Участие в выставке позволяет покупателям и продавцам заключить прямые договора по поставке продукции, усиливает воздействие на производителей в отношении ассортимента и качества, ускоряет процесс заключения договоров, так как продавцы и покупатели находятся в непосредственном контакте, дает возможность продавцу выявить новых потенциальных покупателей, а также увеличить объем продаж уже имеющимся.

ООО «Пивзавод» предлагается принять участие в выставке «АГРОКОМПЛЕКС». XIX международная сельскохозяйственная выставка посвящена развитию и перевооружению агропромышленного комплекса. В ней участвуют более 170 предприятий России и зарубежных стран. Все разнообразие аграрного производства представлено в десятках разделов выставки. Это сельскохозяйственная техника, животноводство и ветеринария, растениеводство, продукты питания. Состоятся конференции по актуальным вопросам АПК, семинары, презентация новых разработок. Будет проведен конкурс техники и оборудования для модернизации сельского хозяйства. Его победители получат золотые и серебряные медали, а также дипломы.

Перед принятием рения об участии в выставке обязательно провести анализ ситуации на предприятии и четко определить собственную исходную позицию.

При этом имеет смысл рассматривать цели как исходный пункт концепции целенаправленного участия в выставке. Цели, стоящие перед выставкой, последовательно выводятся из отдельных целей маркетингового комплекса. Часто приводится аргумент, что выставки не имеют никакой или имеют лишь второстепенную функцию заказа, служа единственно для подготовки к продаже. То, что на выставке может осуществить целый «пакет» целей маркетинга, соответствует мультифункциональности выставок.

 Для целей коммуникации существенно следующее: даже если приоритетом выставочной деятельности является только налаживание нужных для продажи связей, одновременно могут устанавливаться связи с общественностью в интересах предприятия. Здесь также возможно и наблюдение за конкурентами в целях изучения рынка. Тот, кто представляет новую продукцию, может, кроме того, использовать выставку для стимулирования сбыта и для рекламы.

Определение важнейших целей выставки оказывает влияние на организационную подготовку в целом, далее - на ход событий и на контролирование целей и участие в выставке.

Ниже приводятся список участия целей в выставке, разбитых по отдельным элементам комплекса маркетинга.

Коммуникативные цели:

- налаживание личных контактов;

- знакомство с новыми группами покупателей;

- возрастание степени известности предприятия;

- пополнение картотеки покупателей;

- сбор новой рыночной информации.

Ценообразовательные цели:

- исследование дополнительных расходов на сервис;

- исследование цены товара.

Цели распределения:

- налаживание сети сбыта;

- оценка исключения посредников;

- поиски постоянных представителей.

Цели товарной политики:

- проверка восприятия ассортимента на рынке;

- представление прототипов;

- проверка нового позиционирования товара на рынке;

- представление новых качеств товара;

- расширение ассортимента.

Выбор выставки.

На основании анализа маркетинга, определения целей участия в выставках и при помощи тематики выставок уже можно исключить те выставки, которые не могут способствовать достижению предприятию целей. Собственный товар должен соответствовать теме выставки и присутствовать в перечне товаров организатора выставки. Выставка должна быть ориентирована на намеченные целевые группы. Эти два условия обязательны. Кроме того, приносит пользу и стимулирует успех встреча на выставке не только непосредственно с целевыми группами потребителей, но и с теми слоями, которые составляют окружение конкретных целевых групп.

Стимулировать высокую посещаемость могут также соответствующие выставкам дополнительные мероприятия – такие, как конгрессы, семинары, встречи по профессиональным экономическим вопросам, которые проводятся либо в рамках выставки, либо как минимум как в городе, где она организована.

Формы участия в выставке.

Существуют три формы участия в выставках:

- индивидуальное участие;

- участие через коллективных организаторов;

- участие на стенде фирмы-партнера.

Индивидуальное участие в выставке со своим собственным стендом

дает самые большие шансы для успешной презентации. Но для « первого выступления» на выставочной арене можно выбрать и другие формы участия, причем они освободят новичка от многих организационных хлопот.

Для того чтобы принять участие выставке необходимо изготовить выставочный стенд. С этой целью предприятие обратилось в рекламную компанию «21 век», которая в быстрые сроки выполнила заказ.

Затем необходимо внести организационный взнос в размере 20 тыс.руб. Выставочный стенд занимает 7 кв. м. До начала выставки ее организаторы изготовили листовки и буклеты, в которых была расположена информация об участниках выставки и о товарах, которые они будут выставлять.

Затраты на участие в выставке:

1. Изготовление стенда

- Разработка макета – 8000 рублей

- Стоимость материала – 10600 рублей

- Стоимость монтажа стенда – 7000 рублей

- Заработная плата дизайнера – 6000 рублей

2. Аренда выставочной площади – 7 кв.м * 700 рублей = 49000 рублей

3. Арендная плата за размещение рекламных плакатов – 2500 рублей

4. Траспортные расходы – 3000 рублей

Общая сумма затрат: 42000 рублей.

Экономический эффект от участия в выставке:

Э= тысяч рублей

В результате участия в выставке выручка от реализации увеличилась на 2536,35 тыс.руб. Сумма товарооборота с учетом прироста составила 19725,35 тыс.руб.