На ОАО «Комитекс» используют следующие инструменты продвижения продукции: личная продажа, стимулирование сбыта, прямой маркетинг и реклама (рис.7)

Рис.7. Средства продвижения продукции

Источник: Составлено автором

1. Личная продажа. Основная работа по ведению переговоров с текущими партнерами возложена на менеджеров по продажам и помощников менеджеров по продажам.

Что касается поиска новых потребителей, то используются следующие инструменты поиска:

-почтовые, факсовые, электронные рассылки;

-телефонные звонки;

-форма на сайте компании в Интернет;

-информация, получаемая из справочников, газет, журналов, различных баз данных предприятий, Интернет.

В рамках личных продаж можно выделить следующие недостатки:

- Недостаточно активный поиск новых потребителей некоторыми сотрудниками ОМ. Рассылка производится только по необходимости не регулярно. Часто инициатива принадлежит потребителю, и работа строится на ожидании их заявок.

- Не достаточно эффективно организован поиск новых областей применения полотен.

- Работа с институтами ведется только по геотекстильным полотнам и полотнам для кабельной продукции.

2. Стимулирование сбыта осуществляется при помощи следующих инструментов:

Участие в выставках и ярмарках. Работа по организации участия в выставках проводится в соответствии с Положением о выставочной и ярмарочной деятельности и включает в себя:

- Приобретение ежегодного каталога выставок и пополнение базы данных о проводимых российских и зарубежных выставках. Составление плана участия и посещения выставок и ярмарок на год.

- Работа с оргкомитетом выставки, оформление выставочного стенда, подготовка информационного материала, образцов и прочей атрибутики, подготовка поездки делегации, подготовка и отправка груза.

- Непосредственное участие в выставке (ведение переговоров с потенциальными потребителями, раздача информационных материалов и образцов продукции, участие (посещение) в семинарах и конференциях, сбор информации и пр.)

- Написание отчета об участии в выставке, подготовка и распространение информации, собранной в ходе выставки, организация работы по потенциальным потребителям, обработка информации по конкурентам и поставщикам.

В 2006 году предприятие участвовало как в российских, так и в зарубежных выставках. Выставки, в которых участвовала и посещала компания в целом были плодотворными, затраты на участие в них, результаты участия и целесообразность участия и посещения этих же выставок в будущем приведены в таблице (приложении 2). По выставкам имеются отчеты.

Проект плана участия и посещаемости выставок на 2007 год прилагается (приложение 3), практикуется и участие в выставках заочно.

В данное время ведется переписка по приобретению мобильного стенда для участия в выставках проходящих в центральной части России. Планируются выезди в командировки на автомобиле, что в целом сокращает затраты на командировки.

Система скидок. На «Комитекс» не существует единой системы скидок, так как продукция ОАО «Комитекс» является сложным в реализации и ассортимент выпускаемой продукции очень широкий.

Рассылка образцов. Менеджеры и помощники менеджеров по продажам по запросу потребителей высылают информационные буклеты и образцы полотен различных размеров (до 3 кв. м). Рассылка большого объема образцов осуществляется бесплатно для потребителя, что доказывает свою эффективность.

Реклама с помощью сувенирной продукции. Заказанная на 2006 год сувенирная продукция была удобна в работе и еще раз доказала свою эффективность, как в использовании ее на выставках, так и в виде презентов для потребителей, поэтому список сувенирной продукции на 2007 год был обновлен и существенно расширен (Таблица 6).

Таблица 6 Сувенирная продукция ОАО «Комитекс»

Источник: по данным ОАО «Комитекс»

3. Прямой маркетинга. На предприятии используются следующие элементы прямого маркетинга:

Почтовая рассылка. В 2006 году были проведены рассылки писем (факсимильные и электронные), информационных буклетов и образцов полотен потенциальным потребителям геотекстиля, основы для кровели, ковровых покрытий, протирочных материалов, фильтровальных полотен, полотен для сельского хозяйства и пр.

Следует отметить следующие недостатки в проведенной рассылке:

- Рассылки необходимо проводить по всем продуктам, особенно новым.

- Для рассылок необходимо более активно использовать электронную почту, проводить факсимильные и почтовые рассылки.

Продажи посредством Интернет. Сайт компании выполнен в современном дизайне. На страничке сайта установлен счетчик, на котором фиксируется общее количество посетителей с момента запуска нового сайта и количество посетителей за сутки. За время работы сайта получено достаточно большое количество запросов с предоставленной формы.

Проведена работа по продвижению сайта. Сайт ОАО «Комитекс» зарегистрирован в крупных поисковых системах и каталогах, проведена рассылка объявлений на электронных досках, размещены банеры (ООО «Промышленные страницы» на сайте www.upakprom.ru).

Адрес сайта указывается в рекламной и сувенирной продукции, визитках, в объявлениях, модулях, письмах и т.д. Обновление странички «Комитекс» проводится 1-2 раза в квартал.

Связь по электронной почте. В журналах, справочниках, различных базах данных и т. д. ведется поиск адресов электронной почты потенциальных потребителей продукции «Комитекс». Им отправляются электронные сообщения с предложением соответствующих видов продукции. Также адрес электронной почты службы маркетинга «Комитекс» market@komitex.ru указывается, по возможности, на всей рекламной продукции, в объявлениях, модулях, каталогах и прочем.

4. Реклама.

Реклама в прессе включает в себя самые различные рекламные материалы, опубликованные в периодической печати. Их можно условно разделить на две основные группы: рекламные объявления и публикации обзорно-рекламного характера, к которым относятся различные статьи, репортажи, обзоры, несущие иногда прямую, а иногда и косвенную рекламу.

В зависимости от тематики все периодические издания прессы можно классифицировать на общественно-политические и специализированные (различные отраслевые издания, пресса по интересам).

ОАО «Комитекс» размещает свою рекламу именно в специализированных изданиях, рассчитанные на прочтение специалистами тех или иных отраслей промышленности, науки и техники.

Издания, в которых размещена реклама ОАО «Комитекс» в 2006-2007гг. отражены в приложении 4 и приложении 5.

Печатная реклама. ОАО «Комитекс» размещает рекламу своей продукции с помощью следующих видов печатной рекламы:

Каталог — сброшюрованное или переплетенное печатное издание, содержащее систематизированный перечень большого числа товаров; составленное в определенном порядке; иллюстрированное фотографиями товаров; в текстовой части, как правило, в начале, дается небольшая вводная статья о предприятии-изготовителе, далее — подробные описания предлагаемых товаров с техническими характеристиками. Многокрасочное объемное издание рассчитано на длительное использование.

Проспект — сброшюрованное или переплетенное печатное издание, информирующее о каком-либо конкретном товаре или группе товаров. Содержит подробное описание предлагаемых товаров, хорошо иллюстрирован. В отличие от каталога — меньшего объема, может носить ярко выраженный юбилейный или престижный характер (подробно описывать исторический путь предприятия, его значимость в отрасли и т. п.).

Буклет — в отличие от каталога и проспекта не сброшюрованное, а многократно сфальцованное издание (иначе говоря, сложенное в «гармошку»). Может иметь самые различные размеры, объем и варианты фальцовки, однако в развернутом состоянии его размер не может превышать размера стандартного типографского печатного листа. Является недорогим и экономичным изданием, изготавливаемым большими тиражами и рассчитанным на кратковременное использование.

Листовка — малоформатное несфальцованное или односгибное издание, выпускаемое, в силу своей экономичности, большим тиражом. Содержит обычно одну или две иллюстрации рекламируемых изделий с подробным техническим описанием и характеристиками.

В художественном оформлении всех рекламно-каталожных материалов должны крупно выделяться различные элементы фирменной символики организации-заказчика, указываться его почтовый адрес, номера телекса, телефакса, телефонов и т. д. (21; с. 304-305)

Печатные рекламные материалы широко используются в ходе деловых встреч и коммерческих переговоров, распространяются на различных ярмарках и выставках.

Пример листовок и буклетов представлены в Приложении 6.

В 2006 году были проведены следующие мероприятия в области рекламы:

- Вся рекламная продукция (буклеты и информационные листы) обновляется по мере необходимости, альбомчики с образцами изготавливаются в достаточном количестве.

- Также используются буклеты о компании и папки, выпущенные в 2000 году, и общие альбомы-каталоги с образцами продукции, разработанные ранее.

- Размещение информации о компании и ее продукции в различных базах данных в 2006 году.

- Размещение рекламных статей и сообщений (объявлений, модулей, специализированных изданиях в 2006 году).

Паблик рилейшнз. ОАО «Комитекс» является генеральным спонсором телевизионной программы «Азбука потребителя», транслируемой по каналу ГТРК «Комигор». Данное мероприятие способствует созданию благожелательного образа компании в глазах общественности республики, узнаванию марки продукции «Комитекс» в пределах РК.

За время работы на швейном рынке у ответственного специалиста сложились хорошие личные связи, которые поддерживаются ежегодными встречами на специализированных ярмарках, контактами по телефону.

Проведенные мероприятия позволили «Комитекс» сохранить данный сектор рынка, несмотря на ряд внешних и внутренних факторов, сужающих из года в год круг сотрудничающих с ним швейных предприятий.

После характеристики основных методов реализации рекламной деятельности на «Комитекс» необходимо показать процентное соотношение каждого из средств в общей рекламной политике компании, что можно сделать с помощью круговой диаграммы. Это необходимо для того, чтобы знать на какой метод предприятие делает упор и продолжить исследование именно в этом направлении.

Процентное соотношение основных методов реализации рекламной деятельности на «Комитекс» представлено на рисунке 8.

Рис. 8. Процентное соотношение основных методов реализации рекламной деятельности на «Комитекс»

Источник: по данным ОАО «Комитекс»