"Опыт ведущих компаний промышленно развитых стран показывает, что для успеха на рынке умение правильно строить систему распределения и сбыта имеет колоссальное значение. Логика преуспевающих компаний базируется на том, что, пока продукция не находит сбыта, потребителя, ее вообще не стоит начинать производить. Следует твердо усвоить: ничего не может произойти в бизнесе, пока что-то не продано. Вот почему построение сбытовой сети - один из важнейших элементов маркетинга".

Каналы сбыта - набор взаимосвязанных и взаимозависимых организаций, занятых тем, чтобы продукт стал доступным для использования конечным потребителем. А анализ сбытовой сети - это изучение способов наиболее эффективной доставки продукции или услуги от производителя до конечного пользователя.

Наиболее важным моментом является выбор предприятием критериев, по которым оцениваются каналы сбыта. Наиболее значимыми являются:

· объем сбыта через канал за определенный период;

· прибыль на канале сбыта;

· затраты производителя;

· тенденции роста объема сбыта;

· негативные проблемы (рост затрат на рекламу, на коммунальные услуги, энергоносители и др.);

· изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);

· изменение транспортных тарифов;

· количество и виды услуг, выполняемых для потребителей на канале сбыта;

· скорость выполнения заказа.

При выборе канала сбыта учитывает также и то, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки. Одновременно с выбором канала сбыта предусматривается вид сбыта. Производственному предприятию ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" в большинстве случаев свойственно реализовать свою продукцию потребителям самостоятельно по причине ярко выраженного специализированного характера продукции и осуществление бизнеса в небольших масштабах. Далее целесообразно проанализировать активно используемую форму сбыта, используемую на предприятии, а именно - телемаркетинг. Потребитель, получив предложение от предприятия, какие блюда корейской кухни он сможет приобрести, обращается по указанному телефону к представителю данной фирмы, узнает об условиях доставки, можно ли ускорить доставку, за какую дополнительную плату и заказывает нужное количество продукции. В принципе, клиентам данного производственного предприятия это выгодно, т.к. не нужно ходить по магазинам. Достаточно просто позвонить приемщику заказов и ждать, когда доставка обеспечится в адрес покупателя. Кроме того, подобная доставка выгодна и производителю, т.к. поставка осуществляется прямо из цехов изготовителя. При телемаркетинге нет связанных с магазинами расходов, что позволяет продавцу экономить. Здесь предприятие выступает как розничный торговец и мелкий оптовик, зарабатывая с оборота. Поэтому покупателю предлагается продукция со значительной скидкой в цене по сравнению с обычной розничной торговлей. В сущности, производитель как бы делится с клиентом частью своих средств, сэкономленных от снижения издержек на реализацию своей продукции. Так как постоянно изменяются внешние условия (требования покупателей, технический прогресс, способы доставки и т.д.) и внутренние условия предприятия, то невозможно выбрать эффективный канал сбыта на длительное время. И, как было сказано выше, предприятие использует в своей сбытовой деятельности интенсивный сбыт.

Предприятие реализует товар путем доставки его в торговые точки г. Абакана и республики Хакасия непосредственно тем торговым посредникам, которые способны заняться продажей продукции.

Производитель изготавливает ее в сравнительно больших объемах (согласно заявкам посредников-продавцов), делая ее доступной для многих потребителей. Построение каналов производителя ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" можно показать в виде следующей блок-схемы (рисунок 2)

Рисунок 2 - Построение сбытовой сети предприятия ИП Цхай Зен Суни

По мере расширения операций и роста популярности продукции предприятия, предприниматель расширяет число сбытовых посредников, чтобы оптимизировать число обрабатываемых заказов.

Наличие сбытового посредника уменьшает число контактов между предприятием и потребителями. При большом масштабе операций предприятия сбытовая сеть, основанная на посредниках, предоставляет первому сконцентрировать основное внимание на не только на своей продукции, но и на наиболее важных группах потребителей и целевых сегментах рынка.

Производитель ИП Цхай Зен Суни выбирает как можно более короткий канал просто потому, что он хочет контролировать сбыт своей продукции, даже если это сопряжено с повышенными расходами. На рисунке показано, каким образом достигается экономия средств производителя, когда он пользуется услугами посредников. Кроме того, общее число контактов и заказов сокращается с участием сбытового посредника (рисунок 3).

Примечание:

А - количество контактов без посредников, Б - количество контактов с посредником, ПР – производитель, ПТ – потребитель, ПС – посредник

Рисунок 3 - Число контактов между производителем и потребителем

При построении сбытовой сети предприятие имеет в виду, что при переходе от прямых продаж конечным потребителям и первоначально формирует дилерскую сеть, а в последствии - дистрибьюторскую.

