КУРСОВАЯ РАБОТА.
Дисциплина : «Организация коммерческой деятельности».
Тема : «Организация коммерческой деятельности в ООО «Айкай» по торгу №1 на примере магазина №211».
Выполнила: Егорова Венера Фаритовна
Группа П-40
Проверил преподаватель :Алферова Н.М.
Ижевск,2006
Содержание:
Введение…………………………………………………………………………3
Содержание коммерческой деятельности торгового предприятия.
1.1. Сегментирование…………………………………………………………5
1.2. Изучение и прогнозирование спроса……………………………………7
1.3. Организация рациональных хозяйственных связей…………………...9
1.4. Договорная работа……………………………………………………….10
1.5. Контроль за исполнением договорных обязательств………………….12
1.6. Поставка продукции……………………………………………………..12
1.7. Ассортиментная политика……………………………………………….13
1.8. Ценовая продукция…………………………………………………….....14
1.9. Организация продажи товаров…………………………………………..16
Организация коммерческой деятельности в ООО «АЙКАЙ» по торгу №1
2.1. История развития ООО «Айкай»……………………………………18
2.2. Управленческая структура торга №1……………………………………19
2.3. Изучение и прогнозирование спроса в торге №1……………………….20
2.4. Организация рациональных хозяйственных связей……………………23
2.5. Договорная работа………………………………………………………...24
2.6. Организация продажи товаров в магазине №211……………………...26
3. Анкетирование покупателей магазина №211 «Зарека»…………36
3.1. Анализ анкетирования…………………………………………………..41
Выводы и предложения…………………………………………………………43
Литература……………………………………………………………………….46
Приложение………………………………………………………………………47
Введение.
Внутренняя торговля – одна из важных сфер жизнеобеспечения населения. При её посредстве осуществляется рыночное согласование товарного согласования и покупательского спроса. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства.
За период рыночных преобразований внутренняя торговля претерпела коренные изменения.
В торговле, как ни в одной другой отрасли хозяйственной системы сформировалась богатая конкурентная среда. Предпринимательская и инвестиционная активность в этой сфере самая высокая. Внутренняя торговля сегодня является важной бюджетообразующей отраслевой системой.
Современный потребительский рынок отличается относительно высокой насыщенностью, уровень которой колеблется в пределах 90%. Бюрократическая система распределения товаров полностью заменена отношениями свободной купли-продажи.
Вместе с тем позитивные тенденции развития внутренней торговли сопровождаются рядом негативных серьезнейших проявлений.
В настоящее время трудно судить, насколько привлекателен российский рынок. Однако стоит отметить, что он обладает потенциалом, намного превышающим показатели текущих продаж, особенно в сфере продуктов и безалкогольных напитков.
Для товарных рынков РФ характерны низкий уровень культуры рыночных отношений, недостаточное законодательно-правовое и нормативное обеспечение, склонность контрагентов к нарушению взаимных обязательств, значительное влияние криминальных структур, недостаточный уровень инфраструктуры товарных рынков, высокий уровень транснациональных издержек, высокая степень монополизации экономики, несовершенство системы финансовых и кредитных отношений. Внутренние товарные рынки функционируют в условиях огромных взаимных неплатежей. Это стало наиболее острой и трудно разрешимой экономической проблемой, оказывающей воздействие на все рыночные механизмы.
Среди большого числа фирм, специализирующихся на производстве и распределении информации, ни одна организационная структура не располагает надёжной информацией, всесторонне характеризующей состояние информационного обеспечения наблюдений за функционированием товарных рынков и элементов их инфраструктуры, что исключительно затрудняет товародвижение. В настоящее время нет доступа для всех участников рынка и наиболее качественной и полной информации о товарных рынках конкретного обзорного рекомендательного и прогнозного характера.
Также для развития всех видов торговых отношений нормативно-правовое обеспечение не отвечает требованиям полноты, не сформирована чёткая система правоотношений, не закончено формирование законодательной основы.
Развитие товарных рынков сдерживается и другими факторами:
Ø Несовершенством тары и упаковки товаров;
Ø Неразвитостью тароупаковочной индустрии;
Ø Высокими транспортными тарифами и неразвитостью трнспортно-экспидиционного обслуживания;
Ø Недостаточно эффективной работой оптово-посреднического звена, многозвенностью.
Таким образом, на период с 1998 года по 2005 год разработана комплексная программа развития инфраструктуры товарных рынков РФ, целью которых является создание системы организаций и условий их функционирования, обеспечивающей взаимосвязь структурными элементами товарных рынков и способствующий свободному движению товаров, непрерывному процессу воспроизводства и бесперебойному функционированию сфер конечного потребления.
Для достижения указанной цели должны быть решены следующие задачи:
Создание сети цивилизационных посреднических организаций и предприятий, складского хозяйства, обеспечивающих эффективную оптовую торговлю, разукрупнение партий поставок, хранение и продвижение товара с минимальными затратами.
