Введение
Современная экономика характерна взаимодействием трех основных ее субъектов; производителя, потребителя и государства. Каждый из этих участников хозяйственных процессов имеет конкретные цели, в соответствие с которыми и строит свою деятельность. В условиях рыночного хозяйства для успешной работы его субъектов особое значение приобретают глубокие знания рынка и способность умело применять инструменты воздействия на складывающуюся на нем ситуацию. Совокупность таких знаний и инструментов и составляют основу маркетинга.
В настоящее время большинство компаний в той или иной форме регулярно осуществляют рыночные исследования. Содержание понятия «маркетинг» определяется стоящими перед ним задачами. С момента появления и до наших дней оно менялось в зависимости от изменений условий производства и реализации продукции. В настоящее время маркетинг выступает системой организации всей деятельности фирмы по разработке, производству и сбыту товаров на основе комплексного изучения рынка и реальных запросов покупателей с целью получения высокой прибыли. Другими словами современная система маркетинга ставит производство товаров в зависимость от запросов потребителей. Маркетинговый анализ предполагает определение и оценку рынков предприятия и внешней среды маркетинга с целью выявления привлекательных возможностей, обнаружения трудностей и слабых мест в работе предприятия. Эффективный маркетинговый анализ является необходимым условием разработки планов маркетинговых мероприятий, а также он выполняется в процессе их реализации. Маркетинг является одним из видов управленческой деятельности и влияет на расширение производства и торговли путем выявления запросов потребителей и их удовлетворения. Он увязывает возможности производства и реализации товаров и услуг с целью покупки продукции потребителем. Маркетинг не начинается там, где завершается производство. Напротив, характер и масштабы производства диктуются маркетингом. Эффективное использование производственных мощностей, нового высокопроизводительного оборудования и прогрессивной технологии предопределяется маркетингом.
Целью выпускной квалификационной работы на тему «Исследования комплекса маркетинга на предприятии ООО «Сигма» является исследование комплекса маркетинга на предприятии ООО «Сигма».
Предметом исследования является комплекс маркетинга на предприятии.
Объект исследования: ООО «Сигма».
Задачи выпускной квалификационной работы:
- рассмотрение теоретического материала научной, нормативно-правовой и учебно-методической литературы;
- рассмотрение исследуемого предприятия в целом;
- определение места компании «Сигма» на рынке;
- проведение анализа финансовой устойчивости компании «Сигма»;
- составление рекомендаций по совершенствованию комплекса маркетинга на предприятии.
Рассматриваемая в выпускной квалификационной работе тема актуальна в современных рыночных условиях. Предприятию необходимо уделять пристальное внимание развитию маркетинговой службы, использовать элементы маркетинга в комплексе для своего успешного существования.
Комплекс маркетинга используется не только производственными предприятиями, но также торговыми организациями, организациями сферы услуг, отдельными лицами. Поэтому он не является какой-то универсальной, унифицированной концепцией, напротив, направления и методы ее реализации требуют адаптации к типу организации, условиям и возможностям ее применения.
Теоретические основы маркетинга
Характеристика исследуемого предприятия
Продвижение товара на рынок
Продвижение товара на рынок в компании «Сигма» осуществляется в следующих направлениях: реклама (телевизионная, наружная, печатная, выставки и ярмарки, рекламные сувениры); стимулирование сбыта.
Реклама. «Реклама является одним из самых наилучших средств продвижения товара на рынок, когда необходимо проинформировать о новых товарах, при создании определенного имиджа предприятия и определенных товаров.
В первую очередь необходимо определить цели и задачи, как в области рекламной деятельности, так и в сфере сбыта (рост прибыли или объемов продаж в новом регионе сбыта, продвижения нового товара и т.д.), определяются уели и соответствующий вид рекламы. Реклама - любая оплачиваемая конкретным заказчиком (фирмой) форма неперсональной презентации товара или стимулирующего воздействия на потребителя. Реклама - средство маркетинговой коммуникации между производителем, дистрибьютором и потребителем, это диалог, посредством которого продавец выражает свои намерения продать товар, а покупатель - заинтересованность в его приобретении. В широком смысле в понятие рекламной деятельности входит:
- исследование необходимости и целесообразности использования рекламы в тех или иных формах в конкретных маркетинговых целях;
- производство рекламной продукции и проведение рекламных мероприятий;
- анализ продвижения рекламы по различным каналам и изучение специфики ее восприятия отдельными группами потребителей;
- оценка эффективности рекламы и затрат на нее.
