

Среди классификаций сил партнеров по общению выделяются следующие группы:

1. Собственные силы — инициатор исходит только из того, чем обладает сам на момент воздействия; набор некоторых преимуществ почти всегда находится при нем:

•   статусные: ролевая позиция, должность, возраст;

•   деловые: квалификация, аргументы, способности, знания.

2. Привлеченные (или заемные) силы — те преимущества, в создании которых важную роль играют другие лица, как правило, актуально в ситуации не представленные (хотя это и не исключено):

•   представительская поддержка — опора на силу конкретных или достаточно определенных третьих лиц, вполне известных «других»: «я от Николая Николаевича», «не за себя ведь стараюсь — за коллектив»;

•   конвенциональные преимущества — опора на силу обобщенных «других», на всеобщие требования: нормы поведения, традиции, ценности, мораль и т.д. Например, часто используемый прием — апелляция к присутствующим, в разных вариантах опирающийся на разные виды заемных сил: «да вы посмотрите», «граждане, мыслимо ли...»

3. Процессуальные силы — преимущества, которые извлекаются из самого процесса взаимодействия с партнером:

•   динамические силы: темп, паузы, инициатива;

•   позиционные преимущества — эксплуатация эмоционального тона прежних или нынешних отношений: опора на хорошие отношения, обыгрывание вражды, недоверия, восхищения и т.п.;

•   договор — результат совместных соглашений, содержащий юридическую, моральную или рациональную силу.

Следующим элементом модели являются мишени воздействия — источники мотивации адресата. К таковым относятся его актуальные потребности и их проявления — интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т.п.

Мишени воздействия. В качестве мишеней при скрытом управлении могут выбираться универсальные побудители — чувство достоинства индивида, его стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, его желание быть здоровым, иметь благополучную семью и т.д. Еще один вид мишеней может быть эффективным применительно к большинству адресатов. Следует отметить, что хорошее мнение людей о себе и соответственно поддержание ими своего положительного «Я-образа» может служить надежной мишенью для скрытого управления ими.

Мишенью воздействия нередко становится предоставляемая адресату возможность удовлетворить какую-то из его потребностей: физиологическую, потребность в безопасности, социальные потребности взаимодействия с себе подобными, социальные контакты, потребность в уважении и признании, в самореализации, потребность в положительных эмоциях. По нашему мнению, блок «мишени» в модели влияния является главным, поскольку связан с мотивационными структурами.