С целью изучения потребностей покупателей, узнаваемости фирменного стиля, логотипа и принятия основных направлений по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия было проведено анкетирование. За основу взята психология потребителей, моделирование их поведения на рынке, прогноз ожидаемого спроса. Появляется возможность разработать пути предоставления выбора потребителям. Цель такого исследования — сегментация потребителей, выбор целевых сегментов рынка. В процессе исследования использовались методы опроса покупателей в различных торговых точках города, а именно: универсамах, павильонах, супермаркетах. Опрос представлял собой беседу (интервью) исследователя с покупателями, с целью получения интересующих его данных, которые оформлялись ввиде заранее подготовленной анкеты (прил.7). Выборка опрашиваемых осуществлялась методом случайного отбора, с обеспечением представительства в ней различных социальных и возрастных групп. В опросе участвовало 50 человек, жителей г.Чернушки.

Результаты опроса следующие:

1. Вопрос: Сколько вам лет?

Наибольшее число респондентов - это покупатели трудоспособного возраста 67,5%, в возрасте от 19 до 55 лет, на втором месте по численности это пенсионеры (старше 55) - 22,5%, затем следуют покупатели, не достигшие трудоспособного возраста (до 18) - 10%.

2. Вопрос: Какие молочные продукты вы покупаете?

Ответы на данный вопрос распределились следующим образом: молоко-56,18%, кефир-28,8%, творог-6,12%, йогурт-3,9%, сметана-2,9%, сыры-2,1%.

3. Вопрос: Как часто вы покупаете молочные продукты?

Один раз в неделю-35,2%, два раза в неделю-37,3%, три раза в неделю и более-27,5%. Чаще всего покупают в выходные и праздничные дни.

4. Вопрос: Влияет ли на ваш выбор качество товара?

Выбирают качественный товар-65%, отрицательно ответили 35% респондентов.

5. Вопрос: Предпочитаете ли вы натуральные продукты не натуральным?

Большинство респондентов предпочитают натуральные продукты-87% и только 13% опрашиваемых считают, что сегодня все продукты - не натуральные.

6. Вопрос: Обращаете ли вы внимание на упаковку товара?

Не обращают внимание на упаковку-31%, положительно ответили-69% опрошенных (в основном дети и молодые люди).

7.Вопрос: Определяет ли цена товара ваш выбор?

Да ответили-65,5% (в основном пенсионеры, дети и часть трудоспособного населения), нет ответило-34,5%.

8.Вопрос: Обращаете ли вы внимание на производителя молочной продукции?Обращают-45%, не обращают-55%.

9.Вопрос: В каких магазинах вы покупаете молочные продукты?

Павильон «магазин у дома»-40%, супермаркет-25%, универсам-20%, мини рынок-15%.

Результаты анкетирования представлены в таблице 16.

Таблица 16- Результаты анкетирования потребителей

* в опросе участвовало 50 человек, жители г.Чернушки

Анализируя данные, полученные в ходе анкетирования можно сделать следующие выводы: большинство покупателей молочной продукции составляют люди трудоспособного возраста, а так же пенсионеры. Больше всего по объему продаваемой продукции покупают молоко-56,18% и кефир-28,8%. При покупке люди обращают внимание прежде всего: на качество, натуральность и цену товара. Упаковка товара покупателей интересует. Далеко люди за продуктами не ходят, предпочитая «магазин у дома», в супермаркетах и универсамах покупают в основном, когда закупают продукты по выходным «на всю неделю». На производителя продукции обращают внимание недостаточно, ООО»МаСКо» необходимо заниматься формированием «своего потребителя».

Наряду с существующими, всегда имеются внутренние и внешние потенциальные покупатели, которые пока не осведомлены о продукции «Точно молочно!». Целью большей части маркетинговой деятельности является перевод потенциальных покупателей в сторонников, т.е. в потребителей, которые будут регулярно покупать и активно пропагандировать продукцию ООО «МаСКо» среди других потенциальных потребителей.

Такое развитие событий может быть проиллюстрировано «лестницей покупательской приверженности» (рис.9). Процесс продвижения людей по лестнице покупательской приверженности зависит от уровня внимания, уделяемого потребителю.

                                          Сторонник 19%

              Регулярно покупает товары этой марки и актив

              но их пропагандирует

    Постоянный покупатель 28%

    Покупает эти товары чаще всего

Покупатель 22%

Часто покупает товары этой марки

 Новый или случайный покупатель 14%

Недавно попробовал товары этой марки или пользуется ими время

от времени

Потенциальный покупатель 17%

Еще не покупает товары этой марки

Рисунок 9. - Лестница степеней приверженности потребителей

Проявление недовольства со стороны потребителей следует рассматривать тщательно и эффективно. Потребители должны быть удовлетворены обещанным качеством продукции. Короче говоря, потребителей надо рассматривать как активы, инвестировать в них и тогда они будут давать доход. Если не суметь построить хорошие отношения со своими потребителями, то не достичь их удовлетворенности. Если не удастся сформировать удовлетворенных потребителей, то не удастся привлечь новых покупателей.

На основании полученных данных предлагаются следующие мероприятия для продвижения продукции ООО «МаСКо» на рынке:

1. Разработанный логотип предприятия и слоган «Точно молочно!» в целях узнаваемости производимой продукции ООО «МаСКо» помещать не только на упаковке продукции, но и в местах продаж: на плакатах, прилавках и витринах. Позиционировать продукцию предприятия как качественную, натуральную, недорогую, узнаваемую.

