Материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления пользователям Интернета и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав.
© 2018 - 2024
Тема 2. Психологические аспекты прямого и сетевого маркетинга.
План лекции.
1. Психология прямых продаж.
2. Психология убеждения.
Вопрос 1. Психология прямых продаж.
Прямые продажи, согласно определению Американской ассоциации прямых продаж, — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли. Продукты и услуги поставляются заказчикам независимыми продавцами; в зависимости от компании эти продавцы могут называться дистрибьюторами, представителями, консультантами или иначе.
По определению энциклопедических изданий, прямые продажи представляют собой форму организации розничной торговли вне стационарных торговых точек, например с лотков, тележек, автомобилей и прочих временных торговых мест. Могут применяться как индивидуальными продавцами, так и организациями.
Согласно Американской ассоциации прямых продаж, прямые продажи осуществляются главным образом с использованием домашних, групповых демонстраций и продаж один-на-один, «непосредственно при личной презентации, демонстрации и продажи товаров и услуг потребителям, как правило, у них дома или на работе».
До сих пор среди профессиональных маркетологов и специалистов по продажам существуют разногласия относительно того, имеют ли многоуровневый маркетинг и сетевой маркетинг отношение к прямым продажам, или нет.
Сами сетевые компании, как одноуровневые, так и многоуровневые, относят себя к компаниям, использующие прямые продажи, и даже являются членами Всемирной ассоциации федераций прямых продаж (в России это региональная организация — Российская ассоциация прямых продаж).
Расширяя клиентскую сеть, компания одновременно расширяет и сеть распространителей. Фирмы же, осуществляющие прямые продажи, и не являющиеся сетевыми, пользуются услугами менеджеров по продажам, агентов и дистрибьюторов, получающих за продажи денежное вознаграждение. Сетевые компании используют те же технологии, что и компании, занимающиеся розничной торговлей способом прямых продаж.
Технология прямых продаж построена на ряде приемов и техник, которые с высокой вероятностью ведут к успешному завершению сделки. Важными качествами тех, кто осуществляет прямые продажи, являются коммуникабельность, умение убеждать, знание психологии, активная позиция. Основа прямых продаж – поиск клиента. Это можно осуществить благодаря клиентской базе данных. Далее инициируется встреча, в ходе которой продавец проводит презентацию товара, отвечает на вопросы, работает с возражениями клиента и заключает сделку, продавая товар покупателю и получая за него деньги.
Вопрос 2. Психология убеждения
Есть несколько механизмов оказания влияния на другого человека. К основным относятся:
· Внушение
· Заражение
· Убеждение
· Подавляющее влияние
· Нейролингвистическое программирование/гипнотическое влияние
Внушение.
Основной психологический метод воздействияит (suggestio).
Под внушением (или суггестией) следует понимать прямое и неаргументированное воздействие одного человека (суггестора) на другого (суггеренда) или на группу.
При внушении осуществляется процесс воздействия, основанный на некритическом восприятии информации.
Заражение
Бессознательную, невольную подверженность индивида определенным психическим воздействиям. Оно проявляется не через осознанное принятие какой-то информации или образцов поведения, а через прямую передачу определенного эмоционального состояния
Убеждение
Подавляющее влияние
Технология оказания давление психологическими методами. Чаще всего, это технологии «работы на страхе», игра на комплексах, оплошностях, ошибках, провокация чувства вины.
План лекции.
3. Системы дистрибуции в сетевом маркетинге.
4. Тактические и психологические приемы продаж.
Приветствие
В этот момент нужно постараться расположите клиента к себе и дать ему почувствовать свою важность, заинтересованность продавца в работе с ним.
Представление
Его цель – вызвать доверительные отношения между агентом и клиентом. Человек должен видеть в продавце эксперта и друга, который ответит на все вопросы и поможет определиться с выбором.
Презентация
Подготовиться к успешной презентации помогут такие советы:
− Пропишите текст на бумаге;
− Выделите основные моменты;
− Тезисно выпишите эти моменты;
− Подумайте над эффектами, которые привлекают внимание (человек может сосредоточенно слушать всего 10 минут. Подумайте, чем можно вернуть его внимание!);
· Прорепетируйте презентацию несколько раз с использованием списка тезисов;
Озвучивание цены.
Пришёл момент озвучить цену. Клиент заинтересован и готов покупать. Но тут звучит цифра и он думает: «Дорого. А мне не очень надо то, что он предлагает». Необходимо аргументировать эту цену, например, товар имеет неоспоримые уникальные свойства и этим объясняется цена, или есть еще какое-то преимущество (например, экономичность использования продукта).
Сделка
Необходимо правильно закончить акт продажи. Для этого следует показать, что клиент всегда сможет обратиться к продавцу в случае необходимости, если возникнут вопросы. Поэтому возможны дальнейшие взаимодействия и повторные продажи.
Важно при прохождении процесса продаж обращать внимание на следующие психологические аспекты:
1. Важно вызвать доверие у покупателя в первые минуты общения. Первое впечатление можно произвести только один раз. Впечатление складывается из внешнего вида партнера по общению, манеры говорить и невербального поведения в коммуникации.
2. Обращаться к клиенту нужно именно в такой форме, как он сам представился. К примеру, если клиента представился Алексеем Петровичем, его не следует называть просто Алексеем или Лешей. Как писал Карнеги, имя человека – самое приятное для его ушей.
3. Следует оценить в какой системе восприятия мира существует человек. Таких систем несколько:
Визуальный. Как пишет Р.И. Мокшанцев, человек визуального типа воспринимает и организует свой опыт и мышление в основном с помощью зрительных образов. Ему лучше "один раз увидеть, чем сто раз услышать" (восприятие мира через зрение, в речи это проявляется использованием слов «я вижу, цены у вас …», «покажите товар ..»)
