Ижевск,2006
Содержание:
Введение…………………………………………………………………………3
Содержание коммерческой деятельности торгового предприятия.
1.1. Сегментирование…………………………………………………………5
1.2. Изучение и прогнозирование спроса……………………………………7
1.3. Организация рациональных хозяйственных связей…………………...9
1.4. Договорная работа……………………………………………………….10
1.5. Контроль за исполнением договорных обязательств………………….12
1.6. Поставка продукции……………………………………………………..12
1.7. Ассортиментная политика……………………………………………….13
1.8. Ценовая продукция…………………………………………………….....14
1.9. Организация продажи товаров…………………………………………..16
Организация коммерческой деятельности в ООО «АЙКАЙ» по торгу №1
2.1. История развития ООО «Айкай»……………………………………18
2.2. Управленческая структура торга №1……………………………………19
2.3. Изучение и прогнозирование спроса в торге №1……………………….20
2.4. Организация рациональных хозяйственных связей……………………23
2.5. Договорная работа………………………………………………………...24
2.6. Организация продажи товаров в магазине №211……………………...26
3. Анкетирование покупателей магазина №211 «Зарека»…………36
3.1. Анализ анкетирования…………………………………………………..41
Выводы и предложения…………………………………………………………43
Литература……………………………………………………………………….46
Приложение………………………………………………………………………47
Введение.
Внутренняя торговля – одна из важных сфер жизнеобеспечения населения. При её посредстве осуществляется рыночное согласование товарного согласования и покупательского спроса. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства.
За период рыночных преобразований внутренняя торговля претерпела коренные изменения.
В торговле, как ни в одной другой отрасли хозяйственной системы сформировалась богатая конкурентная среда. Предпринимательская и инвестиционная активность в этой сфере самая высокая. Внутренняя торговля сегодня является важной бюджетообразующей отраслевой системой.
Современный потребительский рынок отличается относительно высокой насыщенностью, уровень которой колеблется в пределах 90%. Бюрократическая система распределения товаров полностью заменена отношениями свободной купли-продажи.
Вместе с тем позитивные тенденции развития внутренней торговли сопровождаются рядом негативных серьезнейших проявлений.
В настоящее время трудно судить, насколько привлекателен российский рынок. Однако стоит отметить, что он обладает потенциалом, намного превышающим показатели текущих продаж, особенно в сфере продуктов и безалкогольных напитков.
Для товарных рынков РФ характерны низкий уровень культуры рыночных отношений, недостаточное законодательно-правовое и нормативное обеспечение, склонность контрагентов к нарушению взаимных обязательств, значительное влияние криминальных структур, недостаточный уровень инфраструктуры товарных рынков, высокий уровень транснациональных издержек, высокая степень монополизации экономики, несовершенство системы финансовых и кредитных отношений. Внутренние товарные рынки функционируют в условиях огромных взаимных неплатежей. Это стало наиболее острой и трудно разрешимой экономической проблемой, оказывающей воздействие на все рыночные механизмы.
Среди большого числа фирм, специализирующихся на производстве и распределении информации, ни одна организационная структура не располагает надёжной информацией, всесторонне характеризующей состояние информационного обеспечения наблюдений за функционированием товарных рынков и элементов их инфраструктуры, что исключительно затрудняет товародвижение. В настоящее время нет доступа для всех участников рынка и наиболее качественной и полной информации о товарных рынках конкретного обзорного рекомендательного и прогнозного характера.
Также для развития всех видов торговых отношений нормативно-правовое обеспечение не отвечает требованиям полноты, не сформирована чёткая система правоотношений, не закончено формирование законодательной основы.
Развитие товарных рынков сдерживается и другими факторами:
Ø Несовершенством тары и упаковки товаров;
Ø Неразвитостью тароупаковочной индустрии;
Ø Высокими транспортными тарифами и неразвитостью трнспортно-экспидиционного обслуживания;
Ø Недостаточно эффективной работой оптово-посреднического звена, многозвенностью.
Таким образом, на период с 1998 года по 2005 год разработана комплексная программа развития инфраструктуры товарных рынков РФ, целью которых является создание системы организаций и условий их функционирования, обеспечивающей взаимосвязь структурными элементами товарных рынков и способствующий свободному движению товаров, непрерывному процессу воспроизводства и бесперебойному функционированию сфер конечного потребления.
Для достижения указанной цели должны быть решены следующие задачи:
Создание сети цивилизационных посреднических организаций и предприятий, складского хозяйства, обеспечивающих эффективную оптовую торговлю, разукрупнение партий поставок, хранение и продвижение товара с минимальными затратами.
Повышение конкурентоспособности товаров за счёт создания отвечающей международным стандартам тароупаковочной продукции.
Создание сети объектов и условий, обеспечивающих товародвижение в части платёжно-расчётных и кредитных нужд.
