Вопрос 1. Продажи по телефону
Поможем в ✍️ написании учебной работы
Поможем с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой

Принято считать, что сетевой бизнес стал интенсивно развиваться именно с широким развитием телефонной связи, когда телефон стал общедоступен. Однако тактику работы по телефону надо подбирать индивидуально. Люди закрытые, обычно советуют по телефону долго не общаться. Согласно этой методике, нужно разговаривать коротко, интригующе и как результат получить согласие на встречу. Причем, встречу рекомендуется организовать в кафе, в офисе или в другой полуофициальной обстановке. В России в этом случае люди предпочтут общение в неформальной домашней обстановке.

Разговор по телефону тоже имеет свои правила. К примеру, рекомендуется снимать трубку после 3-5 звонка. Затем, звонят ли вам или вы, в любом случае надо поздороваться и представиться, облегчая собеседнику общение. Говорить «алло», «да», «слушаю» и другие обезличенные слова не рекомендуется никакими авторами. Если звоните вы, необходимо выяснить, имеет ли собеседник свободное время. После положительного ответа следует переходить к делу. 90 % источников рекомендуют договариваться по телефону только о встрече.

После разговора рекомендуется сразу же записать результат разговора в органайзер. Необходимо указать: дату, фамилию, имя, отчество, цель приглашения, результат и, коротко, характер разговора, настроение собеседника, другие особенности, место, время и дату встречи, если была договоренность.

Важно помнить, что телефонный разговор — это та же продажа. И здесь действуют те же законы и методы. В случае отказала также необходимо зафиксировать результат телефонного разговора и сделать выводы на будущее.

Рассмотрим методику разговора по телефону. Для того, чтобы повысить эффективность данного инструмента используется скрипты продаж («сценарий продаж», или «речевые модули»). Заранее подготовленный текст с вариантами развития разговора.

Перед разговором:

• продумайте удобное время для звонка;

• перед тем, как звонить, четко определите цель разговора;

• составьте план разговора.

Продумайте и запишите ответы на следующие вопросы

· Что сказать о себе и компании, в которой работаете?

· Какие вопросы задать собеседнику, чтобы он, заинтересовавшись, захотел встретиться с Вами?

· Как завершить разговор и договориться о встрече?

Во время разговора:

· начните разговор со слов «Доброе утро (день, вечер)»:

· назовите полностью свое имя и имя собеседника;

· спросите, удобно ли Вашему собеседнику разговаривать сейчас;

· не будьте категоричны в разговоре;

· старайтесь говорить более низким голосом, он звучит более внушительно;

· будьте вежливы и учтивы, независимо от течения разговора говорите деловито, но не сухо и чопорно;

· говорите эмоционально, пусть в голосе звучал энтузиазм и воодушевление;

· изредка называйте своего собеседника по имени;

· стройте разговор, исходя из интересов собеседника;

· избегайте штампов и слов-паразитов;

· будьте конкретны, договариваясь о времени и месте встречи или о следующем телефонном разговоре;

После разговора:

Ответить себе на вопрос: «Есть ли еще что-то, что я мог бы сделать лучше?» и обязательно запишите результаты разговора - общее отношение собеседника к полученной информации, договоренность о месте и времени встречи, договоренность о дате и времени следующего звонка, кто кому должен позвонить;

Сделайте оценку проведенного разговора, отмечая чтобы было сделано из списка:

· Я составил план разговора

· Мой голос звучал бодро и деловито

· Я был сдержан и не говорил лишнего

· Я не использовал штампов

· Я не употреблял слов-паразитов

· Я внимательно слушал и задавал наводящие вопросы

· Я построил беседу, исходя из интересов собеседника

· Я сумел заинтересовать собеседника

· Я договорился о встрече;

И наконец, проанализируйте полученные результаты.

 

Дата: 2019-02-19, просмотров: 229.