Повышение конкурентоспособности товаров за счёт создания отвечающей международным стандартам тароупаковочной продукции.
Создание сети объектов и условий, обеспечивающих товародвижение в части платёжно-расчётных и кредитных нужд.
Совершенствование нормативно-правовых основ функционирования товарных рынков и их инфраструктуры.
Создание эффективного информационного обеспечения функционирования товарных рынков.
Развитие организационно-структурных форм управления функционированием инфраструктуры, научно-методическое обеспечение, организация подготовки и переподготовки кадров для обеспечения функционирования товарных рынков.
Раздел I : «Содержание коммерческой деятельности торгового предприятия».
Для того, чтобы рационально составить коммерческую деятельность любого торгового предприятия необходимо конкретно изучить её составляющие, которые выглядят следующим образом:
Изучение и прогнозирование покупательского спроса;
Выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;
Организация хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки;
Организация учёта контроля за ходом выполнения договорных обязательств;
Продажа товаров, методы стимулирования продаж.
Сегментирование.
Для того, чтобы начать коммерческую деятельность, главным образом нужно определить на какую категорию потребителей будет ориентировано предприятие, т.е. провести сегментирование рынка.
Сегментация – это разделение рынка на сегменты, различающиеся параметрами или реакцией на те или иные виды деятельности на рынке (рекламу, методы реализации, качество обслуживания и наличие сопровождающих услуг).
Сегментация рынка может производится с использованием различных критериев. Для сегментации рынка товаров народного потребления основными являются географические, демографические, социально-экономические, психологические критерии (признаки).
Географический критерий – это величина региона, плотность и численность населения, климатические условия, административное деление этого критерия необходимо, когда на рынке товаров существуют климатические различия между регионами или особенности культурных, национальных, исторических традиций.
Наиболее часто применяются демографические критерии – возраст, пол потребителей, размер и жизненный цикл семьи, количество детей. Это обусловлено доступностью их характеристик, а также наличием, как правило, существенной корреляционной связи между ними и спросом (объёмом продаж). Поэтому, проводя сегментацию рынка по демографическому признаку, необходимо прежде всего ориентироваться на общность специфических запросов соответствующего сегмента к качеству, ассортименту и цене.
Сегментация по социально-экономическому критерию – это выделение групп потребителей на основе общности социальной и профессиональной принадлежности, уровня образования и доходов. Все эти переменные рекомендуется рассматривать во взаимосвязи друг с другом или с переменными других критериев, например демографических. Заслуживает внимания объединение выделенных групп по доходу с группами по возрасту.
Сегментация представляет собой базу для разработки маркетинговой программы (включая выбор вида товара, ценовой, рекламной политики, каналов реализации), ориентированной на конкретные группы потребителей. Процесс сегментации состоит из нескольких этапов.
 |
На этапе формирования критериев сегментации рынка необходимо прежде всего ответить на вопросы: кто основные потребители товара? в чём их сходство и различие? Контингент основных покупателей определяется на основе анализа демографических и социально-экономических характеристик, увязывается интенсивность приобретения данного товара с определёнными показателями.
Следующий этап сегментации рынка – выбор метода сегментации и её осуществление. Наиболее распространёнными методами сегментирования рынка являются:
Метод группировок это последовательная разбивка совокупности объектов на группы по наиболее значимым признакам. Какой-либо признак выделяется в качестве системообразующего (владелец товара, потребитель, намеревающийся приобрести товар),затем формируются подгруппы, в которых значимость этого критерия значительно выше, чем во всей совокупности потенциальных потребителей данного товара.
Методы многомерной классификации – это классификация по комплексу анализируемых признаков одновременно.
Следующим этапом процесса сегментации рынка является интерпретация, или описание профилей групп потребителей.
С одной стороны, эти группы характеризуются определёнными потребительскими запросами и предпочтениями, а с другой стороны, они довольно однородны и по социально-экономическим, и по демографическим показателям.
В рассматриваемом примере получены следующие обобщённые типы потребителей: А – «избирательный», Б – «независимый», В – «безразличный».
Тип А – «избирательный». Его представители тщательно отбирают появившиеся модные новинки, приобретают изделия избирательно, в зависимости от своего вкуса, выработанного в соответствии с представлением образ своего «Я».
Тип Б – «независимый». Его представители одеваются, не особенно следуя моде, сдержанно реагируют на появление модных новинок, приобретая как модные, так и немодные вещи. Для них главным является верность своему стилю, который в данный момент может быть и несовременным. Потребители типа Б реже обновляют свой гардероб, чем потребители типа А, зачастую отказываясь от покупки из-за высокой цены.
Тип В – «безразличный». Для всех представителей этого типа покупателей фактор моды не имеет никакого значения – главное, чтобы изделия были недорогими, практичными и хорошо сшитыми. Тип самый малочисленный, характеризуется самыми низкими образовательным уровнем и среднедушевым доходом.
