Следующим шагом давайте определимся, какова ваша позиция относительно клиента. Если вы чувствуете скованность и неуверенность в общении с клиентом, и у вас преобладают такие мысли, как "Что обо мне подумают мои знакомые, если я буду предлагать им страховку?", "Как-то неудобно навязываться клиенту", "Клиенту это не надо", "А вдруг я "вытаскиваю" из клиента последние деньги " и т.д., то, вероятнее всего, ваша позиция "Проситель". "Проситель" обычно ставит себя на ступеньку ниже клиента, не уверен в своем продукте, компании или не разделяет саму идею страхования (заплатить меньше, чтобы при незапланированных обстоятельствах получить больше). Он будто бы продает клиенту что-то ненужное и очень этого стесняется.

Если в вашем лексиконе или мыслях преобладают выражения "Втюхать", "Впарить", "Развести", в процессе общения вы энергичны, напористы и за словом в карман не лезете, вполне возможно, что ваша позиция "Вымогатель". Он также может считать, что не предлагает клиенту сверхценной услуги, но свои финансовые интересы ставит превыше интересов клиента, склонен к манипуляциям, испытывает, как правило, азарт во время продажи и радость, особенно если удалось "накрутить" клиенту доп.услуги, или досаду - если сделка не состоялась, и время потрачено зря. Ориентирован больше на продажу здесь и сейчас, чем на долгосрочное сотрудничество. Среди новичков "Вымогатели" встречаются намного реже, чем "Просители".

Какую же занять позицию, чтобы не испытывать мук совести, учесть интересы клиента и себя комиссией не обидеть? Такая позиция "Партнер": "Это моя работа - подбирать наиболее выгодные для каждого клиента условия страхования. Я, как эксперт, помогаю клиенту выбрать лучшее из огромного множества. Само собой такая работа стоит денег, так как это бизнес", "Я помогаю клиентам почувствовать финансовую защищенность", "То, что я предлагаю клиенту - это действительно выгодно и надежно", "Я ориентируюсь на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество с клиентом".

Если вы записали что-то похожее, вы на правильном пути. "Партнер" искренне увлечен идеей страхования и считает своим моральным долгом дать понять окружающим на их собственном опыте, каким образом страхование облегчит их жизнь. Вспомните любителя авиамоделей или любого другого заядлого коллекционера. Насколько самозабвенно он может рассказывать про свою коллекцию. Однако при всей своей активности и увлеченности, "Партнер" гибок, корректен, последователен, конструктивен и действует в первую очередь, исходя из интересов клиента.

Задание:

Почувствуйте себя партнером вашему клиенту, поразмышляйте и распишите подробно в тетради, что ценного вы продаете клиенту, что вы при этом думаете, что ощущаете, как партнер, если продажа состоялась. А если не состоялась. Что для вас продажа страховки? Только ли обмен полиса на деньги? Ощутите, как партнер, свою важность и значимость для клиента. Перечитайте еще раз. Посмакуйте эти ощущение.

Перечитывайте и смакуйте ежедневно по 5 минут, пока не срастетесь с этой мыслью и не увидите стабильный рост ваших финансовых результатов, но не менее трех недель.

Клиент - это…

С самовосприятием разобрались, давайте посмотрим, какую же роль стоит отвести клиенту? Да, собственно говоря, такую же. Клиент - это ваш бизнес-партнер. А не зануда и самодур. Поверьте, среднестатистический клиент не ставит перед собой цель положить вас, как продавца, на обе лопатки, ущемить, подавить или самоутвердиться за ваш счет. Если он согласился с вами на встречу, то стремиться извлечь из выделенного вам времени максимальную пользу.

Воспринимая клиента в негативном свете, вы обрекаете себя на постоянную борьбу с ним, а это отнимает много энергии и снижает ваши шансы на успех. Поэтому выбираем стратегию "Выигрыш-выигрыш", при которой оба партнера по результатам сделки остаются в плюсе.

200 000 рублей в месяц на страховании???!!!

