Конкурентоспособность — это комплексная характеристика товара, определяющая его предпочтение на рынке по сравнению с аналогичными товарами-конкурентами.
При планировании объема продаж необходимо четко представлять, почему потребитель отдает предпочтение тому или иному товару. Это предпочтение определяется степенью удовлетворения потребностей потребителя и затратами на приобретение и использование товара. Конкурентоспособность продукции тесно привязана к конкретному товарному рынку и требованиям определенных групп потребителей. Конкурентоспособность товара — величина относительная. Под воздействием научно-технологического процесса, моды и возрастающих потребностей потребителей уровень конкурентоспособности конкретного товара постоянно снижается, что необходимо учитывать при его планировании. Поэтому вновь выводимая на рынок продукция должна иметь "запас" конкурентоспособности. Он должен быть тем больше, чем длиннее жизненный цикл товара.
При планировании и оценке конкурентоспособности применяется система показателей, среди которых выделяют качественные и экономические.
| Планирование продаж: |
| 97 |
| 96 |
Глава 2
Качественные показатели конкурентоспособности характеризуют потребительские свойства и научно-технический уровень товара. Они подразделяются на классификационные и оценочные. Классификационные показатели характеризуют принадлежность изделия к определенной классификационной группе и определяют назначение, область применения и условия использования данного товара. Оценочные показатели характеризуют качество товара. Они применяются для нормирования требований к качеству и сравнения различных образцов товаров, отнесенных к одному классу по квалификационным показателям. Набор оценочных показателей может быть разнообразным. Однако при планировании конкурентоспособности в первую очередь следует выделять такие параметры продукции, которые характеризуют ее соответствие утвержденным или принятым в торговой практике стандартам качества, например экологическую чистоту, безопасность для здоровья человека и т.д.
Экономические показатели конкурентоспособности характеризуют суммарные затраты потребителя на удовлетворение его потребности посредством данного товара, составляющие цену потребления. Цена потребления включает затраты на приобретение товара (покупку, аренду) и расходы на эксплуатацию изделия в период срока его службы (ремонт, обслуживание, энергообеспечение).
Цена потребления является для потребителя решающим мотивом покупки и основным показателем конкурентоспособности. Структура цены потребления зависит от особенностей товара. Расчеты показывают, что расходы, возникающие в процессе потребления, по многим видам изделий существенно превышают продажную цену. Так, в цене потребления бытового холодильника последняя занимает всего лишь 10 %, для автомобилей — в среднем 15 %, тракторов — 19 % [5, с. 66].
Система показателей, адекватно отражающая уровень конкурентоспособности товара, служит важнейшим условием планирования и оценки товара. Алгоритм оценки и планирования конкурентоспособности товара представлен на рис. 2.7. Рассмотрим основные этапы алгоритма.
Рис. 2.7. Алгоритм оценки конкурентоспособности товара
Начинается процесс оценки или планирования с определения цели. В зависимости от конкретных условий целями могут быть следующие:
• определение положения вновь разрабатываемого изделия в параметрическом ряду предприятия, отрасли;
• оценка перспектив сбыта изделия на конкретном рынке;
• разработка мероприятий по повышению уровня конкурентоспособности товара;
• установление цены на товар.
На втором этапе формируются требования к товару и выбору образца (эталона, аналога) в качестве базы для сравнения.
На третьем этапе определяется перечень параметров, подлежащих сравнению и оценке с их количественным выражением и
| Глава 2 |
| Планирование продаж |
| 99 |
| 98 |
установлением "весомости". При их выборе следует учитывать только те параметры, которые представляют интерес для конкретного потребителя.
Показатели, определяющие конкурентоспособность товара, могут иметь для потребителя различную значимость, что находит свое отражение в иерархии показателей. Расчет значимости (коэффициентов весомости) осуществляется, как правило, экспертным путем в долях единицы или процентах. Их сумма должна быть равна единице или 100 %.