Основные задачи рекламы можно сгруппировать следующим образом: престижные, которые проявляются в формировании образа товара и имиджа фирмы; коммерческие, к которым относятся стимулирование продажи (сбыта), поиск выгодных партнеров [4].» Основные функции рекламы: информативная - сообщение о существовании товара, ознакомление с его основными свойствами, параметрами, особенностями, сведения, где и в какое время продается товар; психологическая - воздействие на чувства самооценки, престижа, взгляды и предпочтения потребителей, их устремления; стимулирующая - напоминание, побуждение к покупке, установление контактов. Рекламный процесс - совокупность фаз движения рекламной информации от рекламодателя к рекламополучателю - состоит из четырех блоков в соответствии с таблицей 16:
Таблица 16 - Рекламный процесс
| Рекламодатель | Рекламное агентство | Средства распространения рекламы | Рекламополучатель |
| Определение перечня товаров, нуждающихся в рекламе. Подписание договора с рекламным агентством. Подготовка исходных материалов. Утверждение перечня рекламной кампании, макетов | Творческие и технические функции, связанные с производством рекламной продукции. Проведение рекламной кампании. Взаимодействие с производственной базой рекламы. Предоставление рекламодателю исследовательских и других услуг | Доведение до рекламополучателя рекламной информации через СМИ, по почте, компьютерным сетям, в печатных изданиях, в форме аудио- и видеопродукции, в виде рекламных сувениров, наружной и устной рекламы и т.п. | Получение рекламной информации, ее усвоение и запоминание. Формирование психологических установок на покупку. Выбор рекламной информации в соответствии с запросами и в зависимости от уровня и образа жизни. |
| Совместные функции | |||
| Оценка необходимости использования различных форм и видов рекламы, целесообразности разработки фирменного знака, стиля и т.п. Формирование плана рекламной кампании. Разработка бюджета рекламной кампании как части бюджета маркетинга. Обмен информацией в ходе рекламной кампании. Оценка эффективности рекламной кампании. | |||
Планирование рекламной деятельности.
Рекламную деятельность на предприятии осуществляет отдел маркетинга. Сотрудники отдела договариваются об участии компании в выставках, ярмарках, заключают соглашения о трансляции роликов по телевидению, осуществляют рекламно - издательскую деятельность.
«Большое внимание рекламе наиболее вероятно, когда товары стандартизированы, их параметры легко описывают, они обращены к большим целевым рынкам, их цена низкая, они продаются через независимых участников каналов сбыта и/или являются новыми.
Положительной стороной рекламы является то, что она может привлечь большой и географически разбросанный рынок. Для печатных источников информации тираж дополняется передачей издания от одного издателя к другому. Расходы на одного зрителя или слушателя низки. Может использоваться широкий диапазон средств: от национального телевидения до местных газет. Поэтому цели предприятия и его ресурсы могут быть увязаны с наиболее адекватным средством рекламы.
Отрицательная сторона состоит в том, что, поскольку рекламные объявления стандартизованы, и не хватает гибкости. Их трудно приспособить к нуждам и особенностям потребителей. Поскольку аудитория средств массовой информации крайне широка, значительная часть ее может быть бесполезной. Некоторые виды рекламной деятельности требуют больших расходов, даже если издержки на одного зрителя или читателя незначительны. Это может помешать предприятию использовать отдельные средства информации. Поскольку высокая стоимость приводит к тому, что реклама делается очень краткой, большинство объявлений не содержи значительного объема информации для аудитории. В особенности это касается телевидения, где реклама очень короткая - в среднем 30 секунд или менее, очень редко больше минуты. Наконец, поскольку реклама носит неличностный характер, обратную связь получить трудно, а быстро - вообще почти невозможно».
Средства массовой информации привлекают многих людей, которые не смотрят, не слушают или не читают рекламных объявлений, а также игнорируют почтовую рекламу. Организации, осуществляющие рекламу по телевидению, очень озабочены тем, что зрители часто используют дистанционное управление, переключаясь на другие программы на период демонстрации рекламных объявлений.
Коммуникации, используемые компанией для продвижения продукции:
- ТВ реклама;
- выставки;
- статьи в печатных изданиях (газеты, специализированные журналы);
- наружная реклама (щиты 3 м *6 м);
- электронный сайт компании.
Компания «Сигма» практически каждый месяц участвует в какой-либо выставке. Это делается с целью поддержания настоящего уровня развития фирмы, а также с целью расширения рынка и поиска новых партнеров.
Далее представлен примерный план по участию в выставках. Как правило, компании присылают приглашение на участие в мероприятии. План может дополняться, если появится интересное предложение по участию в новой выставке.
