Методика пошагового прогнозирования противоположна методике целевого прогнозирования. Сначала рассчитываются затраты, прибыль и цены. На основании этих данных и анализа рынка вы предполагаете, сколько единиц товара можете продать.

1 этап пошагового прогнозирования. Пошаговое прогнозирование начинайте с определения:

• всех затрат, необходимых для торговой деятельности в будущем;
• маржи, которую вы планируете получить;
• цены товара, которую диктует рынок.

Для планирования нужно ответить на вопросы:

• По какой цене нужно продавать товар, чтобы достичь необходимого объема продаж?
• Какие затраты вы можете себе позволить, чтобы с прибылью достичь целевого объема продаж?
• Какую маржу вы хотите получить при этом? Сможете ли вы ее получить? Удовлетворит ли вас размер прибыли?

2 этап пошагового прогнозирования. Проанализируйте потенциал рынка, финансовые возможности и покупательское поведение целевой группы потребителей.

3 этап пошагового прогнозирования. Экстраполяция.

Для пошагового прогнозирования представляют наибольшую ценность отчеты по продажам. С их помощью, на основании данных об объемах продаж за последние годы и месяцы, можно выявить определенную тенденцию. Говоря другими словами, можно заметить, как изменяется объем продаж, в какой период начинается сезонный спад, а когда повышение рост продаж. Именно на наблюдении за такими тенденциями и изменениями основывается метод, который называется экстраполяцией.

Экстраполяция – построение ожиданий на будущий период с помощью анализа затрат и продаж прошлого периода и с учетом ожидаемых тенденций. Экстраполяция учитывает сезонные влияния, процент роста или спада рынка. Экстраполяция особенно эффективна в тех областях бизнеса, где изменения происходят медленно.

При изучении отчетов продавцов можно выявить определенную тенденцию продаж. Внимательно посмотрите, как изменяется объем продаж: растет или снижается, каков процент роста или спада в месяц или квартал. Затем вы можете экстраполировать («продолжить») эту тенденцию в будущее и спрогнозировать величину объема продаж в конце следующего года. Разумеется, такой прогноз оправдается только в том случае, если ситуация на рынке не изменится кардинальным образом.

Продавцы могут предоставить очень ценную информацию для экстраполяции, ответив на вопросы:

• На какие заказы вы рассчитываете в следующем месяце?
• Какая активность конкурентов ожидается в следующем квартале?

При прогнозировании продаж методом экстраполяции, обязательно обращайте внимание на экономические индикаторы. Их легко внедрить в расчет, так как чаще всего это процентные и числовые показатели:

• изменение курса валют;
• рост процентных ставок банков;
• ожидаемые реформы систем налогообложения.

Разделение на категории производится по группам продукции, по регионам торговых агентов, по рынкам. Если строка «цена» не подходит к конкретной ситуации (например, агент продает несколько продуктов по разным ценам), ее можно не заполнять. Однако строки «объем» и «стоимость» должны быть заполнены.

Колонки бюджета «фактические показатели» и «отклонения» при прогнозировании не понадобятся, однако они нужны для контроля. Отслеживание этих показателей поможет контролировать работу по выполнению прогноза.

После того как все данные собраны, можно переходить к расчетам и построению графика безубыточности. График безубыточности и точка безубыточности играют очень важную роль в прогнозировании продаж.

При пошаговом прогнозировании анализ безубыточности показывает, в состоянии ли компания продать такое количество товара, которое бы позволило получить доходы, и при этом покрыть расходы и получить прибыль.

Может случиться так, что прогнозируемый объем продаж покажет недостаточную прибыль. В таком случае, изучите все возможные варианты прогноза и поступите следующим образом:

• Увеличьте розничную цену на товар в возможных пределах.
• Уменьшите затраты в разумных пределах.
• Объедините повышение цены и снижение затрат.
• Уменьшите маржу (маржу следует снижать в последнюю очередь).