Совершенствование нормативно-правовых основ функционирования товарных рынков и их инфраструктуры.
Создание эффективного информационного обеспечения функционирования товарных рынков.
Развитие организационно-структурных форм управления функционированием инфраструктуры, научно-методическое обеспечение, организация подготовки и переподготовки кадров для обеспечения функционирования товарных рынков.
Раздел I : «Содержание коммерческой деятельности торгового предприятия».
Для того, чтобы рационально составить коммерческую деятельность любого торгового предприятия необходимо конкретно изучить её составляющие, которые выглядят следующим образом:
Изучение и прогнозирование покупательского спроса;
Выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;
Организация хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки;
Организация учёта контроля за ходом выполнения договорных обязательств;
Продажа товаров, методы стимулирования продаж.
Сегментирование.
Для того, чтобы начать коммерческую деятельность, главным образом нужно определить на какую категорию потребителей будет ориентировано предприятие, т.е. провести сегментирование рынка.
Сегментация – это разделение рынка на сегменты, различающиеся параметрами или реакцией на те или иные виды деятельности на рынке (рекламу, методы реализации, качество обслуживания и наличие сопровождающих услуг).
Сегментация рынка может производится с использованием различных критериев. Для сегментации рынка товаров народного потребления основными являются географические, демографические, социально-экономические, психологические критерии (признаки).
Географический критерий – это величина региона, плотность и численность населения, климатические условия, административное деление этого критерия необходимо, когда на рынке товаров существуют климатические различия между регионами или особенности культурных, национальных, исторических традиций.
Наиболее часто применяются демографические критерии – возраст, пол потребителей, размер и жизненный цикл семьи, количество детей. Это обусловлено доступностью их характеристик, а также наличием, как правило, существенной корреляционной связи между ними и спросом (объёмом продаж). Поэтому, проводя сегментацию рынка по демографическому признаку, необходимо прежде всего ориентироваться на общность специфических запросов соответствующего сегмента к качеству, ассортименту и цене.
Сегментация по социально-экономическому критерию – это выделение групп потребителей на основе общности социальной и профессиональной принадлежности, уровня образования и доходов. Все эти переменные рекомендуется рассматривать во взаимосвязи друг с другом или с переменными других критериев, например демографических. Заслуживает внимания объединение выделенных групп по доходу с группами по возрасту.
Сегментация представляет собой базу для разработки маркетинговой программы (включая выбор вида товара, ценовой, рекламной политики, каналов реализации), ориентированной на конкретные группы потребителей. Процесс сегментации состоит из нескольких этапов.
 |
На этапе формирования критериев сегментации рынка необходимо прежде всего ответить на вопросы: кто основные потребители товара? в чём их сходство и различие? Контингент основных покупателей определяется на основе анализа демографических и социально-экономических характеристик, увязывается интенсивность приобретения данного товара с определёнными показателями.
Следующий этап сегментации рынка – выбор метода сегментации и её осуществление. Наиболее распространёнными методами сегментирования рынка являются:
Метод группировок это последовательная разбивка совокупности объектов на группы по наиболее значимым признакам. Какой-либо признак выделяется в качестве системообразующего (владелец товара, потребитель, намеревающийся приобрести товар),затем формируются подгруппы, в которых значимость этого критерия значительно выше, чем во всей совокупности потенциальных потребителей данного товара.
Методы многомерной классификации – это классификация по комплексу анализируемых признаков одновременно.
Следующим этапом процесса сегментации рынка является интерпретация, или описание профилей групп потребителей.
С одной стороны, эти группы характеризуются определёнными потребительскими запросами и предпочтениями, а с другой стороны, они довольно однородны и по социально-экономическим, и по демографическим показателям.
В рассматриваемом примере получены следующие обобщённые типы потребителей: А – «избирательный», Б – «независимый», В – «безразличный».
Тип А – «избирательный». Его представители тщательно отбирают появившиеся модные новинки, приобретают изделия избирательно, в зависимости от своего вкуса, выработанного в соответствии с представлением образ своего «Я».
Тип Б – «независимый». Его представители одеваются, не особенно следуя моде, сдержанно реагируют на появление модных новинок, приобретая как модные, так и немодные вещи. Для них главным является верность своему стилю, который в данный момент может быть и несовременным. Потребители типа Б реже обновляют свой гардероб, чем потребители типа А, зачастую отказываясь от покупки из-за высокой цены.
Тип В – «безразличный». Для всех представителей этого типа покупателей фактор моды не имеет никакого значения – главное, чтобы изделия были недорогими, практичными и хорошо сшитыми. Тип самый малочисленный, характеризуется самыми низкими образовательным уровнем и среднедушевым доходом.
Группы потребителей могут формироваться более детально, с выделением более малочисленных подгрупп.
Дата: 2019-12-22, просмотров: 283.
