Сбытовая политика предприятия осуществляется через построенную региональную торговую сеть ОАО «САН Интербрю». Компания продает продукцию через представительства в регионах, которые в свою очередь поставляют продукцию в области, города, районы. Основными средствами стимулирования сбыта ОАО «САН Интербрю», являются: акции, скидки, подарки потребителям. В настоящее время ОАО «САН Интербрю» находится в стадии зрелости (рис. 14 )
  |
Рисунок 14. Жизненный цикл ОАО «Сан Интербю»
Рассмотрим факторы, определяющие сбытовую политику ОАО «Сан Интербю» (табл. 9 ).[33]
Таблица 9 Факторы, определяющие сбытовую политику ОАО «Сан Интербю»
| Факторы, определяющие сбытовую политику ОАО «Сан Интербю» | Краткая характеристика фактора |
| Особенности конечных потребителей | Количество, степень концентрации, величина базовой разовой покупки, уровень средних доходов, особенности покупательского поведения |
| Возможности фирмы | Конкурентоспособность товара и фирмы, рыночная стратегия фирмы, масштабы ее деятельности, наличие и степень использования ресурсов |
| Характеристика товара | Вид, уровень цен, сезонность производства и потребления, требования к техническому обслуживанию, сроки хранения |
| Уровень конкуренции и сбытовая политика конкурентов | Число конкурентов, их концентрация, местоположение, сбытовые стратегии и тактика, взаимоотношения в системе сбыта. |
| Характеристика и особенности рынка | Потенциальная и фактическая емкость, обычаи и торговая практика, плотность торговой сети и распределения покупателей |
Оценим сбытовую политику ОАО «САН Интербрю».
Для оценки факторов сбытовой политики автором было проведено исследование потребителей пива в г. Новосибирске. Для этого был проведен опрос потребителей в одном из магазинов торговой сети алкогольной продукции («Крепость», ЧП «Кожемякин»). Размер выборки составлял [33]:
n = (t2 * σ2 * N ) / (N*∆2 + t2 * σ2)
t – коэффициент, связанный с вероятностью (ρ) гарантирующей результат при ρ = 0,954, t = 2
Зависимость нормативного отклонения оценки (t) от вероятности получения результата (ρ) приведена в табл.
Таблица 10 Зависимость нормативного отклонения оценки (t) от вероятности получения результата (ρ)
| Р, % | 60 | 70 | 80 | 85 | 90 | 95 | 97 | 99 | 99,7 |
| t | 0,84 | 1,03 | 1,29 | 1,44 | 1,65 | 1,96 | 2,18 | 2,58 | 3,00 |
σ2 – общая дисперсия признака: для относительной величины признака принимают максимальную величину 0,25;
∆ - предельная ошибка выборки, которая составляет 10 %;
N – объем генеральной совокупности - 70 % взрослого населения г. Новосибирска, т.е. по статистическим данным ОАО «САН Интербрю» - около 500 тыс. чел.
n = (t2 * σ2 * N ) / (N*∆2 + t2 * σ2) = (22*0,9542*500 000)/(500 000*0,12 + 22*0,252) = 364 человека.
Автором было опрошено 365 человек.
При проведении опроса был использован устный опрос: потребителям задавались вопросы. В результате были получены следующие сведения:
Разовая покупка пива одним покупателем составляет около 50 рублей.
Уровень средних доходов покупателей – 7500 руб. на человека.
При оценке эффективности каналов товародвижения составим табл. 12
Таблица 12 Оценке эффективности каналов товародвижения
| Критерии эффективности | Каналы товародвижения | |||
| Нулевого уровня | Одноуровневый | Двухуровневый | Многоуровневый | |
| Количество участников | 5 | |||
| Объем реализации, тыс. руб. | 2033141 | |||
| Уровень издержек обращения, % | 59 | |||
| Скорость товародвижения | Высокая | |||
| Управляемость каналом | Канал частично управляемый | |||
| Степень охвата потребителей | Высокая | |||
Оценка уровня издержек товародвижения приведена в табл. 13
Таблица 13 Оценка уровня издержек товародвижения
| Этап товародвижения | Содержание затрат | Затраты на единицу, руб. | Всего затрат | Альтернативный вариант |
| Обработка заказов | Заработная плата сотрудникам, канцелярские расходы, | 1,77 | 119955 | 1,5 |
| Поддержание уровня запасов товара | Заработная плата снабженцам | 2,65 | 179932 | 2,5 |
| Складирование и хранение | Затраты на заработную плату складскому персоналу, содержание склада | 4,42 | 299888 | 4,4 |
| Транспортировка | Затраты на автомобили, топливо, заработную плату водителей | 5,31 | 359865 | 5,0 |
| Административно-управленческие | Расходы на автомобили, питание, содержание аппарата управления | 3,54 | 239910 | 3,5 |
Анализ услуг и льгот оптовой и розничной торговли представлен в табл. 14
Таблица 14 Анализ услуг и льгот оптовой и розничной торговли
| Предпродажные услуги | Продажные и послепродажные услуги | Дополнительные услуги |
| Прием заказов по телефону | ||
| Упаковка и тара | ||
| Оборудование витрин | Предоставление кредита |
Как видно из табл. , перечень дополнительных услуг, предоставляемый ОАО «Сан Интербрю» оптовым покупателям (магазины, частные предприниматели) довольно скуден. Для совершенствования сбытовой политики компании рекомендуется совершенствование сервисной политики.
Дата: 2019-12-10, просмотров: 210.
