Одним из важнейших этапов закупочной работы является установление хозяйственных связей с поставщиками.

Хозяйственные связи с поставщиками товаров включают экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками товаров в процессе поставок товаров.

1) Основной метод изучения покупательского спроса магазина «Березка» - это ежемесячное проведение ABC-анализа и XYZ –анализа продаж.

Сочетание ABC-анализа и XYZ –анализа. АВС-анализ – сортировка продуктов по товарообороту – 20 % продуктов имеют долю 80 % в товарообороте (группа А), 10 % продуктов = 10% в товарообороте (группа В), 70 % продуктов = 10% товарооборота (группа С). XYZ-анализ – сортировка продуктов по долям в прибыли. 20 % продуктов имеют долю 80 % в прибыли (группа X), 10% продуктов = 10 % в прибыли (группа Y), 70 % продуктов = 10% прибыли (группа Z). Таким образом, все продукты делятся на 9 групп: AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ. Группа AX – продукты с наивысшими показателями по товарообороту и прибыли – особое внимание по ценам и присутствию в ассортименте, группы AY, BX, BY - продукты с высокой оборачиваемостью и с высокой наценкой. Эти продукты должны всегда находиться в ассортименте, цены на них – средние или ниже средних на рынке. Остальные группы – ассортиментные. Здесь могут происходить перебои в поставках, цены могут быть достаточно высокими.

На основании ABC-анализа и XYZ –анализа из ассортимента выводятся неликвиды. Анализ проводится в разрезе товарных групп. По процентному соотношению в продажах на полках выделяется именно столько места для товара.

Также после проведения ABC-анализа и XYZ –анализа выявляется 100 самых ходовых позиций и проводятся акции (товары по сниженным ценам выставляются в место наибольших покупательских потоков).

2) Такой метод как анкетирование в магазине проводился лишь один раз. Основными вопросами были такие как:

- что не устраивает покупателя в магазине;

- чем привлекает магазин;

- пожелания для совершенствования торговли.

3) Мониторинг цен проводится с целью изучения ценовой политики. Первичный документ – перечень магазинов (торговых точек), находящихся в радиусе 1км. Информация должна обновляться ежеквартально. Документ предоставляется директору розницы (для ознакомления), менеджеру, ответственному за закупки продуктов (для принятия решения о введении/выведении групп товаров, продуктов или изменении цен).

Обязательная информация, отображающаяся в документе: название магазина (торговой точки), адрес; формат магазина; торговая площадь; группы товаров; ценовая политика (подробно – что дорого, что дешево, все нюансы); дополнительный сервис (доставка на дом, заказ по телефону и т.д.); другое (то, что сказывается на позиционировании магазина).

Мониторинг цен конкурентов проводится на основные продукты с высокой оборачиваемостью. В магазине «Березка» ООО «Росинка» используются различные методы рекламы. К наружной рекламе можно отнести фирменную вывеску с логотипом организации.

В «Березке» проводятся такие маркетинговые акции, направленные на увеличение продаж, как «Социальные товары» и «Товары по акции». Что касается рекламы брендов, то в магазине применяется система коммерческих соглашений. Т.е., производители, применяют в продаже различные POS-материалы и дополнительное оборудование (фирменные стойки, корзинки, шелфтокеры, воблеры, постеры).

Общая площадь магазина с подвалом – 1460 кв.м., торговая – 347 кв. м. Имеется складское помещение, помещение для фасовки, кабинет администрации, операторская, подсобные помещения.

Рассматриваемый магазин «Березка» ООО «Росинка» - магазин самообслуживания.

Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в «Березке» через прилавок индивидуального обслуживания (гастроном). Также продавец-консультант помогает клиенту при покупке фруктов и овощей.

Расчетные операции с покупателями играют важную роль в торгово-технологическом процессе магазина. От правильной их организации зависят затраты покупателями времени на приобретение товаров.

Анализируя эффективность коммерческой деятельности ООО «Росинка» магазин «Березка», необходимо рассчитать удельные показатели эффективности. Расчет приведен в табл. 2.12.

Таблица 2.12. Технико-экономические показатели работы магазина за 2006-2007 гг.

По данным табл.2.12. видно, что в целом основной показатель эффективности коммерческой деятельности – оборот на 1 кв. м общей площади - возрос за счет прироста выручки от основного вида деятельности. Ни общая, ни торговая площадь не изменялись. За счет незначительного сокращения персонала (на 1 чел.) оборот в расчете на 1 работника магазина также увеличился (на 638,53 тыс. руб.).

В заключительном разделе будут рассмотрены направления совершенствования деятельности по управлению ассортиментом и качеством продукции предприятия.