Важнейшими задачами являются:

· разграничение отдельных возражений относительно субъектов, объектов, места, времени и последствий;

· приемлемое объяснение высказанных или невысказанных возражений, замечаний, сомнений;

· нейтрализация замечаний партнера, если для этого есть возможности, опровержение возражений партнера.

Принятие решений.

К основным задачам можно отнести:

· достижения основной, или, в худшем случае, запасной (альтернативной) цели;

· обеспечение благоприятной атмосферы в конце переговоров;

· стимулирование партнера к выполнению намеченных действий;

· составление всеобъемлющего резюме переговоров, понятного для всех участников, с четко выделенным основным выводом;

· подписание соглашения по результатам переговоров.

Особенности стиля документов.

Можно выделить некоторые характерные для деловых бумаг языковые особенности. В официально-деловой речи широко используются:

1. Профессионализмы и специальные термины, по большей части это термины из экономической и юридической областей, например: свидетель, надбавка, просрочка, экспорт.

2. Слова «канцелярской речи», например: вышеизложенный, надлежащий.

3. Устойчивые сочетания с окраской официально-делового стиля, например: вышестоящие органы, при предварительном рассмотрении.

4. Имена существительные – названия людей (по какому-либо признаку, определяющему действие или отношение), например: наниматель, заказчик, ответчик.

5. Имена существительные, обозначающие должности и звания, например: профессор, генеральный директор. Необходимо отметить, что они используются только в форме мужского рода, например: свидетель Смирнова.

6. Отглагольные существительные, часто с префиксом НЕ-, например: рассмотрение, невыполнение, несоблюдение.

7. Сложные предлоги, например: в целях, в части, в заключение.

8. «Расщепленные» сказуемые, например: производят осмотр (осматривают), берут на себя заботу (заботятся).

9. Действительный залог используется при необходимости назвать конкретное лицо/организацию, например: ЗАО «Кодекс» является разработчиком.
Страдательный залог употребляется при необходимости подчеркнуть факт действия, например: документ возвращен, оплата гарантируется.

10. «Нанизывание» родительного падежа в цепочке имен существительных, например: в целях обеспечения подготовки проведения.

11. А также широко употребляются устойчивые языковые обороты (формулы), которые обеспечивают точность и однозначность восприятия текста, например: Напоминаем Вам, что…; Просим Вас предоставить...

Виды переговоров.

Существуют две основные разновидности переговоров:

· позиционные;

· рациональные (принципиальные)

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — жёсткой и мягкой. Суть жёстких переговоров — настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны. В крайне мягком варианте стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что, в конце концов, приводит к принятию неэффективного для обеих сторон решения. Более обычная стратегия в переговорах предусматривает средний подход — компромисс между мягким и жестким подходами, включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.

В процессе рациональных переговоров (в работе гарвардского переговорного проекта используется термин «принципиальные переговоры»), предметом и основой которых становятся базовые интересы сторон, проблема и интересы отделяются от личных отношений, что позволяет на основе объективных критериев совместно разрабатывать различные варианты решения и определять наиболее выгодные для всех. Такие переговоры предполагают совместный поиск, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу, ибо последнее формируется в результате взаимного контроля в рамках общей работы.

· Сепаратные переговоры (лат. separatus — разделённый) — обособленные переговоры, ведущиеся с противником в тайне от государств-союзников или же без согласия с последними.

· Международные экономические переговоры — это официальное обсуждение представителями государств экономических двусторонних и многосторонних отношений с целью согласования внешнеэкономической стратегии, тактики и соответствующих дипломатических акций, обмена мнениями, взаимного обмена информацией, подготовки к подписанию договоров, урегулирования спорных вопросов и т. д. Международные экономические переговоры — основной способ мирного разрешения споров и конфликтов в международных экономических отношениях, возникающих между государствами, одно из самых распространенных в международном праве методов развития и углубления экономического сотрудничества между государствами.

Деловой спор.

Спор — это вид деловой коммуникации, широко применяемый, если необходимо обсудить разногласия, если нет единого мнения по обсуждаемому вопросу.

Правила ведения спора следует знать и применять на практике:

§ можно обсуждать только такой вопрос, в котором хорошо разбираются обе стороны. Предмет спора не должен быть слишком близким сторонам (так как затрагивает их интересы) или слишком далеким для них (это нелепо, потому что о нем трудно судить);

§ важно четко придерживаться обсуждаемого вопроса, не уходить от предмета обсуждения, и спор должен строиться вокруг главного, а не малозначимых деталей;

§ нельзя применять в споре психологическое давление, переходить на «личности» и т.п.;

§ необходимо занять определенную позицию и быть принципиальным, но не упрямым;

§ нужно соблюдать этику ведения спора: быть спокойным, выдержанным, доброжелательным.

Тактика спора сводится к следующему:

§ аргументы располагаются от сильного к слабому: вначале используются сильные аргументы, а затем — более слабые. Сильный аргумент тот, который быстрее всего убедит оппонента в вашей правоте, а такой аргумент непременно затрагивает его чувства и интересы;

§ разоблачаются возможные доводы оппонента, опровергаются его аргументы;

§ очень эффектный прием — опровержение второстепенных аргументов оппонента.