Группы потребителей могут формироваться более детально, с выделением более малочисленных подгрупп.
Договорная работа.
Для того, чтобы юридически подтвердить факт заключения хозяйственных связей, между предприятием и поставщиком подписывается договор. Правовые аспекты взаимоотношений субъектов коммерческой деятельности определены Гражданским кодексом РФ. В нём содержатся общие положения о договоре, а также нормы, регулирующие отдельные его виды.
Договор – это соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей.
Условия договора стороны определяют самостоятельно, за исключением случаев, когда содержание соответствующего условия предписано действующим законодательством.
Основными видами договоров, применяемых в торговле, являются:
ü договор купли-продажи;
ü договор розничной купли-продажи;
ü договор поставки и др.
По договору купли-продажи одна сторона(продавец) обязуется передать товар в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот и уплатить за него определённую цену.
По договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для лично, семейного, домашнего пользования, не связанного с предпринимательской деятельностью.
По договору поставки поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним или иным подобным использованием.
Стороны, заключившие договор, обязаны исполнить установленные в нём обязательства. Так, Гражданским кодексом установлено, что обязательства должны исполняться надлежащим образом в соответствии с условиями обязательства и требованиями закона, иных правовых актов, а при отсутствии таких условий и требований – в соответствии с обычаями делового оборота или иными обычно предъявляемыми требованиями.
Стороны должны согласовывать порядок и способ исполнения обязательств с учётом характера и условий договора.
Договор должен быть исполнен целиком в установленный срок. Заключая договоры, стороны должны применить правовые средства, гарантирующие в той или иной степени исполнение договорных обязательств. Такими средствами являются обеспечительные обязательства.
Гражданским кодексом РФ предусмотрены следующие способы исполнения обязательств: неустойка, залог, поручительство, задаток, удержание имущества должника, банковская гарантия. В законе или договоре могут быть предусмотрены и другие способы. Возможно также применение мер оперативного воздействия таких, как отказ от оплаты недопоставленного товара, переход на полную предоплату и т.д.
Возникающие по договору разногласия разрешаются путём переговоров. При недостижении согласия разногласия по договору передаются на рассмотрение арбитражного суда.
При неисполнении или ненадлежащем исполнении договорных обязательств у потерпевшей стороны возникают убытки, которые должник обязан возместить кредитору.
Убытки – расходы, которые лицо, чьё право нарушено, произвело или должно будет произвести для восстановления нарушенного права, утрата или повреждение его имущества, а также упущенная выгода, т.е. неполученные доходы, которые это лицо получило бы при обычных условиях гражданского оборота, если бы его право не было бы нарушено.
Законом или договором предусмотрена также и уплата неустойки (определённая законом или договором денежная сумма, которую должник обязан уплатить кредитору в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения обязательства, в частности, в случае просрочки исполнения. Она может быть выражена в виде штрафа или пени. Штраф определяется либо в твёрдой денежной сумме за каждое нарушение обязательства, либо в виде определённого процента от суммы неисполненного обязательства. Пеня исчисляется в процентах от суммы неисполненного или ненадлежащее исполненного обязательства и уплачивается за каждый день просрочки, т.е. непрерывно вырастает.
Особая ответственность установлена за неисполнение денежного обязательства. За такие нарушения договорных обязательств, как неправомерное удержание чужих денежных средств, уклонение от их возврата, иная просрочка в их уплате либо неосновательное получение или сбережение за счёт другого лица установлена обязанность должника по уплате процентов на сумму этих средств.
Размер процентов определяется в месте нахождения кредитора существующей учётной ставкой банковского процента на день исполнения денежного обязательства или его соответствующей части. При взыскании долга в судебном порядке суд может применить учётную ставку банковского процента на день предъявления иска или на день вынесения решения. Законом или договором может быть установлен иной размер процентов.
Если сумма процентов, причитающихся кредитору, ниже причинённых ему убытков, он вправе требовать от должника возмещения убытков в части, превышающей эту сумму.
Проценты за пользование чужими средствами взимаются по день уплаты этих средств кредитору, если законом, иными правовыми актами или договором не установлен для начисления процентов более короткий срок.
Поставка продукции.
Для рациональной доставки товаров от поставщика до предприятия, необходимо выбрать каким образом будет поставляться продукция. В практике организации товародвижения находят применение две формы: транзитная и складская. Транзитная форма заключается в завозе товаров в розничную сеть непосредственно с производственных предприятий. Складская форма товародвижения находит применение в основном при доставке в розничную торговую сеть товаров сложного ассортимента. При этом товары с целью их подсортировки следуют через складские звенья.
Во всех звеньях технологической цепи товародвижения должны широко использоваться средства механизации погрузочно-разгрузочных работ. Их применение позволяет более эффективно использовать транспортные средства и рабочую силу, существенно ускорить процесс товародвижения.