Таблица 18 - Программа мероприятий по продвижению продукции
| № п/п | Выставка | Город | Период проведения | Контроль |
| 1 | 11 межрегиональная выставка - ярмарка «Продэкспо - 2006 | Москва | 14 - 17 января | Директор по маркетингу и сбыту |
| 2 | Неделя пищевой промышленности «FoodWeekKazakhstan 2006» | Алма-Аты | 25- 28 апреля 2006 | Директор по маркетингу и сбыту |
| 3 | XIII универсальная выставка-ярмарка «Агро -2006» | Челябинск | 23-25 августа 2006 | Директор по маркетингу и сбыту |
| 4 | 15-я юбилейная международная выставка продуктов питания и напитков «World Food Moscow 2006» | Москва | 26-29 сентября 2006 | Директор по маркетингу и сбыту |
| 5 | Выставка пищевой промышленности «ПЕТЕР-ФУД - 2006» | Санкт Петербург | 7-10 ноября 2006 | Директор по маркетингу и сбыту |
Оценка эффективности рекламы.
«Реклама должна быть эффективной, иначе она не имеет смысла. Оценка эффективности рекламы состоит в сопоставлении данных, характеризующих «мощность» проведенных рекламных кампаний, затрат на рекламную деятельность с маркетинговыми результатами: ростом продаж, прибыли, доли рынка, поддержанием благоприятной конъюнктуры.
В оценке эффективности рекламы видное место отводится методу целевых альтернатив, который состоит в сопоставлении планируемых и фактических параметров, оцениваемых как результат вложения средств в рекламную кампанию [10].»
Стимулирование сбыта.
Стимулирование сбыта довольно слабо развито на предприятии и осуществляется, в основном, за счет бонусов. За единовременную покупку трех коробок (45 бутылок) масла «Корона изобилия» 0,87 л. 1 бутылку оптовый дистрибьютор получает бесплатно.
В 2005 году компания проводила акцию по стимулированию сбыта продукции.
За каждую купленную упаковку масла присваивался определенный балл. По сумме баллов оптовикам были вручены ценные призы (в приложении).
Акций и других методов стимулирования сбыта на предприятии пока нет.
Анализ категории «люди»
Персонал организации.
Большую часть работающего персонала в организации (управляющего) составляют люди со средними профессиональными компетенциями.
Они не стремятся к достижениям, но их оплата их труда невысока.
Меньшую часть составляют люди с уникальными знаниями и навыками в отдельных областях.
Для бюджета организации они более затратные, но именно они и ведут фирму к вершине успеха.
Для всех сотрудников компании предоставляются равные условия карьерного роста, но не все одинаково используют эту возможность.
Схема 2 - Профессиональный и карьерный рост
Поиск персонала осуществляется в следующих направлениях:
- размещение объявлений о найме в печатные и электронные СМИ;
- использование услуг кадровых агентств;
- использование рекомендаций друзей и знакомых;
- публикация материалов о привлекательности компании (о развитии профессиональных компетенций, о перспективах карьерного роста и заработной платы, о социальных гарантиях);
- сотрудничество с высшими учебными заведениями (привлечение на работу лучших выпускников).
Анализируя период существования предприятия, можно сказать, что на данный момент руководство все больше внимания уделяет качеству подбора персонала и создает условия для его профессионального роста и развития.
Потребители.
Потребителей продукции компании «Сигма» можно условно разделить на несколько категорий:
- крупные оптовые компании, покупающие продукцию «сигмы» для дальнейшей перепродажи;
- крупные магазины, гипер- и супермаркеты;
- розничные покупатели.
Широко потребляется продукция компании среди основной массы населения (особенно среди женщин как хозяек), так как масла отличаются высоким качеством и достаточно низкой ценой, доступной практически для всех слоев населения.
Кроме рассмотренных выше категорий «людей» в организации существуют также люди, занятые на производстве, и люди, занимающиеся непосредственно торговлей (оптовой, розничной, дистрибьюторы и др.).
SWOT-анализ
Рассмотрев основные составляющие комплекса маркетинга и охарактеризовав предприятие в целом, можно составить SWOT - анализ, из которого видны слабые и сильные стороны у анализируемого предприятия, а также его возможности и угрозы, поступающие извне.
Таблица 19 - SWOT- анализ
| Сильные стороны | Слабые стороны |
| Маркетинг: | |
| Привлечение внешних консультантов | Нераскрученный бренд |
| Создание отдела маркетинга | Отсутствуют процедуры сбора и интерпретации информации |
| Дилерская сеть | Отсутствие мероприятий по стимулированию сбыта |
| Отсутствие опыта маркетинга | |
Рекомендации по совершенствованию комплекса маркетинга ООО «Сигма»
Рекомендации по совершенствованию составляющей комплекса маркетинга «товар»
Позиционирование товара.
Основные рекомендации по этой категории будут направлены на позиционирование товара, которое, на мой взгляд, слабо развито на предприятии. Ведь именно наличие хороших атрибутов позволяют правильно позиционировать товар и в будущем положительно отразятся на процессе создания бренда.
