Оптимизация отношений со слушателями – это совокупность создаваемых ритором условий, а также форм его поведения и приемов осуществления речевой деятельности, которые обусловливают и обеспечивают создание доверительных отношений между ним и слушателями, создание атмосферы эффективного восприятия передаваемой им слушателям информации, ее понимание ими и личностную интерпретацию.

Примеры: 1) в ситуации, когда проводятся переговоры между воюющими сторонами в ходе временного перемирия. В этом случае для оптимизации отношений потребуется предельная твердость позиции, но с предоставлением другой стороне возможностей, перспектив в будущем реализовать часть своих интересов;

2) в ситуации взаимодействия защитника и присяжных заседателей во время судебного заседания. Здесь при подготовке и в ходе взаимодействия со слушателями потребуется формировать всеми способами, средствами, приемами атмосферу уважительного отношения, взаимного доверия, взаимных симпатий, взаимопонимания и доброжелательности;

3) в ситуации, когда ритор выступает перед депутатами Государственной Думы. В этом случае ритору для оптимизации отношений потребуется подчеркнуть статусное положение слушателей, выйти к ним в строгом костюме, начинать речевое взаимодействие и сопровождать его примерами из тех сфер бытия общества, которые связаны с предметом речи.

Можно выделить основные составляющие процедуры оптимизации отношений ритора со слушателями:

1) подготовка речевого сообщения с учетом имеющейся характеристики слушателей;

2) изучение типов слушателей, которые будут представлены ритору;

3) определение и реализация плана оптимизации взаимодействия ритора и слушателей той совокупностью приемов и средств, которые имеются в наличии у ритора и его помощников.

Конечно, сложнее составить "портрет" слушателей большой аудитории, но и это возможно. Студенческая группа, участники научной конференции, театральные зрители имеют немало общего между собой. В то же время совершенно ясно, что это весьма специфические аудитории.

Например, студенты технического, медицинского и юридического вуза могут существенно отличаться друг от друга в качестве слушателей. В свою очередь, студенты первого и выпускного курсов в любом учебном заведении также будут представлять собой различные по отношению к речевому взаимодействию с ритором общности слушателей. Оценить и составить "портрет" конкретной аудитории должен сам ритор, используя свою подготовку и уровень компетенции. Конечно, в этом ему помогают коллеги, а также помощники. Главное – оптимизировать отношение между ритором и его слушателями, а затем произнести красивую речь, соответствующую особенностям конкретной аудитории.

Существуют определенные правила и приемы для оптимизации отношений между ритором и слушателями.

1. Проявляйте уважительное, доброжелательное и конкретное отношение к слушателю. Как свидетельствует практический опыт, ни один случай общения со слушателем не принесет положительного результата, если оппоненту говорить, что он в чем-то не прав. Если же еще и добавить: "Я вам докажу, что моя точка зрения истинная", то в конце концов можно добиться и негативного отношения к себе. Это словно сказать кому-то: "Я умнее вас. Я намерен изменить ваше мнение"..

2. Темп и форма речи должны соответствовать темпераменту слушателя. От темперамента во многом зависят скорость осмысления получаемой информации, понимание ритором и слушателем друг друга. Соответствовать темпу восприятия речи слушателем – вот лучший путь установления доверия с собеседником.

3. Избегайте преувеличений в изложении фактов. Понятия должны адекватно отражать реальные события. Например, презумпция невиновности требует определенной корректности высказываний, в том числе в средствах массовой информации, которой, к сожалению, пока нет.

4. Форма аргументов должна соответствовать характеру слушателя. Как известно, характер любого человека во многом обусловливается целями, интересами и мотивами его жизнедеятельности. В жизни мы неоднократно наблюдали ситуации, когда наши призывы, обращения, например, к своему соседу не производили никакого воздействия на него, ибо он был озабочен проблемами, далекими от предмета разговора. Если учесть, что у каждого индивида складывается свой образ аргументов, который он воспринимает и которые способны оказывать на него воздействие, то становится очевидной и значимой необходимость следовать данному правилу.