Высокую эффективность товародвижения обеспечивает постоянное совершенствование и оптимизация всей его технологической цепи. Это достигается единством технологической цепи, соответствием её требованиям поточной обработки грузов. Организация технологической цепи товародвижения с соблюдением названных основных принципов позволяет обеспечить высокую эффективность всего процесса товародвижения.
Ассортиментная политика.
Торговый ассортимент - перечень товаров, реализуемых розничными торговыми предприятиями. Он формируется путём подбора товаров по группам, видам, сортам, моделям, фасонам, размерам и другим признакам.
Главный принцип формирования ассортимента магазина – нужный товар, в нужное время, в нужном месте, с соответствующей ценой и достаточной информационно-рекламной поддержкой в месте продажи.
Ассортимент розничного торгового предприятия условно можно разделить на три группы:
1.Базовый ассортимент – это те товары, на которые приходится не менее 50% продаж предприятия.
2.Привлекающие товары – это товары повседневного спроса, которые потребитель обычно покупает часто, без раздумий и, не сравнивая между собой.
3.Дополняющие (ассортиментные) товары. Доля этих товаров в товарообороте не превышает обычно 15%. Магазин, предлагающий более широкий ассортимент, вызывает большее доверие покупателей. Покупатель может приобретать одну и ту же марку товара, но наличие на полке и других марок стимулирует его покупку.
Постоянство ассортимента и его широта являются важными моментами формирования ассортимента. Практически большинство покупателей продуктов питания предпочитают постоянный ассортимент. Если сегодня потребитель приобрёл у Вас два продукта из одной товарной группы, в ассортименте из пяти наименований, то если у Вас завтра будет два наименования, он будет очень недоволен и в следующий раз, возможно, пойдёт в другой магазин.
Розничному торговому предприятию сложно увеличить объём товарооборота за счёт товаров основного ассортимента, и они стараются повлиять на покупателя с целью заставить его сделать импульсивную покупку, на это направлены основные элементы мерчендайзинга.
Так называемая импульсная покупка (незапланированная, под влиянием момента, вызванная увиденным изображением продукта) есть наименее сложная форма ограниченного решения проблемы, хотя имеет место ряд важных отличительных признаков:
1. Внезапное, спонтанное и настойчивое желание действовать;
2. Состояние психологической неуравновешенности, в которой человек может временно потерять контроль над собой;
3.Состояние конфликта и борьбы, которое разрешается незамедлительным действием.
4.Минимум объективности в оценках; преобладание эмоций, человек не задумывается о последствиях.
Возрастная структура товарного ассортимента очень важна. Между старыми и новыми товарами должно быть гармоничное равновесие.
С других маркетинговых позиций ассортимент формируется из товаров, дополняющих основные товары, фирменных товаров, сопутствующих товаров, товарных комплексов.
Важной задачей является упорядочение ассортимента. В магазинах за каждой категорией товаров закрепляется менеджер, который занимается их текущей закупкой.
Задача розничного предприятия – получить максимальную прибыль с тех товаров – «звёзд», которые требуют больших маркетинговых усилий (т.е. «снять сливки»), а для других товаров – «звёзд» - продолжить маркетинговые усилия, чтобы не отстать от темпов роста рынка и максимально увеличить оборот.
Задача предприятия не будет выполнена на 100%, если его торговый работник не будет соблюдать следующие важные советы:
ü Включайте в ассортимент продукты, наиболее привлекательные для целевой группы данного розничного предприятия;
ü Предпочтительнее продукты, на которую поставщик даёт большую торговую скидку;
ü При введении нового продукта в ассортимент обращайте внимание на объёмы продаж взаимозаменяемых продуктов, предпочитайте продукты, не имеющие двойников;
ü Активнее вводите рекламируемые продукты; предпочитайте продукты известных изготовителей, пользующихся признанием потребителей;
ü Отдавайте предпочтение продуктам тех изготовителей, которые оказывают рекламную поддержку;
ü Вводите новые позиции, если сомневаетесь в их прибыльности, только при рекламной поддержке производителя или дистрибьютора;
ü Отслеживайте позиции ассортимента, пользующиеся спросом у конкурентов;
ü Включайте в ассортимент более прибыльные аналоги продуктов, уже имеющихся в ассортименте;
ü Учитывайте факторы сезонности;
ü Вовремя сбывайте, снижая цену на «зависающий» товар;
ü Избегайте продуктов с небольшим сроком хранения при невысоком спросе; добивайтесь от поставщика гарантий возврата;
ü Исключайте из ассортимента продукты при ухудшении их качества; помните: некачественный продукт можно продать потребителю только один раз.
Ценовая политика.
Сформировав ассортимент, необходимо в соответствии с сегментом покупателей, с издержками предприятия и т.п. установить приемлемые цены. Ценовая стратегия начинается с концепции спроса.