Суть четвертого этапа состоит в расчете параметрических индексов (единичных или простых, сводных) с учетом выбранных измерителей (натуральных, стоимостных, в баллах, процентах, долях, весах). Для этого осуществляется формирование группы аналогов и установление значений их показателей, а затем сопоставление оцениваемого и базового образцов отдельно по качественным и экономическим показателям.
Единичные параметрические индексы (И n е ) конкурентоспособности товара рассчитываются по формуле:
(2.5)
где П i — фактическая величина параметра оцениваемого изделия в натуральных, стоимостных или условных показателях; П i б — величина параметра базового (эталонного) изделия; i — номер параметра.
Сводный параметриеский индекс (Ипс) рассчитывается отдельно по потребительским (качественным) и по экономическим
параметрам по формуле:
(26)
где а i — весовой коэффициент важности параметра Пi , (для сравниваемого и базового изделия весовые коэффициенты должны быть равны). Решение о включении того или иного изделия в планируемый ассортимент продукции принимается на основе интегрального показателя относительной конкурентоспособности товара.
Интегральный показатель (индекс) относительной конкурентоспособности товара (Ии) определяется по формуле:
(2.7)
где Ипсj — сводный параметрический индекс по потребительским параметрам; Hпсk — сводный параметрический индекс по экономическим параметрам.
Если Ии > 1, то оцениваемый товар превосходит по конкурентоспособности сравниваемый образец; если Ии < 1, то уступает; если Ии = 1, то находится на одинаковом уровне. На основании сделанного вывода принимается решение о включении оцениваемого изделия в ассортимент продукции. В случае отрицательной оценки могут быть приняты меры по повышению конкурентоспособности товара. Пример расчета показателей конкурентоспособности товара приведен в табл. 2.2.
Таблица 22 Расчет конкурентоспособности отечественного холодильника
| Параметр
| Весовой Коэфф.
| Отечественная модель
| BOSCH
|
Индекс
| ||
| значение параметра (балл) | оценка | значение параметра (балл) | оценка | |||
| 1 . Потребительские параметры | ||||||
| 1.1. Функциональное назначение | 0,3 | 10 | 3 | 10 | 3 | 1,00 |
| 1 .2. Удобство пользования | 0,2 | 8 | 1,6 | 8 | 1,6 | 1,00 |
| 1.3. Надежность | 0,15 | 8 | 1,2 | 9 | 1,35 | 0,89 |
| 1 .4. Гарантии ремонтного об- | 0,1 | 7 | 0,7 | 9 | 0,9 | 0,78 |
| служивания | 0,12 | 10 | 1,2 | 9 | 1,08 | 1,11 |
| 1.5. Объем холодильника | 0,09 | 9 | 0,81 | 9 | 0,81 | 1,00 |
| 1.6. Дизайн | 0,03 | 8 | 0,24 | 7 | 0,21 | 1,14 |
| 1 .7. Мощность замораживания | 0,01 | 6 | 0,06 | 9 | 0,09 | 0,67 |
| 1.8. Уход | 1,0 | 8,81 | 9,04 | 0,97 | ||
| 1 .9. Сводный индекс | ||||||
| 2. Экономические параметры | ||||||
| 2. 1 . Цена приобретения | 0,6 | 8 | 4,8 | 7 | 4,2 | 1,14 |
| 2.2. Расход электроэнергии | 0,2 | 8 | 1,6 | 9 | 1,8 | 0,89 |
| 2.3. Ремонт | 0,15 | 6 | 0,9 | 7 | 1,05 | 0,86 |
| 2.4. Обслуживание | 0,05 | 9 | 0,45 | 9 | 0,45 | 1,00 |
| 2.5. Сводный индекс | 1,0 | 7,75 | 7,5 | 1,03 | ||
| 3 Интегральный индекс | 1,14 | 1,2 | 0,95 | |||
| Планирование продаж |
| Глава 2 |
| 101 |
| 100 |
Из расчета видно, что отечественная модель холодильника по потребительским параметрам уступает зарубежному аналогу: суммарный параметрический индекс отечественной модели равен 8,81 балла; зарубежной — 9,04; сводный параметрический индекс конкурентоспособности отечественной модели холодильника по отношению к зарубежной модели составляет 0,97, что меньше единицы.
