Важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий является продажа товаров. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами. Осуществляя коммерческую деятельность по продаже товаров, оптовые и розничные торговые предприятия должны опираться на маркетинговые исследования.

Розничные торговые предприятия должны выбрать целевой рынок и определить его профиль, иначе они не смогут принимать согласующиеся между собой решения относительно ассортимента товаров, перечня оказываемых услуг, оформления магазина, применяемых средств рекламы, уровней цен и т.п. Важное значение имеет и решение о месте размещения розничного предприятия, так как выбор места его расположения – один из решающих конкурентных факторов с точки зрения возможностей привлечения покупателей. Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях оптовой и розничной торговли имеет свою специфику, которая вызвана прежде всего тем, что оптовые предприятия реализуют товары оптовыми партиями. Розничные торговые предприятия реализуют товары конечным потребителям. Разумеется, что всё это требует различных подходов при решении вопросов, связанных с куплей-продажей товаров. В различных звеньях торговли по-своему будут решаться вопросы формирования ассортимента товаров и управления товарными запасами, проведения рекламных мероприятий и т.д. Различным по содержанию будет и процесс купли-продажи товаров, а также его и документальное оформления.

Для увеличения числа покупателей и количества приобретаемых ими товаров, для ускорения оборачиваемости товаров, для устранения излишних товарных запасов, а также для увеличения товарооборота в магазинах применяют различные методы стимулирования сбыта. Характеристика некоторых из них приведена ниже.

Продажа товаров со скидкой. Продажа товаров определённой торговой марки со скидкой может быть приурочена к праздничным датам или к проведению фирмой-изготовителем рекламной кампании. Одной из форм предоставления скидки является предложение покупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложение купить в одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух и т.д.

В магазине могут быть установлены скидки на сопутствующие товары в случае приобретения основного товара. возможно предоставление покупателю права приобретения со скидкой какого-либо товара при приобретении другого. Существуют также скидки с определённой суммы покупки: чем больше стоимость приобретённых товаров, тем выше скидка.

Правом получения скидок могут пользоваться постоянные покупатели магазина или сети магазинов. В этом случае применяются дисконтные магазинные карты. Они вручаются покупателю при покупке, как правило, дорогостоящего товара или приобретаются им в магазине на определённый срок за установленную плату. Дисконтная карта даёт её держателю право на получение фиксированной торговой скидки с каждой покупки. При использовании микропроцессорных дисконтных карт, позволяющих вести учёт приобретаемых клиентом товаров, ему могут предоставляться дифференцированные скидки в зависимости от стоимости совершённых им ранее покупок.

Продажа товаров по сниженным ценам – один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании их излишков в магазине. Снижение цен может носить сезонный характер. Применяют этот метод и при продаже товаров, вышедших из моды или не пользующихся спросом покупателей по каким-либо иным причинам.

Проведение в магазинах лотерей. Наиболее часто организаторами таких лотерей выступают фирмы-производители или крупные магазины, торгующие товарами известных торговых марок. При этом разыгрываются как сами товары, так и, в случае проведения беспроигрышных лотерей, сувениры с фирменной символикой. В лотерее могут участвовать либо все посетители магазина, либо только те из них, кто сделал покупку любого или определённого товара.

Предоставление образцов товаров – еще один метод стимулирования продажи товаров. Он позволяет покупателям познакомиться с новыми товарами или товарами ещё не известных им торговых марок.

Кроме перечисленных, в магазинах могут применяться и другие методы стимулирования продажи: дегустации товаров, предоставление бесплатной упаковки, замена старых товаров новыми со скидкой, приём заказов на товары по телефону и их доставка на дом покупателю и др.

Одним из наиболее действенных методов стимулирования продажи товаров является проведение рекламных кампаний.  

Раздел II. Организация коммерческой деятельности в ООО «Айкай» по торгу №1на примере магазина №211