Спрос – это количество товара или услуг, которое будет куплено по определенной цене за определенный период.
В рыночном пространстве действует закон спроса: при прочих равных условиях спрос на товары в количественном выражении обратно пропорционален цене. Это происходит по двум причинам: во-первых, при снижении цены потребитель хочет приобретать больше товара (эффект дохода); во-вторых, товар при снижении цены на него дешевеет относительно других товаров и приобретать его становится выгоднее (эффект насыщения).
Закон спроса не действует в трех случаях:
v При ажиотажном спросе;
v Применительно к некоторым редким дорогостоящим товарам (драгоценности, антиквариат и др.), являющимся средством вложения денег;
v При переключении спроса на более качественные дорогостоящие товары (например, с маргарина на масло: снижение цен на маргарин не увеличивает спрос на него).
С повышением цен на продукцию фирмы можно ожидать, что при прочих равных условиях спрос на нее снизится. Активная деятельность конкурентов, выпускающих продукты-заменители и продающих их по более низким ценам, также может привести к снижению спроса на изделия фирмы. В то же время с ростом доходов населения фирма может рассчитывать на расширение покупательского спроса и, соответственно, на увеличение сбыта предлагаемой продукции.
Поэтому для фирмы важно определить, какое в количественном выражении воздействие на величину спроса могут оказать изменения цены продукции, доходов потребителей или цен на товары-заменители, производимые конкурентами.
Договорная работа.
Договоры в ООО «Айкай» подписываются для того, чтобы юридически зарегистрировать факт соглашения поставки продукции.
Бланк договора типовой, но в зависимости от условий, на которых поставщик сотрудничает с фирмой, добавляются или убираются некоторые пункты.
Заключая договор, ООО «Айкай» большое внимание уделяет пункту, по которому поставщик будет «заботиться» о магазине, т.е. фирма требует, чтобы от поставщика был мерчендайзер, который следил бы за выкладкой, пополнял полки своей продукции, стимулировал продажи, следил за товарными запасами.
Также к договору в обязательном порядке должно быть приложение сопоставления цен. Если поставщик сотрудничает не только с ООО«Айкай», то он обязан предоставить цены, которые он предлагает в другой фирме, чтобы «Айкай» мог проконтролировать поставщика, который не предлагает «другим» предприятиям цены ниже, чем им. Это условие распространяется на всех, без исключения, поставщиков. Помимо этого приложения, должно быть еще одно (не обязательно, но желательно) о том, что поставщик предлагает мерчендайзера.
Помимо приложений, к договору должны обязательно прикладываться сертификат соответствия с ассортиментной ведомостью и качественное удостоверение.
Сертификат показывает, что поступившая партия товара качественная и безопасна к применению, т.е. она прошла проверку в соответствующих органах и разрешена к потреблению.
В предприятии при закупке товаров принимаются сертификаты соответствия с подлинными печатями поставщиков и заверенные копии сертификатов, которые утверждает орган по сертификации – Удмуртский ЦСМ и ставится знак РСТ (товар сертифицирован).
Не оставляется без внимания и вопрос о возврате тары. При доставке продукции поставщики вместе с товарно-транспортной накладной привозят накладную на доставку тары, где указывается фактическое количество поставляемой тары, это, в основном такие поставщики как «Ижевский хлебозавод №5», «Ижевский хлебозавод №2», «Виктория-сервис» и т.д. Также в накладных на тару указывается залоговая ее стоимость. данный процесс с тарой облегчен, то есть сколько тары привозится поставщиком, столько же магазин и отписывает.
В ООО «Айкай» очень строго осуществляется контроль за соблюдением договорных обязательств:
В течение рабочего дня директора, товароведы, старшие менеджеры записывают в компьютер все претензии поставщикам (привоз продукции после оговоренного в договоре времени; нет достаточного количества товара на складе поставщика, который по договору должен быть; завоз дефектного товара; недовоз продукции и т.д.), которые по электронной почте каждое утро посылаются в офис директору торга.
Серьезные отклонения от условий договора передаются в коммерческое управление, где они обрабатываются, а после этого прибегают к помощи юридического отдела. Юристы сначала уведомляют поставщика о неисполнении им договорных обязательств, а после этого составляют претензии и посылают им. В итоге все улаживается, так как поставщикам просто не выгодно расторгать связи с ООО «Айкай», потому что их поставка осуществляется в 74 розничные точки. Сами же директора торгов говорят о поставщиках: «Все поставщики хорошие, мы не работаем с ненадежными».
Следующим этапом в коммерческой деятельности является доставка товаров до магазинов. Товары в ООО «Айкай» доставляются двумя формами товароснабжения: 50% продукции через склад своим автотранспортом, то есть децентрализованным завозом, 50% продукции доставляют непосредственно сами поставщики на своем личном автотранспорте, причем транспортные услуги ООО «Айкай» не оплачивает. Эта доставка осуществляется централизовано.
