Если планируется запустить новый продукт для захвата нового рынка, то в этом случае нет ограничений со стороны существующего продукта и сложившегося о нем образа на рынке. В такой ситуации найти наиболее привлекательную целевую аудиторию поможет следующий план работ:

- Проведение анализа и сегментирование рынка;

- Определение наиболее привлекательных с точки зрения прибыли и принципов работы сегментов;

- Описание наиболее вероятных потребителей сегмента на основе 6 вопросов, описанных выше;

- Составление плана работы с целевым рынком.

Целевая аудитория товара выбирается на этапе разработки стратегии позиционирования, после проведения анализа и сегментирования рынка. Очень часто требуется определить и описать целевую аудиторию без маркетинговой стратегии, особенно это актуально для специалистов по маркетингу, которые только начинают работать в компании. В таком случае можно поступить следующим образом:

- понять, кто является основными конкурентами компании;

- провести краткий сравнительный анализ продукта с данными конкурентами;

- выделить отличительные или главные черты, которыми ценен продукт;

- понять, кто покупает продукт сейчас и является лояльным покупателем;

- представить идеального покупателя продукта (кто должен покупать продукт?);

- на основании полученной информации составить портрет целевой аудитории.

В идеале портрет целевой аудитории должен включать текущих потребителей (потому что данные клиенты уже приносят стабильный доход), включать потенциальных клиентов (иметь вектор развития) и основываться на потребностях, которые решает продукт с помощью своих отличительных или самых важных характеристик.

Для того чтобы составить подробный портрет целевой аудитории, необходимо понять: кто покупает и не покупает товар; почему покупают или не покупают товар; как его выбирают, покупают и используют (весь процесс); как относятся к другим товарам и компаниям – конкурентам; какой имеют опыт в использовании товара. Ответить на все эти вопросы помогает опрос (анкетирование), проведенный среди потребителей и непотребителей продукта.

Дополнительными источниками информации могут быть: менеджеры отдела сбыта, которые непосредственно общаются с клиентами; открытые исследования в интернете; данные из интернет-источников при наличии контактов потребителей.

Все рынки разные и универсальных рецептов не существует. Каждый рынок будет иметь свои особенности в описании целевых групп; и для каждого рынка потребуется найти свои критерии, по которым лучше всего составлять портрет потребителя. Но все же можно выделить несколько правил, которые облегчат эту задачу.