Младший менеджер по продажам одной фирмы имеет намерение приобрести автомобиль, который, по его мнению, придаст ему определенный вес в коллективе, повысит качество его жизни за счет приобретения удобств ранее отсутствовавших и т.д. Оценив свои возможности, он определил три пути достижения своей цели:

· взять автомобиль в лизинг;

· увеличить объем продаж в своей фирме, получить больший объем прибыли и приобрести автомобиль;

· участвовать в розыгрышах лотереи и выиграть автомобиль.

Используя процессуальную концепцию мотивации, предложенную В. Врумом, указать наиболее обоснованное с мотивационной точки зрения поведение младшего менеджера, реализующего свою потребность. Какой путь удовлетворения потребности мотивационно более обоснован?

Рекомендации к решению.

Согласно теории ожидания, мотивационное поведение человека определяется оправданием его ожидания в трех областях:

1) соответствие затрат усилий и ожидаемого результата (З - Р);

2) соответствие полученного результата уровню предполагаемого вознаграждения (Р - В);

3) ценность вознаграждения для человека, а также важность для него удовлетворения имеющейся активной потребности, т.е. валентность вознаграждения и потребности (V_в, V_п).

Ожидания в отношении «затраты усилий труда – результаты» сводятся к тому, что ожидаемые результаты должны соответствовать предполагаемым усилиям, которые придется приложить для получения результатов. Человек вряд ли начнет действовать, если ожидаемый результат ничтожен, а усилия, необходимые для его достижения, велики.

Ожидания в отношении «результаты – вознаграждение» сводятся к тому, что человек за свой труд и полученные результаты желает получить справедливое вознаграждение. Если, по его мнению, вознаграждение не соответствует его ожиданиям или вероятность получения его низка, мотивация человека к действию снижается.

Ценность (валентность) вознаграждения определяется человеком возможностью удовлетворения системы его потребностей: чем выше эта возможность, тем выше валентность вознаграждения.

Валентность, значимость для человека его активной потребности (валентность потребности) создает в сознании человека определенную иерархию потребностей, их распределение по приоритетности: чем выше приоритет потребности, тем активнее человек будет стремиться ее удовлетворить.

Таким образом, формализованная модель теории ожидания выглядит так:

М = (З - Р)*(Р - В)*V_в *V_п,

где М – мотивация к удовлетворению потребности;

З - Р – ожидания в отношении соответствия затрат и предполагаемых результатов;

Р - В – ожидания в отношении соответствия полученных результатов и предполагаемого вознаграждения;

V_в – валентность вознаграждения (ценность);

V_п – валентность потребности (значимость).

Выбирая пути реализации своей активной потребности, человек делает целый ряд субъективных оценок. Если эти оценки достаточно обоснованы, результат анализа приобретает относительно объективный характер.

При формировании количественных оценок вероятности получения вознаграждения и удовлетворения потребности следует определять в процентах, а валентность – в долях единицы от +1 (весьма ценное вознаграждение) до -1 (крайне нежелательное вознаграждение).

Рассмотрим каждый из предложенных путей достижения своей цели.

В первом случае, вероятность того, что ему удастся это сделать, высока, по его оценкам, – 90%.

Если он воспользуется услугами лизинговой компании, он получит вместе с автомобилем, по его мнению, систему вознаграждений:

А)определенная материальная выгода, так как разовый повременный платеж относительно невелик, а оставшаяся сумма разносится на значительный временной отрезок, в течение которого ему будет легче выкупить автомобиль в личную собственность. Вероятность получения этого вознаграждения 90%, а его ценность крайне высока 1,0, так как заработок менеджера не отвечает его запросам;

Б) существенное снижение уровня разовых материальных потерь в силу разнесения всего платежа на длительный срок. Вероятность получения этого вознаграждения оценивается в 80%, а его значимость 0,8, так как его доходы не слишком высоки.

В)самостоятельность и независимость в выборе времени и маршрутов передвижения. Вероятность получения этого дополнительного вознаграждения – 90%, хотя ценность для него, по его мнению, составляет 0,5.

В результате выбранного пути И.И.Иванов удовлетворит следующую систему потребностей: