Сижу  я,    братцы,    как-то       с африканцем, А он, представьте, мне и говорит:

«У       вас в России   холодно   купаться,

И потому здесь неприглядный   вид».

Зато,  я говорю, мы делаем     ракеты

И перекрыли Енисей,

А также в области балета

Мы впереди,   говорю,    планеты   всей.

Владимир Высоцкий

Конец 2006 года ознаменовался   не только тем, что мой краснознаменный отдел продаж     стал лучшим    по итогам года, но и появлением нового      сотрудника – это был галантный восточный мужчина, приехавший к нам из далекого города      Ташкента. Он  был интеллигентен, чтил семейные ценности, а до этого около трех лет работал    адвокатом.

То ли в силу своих комплексов, которые   возникли из-за переезда  в Москву,     где ему предстояло все начинать  с нуля,      то ли из-за того, что он  очень хотел всем понравиться,      переговоры за переговорами у него сходили    на нет.

Как  это часто бывает     в продажах, сначала    у него ничего      не получалось.

Я в то время был сильно      увечен      фанки-бизнесом, создавал  веселые презентации наших       услуг, пробовал нестандартные  подходы  в продажах и даже покрасил волосы,    так как обещал     своим ребятам,  что сделаю это в случае   нашей       победы     по итогам года, а слово     свое держать нужно.

Мой  лихой и креативный     образ был чем-то      новым      для нашей организации,      да и для   нашего     бизнеса    в целом,   поэтому пользовался популярностью  среди продавцов.

И наш ташкентский      друг решил,      что, включив   в свой имидж      те черты,      которых   у него нет (а   есть у меня,      у лидера   группы,    в которой   он  работает), он  добьется  успеха.

Тем  более имелись   люди типа Кеши, которые   убедили   его: «нужно быть похожим  на Батырева».

В общем,     начал он  копировать меня, а тем самым,      сам того не желая,       развивать свои слабые     стороны.  Пытаться громко разговаривать    по телефону,       что в принципе противно его натуре, дружески хлопать    по плечу  коллег      мужского пола, что противоречило восточной обходительности, и даже      пытаться при встрече    приобнимать девушек   из отдела.

В психологии есть такое понятие – конгруэнтность.     Это взаимное соответствие      составляющих    в наборе   качеств    (допустим: содержание и форма       сказанного, внешний  вид говорящего соответствует    его сообщению и т. д.).      Допустим, когда ты  видишь     здорового лысого мужчину  с огромными      бицепсами и наколкой «За ВДВ» на запястье, и вдруг вместо      того, чтобы       заговорить низким     грубым     басом,       он начинает  пищать     тоненьким голоском, то это совсем      неконгруэнтно!

Уравновешенный, спокойный и образованный восточный мужчина  начал залихватски здороваться с клиентами,       размахивать руками     во время презентации,      будто итальянец какой,       и пытаться травить    анекдоты про поручика Ржевского, чтобы       создать     коллегам настроение. Это смотрелось крайне      неконгруэнтно.  Некоторые даже прямо       говорили ему, что ему это совсем      не идет.    Но у нашего ташкентского    друга был перед глазами    образ лидера,     которому он  верил, и он вовсю пытался смоделировать  его.

А что же  я?

Увы, тогда мне было это приятно.  Я чувствовал,      что обрастаю не только      единомышленниками  и последователями,      но и поклонниками, которые   пытаются повторить мой путь.

В конце       концов,     после очередного закулисного разговора на тему «ташкентец ведет себя как плохой     пародист», который  я случайно услышал в отделе,  я решил   с ним поговорить и сказать, что излишняя эмоциональность ему не к лицу.

Мы   разговаривали   долго. Ему было до глубины души обидно,    что я не одобряю его поведение. Он  говорил,   что искренне  старался  быть похожим  на меня,   что брал самые лучшие     качества,  что понимает – у него не все получается, но повторял снова и снова,    чтобы       в конце     концов это начало      смотреться естественно…

Мы   договорились,    что будем над этим работать, но революций для создания  его имиджа    лучше       не устраивать,    а надо       нам искать      его собственные       сильные   стороны.

На следующий      день меня назначили менеджером среднего  звена, ташкентский      друг начал работать  у Кеши,     а я  сильно      от него отдалился, потому     что начал решать     дела «особой    государственной важности».

Но надо       отдать      ему должное:  ташкентец справился с тем, о чем мы договорились.    Он  нашел       свои сильные   стороны самостоятельно и создал   свой неповторимый   индивидуальный стиль продаж.

Где   бы  он  потом ни работал, благодаря усидчивости, обходительности и неповторимому восточному стилю он  неоднократно становился лучшим    специалистом     по итогам года. Самое главное – в этом стиле нет ни капельки чего-то,    что напоминало бы  мой. Наш дорогой ташкентский      друг просто      уделил      внимание своим сильным сторонам.

Он     работает  в моем      подразделении  до сих пор, до сих является переговорщиком, которому принадлежит      несколько рекордов, абсолютным чемпионом по количеству    приведенных      клиентов и прекрасным человеком.

Я неоднократно   становился свидетелем того, как молодые  сотрудники пытаются копировать своих успешных сослуживцев,      делая это буквально. Особенно часто это происходит при назначении на руководящую позицию.  У этих ребят перед глазами    была успешная модель     поведения, и они начинают ее   копировать, что частенько смахивает на клоунаду.

Когда я покрасил волосы     после того, как отдел выиграл   звание лучшего   по итогам года, два сотрудника из департамента сделали    то же самое. На мой      вопрос:     «Зачем?» – они   отвечали: «Раз ты  это сделал, значит,     есть какой-то  смысл».    Пришлось объяснять, что смысла     не было никакого, из-за чего они сильно      расстроились.

Иногда ко мне      приходят и говорят: «Вот, смотри,     этот менеджер даже пытается за локоть людей       придерживать,   как ты. Все знают, что только      ты  так делаешь,  и в  его исполнении это смотрится очень смешно».  Что самое интересное, я сам никогда    не замечал, что придерживаю     людей       за локоть, потому     что делал это, как говорится, «на автомате»    и смысла  никакого не придавал.

Что   же  делать      со слабыми сторонами? Я бы посоветовал стараться минимизировать потери,     то есть      пытаться вообще     не попадать в ситуации, где можно      оголить    свои недостатки.

По крайней мере, на моей    руке есть татуировка, которую   мне навсегда оставил    мой ташкентский      друг. Выглядит она вот так: «РАЗВИВАТЬ НУЖНО    НЕ СЛАБЫЕ, А СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ» .

Тогда все получится.