5. Избегайте наукообразных и общих выражений в речи. Как говорил А. С. Пушкин, "точность, опрятность – первые достоинства прозы; она требует мыслей и мыслей".

6. Используйте больше образности и наглядности в изложении аргументов при произнесении речи. Суть данного правила образно можно выразить китайской пословицей: "Одна картина лучше тысячи слов". Вместе с тем наглядность следует использовать строго индивидуально. Видимо, не существует какой-то универсальности в наглядности. Все зависит от уровня подготовленности слушателей, от той социальной среды, где они живут.

Тактика аргументации.

Тактика аргументации— это искусство ведения процесса обоснования тезиса и утверждения его в сознании оппонента, охватывающее этапы подготовки и осуществления прямого или опосредованного мыслеречевого и речемыслительного взаимодействия людей в различных ситуациях и формах.

Тактика включает следующие элементы как процедуры конкретных действий субъекта аргументации:

1) постоянное накопление и уточнение сведений о предмете аргументации;

2) выявление данных об оппоненте;

3) определение характера возможного взаимодействия;

4) планирование и подготовка взаимодействия (явного, неявного);

5) ведение взаимодействия;

6) управление собой, процессом передачи информации;

7) отслеживание результатов информационного воздействия на оппонента.

При подготовке к аргументации следует определиться с ее структурой и стратегией. В структуре, как правило, выделяются два уровня.

Первый — фазы: 1) выбор техники и тактики применения аргументов; 2) избежание обострений; 3) стимулирование оппонента;

4) использование контраргументации и этапы аргументации: а) переложение стратегии аргументации на уровень приемов; б) персонификация аргументации; в) состояние заключений; г) анализ результатов взаимодействия.

Второй — компоненты аргументации: 1) главный аргумент; 2) вспомогательный аргумент; 3) дополнительные факты.

Рассмотрим содержание компонентов, входящих в фазы и этапы аргументации.

1. Выбор техники и тактики применения аргументов. Определившись с аргументацией, решив ее провести, следует начинать отбирать и систематизировать материалы к ней. В зависимости от психологических особенностей оппонента выбираются разные методы аргументирования. Так, для специалиста четыре цифры будут значить больше, чем тысяча слов. Следует запомнить, что главные аргументы излагаются в зависимости от типа и формы аргументации или в начале этого процесса, или в конце. Ни в коем случае их нельзя использовать на промежуточных этапах обоснования тезиса.

2. Избежание обострений. Для избежание обострений можно воспользоваться следующими пожеланиями:

а) рассматривайте критические аспекты тезиса либо в начале, либо в конце процесса аргументации;

б) по особо деликатным вопросам, отражающим содержание вашего тезиса, полезно переговорить с оппонентом заранее, чтобы в процессе аргументации они не стали для него неожиданностью;

в) в непредвиденной ситуации полезнее «выйти» из процесса аргументации и вернуться к ней позже.

3. Стимулирование «аппетита». Этот компонент тактики аргументации обусловливается тем фактом, что человеческой психике, всегда активной, необходима предварительная мотивация на диалог. В связи с этим оппоненту оптимальнее всего предложить варианты информации в таком виде, который вызывал бы у него интерес к рассматриваемому тезису.

4. Использование контраргументации. Возможна ситуация, особенно при явной аргументации, когда оппонент попытается завлечь нас в тупик посредством безупречной, по крайней мере на первый взгляд, аргументации. Как тут быть? В первую очередь нужно оставаться хладнокровным и подумать. Как уже отмечалось, в структуру аргументации входят и этапы, содержательно отличающиеся составом операций и действий двух взаимодействующих сторон. Они могут использоваться и не в полном объеме, но знать их целесообразно. Рассмотрим эти этапы.

А)Переложение стратегии аргументации на уровень приемов.

Б)Персонификация аргументации- нужно сначала попытаться выявить позицию оппонента и его возражения или позитивные доводы включить в конструкцию аргументации. Если такой вариант невозможен, то следует реализовать второй: с целью не допустить, чтобы доводы оппонента смогли противоречить нашему тезису напрямую.