При этом распределение между участниками продвижения продукции от ИП до потребителя ориентировочно характеризуется в следующей пропорции (таблица 2):

Таблица 2 Пропорции распределении доходов между участниками сбыта

Не только построение, но и функционирование сбытовой сети предприятия затрагивает многие аспекты управления производством и маркетинга. Особенности сбытовой сети предприятие учитывает при составлении прогнозов, планировании производства, управлении запасами и т.п. На рисунке 4 показана блок-схема взаимосвязей, возникающих в системе управления предприятия ИП Цхай Зен Суни при функционировании сбытовой сети.

Рисунок 4 - Основные взаимосвязи, возникающие в управлении при функционировании сбытовой сети на предприятии

Помимо всего прочего, производственное торговое предприятие ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" использует такой метод реализации продукции, как выборочное распределение.

При данном распределении продукции на рынке предприятие-изготовитель вступает в соглашение с двумя или более организациями розничной торговли, которым предоставляется исключительное право реализовывать продукцию предприятии в том или ином регионе. Такие торговые предприятии также получают статус уполномоченного дилера.

По мере того, как потребители оценивают качество продукции ИП, но и возможность получить качественное торговое обслуживание, обращение к уполномоченному дилеру становится для покупателя своего рода гарантией удобства в использовании приобретенной продукции.

Производственное торговое предприятие ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" время от времени переходит от исключительного распределения к выборочному и далее к интенсивному по мере прохождения продукта по стадиям жизненного цикла.

В приведенной ниже таблице в обобщенном виде представлены основные соображения, которыми руководствуется предприятие при выборе методов распределения своей продукции ИП Цхай Зен Суни (таблица 3).

Таблица 3 Анализ методов реализации предприятия ИП Цхай Зен Суни

Поиск посредника данное предприятие осуществляет в зависимости от выбора реализации своей продукции, если в этом есть необходимость.

Пересмотр посредников предприятие производит крайне редко и неохотно (наличие каналов сбыта - это своего рода дополнительный невидимый "капитал фирмы"), но в ряде случаев это приходится делать, по крайней мере, частично.

В приведенной таблице обозначены основные критерии по выбору посредников, которыми руководствуется предприниматель (таблица 4).

Таблица 4 Критерии выбора сбытового посредника

Производственное торговое предприятие ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" применяет разные методы и приемы маркетинга при построении своей сбытовой сети и поиска каналов распределения товаров народного потребления.

Создать своего потребителя или сформировать новый рынок - не простая задача. Здесь требуется сочетание различных приемов по продвижению продукции на прилавки торговых предприятий и розничных клиентов, особых приемов торговли или взгляда на систему сбыта и поиск ответа на вопрос: Каким образом удастся расположить, упаковать и продать свою продукцию более успешно? Не всегда при этом можно обойтись без мудрого посредника, без ответа знающего специалиста.

Итак, проведя анализ каналов распределения производственного торгового предприятия ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня", можно сформулировать следующие рекомендательные выводы:

1. Для эффективности организации работы при телемаркетинге, используемом на предприятии, следует придерживаться следующих непреложных правил:

· работники, которые принимают звонки клиентов, должны быть соответствующим образом обучены. Нельзя рассчитывать на успех в ведении дела, если посадить за телефон просто первого попавшего с улицы. Любой работник, принимающий телефонные звонки потребителей, должен быть готов быстро и четко дать исчерпывающую информацию;

· необходимо с помощью каталогов широко информировать покупателей об ассортименте продукции и условиях ее реализации;

· нужно сделать заказ как можно удобнее для потребителя. Установить дополнительные телефоны, если почувствовали, что до предприятия не могут дозвониться. В каталогах и рекламных проспектах необходимо указать не только номер телефона, но и код города, чтобы потребители из сельских районов Хакасии могли сделать заказ.

· телефонный звонок должен быть бесплатным для клиента!

2. Перед тем, как принять решение о заключении договора с посредником, необходимо как можно лучше узнать будущего партнера и, прежде всего изучить его репутацию как в настоящее время, так и в прошлые годы.

3. Использование торговой марки позволит небольшому предприятию, коим является предприятие ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" при внедрении на рынок своей продукции, либо ее новинок, продавать ее по более высокой цене (действует так называемая надбавка за престиж торговой марки).

Итак, предприятию необходимо создать своего потребителя, определив то место, где потенциальный потребитель скорее найдет продукцию предприятия. Кроме того, предприятию важно, неназойливо, но весьма настойчиво привлечь покупателя к продукции и удержать его внимание на его продукции - продукции корейской кухни.

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ СЕТИ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ИП Цхай зен суни "Корейская кухня"