Любой товар должен обладать какими-либо атрибутами.
Именно атрибуты составляют основу для разработки позиционирования товара.
Можно дать понятное определения «атрибутов» и «позиционирования» по отношению к потребителю.
«Атрибуты - это выгоды от товара, как их воспринимает потребитель, должны быть направлены на удовлетворение потребностей.
Позиционирование марки - это образ о том, в чем марка удовлетворяет потребности потребителя лучше конкурентов [8].»
Как правило, существует около 70 атрибутов: в массовых товарах 5-6 основных атрибутов, в корпоративных товарах и услугах 8-12.
Для успешного продвижения товара (растительного масла), на мой взгляд, должны выполняться следующие условия:
- два обязательных атрибута - качество и низкая цена товара;
- качество товара должно быть всегда на первом месте;
- низкая цена на третьем или четвертом месте.
Для гарантированного роста продаж компания должна опираться на 2-3 атрибута и использовать еще 10-20 в своем бизнесе.
Для растительного масла я бы предложила следующие атрибуты выбора товара:
- экологичность;
- благотворное влияние на организм;
- большое количество рецептов, разнообразить кухню;
- большой выбор видов масла, по сырью;
- быстрее готовить;
- быстрее усваивается;
- быстро в использовании;
- витамин е: масло - основной поставщик в организме;
- витамины другие;
- дешевле, чем сливочное;
- масло можно перелить в удобную бутылку;
- домашние мед средства, например, от ожогов, слабительное;
- домашняя косметика;
- дополнительный вкусовой фактор;
- запах масла привлекателен;
- калорийно, но диетическое;
- консервация без изменения вкуса;
- консервация готовых к использованию продуктов;
- легко дозировать;
- легко сделать определенного вкуса;
- перечное, укропное, с чесноком и прочие;
- легко сделать определенного цвета для красоты заправки салата;
- символ лета и природы;
- нет посторонних запахов при готовке;
- может использовать в готовке ребенок;
- можно использовать несколько раз;
- использовать с любым продуктом;
- наличие растительных жиров и микроэлементов;
- натуральный природный продукт;
- не брызгает при жарке, не пачкает;
- не пенится при жарке;
- не пригорает при жарке;
- не требует специальных инструментов для открытия;
- пища на масле - привлекательный вид;
- полезнее, чем животное - без вредного холестерина;
- потребность организма в полинасыщенных кислотах;
- привлекательный золотистый цвет;
- разная фасовка;
- рафинированное без запаха;
- смазывать двери;
- смазывать маслом тело для блеска (бодибилдинг);
- смазывать обувь;
- смывается быстрее;
- сохранение покрытия на сковороде;
- сохраняет вкус продукта;
- специальные блюда для жарки во фритюре;
- увеличить энергетическую ценность блюд.
Помимо выше перечисленных атрибутов сотрудникам отдела маркетинга компании «Сигма» я бы порекомендовала обратить внимание на эмоциональные атрибуты выбора.
Существует двенадцать пар основных эмоциональных атрибутов для каждого конкретного товара.
Ведущими в выборе товара являются свои пары эмоций и возникают специфические сочетания с рациональными атрибутами.
Таблица 20 - Основные эмоциональные атрибуты
| Страх | Веселье | Отрешенность | Интерес |
| Уныние | Бодрость | Грусть | Радость |
| Ненависть | Влюбленность | Тревога | Спокойствие |
| Раздражение | Удовлетворение | Апатия | Творческий Подъем |
| Разочарование | Восхищение | Страх | Уверенность |
| Унижение | Гордость | Равнодушие | Удивление |
Мои предложения по возможным вариантам позиционирования в соответствии с таблицей 21.
Таблица 21 - Предложения по позиционированию товара
| № варианта | атрибуты | позиционирование | доказательства |
| 1 | Универсальность, отсутствие вкуса, восхищение | Восхищение чистым вкусом еды из любых продуктов: мясо, рыба, салаты и прочие | Не пригорает, не пахнет, не пенится много рецептов… |
| 2 | Удобная упаковка, оригинальный вкус, удивление | Удивление оригинальным вкусом и удобством упаковки | С чесноком, укропом, удобная форма с ручкой и горлышком… |
| 3 | Полезность, уверенность, энергия | Дополнительная полезность продукта для улучшения здоровья и энергетическая ценность | Дополнительно витаминизировано и обогащено микроэлементами… |
Брендинг.
Для начала необходимо выяснить, что же такое бренд и брендиг.