В)Составление заключений. Для того чтобы добиться эффекта от аргументации, «активной» стороне обязательно нужно самой сделать выводы и предложить их оппоненту, так как факты достаточно редко говорят сами за себя. Так, в выступлении в Брюсселе перед активистами рабочего движения в сентябре 1847 г. К. Маркс раскрывал содержание и суть капиталистического способа хозяйствования. Он на большом фактическом материале рассмотрел позитивные и негативные стороны жизни рабочих при капитализме, но никак не получалось совместно прийти к выводу, который отражал бы будущее наемных рабочих. Тогда К. Маркс заключает: «Если быстро растет капитал, то несравненно быстрее растет и конкуренция между рабочими, т.е. тем значительнее уменьшается для рабочего класса возможность получения работы и средств к жизни. Капитал живет не только трудом; этот знатный и жестокий властелин тянет за собой в могилу трупы своих рабов, целые гетакомбы рабочих, погибающих во время кризисов». Совместный вывод был сделан. Он включал в себя не только познавательный, но и социально-психологический компонент, формирующий позицию конкретных людей. В конечном итоге завершение подготовительного периода, воплощение в жизнь первого элемента должно завершиться тем, чтобы аргументации по форме и содержанию придать форму хотя и мозаичного, но цельного образования.

Основные типы оппонентов: А. Вздорный оппонент, нигилист. Б. Позитивный оппонент. В. Всезнайка. Г. Болтун. Д. Трусишка. Е. Хладнокровный неприступный оппонент. Ж. Незаинтересованный оппонент. З. «Важная птица». И. Почемучка.

Четвертым элементом процедуры конкретных действий субъекта аргументации является планирование и подготовка взаимодействия.

Пятым элементом процедуры конкретных действий субъекта аргументации, является ведение аргументации. Теория и практика аргументации рекомендует использовать в этой процедуре следующие приемы.

Первый прием: «От идеи к ее реализации» Например, П. Судоплатов очень показательно использует данный прием, когда в своей книге оценивает решение политического руководства России о разделе ее спецслужб. «...Горбачев и Ельцин совершили ту же ошибку: вместо того чтобы выработать механизм общественно-демократического и парламентского контроля за деятельностью спецслужб, они объединили политическую и оперативную работу и создали Службу внешней разведки, которая в своей зарубежной деятельности не может не опираться на материалы контрразведки. Отсутствие эффективной координации действий с органами внутренней безопасности, налоговой полицией и таможней остается уязвимым местом в ее работе».

Второй прием: «Трехкратное эхо». Суть данного приема состоит в том, что «активная» сторона напоминает оппоненту о значимости его довода, но одновременно указывает на необходимость сопоставить данный довод с мышлением каждого из присутствующих. Однажды молодой выпускник авиационного института был направлен в командировку в одну из войсковых частей, где эксплуатировались самолеты, выпускаемые заводом, на котором он работал. Командование предъявило заводу претензии по технологической недоработке, в которой, по их мнению, был виноват завод. На самом деле причина была в другом: в некомпетентности и слабой обученности обслуживающих технику специалистов. Что сделал этот «молодой» специалист? Когда он зашел к командиру части в кабинет, тот вскочил и начал ругать и его самого, и завод за то, что выпускаются самолеты с такими недостатками. Его доводы состояли в том, что из-за неисправности техники они не могут выполнять план летной подготовки. Закончил он словами: «Ну, что вы намерены сделать по этим веским замечаниям?» На что представитель завода спокойно ответил, что он нисколько не сомневается в выводах командования, но как поступить, еще не решил. В нем борются три человека. Как молодой специалист, он должен принять за истину утверждения командования и срочно их претворить в жизнь. И это было бы правильно. Как человек, который участвовал в производстве техники и знает ее возможности, но не подвергает сомнению утверждения командования, он готов выполнить требования. При этом, правда, он обязан сказать, что это будет стоить заводу немалых денег. Наконец, как представитель завода, участвующий в решении вопросов укрепления обороноспособности страны, не сомневающийся в правильности выводов командования, он готов выполнить их требования, затратить немалые деньги, но должен предупредить: «Если мы выполним требование в соответствии с вашими пожеланиями, то вам придется взять на себя ответственность за результат. Если же мы совместно разберемся в причинах отказов, то ответственность будет лежать на нас». К тому моменту командир уже успокоился, сопоставил свои суждения и суждения своего оппонента и сказал: «Хорошо, давайте разберемся вместе». Закончилась проверка, были уточнены причины, командование осуществило переподготовку своих специалистов, а мой товарищ получил первый опыт реального взаимодействия оппонентов в процессе аргументации.

