Индивидуальные встречи отличаются от всех других видов встреч своей более четкой направленностью на конкретного человека. Это могут быть встречи дистрибьютора с клиентом, спонсора со своим работающим или потенциальным дистрибьютором.

Если речь идет о работе дистрибьютора с клиентом, то, обычно, эти встречи короткие — от половины до одного часа. Меньше 20 минут они бывают редко, а больше часа — это уже консультация специалиста, которая случается по определенному поводу.

Индивидуальной встрече, как и домашнему кружку и презентации, должна предшествовать предварительная подготовка с учетом и использованием всех материалов и инструментов. Общим во всех этих встречах должен быть настрой на проблемы партнера и желание помочь решить их как можно эффективнее и как можно скорее, чтобы всем было хорошо.

Характеристика «холодных» контактов.

В сетевом бизнесе «холодными контактами» называются любые виды общения с совершенно незнакомыми до этого момента людьми. Чаще всего это индивидуальные встречи — попытки завязать какие-нибудь отношения. Холодный контакт считается успешным, если удалось хотя бы обменяться визитками или пригласить на презентацию.

Кроме холодных есть еще и т.н. «горячие контакты» — где общение происходит с людьми, которых вы сами хорошо знаете, и «теплые», когда вы по предварительной рекомендации общаетесь со знакомыми своих знакомых.

Надо помнить, что раздача рекламных материалов, объявлений, любых информационных листовок тоже относится к холодным, но закрытым контактам, без общения, молча, иногда раздающий скажет несколько слов и все.

Практически каждый результативный холодный контакт включает в себя три этапа:

1. Завязка контакта — ничего не значащие «вопросы-крючки» или «вопросы-прощупывания» ответной реакции, основанные на взаимном совместном интересе, т. е. выбор темы определяется теми моментами, которые объединяют, плюс вопросы — риторические добавки: «Не так ли?», «Вы согласны?» и т. п. И активное слушание.

2. Переход на свою тему с помощью ключевых фраз и ее развитие. Тут все зависит от клиента, что он будет говорить, главное, задавать такие вопросы, которые требуют развернутых ответов. Ответы «Да» и «Нет» не подходят. Активное слушание и включение в нужный момент.

3. Выход из контакта — комплимент и благодарность партнеру, и обмен телефонными номерами или визитками.

Кроме того, холодные контакты могут проходить в виде небольших презентаций в незнакомых коллективах или по телефону — например, выбор партнера по телефонному справочнику или по объявлениям, которые раздаются незнакомцам на улице или расклеиваются на столбах и т. п.

Проще всего холодные контакты завязываются при совместной поездке в транспорте, в купе поезда, в электричке, в автобусах дальнего следования, где людей связывает общая роль пассажиров-попутчиков. Также удобны для холодных контактов любые людные места, где приходится много ждать. Это могут быть: очереди при оплате коммунальных услуг, в поликлинике перед кабинетом врача.

Самое главное при холодных контактах — уметь слушать и слышать, и надо научиться получать удовольствие от общения с каждым, особенно незнакомым человеком.

Список литературы

1. Кеннеди, Д. Жесткий директ-маркетинг: Заставьте покупателя достать бумажник [Электронный ресурс] / Дэн Кеннеди; Пер. с англ. Н. Мезина. - М.: АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР, 2014. - 175 с. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://znanium.com/catalog.php?bookinfo=519089

2.      Асеев, А. Ключи к партнеру: Искусство и техники продаж [Электронный ресурс] / Алексей Асеев. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2014. - 91 с. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://znanium.com/bookread2.php?book=519530#

3. Иванова, С. Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг [Электронный ресурс] / Светлана Иванова. — 9-е изд. — М.: АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР, 2014. — 277 с. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://znanium.com/bookread2.php?book=519220

4.      Лукич, Р.М. Управление продажами [Электронный ресурс] / Радмило М. Лукич. — М.: Альпина Паблишер, 2013. — 212 с. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://znanium.com/bookread2.php?book=521482#

5.      Методы стимулирования продаж в торговле: Учебник / С.Б. Алексина, Г.Г. Иванов, В.К. Крышталев, Т.В. Панкина. - М.: ИД ФОРУМ: НИЦ Инфра-М, 2013. - 304 с. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://znanium.com/bookread2.php?book=364993

6.      Основы маркетинга: Учебник / Ю.Н. Егоров. - 2-e изд., перераб. и доп. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2015. - 292 с. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://znanium.com/bookread2.php?book=472903

Периодические издания

1. Кондрашева Н.Н. Стратегия маркетинга сетевых продаж / Н.Н.Кондрашева // Проблемы экономики и менеджмента. – 2015. - № 5 (45). [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://cyberleninka.ru/article/n/strategiya-marketinga-setevyh-prodazh

2. Курбанов З. Г. Развитие сетевого маркетинга на основе использования технологий интернета / З. Г. Курбанов // KANT. – 2013 . - № 3(9). [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://cyberleninka.ru/article/n/razvitie-setevogo-marketinga-na-osnove-ispolzovaniya-tehnologiy-interneta

2. Свищева Я. В. Сетевой маркетинг: эффективность прямых продаж в сфере услуг / Я. В. Свищева, Е.А. Ноздренко// Современные наукоемкие технологии. – 2014. - № 7-3. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://cyberleninka.ru/article/n/setevoy-marketing-effektivnost-pryamyh-prodazh-v-sfere-uslug

3. Серикова Г.Н. Мотивационные механизмы многоуровневых продаж / Г.Н. Серикова, А.Л. Сериков// Известия Томского политехнического университета. – 2012. - №6 /том321. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://cyberleninka.ru/article/n/motivatsionnye-mehanizmy-mnogourovnevyh-prodazh

4. Тахирова О. Б. Проблемные вопросы правового регулирования сетевого маркетинга /О.Б. Тахирова, И.В. Ножечкин // Пробелы в российском законодательстве. Юридический журнал. – 2010. - №2. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://cyberleninka.ru/article/n/11-11-problemnye-voprosy-pravovogo-regulirovaniya-setevogo-marketinga

5. Шевченко И. В. Маркетинг прямых продаж /И.В. Шевченко// Управление продажами. – 2012. - №4. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://grebennikon.ru/article-06jb.html

6. Хасбулатова Б. М. Развитие сетевого маркетинга в современном мире / Б. М. Хасбулатова, И. А. Лабунская, П. Динева// Вопросы структуризации экономики. – 2012. - №1. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://cyberleninka.ru/article/n/razvitie-setevogo-marketinga-v-sovremennom-mire