Итак, предположим, с момента, как вы решили стать страховым агентом, прошло 1,5-2 месяца, вы изучили весь наш курс, а продажи не идут. Или идут, но не в том объеме, на который вы рассчитывали. Или вы уже тертый калач в страховании, однако, чувствуете, что способны на большее. Словом, существует нечто, что мешает вам продавать на всех парах и получать от этого удовольствие и хороший доход. А, может, вы поступили мудрее, перейдя к этому уроку в самом начале вашего карьерного пути, перешагнув другие модули курса. Так или иначе, вы здесь, а потому давайте разбираться.

Если причина, побудившая вас к изучению урока, не простое любопытство, то, прежде всего, стоит:

осознать, почему Я (агент, продавец) там, где Я ЕСТЬ (с тем объемом продаж, с той клиентской базой, статусом и т.д.). Назовем текущую ситуацию точкой А;

понять, что из осознанного помогает мне быть/стать успешным агентом, а что мешает;

сформулировать новые конструктивные установки, мыслеформы, видение, позицию и т.д., которые позволят вам достичь ваших целей. Назовем эту желательную ситуацию с вашим новым самовосприятием и уже достигнутыми четкими измеримыми показателями вашей успешности точкой Б;

составить план ваших конкретных действий, как из точки А попасть в точку Б;

действовать в соответствии с вашим планом;

пожинать плоды :)

Сразу хочу предупредить, что подобную работу над собой никак нельзя назвать легкой, она требует концентрации, силы воли, самодисциплины и времени. Да к тому же придется выходить из зоны комфорта, делать то, что до этого вызывало у вас беспокойство, дискомфорт, дрожь в коленках, сухость во рту или патологический приступ завуалированной лени. Вряд ли кто-то будет тащить вас вверх и вперед, скорее всего, наоборот, большинство окружающих будет елейными голосами "помогать" вам находить (или даже создавать) новые всеобъясняющие причины вашего бездействия.

Если мне все-таки не удалось напугать вас, то, возможно, вы достаточно амбициозны, замотивированы и достигните точки Б, чего бы вам это ни стоило.

Осознание

Если вы освоили наш курс, то, наверняка, уже знаете великую силу вопросов, поэтому с них и начнем.

Задание:

Возьмите свою рабочую тетрадь и ответьте на следующие вопросы. Все задания выполняйте письменно. Поскольку рядом с вами нет коуча или психолога, то делиться своими мыслями вы будете с бумагой. Это займет у вас минут двадцать. Для чистоты эксперимента, не забегайте вперед урока. Только, когда ответите на все вопросы, переходите к разбору и анализу.

Сформулируйте ситуацию, которая вас не устраивает. Например, "За 2 месяца я продал всего одну зеленую карту", "Не получается найти новых клиентов", "У меня слишком маленький доход от работы страховым агентом" и т.д.

Спросите себя: "1. Как я могу это объяснить?"

Напишите "2. Почему, на мой взгляд, я не могу стать успешным страховым агентом, что мне мешает?", и наоборот, "3. Какие мои личные качества/жизненные обстоятельства помогли бы мне зарабатывать в страховании столько, сколько я хочу?"

Скажите себе "4. Работая страховым агентом, я зарабатываю 200 000 руб. в месяц". Запишите вашу реакцию, первые эмоции и мысли, которые пришли в голову.

Продолжите фразу: "5.Клиент - это…". Запишите не менее пяти утверждений, касающихся клиента. Все, что приходит вам в голову. Не анализируйте.

Продолжите фразу: "6.Как продавец я…". Также не менее пяти вариантов.

Теперь давайте посмотрим, в какой области лежат ваши установки, ограничивают ли они вас или наоборот помогают в достижении целей.

Ответственность

Перечитайте написанное и постарайтесь отследить, склонны ли вы приписывать ситуацию действию внешних факторов ("Все, кому надо уже застрахованы", "У клиентов нет денег на страхование", "С такой политической обстановкой люди боятся вкладывать в страхование", "Дом и семья занимают все свободное время, некогда заниматься активными продажами" и т.д.) или ищите причины в себе ("Мне не хватает уверенности в себе", "Я боюсь показаться навязчивым" и т.д.)

Если ваш случай первый, то вы склонны занимать позицию жертвы. С одной стороны вы можете чувствовать себя спокойно ("От вас-то ведь мало что зависит"), с другой стороны, с позиции жертвы очень сложно что-либо изменить ("От вас-то ведь мало что зависит"). Поэтому первое, что необходимо сделать - занять авторскую позицию и взять на себя ответственность за свои успехи и неудачи в продажах. Зачастую это болезненно и неприятно, ведь гораздо проще свалить все на политику, чем признаться в своем слабоволии и безынициативности. Главное при этом не удариться в самобичевание и не впасть в депрессию. Однако, только осознав себя, как основную причину всего с собой происходящего, вы сделаете первый шаг к изменениям.