Стандартный подход продавца станков, программного обеспечения, инструмента, оснастки — у нас есть хорошие связи с конкретными поставщиками, мы на выгодных условиях получаем их продукцию, а дальше ищем клиентов, которым она нужна (более агрессивный вариант — уговариваем всех подряд, что именно эта продукция им сейчас нужна, и продаем им ее). Поставщики очень хотят продать свое оборудование, программы и т.п., но насколько все это подходит для проектирования и изготовления конкретной номенклатуры изделий, является ли достаточным, не является ли избыточным — это дело заказчика. Поставщик не собирается его подменять и брать на себя лишнюю ответственность. Он заинтересован в своевременном получении денег и автономной работоспособности того, что поставлено — исключительно в рамках гарантийных обязательств. Будет ли новое оборудование и программы совместимы между собой и с тем, что уже работает на предприятии? Будут ли эффективными и результативными капиталовложения? Всю ответственность за это вынуждено брать на себя предприятие-заказчик (не имея, как правило, опыта решения таких задач и специалистов, способных комплексно решать столь сложные задачи).

Продукт (услуга), в котором действительно остро нуждаются предприятия, — это возможность изготовления качественных изделий быстро и с минимальными затратами. А им в это время предлагают что-то другое: станки, которые есть на складе, или программы, которыми овладели специалисты поставщика. Имеет место фактическая подмена продукта. Значительные средства тратятся с непонятным или отрицательным результатом: закупаются новые импортные станки, программы, направляются на учебу люди. Справедливости ради отметим, что клиенты далеко не всегда готовы платить за интеллектуальную продукцию, за обоснование выбора оборудования или программ, за обеспечение их совместимости, эффективного использования, балансировки мощностей. Поэтому достаточно часто такое обоснование стыдливо "прячется" в ценах или в прибыли поставщика. Основных варианта два:

• стоимость обоснования включается в стоимость оборудования, программ (явно или неявно для клиента);

• уважающий себя поставщик, не изменяя цену оборудования, жертвует на обоснование часть своей маржи, чтобы не создавать потом проблем себе и клиенту.

Инженерный консалтинг предлагает другой, более сложный и трудоемкий, чем простая поставка, но зато и неизмеримо более эффективный поэтапный подход:

1. Первичная диагностика, выявление "узких мест" производства (болевых точек), совместное формирование "технического задания на проблему".

2. Формирование комплексного предложения для разрешения одной или нескольких "болевых" проблем.

3. Экспериментальная проверка (на основе математического и натурного моделирования производственных процессов) предложенного решения, позволяющая судить о его реализуемости и целесообразности, создание экспериментального прототипа производства изделия, выдача пояснительной записки и технического задания на поставку оборудования и программного обеспечения.

4. Реализация технического задания на поставку с гарантиями достижения показателей экспериментального прототипа (всех технико-экономических показателей, связанных с оборудованием и программным обеспечением) при последующем внедрении.

5. Создание действующего прототипа производства изделия и инициализация необходимых организационно-технических преобразований.

6. Обеспечение выпуска новых конкурентоспособных изделий, постоянный мониторинг и повышение эффективности производства.

Таким образом, инженерный консалтинг предлагает перейти от случайных и бессистемных закупок к формированию и поэтапной реализации плана технического и технологического развития, который станет неотъемлемой составной частью стратегического плана рыночного развития машиностроительного предприятия.

Не следует путать инженерный консалтинг и инжиниринг. Различия между ними глубокие и существенные.

Инжиниринговые задачи могут быть частью инженерного консалтинга, но в рамках конкретного экспериментального проекта. Специалисты инжиниринговой фирмы могут рассчитать конструкцию, разработать прекрасное новое изделие или создать новую пресс-форму, но когда возникнет потребность в следующем аналогичном изделии, конструкции или пресс-форме, предприятие не сможет само пройти весь процесс и самостоятельно решить эту задачу, так что вновь поручит ее решение инжиниринговой фирме.

Кардинальное отличие инжиниринга от инженерного консалтинга в том, что первый нацелен на получение результата от решения конкретной задачи и не влияет на процесс в целом, тогда как второй занимается выстраиванием процесса. Инжиниринг, с одной стороны, помогает решить задачу в срок и с хорошим качеством, с другой — закрывает предприятию пути решения подобных задач в будущем. Это суть его бизнеса. С помощью накопленных ноу-хау он решает поставленную тактическую задачу, добиваясь нужного результата (при этом никто не знает, как он это делает).

Инженерный консалтинг не ограничивается решением тактических задач (хотя это необходимая стадия и для завоевания доверия у заказчика, и для опробования оборудования и технологий), он нацелен на выстраивание процесса, на передачу ноу-хау и технологий предприятию. Стратегическая цель инженерного консалтинга — добиться того, чтобы предприятие могло обходиться собственными силами (участие консультантов должно быть минимизировано) при постановке на поток новой продукции.

Не следует воспринимать инженерный консалтинг как научно-исследовательскую работу (НИР), поскольку НИР — это часть инжиниринга.

Цель подобных работ — решение конкретных проблем, сначала научных, а потом технических. Инжиниринговые фирмы передают заказчику только результаты, тщательно охраняя свою интеллектуальную собственность, технологию и методику их получения. Чаще всего это уникальные, нетиражируемые технологии, люди просто лишатся работы, передав их кому-либо другому.

Инженерный консалтинг работает в тесном контакте со специалистами заказчика, они вместе формируют, адаптируют и документируют технологию ("как это можно сделать?") для определенной номенклатуры изделий. Таким образом, заказчик получает не просто новую пресс-форму, а новую регламентированную технологию создания подобных пресс-форм, обученных специалистов, отработанные организационные моменты.