По экономическим параметрам отечественный холодильник превосходит зарубежный (сводный параметрический индекс отечественной модели равен 1,03).
Из всех потребительских и экономических параметров отечественный холодильник по конкурентоспособности уступает зарубежному аналогу. Его интегральный показатель относительной конкурентоспособности равен 0,95, что меньше нормативной величины, равной 1. Из этого следует два вывода. Первый — на внутреннем рынке, где цена играет более высокую роль, чем остальные параметры, отечественный холодильник может включаться в ассортимент предприятия и составить серьезную конкуренцию зарубежному аналогу. Второй — в ассортимент экспортной продукции отечественный холодильник следует включать с большей осторожностью и продавать на тех рынках, которые не освоены зарубежным аналогом. Кроме того, целесообразно предусмотреть мероприятия по повышению его конкурентоспособности.
Планирование цены
Классификация цен
Цена является важнейшим фактором, определяющим объем продаж и выручку от реализации продукции. Поэтому планирование объема продаж включает этап планирования цены. При установлении цен предприятие должно стремиться к такому их уровню, который бы обеспечивал максимальный объем дохода при оптимальном объеме выпуска продукции и достигнутом уровне издержек производства. Цена на товар в условиях рынка складывается под влиянием спроса и предложения. Однако это не исключает участия государства в регулировании цен на отдельные виды то-
варов. Государственное регулирование цен осуществляется посредством контроля за необоснованным их завышением. С этой целью правительство может устанавливать декларирование цен на продукцию, вводить предельные коэффициенты повышения цен и предельные уровни рентабельности, исходя из экономической и социальной значимости товаров. Данные факторы существенно влияют на процесс планирования цены.
В зависимости от степени участия государства в регулировании цен могут применяться три их вида: фиксированные, регулируемые, свободные.
Фиксированные цены — это твердые, установленные государством цены, уровень которых определен в прейскурантах. Предприятие при планировании цен не вправе их изменять.
Регулируемые цены — это цены, на которые государство устанавливает максимальный или минимальный уровень, переходить который предприятия не имеют права.
Свободные цены — это цены, уровень которых предприятие устанавливает самостоятельно, исходя из собственных соображений и спроса на продукцию.
В зависимости от обслуживаемого оборота все цены подразделяются на отпускные цены предприятия, оптовые и розничные.
Отпускная цена предприятия — это цена, по которой предприятие реализует продукцию потребителям. Она включает издержки производства и реализации продукции (полную себестоимость), прибыль предприятия, налог на добавленную стоимость и акцизы.
Оптовая цена — это цена, по которой оптово-сбытовые посредники отпускают товар розничной торговой сети и иным потребителям. Она состоит из отпускной цены предприятия и сбытовых наценок оптовых фирм и призвана покрыть их издержки по продвижению продукции до потребителя и обеспечить рентабельную работу.
Розничная цена — это цена, по которой розничные торговые фирмы реализуют продукцию населению и фирмам. Она включает оптовую цену (отпускную цену предприятия, если товар был за-
| 102 |
Глава 2
куплен непосредственно у изготовителя) и торговых накидок розничных торговых фирм.
Анализ структуры цен показывает, что их уровень в значительной степени зависит от числа каналов сбыта, участвующих в продвижении продукции от предприятия-изготовителя к конечному потребителю.
В зависимости от степени участия продавца товара в возмещении расходов на транспортировку продукции различают следующие виды отпускных и оптовых цен: цена франко-станция отправления; цена франко-станция назначения; цена СИФ, ФОБ, ФАС и КАФ.
Цены франко-станция отправления и франко-станция назначения применяются во внутренней торговле. Первая из них означает, что продавец несет расходы только на транспортировку товара до станции отправления и погрузку его на транспортное средство. Эти расходы он возмещает в цене товара, а все последующие расходы по перевозке груза несет покупатель.
