Заключив рациональные хозяйственные связи, подписав договор-поставки и оговорив контроль исполнения договорных обязательств, предприятие может приступать непосредственно к закупке товаров.

На ранних этапах формирования ассортимента целесообразно закупать и продавать лишь ограниченное количество наименований товаров, чтобы коммерческие службы могли сосредоточить свои усилия на повышении качества и установлении стандартов на качество основных товаров. Только после этого можно дальше расширять ассортимент.

Также необходимо установить тесное сотрудничество на всех уровнях между товароведами коммерческих служб и технологами производства, между поставщиками и оптовыми покупателями. Приветствовать совместную работу по формированию ассортимента, улучшению качества, разработки новых товаров.

Существует 2 метода закупки товаров:

o прямой метод, который предполагает установление прямых связей с розничными предприятиями;

o косвенный метод, который предполагает покупку и продажу товаров через торгово-посредническое звено на основе специального договора с торговым посредником.

Поставка продукции.

 Для рациональной доставки товаров от поставщика до предприятия, необходимо выбрать каким образом будет поставляться продукция. В практике организации товародвижения находят применение две формы: транзитная и складская. Транзитная форма заключается в завозе товаров в розничную сеть непосредственно с производственных предприятий. Складская форма товародвижения находит применение в основном при доставке в розничную торговую сеть товаров сложного ассортимента. При этом товары с целью их подсортировки следуют через складские звенья.

Во всех звеньях технологической цепи товародвижения должны широко использоваться средства механизации погрузочно-разгрузочных работ. Их применение позволяет более эффективно использовать транспортные средства и рабочую силу, существенно ускорить процесс товародвижения.

Высокую эффективность товародвижения обеспечивает постоянное совершенствование и оптимизация всей его технологической цепи. Это достигается единством технологической цепи, соответствием её требованиям поточной обработки грузов. Организация технологической цепи товародвижения с соблюдением названных основных принципов позволяет обеспечить высокую эффективность всего процесса товародвижения.

Ассортиментная политика.

Торговый ассортимент - перечень товаров, реализуемых розничными торговыми предприятиями. Он формируется путём подбора товаров по группам, видам, сортам, моделям, фасонам, размерам и другим признакам.

Главный принцип формирования ассортимента магазина – нужный товар, в нужное время, в нужном месте, с соответствующей ценой и достаточной информационно-рекламной поддержкой в месте продажи.

Ассортимент розничного торгового предприятия условно можно разделить на три группы:

1.Базовый ассортимент – это те товары, на которые приходится не менее 50% продаж предприятия.

2.Привлекающие товары – это товары повседневного спроса, которые потребитель обычно покупает часто, без раздумий и, не сравнивая между собой.

3.Дополняющие (ассортиментные) товары. Доля этих товаров в товарообороте не превышает обычно 15%. Магазин, предлагающий более широкий ассортимент, вызывает большее доверие покупателей. Покупатель может приобретать одну и ту же марку товара, но наличие на полке и других марок стимулирует его покупку.

Постоянство ассортимента и его широта являются важными моментами формирования ассортимента. Практически большинство покупателей продуктов питания предпочитают постоянный ассортимент. Если сегодня потребитель приобрёл у Вас два продукта из одной товарной группы, в ассортименте из пяти наименований, то если у Вас завтра будет два наименования, он будет очень недоволен и в следующий раз, возможно, пойдёт в другой магазин.

Розничному торговому предприятию сложно увеличить объём товарооборота за счёт товаров основного ассортимента, и они стараются повлиять на покупателя с целью заставить его сделать импульсивную покупку, на это направлены основные элементы мерчендайзинга.

Так называемая импульсная покупка (незапланированная, под влиянием момента, вызванная увиденным изображением продукта) есть наименее сложная форма ограниченного решения проблемы, хотя имеет место ряд важных отличительных признаков:

1. Внезапное, спонтанное и настойчивое желание действовать;

2. Состояние психологической неуравновешенности, в которой человек может временно потерять контроль над собой;

3.Состояние конфликта и борьбы, которое разрешается незамедлительным действием.

