Материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления пользователям Интернета и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав.
© 2018 - 2024
Формирование спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС)
ФОССТИС - это система взаимодействия производителя и потребителя с целью получения прибыли одним и удовлетворения потребностей другим.
ФОССТИС - аббревиатура, впервые появившаяся в 1989г., являвшаяся первым пока отечественным изобретением в области маркетинга ФОССТИС включает в себя рекламу, продвижении товара и обеспечении связи с общественностью.
Правила ФОССТИС:
■ Знать товар (его характеристики, свойства, качества, нормативные параметры) для того, чтобы уметь преподнести его потребителю;
■ Знать потребителя (его свойства, потребности, возможности) для того, чтобы уметь его удовлетворить;
■ Знать конкурентов (их наличие, количество, возможности) для того, чтобы уметь их обойти.
Рисунок 10 – Схема формирования спроса и стимулирование сбыта
ФОССТИС состоит из 2 основных частей: формирование спроса (ФОС) - контактно-информационная часть, направленная на преодоления барьера отчужденности потребителя. Мероприятия, выражаемые этим термином, обращены к потенциальному покупателю, они знакомят с новым, только вводимым на рынок товаром.
Цель - создание в сознании потенциальных клиентов «образа товара» и убеждении их в том, что именно этот товар лучше всего удовлетворяет данную потребность.
Стимулирование спроса (СТИС) - коммерческая часть, направленная на получение прибыли от активной сбытовой деятельности.
Каждый покупатель оказывается перед необходимостью выбора среди множества товаров того, который наилучшим образом соответствует его потребностям еще до приобретения товара. Мероприятия ФОС представляют информацию для принятия такого решения.
К их числу относятся:
o рекламные послания;
o участие в выставках и ярмарках;
o бесплатная передача образцов во временное пользование или на испытание;
o публикация некоммерческих статей в отраслевых или иных журналах и т.д.
Цель мероприятий ФОС – преодоление «барьера недоверия» покупателя к незнакомому товару, тем более если его предлагает незнакомая фирма, и последующее формирование у него положительного представления о товаре. Когда из неосведомленного покупатель становится осведомленным, а затем действующим, приобретающим товар, возникает имидж товара.
Задачи мероприятий ФОС представлены на рис. 11.
Рисунок 11 – Задачи мероприятий ФОС
Из перечисленных задач мероприятий ФОС основной является задача выведения на рынок товара рыночной новизны. Эффект такого выведения значителен: фирмы, делающие ставку на разработку и продажу пионерных (удовлетворяющих новую потребность) и улучшенных (с новой степенью удовлетворения известных потребностей) товаров, добиваются значительного роста продаж и прибыли.
Для решения основной задачи мероприятий ФОС проводят различные частные акции (рис. 12).
Рисунок 12 – Частные акции, используемые ФОС при выдвижении на рынок нового товара
Мероприятия ФОС распространяются по различным каналам (рис. 13).
В целях рационального выбора канала распространения информации ФОС проводят специальную работу, называемую анализом средств массовой коммуникации. Цель анализа – найти канал, в максимальной степени отвечающий следующим требованиям:
o доступность – возможность использовать канал там и тогда, где и когда это нужно с точки зрения маркетинга;
o авторитетность – высокий престиж у адресатов;
o управляемость – возможность активно влиять на сроки выхода рекламы в свет, регионы распространения и т.д.;
o экономичность – минимум затрат на один рекламный контакт с потенциальным покупателем и минимальные общие расходы;
o простота – минимум затрат сил и средств на подготовку рекламного послания.
Рисунок 13 – Каналы осуществления мероприятий ФОС
Мероприятия СТИС по отношению к покупателям могут включать:
Таблица 10 – Мероприятия СТИС
| По отношению к покупателям: | По отношению к посредникам: |
| - скидки за объем приобретенной продукции, за регулярность покупок определенного числа изделий; - кредит в различных его формах, в том числе рассрочка, отсутствие первого взноса, подарок некоторой суммы денег и др.; - бесплатное распространение образцов товара в расчете на покупку крупной партии изделий; - прием подержанного или бывшего вэксплуатации изделия в качестве первого взноса за новую вещь; - презентация новых товаров специально для представителей потенциальных покупателей; - резкое снижение цены на качественный товар; - гарантированный возврат денег, если изделие или товар не подойдет или разонравится покупателю; - вручение мелких подарков при покупке изделия; - продажа «пакета» изделий со значительной скидкой на основные или сопутствующие изделия; - проведение различных конкурсов, лотерей розыгрышей и других крупных товаров при покупках достаточно мелких и повседневных изделий. | - предоставление посредникам бесплатно или на льготных условиях специального оборудования для предпродажного и послепродажного обслуживания. - предоставление скидок к продажной цене, причем объем скидок зависит от размера партии покупаемой продукции или товара. - резкое увеличение оплаты, зачастую в несколько раз, при обеспечении сбыта товара до установленной величины. - бесплатное обучение персонала, техническая помощь, литература, рекламные материалы по товарам, в том числе для потенциальных покупателей. |
Цель системы стимулирования сбыта по отношению к посредникам заключается в том, чтобы побудить этих людей продавать товар с максимальной энергией, расширять круг его потенциальных покупателей. СТИС по отношению к посредникам включает в себя:
Розничная торговля включает в себя всю предпринимательскую деятельность, связанную с продажей товаров и услуг конечным потребителям для личного, семейного или домашнего пользования. Производители, импортеры и оптовая торговля выступают в качестве розничных продавцов, когда сбывают продукцию непосредственно конечным потребителям с заводов или через сеть своих магазинов.
Последнее изменение: Вторник, 15 Ноябрь 2016, 16:41
Дата: 2018-12-28, просмотров: 264.