Прямые продажи – это реализация товаров/услуг клиенту, происходит при личном контакте с покупателем. Такие продажи происходят в месте, удобном для клиента. Это может быть офис, ресторан, квартира и т.д. за пределами обычных мест торговли.

При индивидуальном контакте с покупателем можно получить бесценную информацию:

− Как относится потенциальный покупатель к предложениям и компании в целом?

− Какое его потребности и ожидания от продукта?

− Что является важным при выборе продукта?

− Есть ли перспектива на повторную продажу товара?

Таким образом, продавец сможет оценить можно изменить, чтобы клиент остался довольным приобретением.

Как правило, прямые продажи – это непосредственная презентация товара со словесным сопровождением. Это и сервис и презентация одновременно. Клиент получает опыт общения с вашим предложением, поскольку имеет возможность протестировать её.

Преимущества прямых продаж для клиента:

1. Может попробовать продукцию, которую ему предлагают до того, как покупать её.

2. Консультация проходит в расслабленной, дружественной, неофициальной обстановке.

3. Продукция доставляется покупателю домой.

4. Покупатель может отказаться от сделки сразу, до покупки.

5. Напрямую контактирует с продавцом.

Чтобы презентация и продажа прошла успешно следуйте следующим правилам:

Приветствие

В этот момент нужно постараться расположите клиента к себе и дать ему почувствовать свою важность, заинтересованность продавца в работе с ним.

Представление

Его цель – вызвать доверительные отношения между агентом и клиентом. Человек должен видеть в продавце эксперта и друга, который ответит на все вопросы и поможет определиться с выбором.

Презентация

Подготовиться к успешной презентации помогут такие советы:

− Пропишите текст на бумаге;

− Выделите основные моменты;

− Тезисно выпишите эти моменты;

− Подумайте над эффектами, которые привлекают внимание (человек может сосредоточенно слушать всего 10 минут. Подумайте, чем можно вернуть его внимание!);

· Прорепетируйте презентацию несколько раз с использованием списка тезисов;

Озвучивание цены.

Пришёл момент озвучить цену. Клиент заинтересован и готов покупать. Но тут звучит цифра и он думает: «Дорого. А мне не очень надо то, что он предлагает». Необходимо аргументировать эту цену, например, товар имеет неоспоримые уникальные свойства и этим объясняется цена, или есть еще какое-то преимущество (например, экономичность использования продукта).

Сделка

Необходимо правильно закончить акт продажи. Для этого следует показать, что клиент всегда сможет обратиться к продавцу в случае необходимости, если возникнут вопросы. Поэтому возможны дальнейшие взаимодействия и повторные продажи.

Важно при прохождении процесса продаж обращать внимание на следующие психологические аспекты:

1. Важно вызвать доверие у покупателя в первые минуты общения. Первое впечатление можно произвести только один раз. Впечатление складывается из внешнего вида партнера по общению, манеры говорить и невербального поведения в коммуникации.

2. Обращаться к клиенту нужно именно в такой форме, как он сам представился. К примеру, если клиента представился Алексеем Петровичем, его не следует называть просто Алексеем или Лешей. Как писал Карнеги, имя человека – самое приятное для его ушей.

3. Следует оценить в какой системе восприятия мира существует человек. Таких систем несколько:

Визуальный. Как пишет Р.И. Мокшанцев, человек визуального типа воспринимает и организует свой опыт и мышление в основном с помощью зрительных образов. Ему лучше "один раз увидеть, чем сто раз услышать" (восприятие мира через зрение, в речи это проявляется использованием слов «я вижу, цены у вас …», «покажите товар ..»)

Аудиальный. Он представляет и описывает мир в аудиальных, слуховых образах. В лексике используется: глухой вопрос, кричащая идея, немой намек, это будет здорово звучать, шумная или тихая фигура.

Наконец, третий тип — кинестетический, то есть воспринимающий и оценивающий мир прежде всего с помощью ощущений и чувств. Естественно, ему свойственна своя лексика: тяжелый или легкий вопрос, мощная идея, жесткий намек, слабая или сильная мысль.

4. Обращать внимание на невербальное поведение собеседника. В частности, открытая или закрытая поза, выражение интереса или скуки на лице и т.д.

5. Оценить психологический тип человека в отношении восприятия получаемой информации – эмоциональный или рациональный. В соответствие с этим необходимо подбирать аргументы и способы убеждения.