«Бренд - это раскрученная торговая марка, легко узнаваемая потребителем по любому из ее отличительных признаков или их совокупности: по названию, слогану, цвету, рисунку, форме и так далее. В основе его лежат товар или услуга, которые нуждаются в продвижении на рынок [8].»
Сильный бренд - это заполненная на рынке пустота желанным товаром, который, естественно, обеспечивает большое количество продаж. Если российский рынок не будет брендированным, то пустующая ниша будет занята европейскими, американскими, азиатскими брендами. Бренд - это одна из цивилизованных форм экономического развития страны.
Профессиональный брендинг - это многоструктурный, обоснованный, выверенный и контролируемый комплекс по созданию товарной марки, разработке дизайна упаковки, рекламной аргументации, проведению акций по стимулированию сбыта, то есть использование всего арсенала маркетинговых средств коммуникативного воздействия на потребителя. Фактически сегодня идет глобальная борьба за потребителя в двух плоскостях: товарной и коммуникативной.
Мои исследования в области брендинга позволяют сделать следующие выводы и дать некоторые рекомендации.
С психологической точки зрения бренд – это комплекс впечатлений, которые остаются у покупателя в результате использования товара. Бренд помогает:
- идентифицировать, то есть узнать товар при упоминании;
- отстроиться от конкурентов, то есть выделить товар из общей массы;
- создать у потребителей привлекательный образ, вызывающий доверие;
- сосредоточить различные эмоции, связанные с товаром;
- принять решение о покупке и подтвердить правильность выбора, то есть получить удовлетворение от принятого решения;
- сформировать группу постоянных покупателей, ассоциирующих с брендом свой образ жизни.
Среди всех компонентов бренда название товара имеет самое большое значение - по крайней мере, оно больше распространено и обычно имеет доминирующее значение.
При создании бренда или ребрендинге необходимо всегда помнить о позиционировании товара и о стратегии, разработанной для этого бренда. Не стоит перегружать бренд множеством идей - нужно выбрать одну самую ценную и донести ее до сознания потребителя.
Для создания успешного бренда, на мой взгляд, стоит обратить внимание на другие бренды, присутствующие на том же сегменте рынка. Это позволит, во-первых, избежать дублирования уже существующего бренда на рынке, во-вторых, учесть ошибки и просчеты, совершенные конкурентами, в-третьих, может натолкнуть на оригинальную идею.
Согласно результатам, полученным в ходе многочисленных психологических экспериментов, учеными был сделан вывод, что цвет бренда товара или его рекламы определенным образом влияет на восприятие человеком веса тела, температуры помещения и оценку удаленности объекта.
Так, красный, желтый, оранжевый цвета визуально приближают предмет, увеличивая его объем и как бы «подогревая» его. Голубой, синий, фиолетовый, черный - визуально отдаляют объект, уменьшают и «охлаждают» его. Поэтому выбирая тот или иной цвет для рекламы товара, следует оценить его с точки зрения этих параметров.
Следует уделять внимание и на восприятие цветовых решений бренда или рекламы товара в разные времена года. Зимой растительное масло пользуется меньшим спросом, так как люди употребляет в пищу больше жиров животного происхождения в силу низких температур. Большинство людей в это время года испытывает дискомфорт, дефицит положительных эмоций, радостных, ярких впечатлений. Поэтому реклама может быть направлена на восполнение этих моментов. В данное время года она должна быть динамичной, энергичной, яркой. Рекомендуется использовать «теплые» цвета (красный, желтый, оранжевый). Не стоит использовать нейтральные тоня - они усыпляют. А зимой люди и так все много спят. Летом же все наоборот - потребление растительного масла возрастает, поэтому цветовая гамма бренда и рекламы должна быть легкой и светлой, отдавая прохладой и тенистостью (сине-голубые, бирюзовые, зеленоватые оттенки).
Учитывать особенности технологий брендинга очень важно. Это позволяет быть непохожими на других, а, значит, и вызывает заинтересованность потребителя.
4.2 Рекомендации по составляющей комплекса маркетинга «цена» и «ценообразование»
В сложившейся ситуации в настоящее время в компании «Сигма» в зависимости от рынка распространения продукции в качестве задач ценообразования, на мой взгляд, могут рассматриваться: -максимизация текущей прибыли; -завоевание лидерства по контролируемой доле рынка; -завоевание лидерства по качеству товара.
Задача максимизации текущей прибыли ведет к исходной цене
Цп = С+Н'*К (8),
где С - сумма издержек;
Н/- максимальная в данных рыночных условиях нормы прибыли;
К - авансированный капитал.
При задаче лидирования по контролируемой доле рынка предприятие должно идти на максимальное снижение цены, компенсируя издержки за счет большой массы продаваемых товаров.
