Как вы, наверно, могли предположить, вопросы, в частности ориентировочные и ценностные, также сопровождаются рисунком: в центре располагаете объект страхования, всю дальнейшую информацию делите на 4 блока: объект, риски, что можно застраховать, стоимость.

Вообще при хорошем раскладе к этому моменту клиент уже ждет от вас конкретных предложений, поэтому самое время переходить к презентации. Однако и тут пусть клиент помогает вам. Спросите: "И.И., какие неприятности на ваш взгляд могут случиться с квартирой/машиной и т.д.?" и записывайте во второй блок риски. Дополните, если клиент что-то упустил. Третьим блоком запишите, что можно застраховать. Все естественно тезисно, не стоит переписывать правила страхования.

Обратите внимание: то, что клиент видит в ваших презентациях или материалах должно соответствовать тому, что вы в этот момент говорите. Иначе он не запомнит ни того, ни другого.

Если у вас есть какие-либо наглядные материалы, например, копии коробочных полисов или калькулятор, используйте их. Вместе с клиентом рассчитайте 2-3 варианта защиты. Если расчет занимает больше 2-3 минут и подразумевает, что вы погружаетесь в методички, а клиент не вовлечен, сидит и скучает, то такие расчеты лучше не проводить на встрече. В крайнем случае, вы просто обязаны чем-то его занять: изучением материалов, заполнением заявления, в конце концов, чай-кофе-печенюшками и т.д.

Почему нужно предлагать именно 2-3 различных по цене варианта? Очень просто: клиенту важен выбор, важно, что решение он принимает самостоятельно. Однако, если выбор будет слишком велик, он может запутаться и в итоге уйти ни с чем. Сумму премии и страховую сумму обязательно запишите на вашем листе в четвертом блоке и спросите "И.И., какой вариант вам кажется наиболее выгодным?".

Далее, если клиент определился - переходим к оформлению, если задает уточняющие вопросы по существу - отвечаем, если возражает - смотри урок "Работа с возражениями при личной встрече".

Ну и напоследок, давайте подведем итог всему вышесказанному.

Принципы эффективной презентации:

Наглядно и структурно (с использованием рисунков, схем, полисов-коробок, презентационных материалов и т.д.)

Кратко (5-10 минут на 1 продукт в режиме диалога)

Интересно (избегайте монологов более 1 минуты, задавайте уточняющие, направляющие, фокусирующие вопросы клиенту, на всех этапах вовлекайте его в процесс презентации). Именно, отвечая на ваши вопросы, клиент должен прийти к мысли о необходимости страхования.

- Что из этого для вас наиболее актуально?

- Все ли пока понятно?

- Сталкивались ли вы или ваши знакомые с этим?

- Как вы считаете, такое может случиться?

Просто (избегайте или проясняйте сразу термины и сокращения)

Предлагая варианты и аргументируя, используйте информацию, полученную в ходе общения:

- Как я вас услышал, район у вас неспокойный, поэтому предлагаю застраховать движимое имущество в вашей квартире на сумму Х.

- Так как вы ездите заграницу на автомобиле чаще одного раза в месяц, вам выгоднее будет оформить зеленую карту сразу на 1 год.

Говорите о выгодах, которые получит клиент:

- Это позволит вам…

- Таким образом, вы сможете…

- При этом вы получаете…

- В этом случае вы выигрываете в …

- При таком варианте ваша экономия составит…

Предлагайте клиенту на выбор 2-3 различных варианта одного страхового продукта

В процессе общения, приводите статистику и примеры из жизни, но не увлекайтесь.