Основанием для завоза товаров является заявка, с помощью которой согласовывается ассортимент и объём поставки (рассчитывается исходя из заявок магазинов). Менеджеры торгового зала в начале рабочего дня просматривают остатки по всем позициям товаров, записывают что необходимо заказать в журнале по каждой группе. Эти журналы просматриваются товароведами и при помощи телефонограммы производят заказы, если, конечно, в договоре не оговорена периодическая поставка продукции. в этом случае в течение дня менеджеры могут при помощи телефонного звонка скорректировать заказ по отдельным позициям товаров.
2.5. Изучение и прогнозирование спроса в торге №1.
Для успешного функционирования любого предприятия на рынке, необходимо знать: «Что же все-таки хотят видеть потребители». Именно с этой целью изучают спрос и прогнозируют его. В ООО «Айкай» этому вопросу уделяется большое внимание. В офисе ООО «Айкай» существует много отделов, которые отвечают за различные аспекты деятельности фирмы: Торговый отдел, Коммерческое управление, Отдел снабжения, Маркетинговый отдел. В торге №1 магазины территориально удалены друг от друга, а значит в них обслуживаются различные сегменты населения, например,в магазине №17 -- контингент покупателей с высокими доходами, а магазин №211 рассчитан на «средний» сегмент покупателей. Выявление данных специфик входит в компетенцию «Маркетингового отдела». Руководитель отдела говорит: «Наша главная задача, которая стоит перед нашим отделом – предвосхитить покупательские потребности. С одной стороны, все выглядит очень просто – продавай такой товар, который пользуется спросом. С другой стороны – какой товар, в какое время его продавать, в какое место его завезти и по какой цене». При этом данный отдел учитывает такие факторы, как возраст населения, которое живет возле магазина, род занятий, уровень дохода, социальную принадлежность, повод совершения покупки, искомые выгоды покупателей, интенсивность потребления того или иного товара. именно для ответов на эти и другие вопросы в «Маркетинговом отделе» работают девять специалистов. Они распределены по трем группам: группа спроса, группа экономистов и группа аналитики.
Главной задачей группы спроса является исследование рынка. До внедрения новой розничной точки на рынок, маркетологи проводят опрос потенциальных покупателей, тем самым выявляют: «Что захотят приобретать в новом магазине?», и только после этого определяется: какого формата будет магазин, какой формы обслуживания, какая будет площадь, какая будет средняя торговая надбавка и т.д.
Периодически конкретно в самих магазинах торга №1 как и во всем ООО«Айкай», проводится анкетирование покупателей, в котором акцентируется внимание, главным образом, на следующих вопросах: «Устраивают ли цены покупателей?», если нет, то «На какие позиции товаров не устраивают?», «Устраивает качество реализуемых товаров?», если нет, то «Качество каких товаров не устраивает?», «Устраивает ли качество обслуживания?», и самое главное, что интересует «Айкай» -- это предложения покупателей по работе того или иного магазина. Специально для этого в ООО«Айкай» организована круглосуточная служба «Пейджер доверия», т.е. в любое время покупатели могут послать сообщение со своими претензиями и предложениями.
Второй задачей этой группы является разработка рекомендаций.
Все опросные листы собираются в «Маркетинговом отделе», анализируются, при этом каждый листок вручную перебирается, и только после этого готовятся отчеты, пишутся выводы по итогам анкетирования. Все результаты доводятся до сведений директора торга, которые, проанализировав результаты, корректируют в соответствии с ними деятельность своих магазинов.
На сегодняшний день исследования этого отдела покупают не только местные производители, но и крупные зарубежные компании. Совсем недавно разработки группы спроса по алкогольной продукции были приобретены Глазовским ЛВЗ за привлекательную цену для предприятия.
У экономической группы также много задач:
1. Обработка накладных.
2. Контроль розничных цен.
3. Проверка закупочных цен.
Рынок диктует всегда свои цены, поэтому они ежедневно снимают ценовые показатели, отдают их ведущим специалистам по направлениям. Совместная деятельность двух отделов ведет к установлению ценовой политики предприятия.
Пример акции, связанной с продажей сахарного песка. Экономический отдел начал заниматься этим продуктом три года назад, поэтому в прошлом (2005) году на рынке они предложили привлекательную цену. Посмотрите, цифры сами скажут о их работе. В итоге на август 2003года было продано 32 256 кг сахарного песка, на июль 2004 года – 129 000, на июль 2005 года – 211 000 кг.
График роста продаж сахарного песка.
Основной задачей отдела аналитики является составление истории продаж, то есть данных, когда и по какой причине товар продается. Например, магазин расположен рядом с министерством МВД. Так, в День милиции с полок штучного отдела сметается буквально все. Поэтому в группе аналитики хранится информация по сезонам, праздникам, акциям.