При задаче лидирования по качеству цена должна устанавливаться высокой, чтобы покрыть большие затраты на НИОКР. Товары должны предназначаться для высоко обеспеченных клиентов. Имеющиеся у компании на сегодняшний день шведское оборудование и технологии, высокообразованный научно - технический персонал позволяют повышать качество продукции, а вместе с этим и цену для обеспеченных клиентов.
Из имеющихся ценовых стратегий рассматриваемому предприятию я бы порекомендовала селективное ценообразование, которое подразумевает применение в некоторых случаях разных цен для одного и того же товара. Применяются разные цены для товаров разных марок, разных упаковок, применяются цены для разных групп потребителей, используются особые пиковые тарифы (транспорт, потребление электроэнергии), изменение цены в зависимости от уровня сервиса. Все это должно делаться, исходя из того положения, что цена - наиболее важная переменная маркетингового комплекса.
Очень важным и мотивирующим фактором для потребителя является система скидок. Для компании «Сигма» возможна такая система:
- торговые скидки (оплата затрат в каналах распределения);
- скидки на объем продаж;
- скидки при оплате наличными;
- цены в интересах продвижения;
- психологическое ценообразование (например, высокие начальные цены, но затем сброс цен в больших объемах - создание иллюзии больших скидок).
Часто в силу разных причин предприятию приходится поднимать цены на продукцию. Здесь очень важно правильно повести себя и применить наиболее оптимальную политику. Я бы предложила следующие практические рекомендации:
- поднимать цены, когда другие делают иначе (не возвращаться назад ради конкурентного успеха;
- цены будут увеличены при известных обстоятельствах и эти действия будут тогда более заметны);
- не делать этого единовременно, повышать постепенно, что менее заметно;
- не делать этого часто (покупатели реагируют на частые изменения);
- при поднятии цены постараться повысить что-нибудь (например, уровень обслуживания, качество товара);
- обратить внимание на ключевые издержки.
Необходимо не забывать о том, что цена - наиболее важная переменная маркетингового комплекса.
Рекомендации по совершенствованию составляющей комплекса маркетинга «продвижение товара»
Основные рекомендации направлены на развитие стимулирования сбыта, так как оно достаточно слабо отражено в компании.
Инструменты стимулирования сбыта по объемности можем классифицировать как приемы и акции. Акции - это мероприятия, в рамках которых возможно использование более мелких единицы - приемов. Типология инструментов привлечения внимания к продавцу, подходящая для продвижения продукции компании «Сигма» может быть такой:
Прием «скидки». Главное, о чем надо помнить, используя этот прием - скидка должна быть объяснена (чтоб понятно было, чего ты такой добрый). Хорошо воспринимаются такие скидки как предпраздничные, юбилейные, оптовые.
Акция «шоу, праздник». Имеет характер массового праздника на заданную и выгодную продавцу тему. Дает возможность развернуть приемы в действии.
Прием "Привлечение знаменитости". Под знаменитостью понимают не только человека, но и фильм, картину, раритет, куклу… - все, что привлекает внимание за счет своей известности.
Прием «подарки и сюрпризы». Это прямой «подкуп» потенциального клиента. Обычная схема «каждому покупателю – подарок».
Акция-презентация. Дает возможность комплексного использования приемов: сэмплинга, шоу, лотереи, выставки-продажи;
Прием «Конкурс с использованием нашего товара». Например, конкурс на приготовление блюд на основе растительного масло «Корона изобилия».
Прием «сэмшганг». По-русски – «пробование». Очень распространенный и универсальный прием. Потому что «пробование» - это примерка товара на себя. "Примерка" продуктов питания - это дегустация.
Прием «бонус». Бонус - подарок за покупку конкретного товара или нескольких товаров. Создается ощущение, что за одну стоимость человек приобретает два объекта. Служит хорошим поводом избавиться от залежалого товара, инвестировав его в собственный имидж.
Прием «товар как лотерейный билет». Этот прием плавно перетекает в акцию «розыгрыш призов».
Стимулирование сбыта является необходимостью для успешного продвижения товара. Важно не только произвести качественный товар, но и профессионально его продать.
Рекомендации по совершенствованию составляющей комплекса маркетинга «люди»
Как принято в современном бизнесе, всех сотрудников компании делят на несколько категорий:
Вспомогательный персонал (27%);
Люди со средними профессиональными компетенциями (57%); З.Люди с уникальными навыками и умениями в определенной области (13%). Для них важен профессиональный, карьерный и статусный рост;
Ключевой персонал, составляющий особую ценность (3%), участвующий в развитии и управлении.