2. Разработать фирменный стиль. Для того чтобы производитель продукции выделялся в конкурентной среде необходимо, чтобы все составляющие элементы отличались единством, что в совокупности своей формирует фирменный стиль. Фирменный стиль - представляет собой композицию товарного знака, поясняющих надписей (страна или наименование места происхождения товаров, почтовый адрес, телефон), логотипа, фирменного слогана, фирменного комплекта цветов, фирменного полиграфического стиля. Важным является достижение единообразия способов нанесения знака на различные носители, использования его в оформлении прилавков, витрин, помещений и территорий различного назначения, рекламе, фирменной одежде, подарочной продукции.

3. В рекламе необходимо постоянно использовать запоминающийся слоган: «Точно молочно!» (прилож. 8,9). Он отражает тот факт, что продукция изготавливается из качественного, экологически чистого сырья, без применения консервантов, что сочетается с широким ассортиментом молочных изделий, предоставляющих возможность выбора самому взыскательному покупателю. Продолжительная положительная реакция на рекламу обеспечит рост числа покупателей, для которых выбор продуктов под маркой «Точно молочно!» действительно станет естественным. Важно, чтобы сообщение содержало указание на выгоды, которые потребитель действительно получит в процессе потребления.

4. Необходимо использовать уличную рекламу. К уличной рекламе относятся главным образом дорожные плакаты и растяжки, хотя к ней можно отнести рекламные объявления, размещенные в местах парковки автомобилей, на автобусах, а также на остановках городского транспорта.

Основные достоинства такой рекламы — большие размеры плакатов и постоянное присутствие в отведенных для этого местах. Уличные плакаты весьма заметны, имеется определенная возможность выбора их размещения в определенных местах или вдоль дорог, поскольку большинство таких мест может быть зарезервировано.

Однако сообщение уличной рекламы должно быть кратким. Плакаты конкурируют с другими средствами привлечения внимания, например, с неоновыми надписями и дорожными знаками. Реклама на транспортных средствах также помещается на видных местах, часто имеет дополнительное преимущество "аудиторию поневоле" человеку, сидящему в автобусе или ожидающему на остановке, нужно "убить время", поэтому он способен прочитать пространное и детальное объявление, чего он, скорее всего, не сделал бы при других условиях.

5. Необходимо периодически стимулировать сбыт. Стимулирование сбыта представляет собой широкий спектр мероприятий, нацеленных на покупателей и розничных продавцов для изменения их поведения. Наиболее характерной чертой его является тенденция к краткосрочности и осуществлению непосредственно там, где происходит продажа; т.к. это последняя возможность для продавца воздействовать на потребителя. В коммуникативном смысле средства стимулирования сбыта (продвижения) должны носить характер побуждения, т. е. они стимулируют желание покупать, формируют приверженность, создают побудительные мотивы у потребителя перейти на товар «Точно молочно!», а у оптового покупателя — приобретать в запас товар данной марки.

Обычно стимулирование сбыта предполагает определенные способы побуждения к покупке: купоны, варианты покупки с безналичной оплатой, дисконтные карты, бонусы, конкурсы, бесплатные образцы или ценовые скидки, например:

" 10%-ная скидка с этой покупки".

"10%-ная скидка со следующей покупки".

"Собрав десять талонов, получите бесплатно кулинарную книгу".

"Купив 10 упаковок, 11-ю получите бесплатно".

"Купив сейчас, Вы станете участником нашей призовой лотереи".

 Проведение таких акции позволяет оживить объем продаж в среднем, на 15-20%.

6. С целью привлечения новых покупателей в г.Чернушке необходимо 1-2 раза в месяц проводить дегустацию продукции с логотипом «Точно молочно!». Рассказать покупателям о преимуществах данной продукции над продукцией конкурентов. Провести анкетирование покупателей.

7. Для информирования потенциальных клиентов за пределами Чернушинского района необходимо принимать участие в региональных сельскохозяйственных выставках и ярмарках. Здесь реализуется возможность прямого разговора с покупателями и людьми, влияющими на состояние и динамику рынка (например, с издателями торговых изданий и дизайнерами). Кроме того, здесь можно представить и продемонстрировать свою продукцию. Участие в таких мероприятиях требует физического присутствия, сооружения стендов, доставки экспонатов и т.д. Стенды должны быть хорошо расположены. Короче говоря, должно быть сделано все, чтобы посетители были серьезно заинтересованы в покупке предлагаемой продукции или у них появилось желание кому-то рекомендовать ее.

По результатам анкетирования установлено, что 22,5% покупателей составляют пенсионеры, поэтому считаю целесообразным сделать для них скидки при покупке продукции на 5% в утренние часы. Таким образом, мы привлечем потенциальных покупателей из числа пенсионеров города Чернушки и обеспечим более равномерную работу магазинов в течение дня, В г.Чернушке проживает около 75 тыс. жителей, из них пенсионеры - примерно 30%, что составляет 22,5 тысячи человек. Покупателями продукции ООО «МаСКо» сейчас являются 16,9 тыс. пенсионеров, при предоставлении скидки, объем продаж может увеличиться на 10%, тем самым увеличит прибыль предприятия на 1071,2 тыс.рублей (таблица 17).

Таблица 17. - Прогноз экономических показателей предприятия ООО «МаСКо» при предоставлении скидки.

Рассматривая данные таблицы можно сделать вывод о том, что применение данной акции выгодно для ООО «МаСКо», т.к. увеличивает объем продаж на 2026,88 тонн, выручку предприятия на 17742 тыс.рублей и получит максимальную чистую прибыль на 1071,2 тыс.рублей.