Аудиальный. Он представляет и описывает мир в аудиальных, слуховых образах. В лексике используется: глухой вопрос, кричащая идея, немой намек, это будет здорово звучать, шумная или тихая фигура.
Наконец, третий тип — кинестетический, то есть воспринимающий и оценивающий мир прежде всего с помощью ощущений и чувств. Естественно, ему свойственна своя лексика: тяжелый или легкий вопрос, мощная идея, жесткий намек, слабая или сильная мысль.
4. Обращать внимание на невербальное поведение собеседника. В частности, открытая или закрытая поза, выражение интереса или скуки на лице и т.д.
5. Оценить психологический тип человека в отношении восприятия получаемой информации – эмоциональный или рациональный. В соответствие с этим необходимо подбирать аргументы и способы убеждения.
План лекции.
5. Продажи по телефону.
6. Виды органайзеров и способы их использования.
План лекции.
7. Особенности позиционирования на MLM-рынке.
8. Этические проблемы и их важность для стабильности бизнеса в MLM.
Особенности продукта.
Первое и основное требование к продукту, распространяемому через дистрибьюторскую сеть — он должен удовлетворять потребности широкого круга пользователей, быть им необходимым.
Кроме того, хороший сетевой продукт должен быть, по возможности, универсален, т. е. иметь многофункциональное использование. Или применяться в каких-то разных сочетаниях и программах. Причем, продукты должны быть взаимозаменяемы и вариативны при разных условиях применения.
Очень важным требованием к продукции, распространяемой через сетевые компании, является повторяемость ее использования, что обеспечивает повторяемые продажи, столь необходимые для эффективного функционирования систем сетевого маркетинга. Об этом обычно заботятся сами создатели компании, иначе нарушается вся цельная структура системы, дистрибьютор превращается в коммивояжера, так как рынок быстро насыщается и стабильную группу постоянных клиентов создать невозможно.
Что касается выбора стратегий позиционирования, то здесь можно исходить из нескольких оснований: мотивы покупки, конкурентные преимущества товара, символическая ценность товара, наличие дополнительных удобств или услуг, сервисное обслуживание, гарантии, отличия от конкурирующих марок (последнюю стратегию называют «отстройка от конкурента»).
Тема 6. Бизнес-лидерство.
План лекции.
9. Значение и особенности лидерства в MLM .
10. Планирование деятельности в сетевом маркетинге
Вопрос 2. Планирование деятельности в сетевом маркетинге.
Определение приоритетов при постановке целей.
Почти каждое издание, посвященное сетевому бизнесу, напоминает нам о постановке целей. Высказываются различные взгляды и предлагаются разнообразные способы организации этого процесса, но все авторы согласны с тем, что свои цели необходимы всем, от новичков до лидеров.
В традиционном бизнесе все работники, кроме главного босса, имеют начальников, которые командуют исполнителем в плане его деятельности для выполнения целей и бизнес-плана компании. Личная свобода в плане деятельности у исполнителя минимальна.
В сетевом бизнесе все иначе. Если цели размытые или их вовсе нет, то и результатов ждать не приходится. Личная заинтересованность в результате и нацеленность на успех поможет быстрее достичь своих целей. Поэтому так важно овладеть теорией и практикой правильной постановки целей.
Конечно, чтобы цели работали, они тоже должны соответствовать определенным требованиям, они должны быть:
• достижимы;
• не слишком легкими;
• измеримы. Если они касаются чего-то материального, например, денег, то должна быть проставлена конкретная сумма;;
• хорошо продуманы во всех подробностях;
• конкретно сформулированными, а не размытыми, расплывчатыми и вам самому непонятными;
• увязаны с другими, сопутствующими, в единое целое и не должны им противоречить;
· иметь временные рамки достижения, сроки для каждой цели выбираются реальные и в соответствии с общим планом деятельности.
При определении приоритетов может быть несколько способов:
1. Расписать цели, расположив их по степени важности, если они давно обдуманы и их немного.
2. Можно сначала обозначить отдельные блоки — разделы, расставить их по порядку значимости, а потом уже детализировать и уточнять сроки.
3. Можно выписать все мечты, а затем методично отделять главное от второстепенного и назначать сроки.
4. Могут быть еще и другие способы. Например, человек ставит перед собой только материальные цели, типа «Купить пальто или автомобиль ко дню своего рождения» и заменяет их одну на другую по мере достижения без лишних забот, или что-то подобное.
Таким образом, цель — это то, чего нужно достичь, т. е. желаемый результат; она определяется исходя из наших потребностей.
Задача — это то, что нужно сделать, какие проблемы решить для достижения цели.
План — это конкретная последовательность действий для достижения поставленных целей.
Таким образом, правильно поставить цель, выявить задачи, определить сроки и составить план — это то, с чего нужно начинать свою деятельность, и тогда возможно получить нужный результат.
Цели могут быть крупными, рассчитанными на длительные сроки достижения, это основные долгосрочные цели со сроком реализации три — пять, десять и более лет. К определению этих целей надо относиться особенно серьезно. Могут быть цели среднесрочные, обычно от одного до трех лет. Они тоже требуют внимания для своего определения. И последние цели — краткосрочные, от одного до трех месяцев. Эти цели проще и ставить, и выполнять.
После того, как сформированы цели приоритеты, необходимо назначить реальные сроки достижения каждой. Кроме желаний необходимо учитывать возможности.
План лекции.
11. Виды встреч в MLM и цели их проведения.
12. Презентация в MLM
13. Индивидуальные встречи
Тема 2. Психологические аспекты прямого и сетевого маркетинга.
План лекции.
1. Психология прямых продаж.
2. Психология убеждения.
Дата: 2019-02-19, просмотров: 418.