Цена франко-станция назначения включает расходы на транспортировку груза до станции потребителя товара. Последний несет расходы только на выгрузку товара из вагонов или судов и транспортировку груза на свой склад.
Цены СИФ, ФОБ, ФАС и КАФ применяются только в международной торговле. Цена СИФ означает, что все расходы по перевозке груза, оплате таможенных сборов и страхованию несет продавец товара. Цена ФОБ показывает, что продавец несет расходы на доставку и погрузку товара на борт судна, а цена ФАС включает только расходы на доставку груза до причала. Цена КАФ включает все расходы на транспортировку груза, но не содержит расходов по его страхованию.
2.6.2. Методы планирования цены
При планировании цен на продукцию в процессе обоснования объема продаж предприятия могут применять следующие альтернативные основные методы ценообразования: на основе издержек; с ориентацией на уровень конкуренции; с ориентацией на спрос; параметрические методы.
Рассмотрим более подробно указанные методы. Наиболее простым и распространенным методом, применяющимся в отечес-
| 103 |
Планирование продаж
твенной практике ценообразования, считается метод установления цены на основе издержек производства и реализации продукции. Его суть состоит в том, что цена товара образуется путем добавления наценки к себестоимости товара. Его популярность специалисты объясняют следующими факторами. Во-первых, объективную основу цены составляют издержки, которые могут быть достоверно определены в отличие от таких факторов, как спрос, уровень конкуренции и т.п. Поэтому общепризнанно, что он является одним из самых справедливых методов ценообразования. Во-вторых, метод уменьшает ценовую конкуренцию, поскольку позволяет устанавливать оптимальный, а не максимальный уровень цены. Кроме того, устанавливая таким методом цены, предприятия их не пересматривают, по мере колебания спроса, что уравнивает цены на аналогичные товары. Основным недостатком данного метода является то, что он ориентирует предприятия на максимально возможный выпуск продукции, обеспечивающий минимизацию издержек и ограниченный ассортимент, а не на удовлетворение спроса потребителей. Это ограничивает маневренность предприятия на рынке, поскольку его прибыль определяется, исходя из объема продаж по стабильным ценам, а не из возможных альтернативных объемов оборота при меняющихся ценах. Кроме того, применение этого метода не позволяет дифференцировать цены по различным сегментам рынка и учитывать особенности покупательского спроса и конкуренции.
Метод установления цены на основе издержек на практике может быть реализован в следующих формах.
Метод обеспечения безубыточности основан на включении в цену прибыли, исходя из заранее установленной нормы. Расчет цены с использованием этого метода осуществляется в следующей последовательности. Вначале рассчитываются совокупные издержки производства и реализации для наиболее вероятного выпуска продукции в планируемом периоде. Затем устанавливается внутренняя норма рентабельности на производственные затраты и на ее основе рассчитывается необходимая сумма прибыли. После этого рассчитывается необходимая сумма выручки от реализации запланированного объема продукции, которая обеспечивает ком-
| 104 |
Глава 2
пенсацию затрат и получение данной суммы прибыли. Цена единицы изделия в этом случае определяется делением выручки от реализации на планируемый объем выпуска в натуральном выражении.
Следует иметь в виду, что для возмещения издержек и получения прибыли необходимо реализовать объем продукции не меньший того количества, которое было принято при расчете цены. То же самое касается и цены: фактические отпускные цены не могут опускаться ниже запланированного уровня.
Сущность метода "средние издержки плюс прибыль" заключается в прибавлении к средним издержкам на единицу продукции различных надбавок, покрывающих стоимость затрат, не учтенных в базовой себестоимости продукции, налоги и платежи, включаемые в цену изделия по ставкам в соответствии с действующим законодательством, а также прибыль предприятия. Величина надбавки может быть стандартной для каждого вида товара, а также дифференцированной в зависимости от вида товара, стоимости, единицы, объемов продаж. Данный метод позволяет установить предел цены, ниже которого она не может опускаться.
