Ваша роль в деловых переговорах зависит от обстановки и выбранного вами и вашими собеседниками стиля взаимодействия, вот наиболее распространенные из них:

· Авторитарный стиль. В этом случае одна из сторон переговоров, как правило, имеющая наивысшее иерархическое положение, открыто демонстрирует свое преимущество и жестко диктует свою позицию.

o когда грубо нарушаются права одной из сторон,

o  когда несогласие с авторитарной позицией может повлечь за собой ущерб обществу/ третьей стороне,

o  когда требуется наказать провинившегося сотрудника (сделать выговор, вынести предупреждение) и т. п.

· Демократический стиль. В этом случае разговор идет на равных, рассматривается и выслушивается позиция каждой из сторон переговоров, партнеры стремятся к взаимному учету интересов, к компромиссному решению.

·  Проблемно-целевой стиль. Такое общение диктуется текущей ситуацией и требует от его участников мобильности, гибкости, поиска нестандартных решений.
Этапы ведения деловых переговоров стандартны в большинстве ситуаций:

· Подготовительный этап (если он присутствует) позволяет в полуформальной обстановке обсудить вопрос и прийти к предварительным договоренностям.

· Этап первоначального позиционирования предполагает открытое аргументированное изложение сторонами своих мнений и намерений.

· Поисковый этап связан с совместным обсуждением вопроса, поиском конечного решения.

· Финальный этап – принятие решения.

Различают следующие виды деловых переговоров:

· Официальные переговоры строго регламентированы, предполагают ведение протокола, подписание документов.

· Неофициальные деловые переговоры близки к непринужденной беседе и чаще всего не подразумевают принятия имеющих юридическую силу решений.

·  Внешние переговоры – это общение с партнерами по бизнесу и клиентами.

· Внутренние – взаимодействие между работниками предприятия.

Формы делового общения довольно разнообразны. Во-первых, оно может быть устным или представлять собой переписку. Во-вторых, бизнес-общение может иметь монологическую форму: приветственная речь, рекламное сообщение, доклад, – или подразумевать общение нескольких лиц.

Особенности деловых переговоров определяются и своеобразием национальной культуры. Так, для французов характерен жесткий, близкий к авторитарному стиль ведения переговоров, а вот при встрече с японцами нельзя проявлять напористость в отстаивании своей позиции.

Переговоры с немцами следует начинать строго в оговоренное время, вопросы и предложения формулировать четко, выглядеть при этом с иголочки. С американцами лучше не углубляться в лишние формальности и как можно скорее переходить к сути дела.

Чтобы не свести переговоры к конфликту или тупику, нужно заранее тщательно изучить нормы поведения деловых людей в культуре той страны, с чьей делегацией вы планируете встречу.

Техника ведения переговоров.

Начало ведения переговоров

Задачами являются:

· установление контакта с партнерами;

· создание приятной атмосферы для ведения переговоров;

· привлечение внимания;

· пробуждение интереса;

· «перехват», в случае необходимости, инициативы в процессе переговоров.

Передача информации

Выполняются следующие задачи:

· сбор специальной информации по проблемам, требованиям и пожеланиям партнера и его организации (фирмы);

· выявление мотивов и целей партнера;

· передача запланированной информации;

· формирование основ для аргументации или предварительной проверки правильности узловых пунктов собственной аргументации;

· анализ и проверка позиции партнера;

· предварительное определение направлений последующей деятельности, которое в конечном итоге упростит последнюю фазу - принятие решений.

Аргументация

Различают следующие виды аргументации:

· доказательную аргументацию - необходимость проверки , точными ли являются собственные сводки, или правильными являются собственные выводы, нет ли в собственной аргументации противоречий, можно ли привести подходящие примеры и сравнения;

· контраргументацию - необходимость проверки, не появляются ли противоречия; нет ли фактов или предложений партнера, которые можно оспорить, или не приведен ли неудачный пример (сравнение), или не сделал ли партнер ложного заключения; или не слишком ли просто представил партнер проблему, или не вытекает ли из этого необходимость показать другую сторону, или не дал ли партнер неправильную оценку и др.