Методика выбора ключевых сотрудников должна включать в себя следующие этапы:
- 1 этап - определение задач и компетенций будущего сотрудника при непосредственном участии руководства компании;
- этап - создание сети поиска (по регионам, по рынкам, по отраслям…);
- этап - ограничение числа участников поиска, ограничив высококвалифицированную группу из 2-3 человек;
- этап - создание единой методологи оценки всех кандидатов;
- этап - процесс интеграции: знакомство, обучение…
Для поиска потенциальных сотрудников я бы порекомендовала почаще публиковать материалы о привлекательности компании: о возможности развития профессиональных компетенций, о перспективах карьерного роста и заработной платы, о наличии социальных гарантий. Также неплохо было бы сотрудничать с высшими учебными заведениями: приглашать на практику студентов 3-5 курсов, приглашать на работу лучших выпускников.
Заключение
Все поставленные задачи в работе, на мой взгляд, выполнены. Можно составить общую картину о компании. Компания «Сигма» как торгово-производственный холдинг имеет несколько целей своей деятельности. В моей работе были рассмотрены основные: производство и реализация растительных масел.
Рассмотрев теоретические основы маркетинга, был сделан вывод, что комплекс маркетинга на предприятии включает в себя следующие основные компоненты: товар, цена, место на рынке, продвижение товара на рынок и люди. Все эти элементы присутствуют в комплексе маркетинга компании «Сигма», и по ним был проведен анализ. Этот анализ показал, что на сегодняшний день это предприятие является крупной, динамично развивающейся компанией, занимающей прочные позиции на Российском рынке и рынках стран СНГ.
Продукция компании «Сигма» отличается высоким качеством и достаточно низкой ценой, что позволяет ей успешно конкурировать с другими марками, хотя конкуренция на рынке масло - жировой промышленности очень высокая. При этом портфель выпускаемой продукции достаточно широк и не сконцентрирован на каком-либо одном виде растительного масла. Существует так же множество фасовок товара, что позволяет сбывать продукцию разным категориям потребителей.
География распространения продукции фирмы велика. Практически в каждом регионе России можно встретить масло под маркой «Корона изобилия». В последнее время в виду жесткой конкуренции на российском рынке компания выходит на все новые рынки стран Ближнего зарубежья.
Анализ продвижения продукции компании на рынок показал, что до недавнего момента этот элемент комплекса маркетинга был слабо представлен, однако опять же из-за растущей конкуренции руководству компании все же приходится на данный момент вкладывать достаточные средства в рекламу (чего нельзя сказать о стимулировании сбыта).
Анализ финансовой устойчивости показал, что предприятие находится в нормальном финансовом состоянии, что является редкостью в современных рыночных условиях. Однако условие абсолютной ликвидности не выполняется.
Для погашения наиболее срочных обязательств недостаточен излишек быстрореализуемых активов, а значит, следует привлекать медленно реализуемые активы. Это можно объяснить тем, что компания имеет постоянную кредиторскую задолженность, необходимую для расширения производства.
Основной проблемой дальнейшего развития организации является проблема подбора персонала, ведь именно персонал способен привести компанию на вершину успеха. Огромным плюсом «Сигмы» является то, что здесь имеются все социальные гарантии, предусмотренные законодательством (в последнее время это стало тенденцией у многих крупных российских организаций). К тому же заработная плата рабочих приближается к средней по Челябинску, но тяжелые условия труда отдельных категорий рабочих (уборщицы, разнорабочие и прочие) играют положительную роль для текучести кадров. Существует также и проблема подбора управленческого персонала организации, которую необходимо срочно исправлять, изменяя сами методы подбора и найма.
По результатам SWOT-анализа можно сделать вывод, что основной проблемой для предприятия является недостаток собственных средств для дальнейшего развития компании, а также существующее государственное налоговое и таможенное законодательство, что создает преграды на пути к поддержанию уже имеющихся рынков и выходу на новые.
В целом, можно сказать, что в современных условиях рыночной конкуренции компания «Сигма» твердо удерживает свои позиции и имеет большой авторитет среди других рыночных субъектов. Есть все возможные предпосылки для дальнейшего успешного развития предприятия.
Список литературы
1. Акулич И.Л., Демченко Е.В. Основы маркетинга. -М.: Высшая школа, 1999. - 236 с.
2. Багиев Г.Л. Маркетинг: Учебник для вузов по экон. специальностям. -М.: Экономика, 1999. - 701 с.
3. Виханский О.С. Стратегическое управление. - М.: Изд-во Московского университета, 1998. - 455 с.
4. Владимирская А., Владимирский П. Нестандартный учебник по рекламе. Рекламные игры для взрослых. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2004. -320 с,
5. Герасименко В.В. Ценовая политика фирмы. - М: Финстатинформ, 1995. -185 с.
6. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Издательство «Финпресс», 1999.-65 с.