Рассчитанные на основе издержек цены не учитывают очень важный, рыночный фактор — ценовую эластичность спроса. Поэтому они требуют корректировки, суть которой состоит в необходимости рассчитать, при каком уровне цены будут достигнуты объемы продаж, позволяющие возместить валовые издержки и получить прибыль.
Метод установления цены с ориентацией на уровень кон куренции. В основе данного метода лежит тот факт, что цена может не находиться в прямой зависимости от издержек, а последние могут быть изменены в соответствии с условиями, существующими на рынке. Однако из этого положения не вытекает, что издержки вообще игнорируются. Их уровень следует учитывать при решении вопроса о выпуске нового товара, предполагаемая продажная цена которого устанавливается исходя из условий рынка Рассчитанная таким методом цена может быть ниже рыночной, на уровне или выше ее в зависимости от позиции потребителей, реак-
| 105 |
Планирование продаж
ции на цену конкурентов, особенностей товара и представляемого сервиса. Предприятия, придерживающиеся этого метода, изменяют цены на свою продукцию только в том случае, если изменят цены конкуренты. Обычно этот метод используется на конкурентных рынках при установлении цены на однородную продукцию. В этом случае конкретное предприятие считает, что установившаяся текущая цена является результатом совместного действия всех фирм данной отрасли и поэтому она позволяет достичь оптимального уровня окупаемости затрат.
Применяются следующие формы реализации данного метода.
Метод текущей цены. Предприятие, реализующее однородные товары на рынке с высокой степенью конкуренции, фактически имеет ограниченные возможности влиять на цены. В условиях совершенной конкуренции равновесная рыночная цена является постоянной величиной для каждого отдельно взятого предприятия. Поэтому оно может повлиять на свой доход только путем изменения объема реализации. Вследствие этого при планировании продаж предприятие может изменять любые параметры товара, влияющие на объем продаж, кроме цены. А при установлении цены оно должно ориентироваться на сложившийся на рынке их уровень.
Другой разновидностью метода установления цены с ориентацией на уровень конкуренции является тендерное ценообразова ние. Применяется в тех случаях, когда несколько фирм конкурируют друг с другом в борьбе за контракт. Тендер представляет собой цену, установленную фирмой-продавцом. При ее определении фирма исходит, прежде всего, из цен, которые могут предложить конкуренты, а не из уровня собственных издержек или величины спроса на товар. Естественно, что цена продавца в этом случае должна быть несколько ниже, чем предложенная конкурентами, или равная ей. Такой метод ценообразования приемлем для уникальных товаров и контрактов на выполнение заказов.
Метод ценообразования с ориентацией на спрос. В данном методе уровень цен ставится в зависимость от уровня спроса на данный товар. В основе этого метода ценообразования лежит не-
Планирование продаж
| 107 |
| Глава 2 |
|
106 |
обходимость учета действия закона спроса и ценовой эластичности. Имеется в виду, что свобода в установлении цены товара ограничивается особенностью кривой спроса, которая отражает сложившуюся на конкретном рынке зависимость между ценами и спросом на товары (рис. 2.8).
К2 К1
Количество продаж
Рис. 2.8. Кривая рыночного спроса
Из кривой спроса видно, что при повышении цены товара и неизменных прочих условиях спрос на товар и количество продаж будет снижаться (если Ц2 > Ц1, то К2 < К1), и наоборот, снижение цены увеличит количество продаж. Мера чувствительности спроса на товары к изменениям цен измеряется с помощью показателя, который называется эластичностью спроса. Он рассчитывается отношением изменения величины спроса (в процентах) к изменению цен (в процентах). Если этот показатель равен или больше единицы, имеет место эластичный спрос, если меньше единицы — то неэластичный спрос. Эластичность спроса влияет на возможности предприятия в изменении сложившейся рыночной цены товара. В случае неэластичного спроса предприятию выгодно повышать цену товара, так как это вызывает увеличение выручки от продаж. В случае эластичного спроса предприятию, наоборот, выгодно понижать цены, поскольку это ведет к увеличению выручки. Затраты на производство товара в данном случае могут не изменяться и не учитываются, а если учитываются, то как ограничительный фактор.