Помимо мероприятий по изучению и прогнозированию спроса за пределами магазинов, в дискаунтах и супермаркетах (т.е. в магазинах самообслуживания) существует компьютерная программа «Количественный учет», которая помогает специалистам изучать спрос. Данная программа позволяет отслеживать активность покупателей в совершении покупки, т.е. количество приобретённого товара за 1 минуту, за час, за день, за неделю и т.д. Позволяет определить сумму средней покупки, а на основе этого наблюдать на сколько стабильно и рентабельно работает тот или иной магазин торга № 1 увеличивается или уменьшается доход предприятия и т.д. Также благодаря этой программе можно выявить , какие товары «ходовые», а какие пользуются очень низким спросом. В соответствии с выявленными результатами, предпринимаются необходимые меры, которые будут способствовать более успешному функционированию предприятия.
Ежедневно в компьютере автоматически составляются отчёты, которые проверяются директором магазина, при этом анализируется количество покупателей, средняя покупка. Данные сравниваются с таким же днём прошедшей недели, выявляют причин, по которой это произошло и делаются выговоры виновным лицам. Также за счёт этой программы анализируется количество покупателей, проходящих через каждую из касс, в соответствии с результатами, составляется график выхода на работу кассиров-операционистов.
Итак из выше изложенного видно, что прирост объёма продаж во многом зависит от того, как сработает «Маркетинговый отдел».
Анализ анкетирования.
20 и 21 февраля с 16.00 до 21.00 мною было проведено анкетирование покупателей магазина №211 ООО «айкай» т.к. в это время наблюдается наиболее интенсивный поток покупателей и всего было опрошено 120 человек, из которых 88% женщин и 12% мужчин. Основную часть респондентов составили рабочие (30%) и пенсионеры (26%) в возрасте 40-49 лет (38%) и 50-59 лет (27%), также 6% домохозяек, 2% студентов, 10% рабочих бюджетной сферы, и 12% служащих. В возрасте 20-24 года-2%,30-39 лет-24%. В ходе анкетирования мною были получены следующие данные:
сливочное масло употребляют 100% респондентов.Предпочтение отдают таким торговым предприятиям как: «Айкай»-45%, «Ижмолоко»-20%, «Любава»-17%, «Ижтрейдинг»-12% и только 3% респондентов покупают масло на рынке. Большим спросом пользуется сладко-сливочное масло-65%,затем кисло-сливочное-30% и только 4% опрошенных покупают шоколадное масло. Сливочное масло местного производителя приобретает-86% и только 2% отдают предпочтение иностранному производителю. Наибольшим успехом у респондентов пользуется сливочное масло таких местных производителей как: «Ижмолко»-22% , «Можга»-22%, «Кез»-21%, «Ува»-18%.Покупают масло все опрошенные без исключения ,но периодичность приобретения выглядит таким образом:1 раз в неделю-36%,2-3 раза в месяц-32%,1 раз в месяц-16%,2-3-раза в неделю-13% и реже 1 раза в месяц-3%.Большинство респондентов устраивает объем упаковки от 200 до 500гр. и только 1% покупает масло в объеме 1кг и более.Покупатели хотят видеть в продаже качественное масло,в их понятии это масло которое произведено без всяких добавлений различных консервантов,повышенной жирности и хорошего вкуса.
Выводы и предложения.
Мною была рассмотрена организация коммерческой работы торга №1 ООО «Айкай» и конкретно организация продажи товаров в магазине №211«Зарека». В ходе исследования я выявила следующее:
В торге №1большое внимание уделяется изучению и прогнозированию спроса, так как если его не исследовать, то нельзя будет организовать саму коммерческую работу. Данным аспектом деятельности занимается «Маркетинговый отдел», который проводит анкетирование, опросы потенциальных покупателей. Как они сами утверждают: «Наша главная задача, которая стоит перед нашим отделом – предвосхитить покупательские потребности». Таким образом видно, что прост объёма продаж во многом зависит от «Маркетингового отдела».
Также без внимания не обходится и организация рациональных хозяйственных связей. Данным аспектом деятельности занимается отдел снабжения. Для осуществления своих обязанностей отдел выезжает на ярмарки, выставки продукции в разные города России, с целью ознакомления с новинками поставщиков и с новыми поставщиками. В принципе ООО «Айкай» является холдингом, что обеспечивает ему установления на собственную продукцию более низкой цены, радуя тем самым своих покупателей. Также организация хозяйственных связей осуществляется и таким способом: «Поставщики сами приходят в «Торговый отдел» и предлагают свою продукцию».
Договорная работа также как и остальные составляющие коммерческой деятельности четко продумана. В фирме имеется разработанный юристами типовой бланк договора, но в соответствии с условиями, на которых сотрудничает поставщик с ООО «Айкай» пункты добавляются или убираются. Основное внимание предприятие при заключении договора уделяет таким пунктам как: «Предоставление мерчендайзера от поставщика», «Цена продукции», «Условия оплаты» и т.д. Также ООО «Айкай» требует от поставщиков протоколы согласования цен.