4.Минимум объективности в оценках; преобладание эмоций, человек не задумывается о последствиях.

Возрастная структура товарного ассортимента очень важна. Между старыми и новыми товарами должно быть гармоничное равновесие.

С других маркетинговых позиций ассортимент формируется из товаров, дополняющих основные товары, фирменных товаров, сопутствующих товаров, товарных комплексов.

Важной задачей является упорядочение ассортимента. В магазинах за каждой категорией товаров закрепляется менеджер, который занимается их текущей закупкой.

Задача розничного предприятия – получить максимальную прибыль с тех товаров – «звёзд», которые требуют больших маркетинговых усилий (т.е. «снять сливки»), а для других товаров – «звёзд» - продолжить маркетинговые усилия, чтобы не отстать от темпов роста рынка и максимально увеличить оборот.

Задача предприятия не будет выполнена на 100%, если его торговый работник не будет соблюдать следующие важные советы:

ü Включайте в ассортимент продукты, наиболее привлекательные для целевой группы данного розничного предприятия;

ü Предпочтительнее продукты, на которую поставщик даёт большую торговую скидку;

ü При введении нового продукта в ассортимент обращайте внимание на объёмы продаж взаимозаменяемых продуктов, предпочитайте продукты, не имеющие двойников;

ü Активнее вводите рекламируемые продукты; предпочитайте продукты известных изготовителей, пользующихся признанием потребителей;

ü Отдавайте предпочтение продуктам тех изготовителей, которые оказывают рекламную поддержку;

ü Вводите новые позиции, если сомневаетесь в их прибыльности, только при рекламной поддержке производителя или дистрибьютора;

ü Отслеживайте позиции ассортимента, пользующиеся спросом у конкурентов;

ü Включайте в ассортимент более прибыльные аналоги продуктов, уже имеющихся в ассортименте;

ü Учитывайте факторы сезонности;

ü Вовремя сбывайте, снижая цену на «зависающий» товар;

ü Избегайте продуктов с небольшим сроком хранения при невысоком спросе; добивайтесь от поставщика гарантий возврата;

ü Исключайте из ассортимента продукты при ухудшении их качества; помните: некачественный продукт можно продать потребителю только один раз.

Ценовая политика.

 Сформировав ассортимент, необходимо в соответствии с сегментом покупателей, с издержками предприятия и т.п. установить приемлемые цены.  Ценовая стратегия начинается с концепции спроса.

Спрос – это количество товара или услуг, которое будет куплено по определенной цене за определенный период.

В рыночном пространстве действует закон спроса: при прочих равных условиях спрос на товары в количественном выражении обратно пропорционален цене. Это происходит по двум причинам: во-первых, при снижении цены потребитель хочет приобретать больше товара (эффект дохода); во-вторых, товар при снижении цены на него дешевеет относительно других товаров и приобретать его становится выгоднее (эффект насыщения).

Закон спроса не действует в трех случаях:

v При ажиотажном спросе;

v Применительно к некоторым редким дорогостоящим товарам (драгоценности, антиквариат и др.), являющимся средством вложения денег;

v При переключении спроса на более качественные дорогостоящие товары (например, с маргарина на масло: снижение цен на маргарин не увеличивает спрос на него).

     С повышением цен на продукцию фирмы можно ожидать, что при прочих равных условиях спрос на нее снизится. Активная деятельность конкурентов, выпускающих продукты-заменители и продающих их по более низким ценам, также может привести к снижению спроса на изделия фирмы. В то же время с ростом доходов населения фирма может рассчитывать на расширение покупательского спроса и, соответственно, на увеличение сбыта предлагаемой продукции. 

   Поэтому для фирмы важно определить, какое в количественном выражении воздействие на величину спроса могут оказать изменения цены продукции, доходов потребителей или цен на товары-заменители, производимые конкурентами.