Деятельность компании в сфере B2B подразумевает ориентацию не на конечного потребителя (В2С), а на сотрудничество с другими компаниями. Ключевым фактором бизнеса в сфере B2B являются взаимоотношения между организованными субъектами (юридическими лицами) главной целью которых является получение прибыли.

Различия в маркетинговом подходе рынков B2B и B2C являются определяющими при выборе маркетинговой стратегии. Но есть и схожие черты, любая маркетинговая стратегия начинается с определения целевой аудитории и необходимость появления продукта на рынке. Далее становление компании B2B и B2C рынка развивается с учетом всех особенностей, целей и предпочтений потребителя данного рынка.

Рассмотрим данные отличия между сферой B2C и B2B :

• На рынке B2C покупатели являются только конечными потребителями, в то время как на промышленном рынке это может быть оптовая торговля или посреднические услуги.

• Все изменения спроса на рынке B2B зависят от спроса, который образовался на рынке B2C .То есть промышленный маркетинг имеет вторичный спрос.

• Принятия решений о приобретениях и объемы покупок. В данном пункте идет речь о разном уровне финансовой ответственности и объеме покупок при совершении сделки, и такие решения принимаются несколькими специалистами по разным областям с целью снижения рисков. На потребительском же рынке покупки совершают индивидуальные потребители и объемы данных покупок не велики.

• Различие цен. На рынке B2C цена формируется, как результат конкретной стратегии ценообразования, на промышленном рынке действуют специальные цены (цены торгов, прейскурантные цены и цены переговоров).

• Чувствительность к уровню цен конкурентов на рынке B2C, на промышленном рынке уровень цен зависит от характеристик товара и степени доверия клиентов.

• Продвижение товаров на рынке B2B за счет личных и прямых продаж, а также участия в выставках, продвижение на потребительском рынке происходит за счет рекламы и стимулировании бренда.

• Степень доверия. Отношения между продавцом и покупателем на промышленном рынке долгосрочные и доверительные, а на потребительском рынке это разовые контракты.

• Уровень сложности входа на рынок для промышленного рынка выше из-за различных барьеров, для потребительского рынка это осуществляется проще и доступнее.

Таблица - Сравнение сферы B2B и B2C

Промышленные рынки (В2В) чем-то похожи на потребительские (В2С). И на тех и на других есть люди, играющие роль покупателей и принимающие решения о покупке для удовлетворения определенных потребностей. Однако промышленные рынки во многом отличаются от потребительских, особенно в структуре рынка и спросе, в структуре закупочного центра, в видах решений и процессов принятия решений