Третий прием: «Событие — направление». Его суть состоит в том, что «активная» сторона, не отрицая доводов оппонента, побуждает его актуализировать содержание его же суждения и предлагает свой выход, свое понимание дальнейшего развития проблемы. Однажды я стал свидетелем беседы одного из клиентов нотариальной конторы и ее сотрудников. Дело было вот в чем. Этот клиент буквально за день до моего визита в эту контору заверил в ней свои документы о продаже ему автомобиля его бывшим владельцем. После этого он пошел в ГИБДД, чтобы поставить на учет приобретенный им автомобиль. В ГИБДД ему отказали, сославшись на то, что в перечне нотариальных контор, которым разрешено это делать, данной конторы нет. Рассерженный таким поворотом дел клиент пришел в контору, чтобы излить свои возмущения и вернуть деньги, заплаченные за оформление своего документа о продаже автомобиля. Когда он ворвался в контору и начал рассказывать о происшедшем, то его прервал один из сотрудников. «Мы заверяем сотни таких документов, — заявил он, — и это первый случай претензии за все время». Это были только его слова. Его тон говорил значительно больше. В его вызывающем тоне явно было слышно: «Врешь ты все. Думаешь от нас чего-нибудь добиться? Как бы не так! Я тебе покажу от ворот поворот». В самый разгар спора подошел другой сотрудник нотариальной конторы. «Все работники ГИБДД только и ждут, чтобы Вы дали им взятку, — сказал он, — и этому ничем не поможешь. Дело не в списке, который есть в ГИБДД, а конкретном сотруднике». К этому времени ворвавшийся в контору клиент «накалился» до кипящего состояния. Первый сотрудник оскорбил чувство его достоинства. Второй намекнул, что клиент не смог распознать ожидания сотрудника ГИБДД. Он окончательно вскипел и готов был на все. Неожиданно подошел заведующий нотариальной конторой. Он знал свое дело. Он совершенно изменил отношение клиента, превратив рассерженного человека в удовлетворенного. Всего за несколько минут до этого клиент был готов разрушить контору. Теперь же он ответил, что возьмет лицензию и сам подойдет к руководству ГИБДД. Он и сам подумал, что дело не в заверенном документе. Заведующий конторой согласился с мнением клиента и попросил его позвонить ему, предложив клиенту свою визитку или еще раз приехать, и тогда они вместе пойдут к руководству ГИБДД уже в городе. Клиент уехал, а я вышел из конторы убежденный в том, что данная контора является надежной.

Четвертый прием: «Взаимность» (ДПС — диагноз — причина — следствие). Суть этого приема состоит в том, что «активная» сторона, получив от оппонента какое-то суждение и его обоснование, может и не пытаться что-то опровергать, а, оценив причину появления тех или иных высказываний, в качестве следствия выбирает способ максимально возможной нейтрализации негативных последствий от данного суждения. Например, в такую ситуацию в свое время попал мой товарищ, будучи совсем молодым оперативным сотрудником МВД и назначенным на руководящую должность, когда руководство направило к нему в качестве стажеров опытных оперативников. Вот как он описал эту ситуацию: «Можно представить мое положение! Я, двадцатипятилстний молодой человек, никогда не бывавший в сложных переделках должен был руководить тремя опытнейшими оперативниками с большим стажем работы. Но приказ есть приказ. Я попросил всех троих пройти ко мне, чтобы обсудить создавшееся положение. У меня хватило ума, чтобы сообразить: никакой я для них не руководитель. Так честно им и признался. Конечно, для видимости надо будет соблюдать субординацию: в управлении было немало глаз и ушей, и кто-нибудь обязательно сообщил бы начальству, если бы я не выполнил указания. Но на самом деле я не собираюсь, сказал он им, руководить вами, а хочу набраться у вас оперативного ума-разума». В результате дело не пострадало, а мой товарищ приобрел и знания, и опыт, и надежных друзей.

