Применение в магазинах традиционного метода продажи товаров снижает уровень обслуживания населения, увеличивает затраты времени на приобретение товаров, ограничивает самостоятельность покупателей в выборе товаров. Использование этого метода эффективно лишь для товаров, требующих более содержательной консультации продавцов (например, при продаже чая или мяса, когда покупатель просит разрубить понравившийся ему кусок) [4].
Продажи большинства продуктов питания традиционным способом также недостаточно эффективны. В связи с этим предлагается продажи в магазине «DENIM» осуществлять методом открытой выкладки (кроме мясных и рыбных товаров, а также сыров и колбас). Таким образом, количество продавцов в магазине можно будет сократить с 5 до 3 человек, создав на базе оставшихся двух человек отдел маркетинга, подчиненный коммерческому директору. Примерные функции вновь созданного отдела приведены ниже:
· разработка плана рекламных мероприятий с определением затрат на эти мероприятия;
· реализация утвержденного плана рекламных мероприятий путем заключения договоров с рекламными компаниями;
· ведение самостоятельной рассылки рекламных материалов;
· изучение конкурентов предприятия, а также рынка сбыта детских товаров;
· посещение специализированных выставок.
Для улучшения работы магазина следует также разработать должностные инструкцию для продавцов (см. Приложение В), включающую в себя перечень их должностных обязанностей, а также количественные и качественные оценки их деятельности. Разработка должностной инструкции поможет свести к минимуму выполнение сотрудниками работы, не связанной с их специальностью и профессией; облегчит оценку труда сотрудников, как со стороны их непосредственных начальников, так и ими самими.
Для оптимизации выкладки товаров в магазине выделим основные подразделения товаров:
· товары повседневного спроса.
· товары, относящиеся к импульсивным покупкам, – это продукты, которые покупатель приобретает без предварительного планирования, на основе сиюминутного желания совершить данную покупку, возникшего непосредственно в месте продаж.
· товары для неотложных нужд – решение об их покупке принимается ввиду их острой необходимости.
· товары предварительного выбора – требуют осознанного подхода и сравнения их различных характеристик (цена, качество, функциональные свойства, внешний вид и т. д.). Соответственно, решение о приобретении данного вида продукции требует большего времени и усилий для его принятия.
· товары специального назначения и спроса – продукция, обладающая особыми характеристиками и потребительскими свойствами, для решения о приобретении которых покупатель тратит дополнительное время и усилия.
· товары, относящиеся к пассивным продажам, – это продукция, о приобретении которой покупатель специально не думает, невзирая на то, знает он о ее существовании или нет.
Разделим товар, представленный в магазине, на группы (таблица 8).
Таблица 8 Группы товаров, с точки зрения расположения и выкладки, представленные в магазине «DENIM»
| Товарная группа с точки зрения выкладки и расположения | Товарные группы, представленные в магазине |
| Товары повседневного спроса | Плодовощная продукция, чай, кофе, сахар |
| Товары, относящиеся к импульсным покупкам | Сопутствующие товары, хозяйственные товары |
| Товары предварительного выбора | Алкогольная продукция, кондитерские изделия, мясо, мясная продукция, рыба, рыбные товары, сыры, колбасы |
| Товары, относящиеся к пассивным продажам | Хлеб, молочная продукция, безалкогольные напитки |
В таблице 9 представлены виды товаров, предлагаемых в магазине, по их объемам продаж.
Таблица 9 Объемы продаж различных товарных групп
| Объемы продаж | Товарные группы, представленные в магазине |
| Высокие | Колбасы, сыры, молочные продукты, мясо, мясные продукты, алкогольная продукция |
| Средние | Хозяйственные товары, плодоовощная продукция |
| Низкие | Прочее |
На рис. 3 представлены общие принципы расположения и выкладки товаров в магазине.
Рисунок 3. – Общие принципы оптимального расположения товаров в магазине «DENIM»
На рис. 4 представлена предлагаемая схема расположения и выкладки товаров в магазине.
Рисунок 4 – Предполагаемая схема расположения товаров в магазине «DENIM»
Таким образом, расположением и выкладкой товара по предлагаемой схеме достигается следующее.
Хозяйственные товары располагаются в зоне импульсных покупок, неподалеку от входа. Далее по ходу движения покупателей расположены товары, которые приносят магазину наибольшую выручку (колбасы, сыры, молочные продукты). В центре зала располагаются товары повседневного спроса. Алкогольная и безалкогольная продукция, располагаются методом дисплейной выкладки в центре торгового зала. У дальней стены, поскольку благодаря дисплейной выкладке алкоголя, в этой зоне будет достаточное количество покупателей, располагаются товары различных товарных групп, требующие увеличения объемов продаж.
Далее в торговом зале следует зона, к моменту пребывания в которой все необходимые покупки уже сделаны. Здесь размещаются товары предварительного выбора: мясные и рыбные товары.
Возле кассы в зоне импульсных покупок на специальных стеллажах располагаются сопутствующие товары. Их размещение возле кассы будет способствовать снижению хищений данного вида продукции.
Далее возле выхода из магазина располагается касса.
При размещении продукции в магазине следует соблюдать следующие принципы:
· наиболее продаваемую продукцию располагать на уровне глаз покупателя;
· размещать на стеллажах и стендах не более 3-5 экземпляров одного вида продукции, остальную располагать на складе или в подсобном помещении;
· размещать продаваемую продукцию по цветовой гамме;
· располагать ценники таким образом, чтобы было понятно, к какому товару они относятся.
Предлагаемый способ размещения и выкладки товаров будет способствовать повышению объемов магазинных продаж.
Дата: 2019-12-22, просмотров: 243.