"Это невозможно!", "Это развод", "Честным трудом столько не заработаешь", "Мне придется работать по 20 часов в сутки, прощайте семья, друзья и досуг", "Большие деньги портят людей", "Я никогда не буду столько зарабатывать", "Столько клиентов в месяц не найти и физически не отработать" и т.д.

Прибавьте сюда неосознанное беспокойство и такие мысли, как "За мной могут прийти, ограбить, шантажировать…", "Если я так разбогатею, то потеряю своих друзей" - если в ваших записях есть нечто подобное, то поздравляю, вы нашли свои ограничители. И вместо 200 000 руб. вполне могло стоять 50 000 руб. и порождать аналогичные мысли, только пример был бы не такой яркий.

"Столько можно заработать на юр.лицах или VIP-клиентах, но у меня таких нет", "Если наработать хорошую базу, то лет через …цать это возможно", "Если б я был(а) брокером…", "Если б у меня были знакомые ТАМ… (произносить, многозначительно подняв глаза вверх)" - если вы рассуждаете так, это хороший симптом, так как вы хоть и имеете ограничения, но уже мыслите категориями возможностей. А если при этом мысль о заработке в 200 000 руб. рождает в вас азарт, уверенность, радость и здоровый блеск в глазах, и вы говорите себе: "Это круто!", "Да, я этого достоин", "Это сложно, но реально", "С таким доходом я буду чувствовать себя комфортно, смогу реализовать свои цели, обеспечить семью" и т.д. - жму вам руку, ваши установки помогут вам достичь успеха в продажах.

Задание:

Аналогично предыдущему заданию, сформулируйте и запишите свое новое конструктивное отношение к деньгам. Опишите ощущения и эмоции, возникающие при этом. Перечитывать и смаковать до финансовых результатов.

По этой же схеме вы можете отрабатывать любые ограничения. Записываете самую невероятную на первый взгляд, но необходимую для достижения успеха, мысль о себе. Например, "Моя фамилия - это бренд на рынке страховых услуг. Клиенты хотят работать со мной, уже потому что я Иванов!", "Несмотря на мои 75 лет, я один из самых успешных агентов моей страховой компании". Описываете вашу первую реакцию, ощущения, эмоции, анализируете, при необходимости формулируете новые конструктивные установки, перечитываете, "проживаете" и смакуете до результата.

А вдруг…?

"А вдруг я не смогу ответить на его вопрос, ведь я пока не так хорошо разбираюсь в страховании? Надо мне еще подучить продукты, а уж потом я займусь активными продажами". Одно из классических ограничивающих лжеопасений новичка. Звучит, как уважительная причина, ведь в уроке "Подготовка к встрече и установление контакта" нам с таким энтузиазмом рассказывали об архиважности подготовки. Однако большинство новичков так и застревают на этом этапе, топчутся на берегу, не решаясь зайти в воду: "Ну вот еще немного разомнусь и как поплыву!" Сколько бы вы ни штудировали методики и правила страхования, не настанет такой момент, когда вы скажете себе: "Ну все, теперь я готов(а)!" А вот как только вы начнете активно работать с клиентами, у вас сразу появится необходимость подучить продукты.

И все равно, на любом этапе вашей страховой карьеры клиент может поставить вас в тупик своим вопросом. На встрече всегда может сложиться непредвиденная ситуация. Но земля при этом не разверзнется и конец света не наступит ни для вас, ни для клиента. Любая нестандартная ситуация развивает вас как профессионала. Уверенно и спокойно скажите клиенту: "И.И., вы задали очень интересный вопрос, приятно иметь дело с глубокомыслящим человеком / И.И., вы первый, кто задает этот вопрос. К сожалению, не готов(а) сейчас на него ответить, давайте я запишу его себе в ежедневник, уточню и свяжусь с вами тогда-то. Ок?" И все, скрипт работает на ура!

Главное - обязательно уточните и свяжитесь с клиентом в заявленные сроки!

Безусловно, ваш профессиональный долг обязывает вас постоянно наращивать свою компетентность в вопросах страхования, от этого зависит ваш имидж и доход, а также имидж и доход вашей страховой компании, однако помните, вы имеете право на ошибку, а не ошибается только тот, кто ничего не делает.

…И опыт, сын ошибок трудных…