Материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления пользователям Интернета и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав.
© 2018 - 2024
Задание:
Вспомните и запишите не менее 10-ти случаев из вашей жизни, когда вы успешно…
- что-то организовали…
- где-то выступили…
- договорились…
- получили…
- удачно купили/продали…
- что-то придумали…
- кого-то убедили…
- познакомились с нужным человеком…
- оказались в нужное время в нужном месте…
- устроили(сь)… и т.д.
Не списывайте со счетов ваш предыдущий коммуникативный опыт, даже если он напрямую не связан с продажам. Кладите в свою "копилку успеха" все, что позволяет почувствовать себя уверенным переговорщиком с хорошей деловой хваткой, успешным коммуникатором, экспертом в какой-либо области, организатором, грамотным спикером и т.д.
Рекомендую еще раз вспомнить урок "Подготовка к встрече и установление контакта" раздел "Качества вашей личности" и выполнить задания из него. Это поможет вам, во-первых, выявить свои сильные стороны, а во-вторых, определить зоны своего развития.
К чему вам это все?
Для того, чтобы работа с внутренними ограничениями не была для вас только действиями ради действий, у вас должны быть сформулирована четкая вовлекающая цель, которая и станет вашей движущей силой в процессе самосовершенствования. Иначе все задания теряют смысл. Только осознавая, зачем ему это нужно, человек способен откладывать "неотложные" дела и, наступая на горло собственной лени, концентрироваться на достижении результата. Подробней об этом в уроке " Системный подход в агентских продажах: целеполагание, планирование, анализ ".
Еще небольшое отступление о целях. Всегда держите в голове цель взаимодействия с клиентом, цели различных этапов продажи, например, телефонного звонка, установления контакта или презентации.
Бывает, жалуется новичок, мол, не идут у него продажи по теплому кругу. Начинаем разбираться: "Когда общались со знакомым, какую цель перед собой ставили?", "Ну я хотел рассказать, что я теперь в страховании, рассказать про компанию, узнать, может, ему надо что-то застраховать и т.д.". "Рассказали?" "Да". "Узнали?" "Да, пока ничего не надо". "Выходит, ваша цель достигнута?" "Получается, что так…" Как сформулирована цель взаимодействия, такой будет и результат!
Или другой пример: агенты, боясь показаться малокомпетентными, очень любят заваливать клиента информацией о продукте. С какой целью? Хотите, чтобы он разбирался в страховании не хуже вашего? Или чтобы он понял, что страховое решение, которое вы предлагаете, оптимально и выгодно именно для него, а не просто обладает множеством ненужных ему опций. Перед тем, как приводить в качестве весомого аргумента услугу мультидрайв, расширение КАСКО на Финляндию и защиту квартиры от падения деревьев, уточните, ездит ли он в Финляндию на авто (может, он вообще невыездной), допускает ли кого-то к управлению своей "ласточкой" и на каком этаже живет.
Если с главной целью вы определились, составьте план работы над собой с конкретными шагами и сроками. Например:
- для развития уверенности в себе заведу дневник успеха, буду ежедневно записывать туда не менее пяти своих достижений;
- скорректирую свой имидж делового человека (бизнес-леди) - к такой-то дате;
- прочитаю книгу "Такую-то"/ приму участие в тренинге "Таком-то" - к такой-то дате;
- для развития коммуникативных навыков ежедневно буду знакомиться/заговаривать минимум с двумя новыми людьми;
- ежедневно буду перечитывать свои новые конструктивные установки;
- и т.д.
Сделайте чек-лист-календарь, в котором будете отмечать фактическое выполнение заданий урока и других запланированных вами шагов.
Кроме того, у вас будет еще один план по контактам (смотри урок "Системный подход в агентских продажах: целеполагание, планирование, анализ" ) - не путайте их.
Итоги...
- Итого…
- Я!
(из анекдота)
Дата: 2019-02-02, просмотров: 247.