Отношения между предприятиями по поводу материально–технического снабже­ния (средства труда, материалы, сырье, комплектующие) и сбыта про­изведенной продукции приобретают все более рыночную ориентацию, подвергаются все большему влиянию спросовых ограничений, однако в заметной мере сохраняют специфику, проистекающую из особых ус­ловий переходной экономики.

Факторами, затрудняющими развитие новых форм отношений между предприятиями, выступают неразвитость рыночной инфраст­руктуры, слабое овладе­ние методами маркетинговой политики, медлительность принятия и низкая эффективность реализации арбитражных решений по хозяйст­венным спорам, тяжелое финансовое положение многих предприятий и в целом кризисный характер переходной экономики.

В начальный период важную роль в снабженческо–сбытовой политике играют прежние хозяйствен­ные связи партнеров в силу инерции, преимуществ доверительных от­ношений в условиях экономической неопределенности; отсутствия необхо­димой информации, жесткой зависимости от прежних технологиче­ских "цепочек" при недостатке средств для изменения профиля пред­приятия и т.п. Со временем главным критерием выбора партнеров ста­новятся рациональные рыночные оценки. При этом неустойчивость экономики, неразвитость рыночной инфраструктуры обусловливают хаотичность установления хозяйственных связей, частую смену контрагентов.

Существенными факторами, влияющими на материально–техниче­ское снабжение предприятий в переходной экономике России, оказа­лись следующие: потеря связей с прежними поставщиками из респуб­лик бывшего СССР и стран бывшего СЭВ; закрытие, перепрофилиро­вание или переориентация на экспорт части поставщиков в условиях трансформации экономики; давление монополистов–поставщиков, продолжающих играть значительную роль в экономике; дороговизна посреднических и транспортных услуг; невысокий уровень качества и узость ассортимента многих видов отечественной продукции матери­ально–технического назначения и т.п.

Адаптация предприятий к существующим условиям происходит как в пассивной, так и в активной форме. Исследование поведения предприятий показало, что в 1995 г. среди пассивных мер преобладали бартер (62% предприятий), сокращение объема выпуска (12%), со­кращение ассортимента (7%); среди активных мер — поиск новых по­ставщиков (57%), организация производства сырья и материалов на своем предприятии (7%), вложение инвестиций в развитие предприя­тий–поставщиков (2%).

Своеобразием является то, что одновременно с расширением ры­ночных отношений происходит усиление натурализации хозяйства (бартеризация, развитие предприятиями собственной сырьевой базы) и регионализации хозяйственных связей.

Противоречивость переходного периода проявляется и в сбытовой политике предприятий. Существенными факторами, влияющими на нее, можно считать потерю рынков стран СНГ и Восточной Европы для многих российских предприятий, сокращение спроса со стороны покупателей — как домашних хозяйств в связи со снижением реаль­ных доходов населения, так и предприятий в связи с сокращением их производства и финансовых возможностей, трудности выхода на ми­ровой рынок, агрессию импортных товаров, а также неразвитость ры­ночной инфраструктуры.

Приспосабливаясь к существующим условиям, предприятия ис­пользуют различные меры для улучшения сбыта своей продукции. По данным обследования, в 1995 г. 65% всех предпри­ятий использовали в этих целях сдерживание роста цен на свою про­дукцию, 45% — изменение ассортимента выпускаемой продукции, 29% — работу с посредниками и дилерами, 24% — активную рекла­му. 6% — изменение профиля производства, 5% — выход на зару­бежные рынки, 5% — борьбу за госзаказы и только у 5% предприятий не было проблем со сбытом.
При этом все большее значение для сбы­товой политики предприятий имеет не только активизация сбыта тра­диционной продукции, но и реструктуризация производства, освоение новых видов продукции. Проблемой, однако, является нехватка средств для проведения реконструкции предприятия, изменения его профиля.

Трудности со сбытом, кризис неплатежей вызывают расширение бартерных операций, поставок в счет будущих платежей, разного рода злоупотреблений.