Пятый прием: «Стимул — реакция» (Все, что имеет для пас значение, — вывод). Суть данного приема состоит в следующем: оценив доводы оппонента и не пытаясь их логически опровергать, использовать апелляцию к нравственным или другим ценностям, которые очевидны и значимы. Вот как использовал этот прием П. Судоплатов, когда ему пришлось выступать перед комиссией ЦК партии при обычной передаче дел старым руководством новому: «Среди вопросов, которые изучала комиссия Кузнецова, был и такой: приостановление Меркуловым уголовного преследования сторонников Троцкого в 1941 — 1945 годах. Неожиданно всплыли мои и Эйтингона подозрительные связи с известными врагами народа — руководителями разведки ОГПУ — НКВД в 30-е годы. Абакумов прямо обвинил меня и Эйтингона в «преступных махинациях»; мы вызволили своих «дружков» из тюрьмы в 1941 году и помогли им избежать заслуженного наказания. Сказанное возмутило меня до глубины души: речь шла о клевете на героев войны, людей, преданных нашему делу. Охваченный яростью, я резко оборвал его. - Не позволю топтать сапогами память героев, погибших в войне, тех, которые проявили мужество и преданность своей Родине в борьбе с фашизмом. В присутствии представителя Центрального комитета я докажу, что дела этих чекистов были сфабрикованы в результате преступной деятельности Ежова. Кузнецов (он знал меня лично — мы встречались на соседней даче, у вдовы Емельяна Ярославского), вмешавшись, поспешил сказать, что вопрос закрыт. Обсуждение на этом закончилось, и я ушел».

Шестой прием: «Сэндвич». Его основное содержание состоит в том, что «активная» сторона, не отрицая утверждений оппонента, предлагает ему перевести обсуждение на практический аспект дела, а потом возвращает его в теоретическую плоскость, но уже на новом уровне ощущения рассматриваемой проблемы. Следующий пример в определенной степени раскрывает факт использования данного приема в контраргументации. Дело происходило на одном из никелевых заводов страны. Представитель другого завода, потребителя одного из видов продукции этого завода, по телефону высказывал главному инженеру свое возмущение тем, что заготовки, которые он получал, непригодны для его завода. Создалось незавидное положение: вагон с продукцией загружен почти наполовину, когда руководству завода заявляют, что их продукция не соответствует стандартам. Как тут быть?! Главный инженер отправился в погрузочный цех, обдумывая по дороге, как выйти из положения. Обычно в таких случаях ссылаются на стандарты и на основе личного опыта и знаний убеждают представителя другого завода в том, что продукция соответствует тем показателям, которые сформулированы в соглашении. Прибыв в цех, главный инженер обнаружил, что представитель другого завода настроен отрицательно, и спорить с ним было бы бесполезно. Тогда он, не вдаваясь в подробности претензий представителя, заверил его, что все будет исправлено. Он хотел бы только услышать от него одну вещь: как параметры стандарта реализованы в заготовках завода и как, каким образом требования потребителя соотносятся с параметрами стандарта? Прошлись по цеху, посмотрели заготовки, главный инженер рассказал о стандарте. Постепенно настроение представителя изменилось. Стало ясно, что завод-заказчик, желая с меньшими затратами получить лучшее, ошибся в определении стандарта. Дело закончилось тем, что возразить главному инженеру на его объяснения было нечем и пришлось срочно переоформлять документацию на другую продукцию.

Шестым элементом процедуры конкретных действий субъекта аргументации, является управление процессом передачи информации.

Седьмым элементом процедуры действий субъекта аргументации является отслеживание результатов информационного воздействия на оппонента. Процесс аргументации, его результативность во многом зависят от контрольных процедур «активной» стороны. Проявляя спокойствие, наблюдательность, анализируя суждения и поведение оппонента, можно изменить в ходе аргументации и ее характер, и форму, и результат.