7. Голубков Е.П. Проектирование элементов комплекса маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. 2001. №6. с. 37-41.
8. Горяев И.П. Маркетинг: словарь - справочник. М.: Кимр, 1998. - 208 с.
9. Дейан. Стимулирование сбыта. - СПб.: Издательство Нева, 2003. - 128 с.
10. Качалов И.Д. Комплексное планирование маркетинга, 2000. –М.: Качалов и коллеги, 2000. -366 с.
11. Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. М.: Бизнес-книга, ИМА -Кросс. Плюс, 1995.-702 с.
12. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. - СПб: Наука, 1996. - 274 с.
13. Петров В.В. Основы маркетинга. - СПБ: Издательство СГТУ, 1999. -141 С.
14. Румянцева З.П. Менеджмент организации. - М.: ИНФРА-М, 1996. 265 с.
15. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятии - 4-е изд., перераб. И доп. - Минск: ООО «Новое знание», 2000. -688 с.
16. Уткин Э.А. Управление фирмой. - М.: Акалис, 1996. -516 с.
17. Уткин Э.А. Цены. Ценообразование. Ценовая политика. - М.: «ЭКМОС», 1999. - 223 с.
18. Фатхутдинов Р.А. Система менеджмента: Учебно - практическое пособие. - М: ЗАО Бизнес-школа «Интел-Синтез», 1997. -352 с.
19. Эткинсон, Уилсон. Стратегический менеджмент. - М.: Юнити, 2003. -325 с.
20. Яковлев Н.Я, Цены и ценообразование: Учебное пособие. -М: Маркетинг, 2000.-104 с.
Введение
Современная экономика характерна взаимодействием трех основных ее субъектов; производителя, потребителя и государства. Каждый из этих участников хозяйственных процессов имеет конкретные цели, в соответствие с которыми и строит свою деятельность. В условиях рыночного хозяйства для успешной работы его субъектов особое значение приобретают глубокие знания рынка и способность умело применять инструменты воздействия на складывающуюся на нем ситуацию. Совокупность таких знаний и инструментов и составляют основу маркетинга.
В настоящее время большинство компаний в той или иной форме регулярно осуществляют рыночные исследования. Содержание понятия «маркетинг» определяется стоящими перед ним задачами. С момента появления и до наших дней оно менялось в зависимости от изменений условий производства и реализации продукции. В настоящее время маркетинг выступает системой организации всей деятельности фирмы по разработке, производству и сбыту товаров на основе комплексного изучения рынка и реальных запросов покупателей с целью получения высокой прибыли. Другими словами современная система маркетинга ставит производство товаров в зависимость от запросов потребителей. Маркетинговый анализ предполагает определение и оценку рынков предприятия и внешней среды маркетинга с целью выявления привлекательных возможностей, обнаружения трудностей и слабых мест в работе предприятия. Эффективный маркетинговый анализ является необходимым условием разработки планов маркетинговых мероприятий, а также он выполняется в процессе их реализации. Маркетинг является одним из видов управленческой деятельности и влияет на расширение производства и торговли путем выявления запросов потребителей и их удовлетворения. Он увязывает возможности производства и реализации товаров и услуг с целью покупки продукции потребителем. Маркетинг не начинается там, где завершается производство. Напротив, характер и масштабы производства диктуются маркетингом. Эффективное использование производственных мощностей, нового высокопроизводительного оборудования и прогрессивной технологии предопределяется маркетингом.
Целью выпускной квалификационной работы на тему «Исследования комплекса маркетинга на предприятии ООО «Сигма» является исследование комплекса маркетинга на предприятии ООО «Сигма».
Предметом исследования является комплекс маркетинга на предприятии.
Объект исследования: ООО «Сигма».
Задачи выпускной квалификационной работы:
- рассмотрение теоретического материала научной, нормативно-правовой и учебно-методической литературы;
- рассмотрение исследуемого предприятия в целом;
- определение места компании «Сигма» на рынке;
- проведение анализа финансовой устойчивости компании «Сигма»;
- составление рекомендаций по совершенствованию комплекса маркетинга на предприятии.
Рассматриваемая в выпускной квалификационной работе тема актуальна в современных рыночных условиях. Предприятию необходимо уделять пристальное внимание развитию маркетинговой службы, использовать элементы маркетинга в комплексе для своего успешного существования.
Комплекс маркетинга используется не только производственными предприятиями, но также торговыми организациями, организациями сферы услуг, отдельными лицами. Поэтому он не является какой-то универсальной, унифицированной концепцией, напротив, направления и методы ее реализации требуют адаптации к типу организации, условиям и возможностям ее применения.
Теоретические основы маркетинга
Дата: 2019-05-28, просмотров: 204.
