1. У своїй книзі «Іншим голосом» психолог з Гарварда Керол Гілліган наводить такий приклад: одинадцятирічним хлопчикові й дівчинці поставили запитання: чи вправі бідняк украсти ліки, що урятують життя його дружини? Так, відповів хлопчик, тому що людське життя дорожче власності. Ні, відповіла дівчинка й запропонувала інший вихід з положення бідняк може позичити гроші або домовитися з аптекарем про оплату ліків через якийсь період часу. Вона міркувала так: якщо бідняк украде, він може потрапити у в'язницю, і що тоді буде з його дружиною? А яка ваша думка з цього приводу?

2. Прокоментуйте з позицій дії механізму мотивації наведений історичний факт: Коли Юлій Цезар з Галії переправився через Ла-Манш і висадився зі своїми легіонами в країні, що тепер називається Великою Британією, що він зробив для забезпечення успіху своїх військ? - Він наказав своїм солдатам зупинитися на крейдових стрімчаках Дувру; глянувши вниз із висоти двохсот футів над морем, вони побачили червоні язики полум'я, що пожирають всі кораблі, на яких вони прибули. Солдати перебували у ворожій країні, останній зв'язок з континентом було знищено, останній засіб відступу було спалено, і їм залишалося тільки одне: наступати й перемагати. Саме це вони й зробили.

3. Для стимулювання продажів товарів керівник однієї з торговельних фірм оголосив про виділення кращому продавцеві безкоштовної поїздки на Бермуди разом із дружиною, де вони змогли б пограти в гольф (його улюблену гру) на кращих майданчиках світу. Пройшло 3 місяці, а збільшення обсягу продажів не спостерігалося. Керівник пояснював це тим, що продавці «не тягнуть». Тоді він запросив фахівця зі сторони, щоб той розвив у продавців уміння добре торгувати й розробив програму, що стимулює спонукальні мотиви. Фахівець відправився в торговельні зали, на бази, склади, оглянув стоянки автомобілів і скрізь знаходив мисливські й рибальські приналежності. Жодної клюшки для гольфа він не виявив. Було ясно, що шеф не знає своїх підлеглих. Ніяких занять із продавцями не треба було. Наступного дня було зроблено нове оголошення, що збільшило продажі в кілька разів. Що це було за оголошення?

4. Було проведене дослідження мотивів діяльності продавців малих підприємств і приватних фірм у Республіці Болгарія, що перебуває в цей час у перехідному періоді розвитку економіки країни. Була виявлена певна егоїстична спрямованість їхньої діяльності, безцеремонність, часті порушення етичних норм, але разом з тим прагнення до незалежності, реалізації своїх можливостей, професійного росту. Торговець стає рушійною силою в тому секторі економіки, де переважає приватна власність на знаряддя й засоби виробництва. У цьому змісті його мотивації властиві принципові особливості: вольова активність опирається на гедоністичну основу, тобто на досягнення підвищеного приємного почуття, крайнього самовдоволення й запобігання труднощів, прагнення до незалежності (свободи дій) у власному бізнесі, одержання прибутку. Такий висновок був зроблений на основі наступних результатів дослідження:

Основні мотиви діяльності менеджера з продажів, %

Проаналізуйте отримані результати. Які мотиви переважають й чому? Узгодьте свої відповіді з особливостями етапу розвитку економіки країни й особливостями розвитку системи потреб і споживання менеджерів.

5. Розуміння зовнішніх чинників мотивації особи говорить менеджерові про те, що зробить цю людину щасливою. Як ви вважаєте, яка основна мотивація кожного з наступних чотирьох співробітників?

· Олександр, 24 роки. Любить мотоцикли. Його власний мотоцикл дуже старий, і він мріє купити новий.

· Марина, 30 років. Вона виховує дитину одна, і її життя обертається навколо шестирічного сина. Вона хоче, щоб її син добре встигав в школі, до якої скоро піде.

· Інна, 19 років, вона тільки-но почала працювати секретарем і сподівається набути певного досвіду, щоб потім перейти на вищу посаду.

· Сергій, 26 років. Він мріє створити власну компанію. Ради додаткового заробітку він постійно «халтурить» на стороні.

Як би Ви визначили мотивацію названих працівників?

6. Ваш друг Олег попросив вас допомогти йому розібратися з його проблемою. Він не може зрозуміти, чому не може утримати своїх кращих співробітників. Він платить їм зарплату, що перевищує середній рівень зарплати для тих же позицій у місті. У нього дуже красивий і зручний офіс. Він навіть проводить щороку дуже миле новорічне корпоративне свято. Він запитує вас, чого ж іще хочуть його співробітники. Які питання треба поставити Олегу, щоб з’ясувати, як краще мотивувати його співробітників?

Тестове завдання

Опитувальник МАП

Методика розроблена М. Кубишкіною і спрямована на виявлення прагнення (мотивації) людини до досягнення мети, прагнення до суперництва (азартності) і прагнення до соціального престижу.

Інструкція: прочитайте уважно кожну з наведених нижче пропозицій і закресліть відповідну цифру праворуч, якщо ви згодні з даним висловленням. Намагайтеся відповідати щиро й точно.

Продовження таблиці

Продовження таблиці

Ключ до тесту:

Шкала «Прагнення до соціального престижу»: ураховуються бали зі знаком «+» при позитивних відповідях по позиціях: 1, 4, 7, 10, 13, 16, 22, 28, 31, 34 і зі знаком «-» при позитивних відповідях по позиціях: 19 й 25.

Шкала «Прагнення до суперництва»: ураховуються бали зі знаком «+» при позитивних відповідях по позиціях: 2, 5,8,11,17, 20, 23 і зі знаком «-» при позитивних відповідях по позиціях: 14, 26, 29, 32, 35.

Шкала «Прагнення до досягнення мети»: ураховуються бали зі знаком « + » при позитивних відповідях по позиціях: 3, 6,12, 15,18, 21, 24, 30, 33, 36 і зі знаком «-» при позитивних відповідях по позиціях: 9 й 27.

По кожній шкалі підраховується сума балів з урахуванням знаків.

Висновки: чим більше сума балів за тією або іншою шкалою, тим більше в оцінюваного виражене відповідне прагнення.