Не оставляется без внимания и исполнение договорных обязательств. В офисе фирмы находится юридический отдел, который занимается этим. Он составляет претензии на основании писем из магазинов о неисполнении договорных обязательств поставщиками. Но сами директора торгов говорят: «Все поставщики хорошие, мы не работаем с ненадежными».
Доставка заказанной продукции осуществляется двумя формами товароснабжения: 50% доставляется через склад, децентрализовано, а 50% -- непосредственно самими поставщиками, централизовано. Организация продажи товаров также продумана до мелочей. В магазине товар встречает старший менеджер и сверяет данные фактические с данными в накладной, после этого накладные передаются оператору для занесения их в компьютер. После этого товар менеджерами по погрузочно-разгрузочным работам развозится на места его хранения и предпродажной подготовки. Менеджеры по отдельным товарным группам упаковывают продукты так, чтобы они наиболее длительное время сохраняли свои вкусовые свойства и качество. Только после этого товар вывозится в торговый зал и выкладывается в соответствии с принципами мерчендайзинга. Так как магазин «Лукоморье» рассчитан на сегмент потребителей с более высокими доходами, то цены в магазине выше, чем в обычных магазинах (традиционного формата), что обусловлено высокой сервисной политикой. В магазине всегда покупателям дадут качественную консультацию по товарам, также имеется консультант по винам, производственный цех, который готовит салаты и нарезает мясо, готовит фарш и печет выпечку и т.п.
Расплатиться покупатель за совершенную покупку может в одной из 5 кассовых кабин, которые снабжены транспортными лентами, что удобно для покупателей.
В общем, коммерческая работа в торге №1 организована рационально и мною не наблюдается никаких недостатков в ней, кроме таких дополнений:
v Необходимо установить строгий отбор кадров, знающих ассортимент предлагаемых товаров и их состав.
v Продавцов, на которые имеются жалобы со стороны покупателей следует облагать штрафами, а если это произошло не в первый раз, то переводить в простой «Айкай».
v В торговый зал поставить небольшой торговый прилавок рядом с весами, чтобы процесс упаковки продукции происходил на глазах у покупателей. Таким образом, клиент видит, что его не обвешивают, может оценить качество продукта, самостоятельно выбрать понравившийся товар.
v Мною было проанализирован коэффициент устойчивости ассортимента, который оказался очень мал. Это значит, что продавцы предоставляют покупателям очень скудную информацию об остальных товарах и поэтому они приобретают одну и ту же продукцию, не зная основных характеристик у остальной. Необходимо проводить с продавцами учебу по этому поводу с компетентными в данной области людьми.
v Поставить специальный стенд, который будет ярко украшен и предлагать новинки продукции.
v Увеличить ценники на фрукты до размера А4 и расположить их строго над товаром.
v Применять комплексную выкладку, то есть выставлять основной товар, а рядом дополняющий его. Например, к вину поставить сыр или конфеты, к кофе – сливки, к макаронным изделиям – кетчупы и т.п.
v Деформированную и некачественную продукцию расположить на отдельной горке в малозаметном месте и снизить на нее цены, тем самым завлекается еще один сегмент потребителей.
v На каждой единице продукции, помимо кода, маркировочным пистолетом расставлять цену на дно, что облегчит посетителю совершать покупки, а также даст возможность проверить дома, все ли правильно оплачено.
v Для упаковки скоропортящихся товаров можно приобрести термоупаковочную машину (горячий стол). При этом упаковывают вручную до нескольких сотен упаковок за смену. Пленка создает «дышащий эффект», регулируя влагообмен, уменьшая процесс окисления и позволяя сохранить продукт свежим в течение 6-8 часов без холодильника и 3-4 суток в режиме «холодильник – торговый прилавок».
Используемая литература.
Брагина Л.А., Данько Т.П. «Торговое дело», Москва, ИНФРА-М,2001год.
Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. «Коммерция и технология торговли», Москва, 2000год.
Памбухчиянц О.В. «Организация и технология коммерческой деятельности», Москва, 1999 год.
Парамонова Т.Н. «Ассортимент и ценовая политика розничного предприятия», Москва, 2002год.
Рамазанов И.А. «Мерчендайзинг».
Жигульский Антон «Современный супермаркет», «Издательство Жигулевского», 2003 год.
Журнал «Российская торговля», №6, 2001 год.
Приложение.
КУРСОВАЯ РАБОТА.
Дисциплина : «Организация коммерческой деятельности».
Тема : «Организация коммерческой деятельности в ООО «Айкай» по торгу №1 на примере магазина №211».
Выполнила: Егорова Венера Фаритовна
Группа П-40
Дата: 2019-12-22, просмотров: 271.