Разновидностью данного метода является метод установления цены, исходя из ощущаемой ценности товара, в основе которого лежит субъективная оценка покупателем ценности товара или услуг, предлагаемых предприятием. Считается, что потребитель устанавливает соотношение между полезностью товара и ценой. Эта закономерность обусловлена тем, что для некоторых престижных товаров кривая рыночного спроса может отличаться от формы, изображенной на рис. 2.8. Эта тенденция изображена на рис. 2.9. В этом случае, если Ц2 > Ц1, то К2 > К1. Такое соотношение объясняется тем, что потребители товаров повышение цены могут истолковать как повышение качества товаров, которое является в данном случае доминирующим. Однако и для этой группы товаров цены не могут быть безграничными, поскольку с некоторого уровня цены спрос на товар начинает сокращаться.
К2 К3
Количество продаж
Рис. 2.9. Кривая спроса престижных товаров
Этот метод позволяет определять верхний и нижний пределы цены. Верхним ее пределом является цена, которую согласен заплатить за предлагаемый товар самый богатый покупатель, а нижним пределом является себестоимость производства и реализации продукции. Величина цены в этих пределах зависит от ряда факторов: остроты конкуренции, маркетинговой стратегии, выбранного сегмента рынка.
| 109 |
| Планирование продаж |
| Глава 2 |
| 108 |
В основе параметрических методов ценообразования лежит зависимость цены от различных параметров изделия, важнейшее место среди которых занимают показатели качества товара. Данные методы широко применяются для установления цен на различные модели внутри параметрического ряда изделия. При этом цена базовой модели рассчитывается с помощью метода, ориентированного на издержки или с помощью других методов, а цены на модели параметрического ряда рассчитываются с помощью различных коэффициентов, отражающих зависимость между ценой изделия и его параметрами. Первоначально зависимость цены базовой модели от параметров определяется на основе обработки статистической информации. Затем по результатам многочисленных наблюдений рассчитываются корректирующие базовую цену коэффициенты. При этом могут применяться различные подходы к установлению зависимости между ценой и параметрами изделия. Например, цена изделия может делиться на мощность, производительность, массу, скорость или величину другого параметра, считающегося основным. Полученная при этом удельная цена единицы главного параметра используется для расчета цен аналогичных изделий с другими величинами главного параметра.
|
|
При расчете цен таким методом следует иметь в виду, что значения цены и главного параметра изменяются непропорционально: удельная цена по мере роста параметра снижается, что находит свое отражение в расчетных формулах. Французская фирма "Берим" предложила следующую формулу для расчета цены:
(2.8)
где Ц— искомая цена изделия; П,Пб — значение параметра изделия, цена которого рассчитывается, и базового изделия соответственно; Цб — цена базового изделия; п — показатель, учитывающий характер зависимости удельной цены от изменения главного параметра.
Значение коэффициента п устанавливается эмпирическим путем. Например, для пропашных тракторов п — 0,72, для экскаваторов — 0,8.
Данная формула применима, если разброс главного параметра двух сравниваемых товаров не превышает 30—50 %
При расчете цен сложно-технических изделий могут применяться зависимости, основанные на количестве параметров, более двух. В этом случае используются многофакторные корреляционно-регрессионные модели.
2.6.3. Технология планирования цены
Процесс ценообразования при планировании продаж включает ряд последовательно выполняемых процедур: выявление ценообразующих факторов; постановка целей; выбор метода ценообразования; разработка ценовой стратегии предприятия (рис. 2 10)
Выявление ценообраэующих факторов
Постановка целей
Выбор метода ценообразования
Разработка ценовой стратегии и определение цены
Рис. 2.10. Технологический процесс планирования цены
Рассмотрим содержание этапов.
Дата: 2018-11-18, просмотров: 347.
