При изучении четвертого вопроса данной темы студент должен усвоить, что наличие в дистрибутивной сети предприятия большого количества посредников в значительной степени усложняет принятие эффективных решений для логистического менеджмента. Основная трудность заключается в согласовании локальных целей и задач функциональных групп посредников с маркетинговыми и логистическими стратегическими целями фирмы. Кроме того, необходимо учитывать, что в каждой функциональной группе логистических посредников возникают, действуют и трансформируются определенные рыночные взаимоотношения, которые укрупненно можно разделить на кооперацию, конфликты и конкуренцию.

Кооперация проявляется в том, что фирмы-посредники, выполняющие одинаковые или различные логистические функции в дистрибьюции, объединяют свои усилия для достижения целей на своем сегменте рынка

Конфликты возникают как между логистическими посредниками, сгруппированными в дистрибутивных каналах по функциональному признаку, так и между посредниками и фирмой производителем готовой продукции. Конфликты возникают, когда посредники имеют конкурирующие цели, а достижение оптимального взаимодействия во всем дистрибутивном канале затруднительно. Различают горизонтальные и вертикальные конфликты между посредниками в дистрибуции.

- горизонтальные конфликты могут возникать между посредниками одного уровня. Например, между оптовыми торговыми фирмами, реализующими одинаковый ассортимент товаров;

- вертикальные конфликты могут возникать между функционально сгруппированными посредниками в логистической цепи. Например, оптовый посредник может быть не согласен с ценовой, продуктовой и другой политикой фирмы-производителя.

Конкуренция. Это может быть параллельная конкуренция между возможными посредниками на конкретном дистрибутивном уровне (например, между автомобильными дилерами в определенной географической зоне) или конкуренция между дистрибутивными каналами, которая в современных условиях все более усиливается. Очень часть в определенных дистрибутивных каналах функционирует одна или несколько фирм-посредников, являющихся лидерами в своей функциональной группе (например, крупные независимые оптовые торговцы, мощные транспортно-экспедиционные фирмы и т.п.). Такой лидер во много определяет политику дистрибьюции для фирмы-производителя.

В конкурентной борьбе с лидерами другие посредники все в большей степени используют новые формы логистической интеграции между собой и с товаропроизводителями, основными из которых являются:

1. Двойная дистрибьюция – развитие и поддержание двух и более дистрибутивных канала для одной продукции с переменной интенсивностью материалопотока готовой продукции в них в зависимости от спроса.

2. Взаимодействие с эксклюзивным партнером – использование фирмой-производителем эксклюзивных дилеров, дистрибьюторов, торговых агентов, которым предоставляется исключительное право на определенные логистические функции.

3. Захват определенной группы, категорий готовой продукции или товарной номенклатуры (вертикальная интеграция). В этом случае посредник или группа посредников стремятся захватить весь дистрибутивный канал продукта или товарной категории фирмы-производителя за счет снижения общих логистических затрат для конкретного канала, повышения качества сервиса или другими способами.

4. Связанные взаимоотношения – логистические партнеры в дистрибьюции для обеспечения конкурентоспособности связывают себя определенными (иногда полулегальными) обязательствами в торговых или других отношениях (например, не получать или не продавать товар фирмы-конкурента и т.п.).

С целью обеспечения интеграции внутри канала распределения цепи поставок объединяются при заключении долговременных, взаимовыгодных соглашений между различными сторонами. Такие соглашения называют партнерством, стратегическим союзом, сторонней логистикой или контрактной логистикой.

 Партнерство – это отношения между двумя субъектами логистического канала, которые влекут за собой разделение прибыли и распространяются на некоторый, определенный в соглашении, период времени.

Стратегический союз – это договорные отношения между двумя независимыми субъектами логистического канала, преследующие достижение определенных целей и получение прибыли.

Сторонняя логистика подразумевает наличие агента логистического канала, который вступает во временные или долговременные отношения с некоторым другим субъектом логистического канала.

Контрактная логистика – это отношения, при которых грузоотправитель и третья стороны (стороны) заключает соглашение о предоставлении определенных услуг по определенной цене в течение определенного периода времени.