Оптовая торговля – деятельность по перемещению товара от производителя к потребителю, который использует его в производственных целях, или к предприятию, приобретающему его с целью перепродажи.

В случае наличия у производителя предприятий оптовой торговли операции между ними и покупателем осуществляются без участия независимых посредников.

Предприятия оптовой торговли могут быть двух видов: сбытовые отделения (реализуют товары и хранят их) и сбытовые конторы (занимаются только реализацией без хранения).

Коммерческие оптовые организации – независимые торговые предприятия, которые приобретают вместе с продукцией право собственности на неё. Среди них выделяются оптовики с полным обслуживанием (предоставление поставщикам и клиентам услуг по хранению товарных запасов, их доставка, установка и ремонт проданного оборудования, предоставление продавцов, кредитование, оказание содействия в области управления, исследований, планирования и т.п.) и оптовики с ограниченным обслуживанием (предоставляющие узкий круг услуг).

Покупателями становятся и предприятия розничной торговли, и промышленные предприятия, и ремесленники, и другие крупные потребители (предприятия общепита, го­сударственные учреждения и т. п.).

Такая деятельность присуща как производителю, так и торговым посредникам, находящимся на последующих уровнях сбытового канала — «до розничников».

Торговых посредников, для которых эта деятельность является основной, называют «оптовыми торговцами».

Оптовый рынок характеризуется следующими основными отличиями:

- оптовый рынок более ёмкий по сравнению с розничным и характеризуется сравнительно небольшим числом субъектов, действующих на нём, преобладанием крупных закупок и значительной ориентацией на потребительский рынок;

- структура оптового рынка отличается от структуры потребительского рынка. Важнейшую роль здесь играет техника. Часто продукты промышленного назначения производятся на основе стандартов, которые, в свою очередь, устанавливаются с учётом определённых потребностей (безопасность, вес, размеры, износ и т.д.), что создаёт основу для объективной оценки характеристик качества и дефектов продукции. При этом необходимо рассчитать возможную продолжительность жизни изделия в зависимости от технологического и даже морального износа и в некоторых случаях так, чтобы эта продолжительность совпадала с периодом амортизации, что требует значительных усилий, направленных на технологическое прогнозирование и на изучение рыночных тенденций. Подобные исследования продолжительны, сопряжены с большими издержками и не всегда могут быть компенсированы за счёт экономии на масштабах производства;

- продажа должна осуществляться специалистами, владеющими в равной мере двумя сторонами дела – технической и коммерческой (начиная с технических и торговых агентов вплоть до инженеров), т.е. специалистами, способными представить аргументы технического плана и ответить на замечания других технических специалистов при ведении переговоров и заключении сделки;

- покупка осуществляется профессионалами – товары для нужд промышленности закупают профессионально подготовленные агенты;

- производный или вторичный спрос – закупки предприятий определяются спросом на конечную продукцию, т.к. прежде чем выпустить что-либо на рынок, они обрабатывают закупленные изделия. Производитель продуктов промышленного назначения должен контролировать конечный рынок и своего конечного потребителя. Увеличение спроса на потребительском рынке на 10 % может привести к увеличению спроса на промышленном рынке в 5 и более раз. Спрос на товары и услуги промышленного назначения меняется быстрее, чем на товары и услуги широкого потребления;

- неэластичность спроса – незначительные колебания цен не приводят к изменению спроса на промышленные товары. Предприятия осуществляют закупки, если они нуждаются в каких-либо продуктах или оборудовании, с одной стороны, и, с другой стороны, для них это главное условие реализации своей деятельности; они отражают любое повышение в стоимости сырья и полуфабрикатов в своей отпускной цене. Отсутствие эластичности имеет свои границы: если цена необходимого продукта (например, сырья) превышает пороговую цену, что в значительной мере осложняет конечный сбыт, предприятие обращается к товару-субституту (картон, пластмасса вместо металла).

- перекрёстная эластичность спроса – спрос на один товар зависит от цен на другие товары;

- неустойчивость спроса – обусловливается технологическими изменениями и колебаниями спроса на потребительском рынке;

- парность спроса – спрос на один тип товара приводит к спросу на связанные с ним товары;

- разнородность характера спроса – у покупателей разные возможности (например, крупные предприятия, мелкие мастерские), число их бывает невелико. Рынки часто территориально сконцентрированы, например, из-за наличия в данном регионе источников энергии и сырья (уголь, руда и т.п.). В промышленности имеется прямая зависимость между концентрацией производителей и потребителей.

- различия в уровнях взаимозависимости клиентуры - межотраслевые потоки имеют сложный характер и некоторые их элементы искажают общую картину коммерческих сделок. Например, существуют договоры о взаимных поставках и внутренние трансферты, а также закрытые рынки (в условиях которых потребитель не может выбрать поставщика по причине существующих финансовых связей). В результате некоторые сделки фиксируются на рынке в пониженных масштабах по сравнению с реальными объёмами использования и потребления соответствующих продуктов.

- рабочий период – на изготовление некоторых изделий расходуется много времени (месяцы и даже годы – корабли, доменные печи). Однако условия на рынке (конкуренция, экономическая конъюнктура) могут иногда меняться, что заставляет промышленные предприятия заниматься технологическим, а также экономическим прогнозированием.

- некоторые изделия характеризуются продолжительным жизненным циклом (для оборудования 10, 15, 20 лет и более). Другие в технологическом плане быстро изживают себя и тогда предприятие должно реконструироваться или закрыться. Так производство транзисторов быстро привело к прекращению производства ламповых приёмников, цифровые фотокамеры приведут к скорому исчезновению фотоплёнок.

- продавец товаров располагает большими средствами для выявления основной части своих потенциальных потребителей даже тогда, когда речь идёт о некрупных клиентах, т.к. они обычно зарегистрированы в различных справочниках и официальных изданиях.

- промышленная клиентура, как  правило, хорошо информирована о товаре и продавцах (из различных каталогов).

- организации приобретают товары с целью извлечения прибыли, сокращения издержек, удовлетворения нужд своей внутренней клиентуры, выполнения каких-либо общественных или правовых обязательств;

- в процессе принятия решения о закупках для нужд организации формально принимает участие большее число лиц, чем в случае, когда речь идёт о потребительских покупках. Как правило, участники принятия решения выполняют разные обязанности в рамках организации и подходят к решению о закупке с различными критериями;

- агенты по закупкам должны следовать официальным установкам, лимитам и прочим требованиям своих организаций;

- особенностью, не встречающейся обычно в процессе потребительских закупок, является практика запрашивания.

Разновидности рынков предприятий:

- рынок товаров промышленного назначения – представляет собой совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров и услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям;

- рынок промежуточных продавцов – совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя;

- рынок государственных учреждений – состоит из организаций правительства и местных органов, закупающих или арендующих товары, необходимые им для выполнения своих основных функций по отправлению власти, с решением различных социальных, политических и других вопросов. На государственные учреждения приходится значительная доля оптового рынка.