Мероприятия по повышению конкурентоспособности услуг ЗАО «Форт Диалог»

Проведенный анализ дает возможность выявить пути повышения конкурентоспособности услуг, реализуемых ЗАО «Форт Диалог». Выявленные возможности организации, угрозы со стороны внешней среды, сильные и слабые стороны позволили комплексно оценить ситуацию вокруг компании и внутри неё самой.

Анализ определил атрибуты, которые являются первостепенными при выборе поставщика IT услуг: качество обслуживания, гарантии, репутация компании, наличие рекомендация, уровень цен, широта ассортимента, сроки по установке и исполнению работ и наличие сертифицированных специалистов. Таким образом, компания, наиболее полно реализующая данные характеристики, является более привлекательной в глазах потребителей. В свою очередь исследование наглядно показало уровень исполнения данных характеристик исследуемых IT компаниях.

Предлагаемые в данный момент компанией «Форт Диалог» услуги не отвечают требованиям потребителям по следующим критериям: репутация компании, наличие рекомендаций, высокий уровень цен, длительные сроки по установке и исполнению работ, недостаток сертифицированных специалистов.

Как уже было отмечено во второй главе, ЗАО «Форт Диалог» лидирует по самым важным атрибутам «качество обслуживания» и «гарантии», уступая по третьему по важности атрибуту – «репутация компании». В свою очередь

Информация, полученная в ходе SWOT анализа, свидетельствует о том, что существует угроза появления новых конкурентов в частности представительств федеральных компаний и усиление рекламной деятельности конкурентов.  

Следующим атрибутом, по которому «Форт Диалог» проигрывает основным конкурентам, является наличие рекомендаций. Данный атрибут не играет первостепенную роль, однако учитывается потребителями. Поэтому следует рассмотреть возможность использования существующих клиентов в роли маркетинговых посредников для привлечения новых клиентов, разработать маркетинговые мероприятия, направленные на формирование имиджа компании в кругах потенциальных клиентов. К мероприятиям направленных на создание положительного имиджа компании можно отнести специализированные и отраслевые выставки, семинары – мероприятия, проводимые с целью презентации продуктов и решений компании в определенной сфере для потенциальных потребителей, PR публикации. К мероприятиям направленным на повышение лояльности можно отнести бизнес форум – трех дневное выездное мероприятия включающее в себя семинары о продуктах и решения компании и неформальную часть, так же в бюджет филиалов компании включена статья «маркетинговые расходы» в себя расходы на индивидуальные вознаграждения, подарки, неформальные мероприятии.

Уровень цен, по результатам исследования, является одним из основных факторов при выборе поставщика IT услуг. Респонденты оцениваю цены ЗАО «Форт Диалог» как высокие. Одним из рисков, выявленных при проведение SWOT анализа является демпинг цен со стороны конкурентов. Компании необходимо провести ряд мероприятий направленных на совершенствование ценовой политики и противостояние возможному демпингу цен со стороны конкурентов:

- мониторинг цен компаний-конкурентов;

- развитие у клиентов приверженности к компании;

- выработка комплекса мер по снижению себестоимости услуг.

Находящий на седьмом месте по важности атрибут «скорость по установке и исполнению работ» в компании «Форт Диалог» не соответствует требованиям потребителей, что во многом связано с внутренней средой компании: работой склада и службы логистики. Отсутствие товарного запаса, на складах представительств относя к слабым сторонам и эксперты. Для ликвидации этой слабой стороны необходимо обеспечить взаимодействие центрального склада со складами представительств, создать единую систему учета и регистрации отгрузок, что приведет к уменьшению срока обслуживания клиентов.

Недостаток сертифицированных специалистов связано с общей проблемой недостатка квалифицированных кадров на IT рынке. По мнению экспертов, эта проблема является самой острой проблемой развития IT-отрасли [28]. В добавление ко всему на IT рынке существует практика переманивания сотрудников. Для решения этой проблемы в компании существует система мотивации сотрудников для повышения квалификации, обучение полностью проходит за счет компании и/или вендоров, но этого недостаточно. Компания «Форт Диалог» в 2010 г. заключила сотрудничества с вузами РТ и РБ: ИНЭКА и БГУ (Башкирский Государственный Университет) с целью предоставления базы для производственной практики и последующего трудоустройства.

Рекомендации по увеличению конкурентоспособности ЗАО «Форт Диалог» на IT рынке Республики Татарстан

Проведенный SWOT анализ позволил выявить сильные и слабые стороны, а также возможности и угрозы ЗАО «Форт Диалог» на IT рынке Республики Татарстан. Результаты исследования показали, что у предприятия много сильных сторон и на данном рынке она обладает рядом конкурентных преимуществ, но также есть и слабые стороны. Для того чтобы повысить конкурентоспособность организации на рынке ей необходимо ликвидировать слабые стороны и обратить внимание на существующие возможности, а так же вести постоянный контроль по существующим угрозам.

Основными планами развития ЗАО «Форт Диалог» на ближайшие три года является: 

-  увеличение совокупного объема продаж до 1 млрд. руб.;

-  развитие новых направлений деятельности;

-  расширение рынков сбыта;

-  развитие партнерских отношений с производителями ПО и оборудования (повышение партнерских статусов, расширение технологических компетенций).

По результатам проведенного анализа самыми слабыми сторонами являются отсутствие изучения рынка, отсутствие товарного запаса на складах представительств и недостаточно количество и квалификация сбытового персонала, эти показатели влияют на уровень прибыли компании, долю рынка компании и её конкурентоспособность.

Изучение рынка это функция отдела маркетинга, который состоит из трех человек: начальника отдела маркетинга, маркетолога, менеджера по работе с вендорами. Отделом маркетинга полноценные маркетинговые исследования проводятся редко, в основном анализируется уровень удовлетворенности клиентов сервисного центра и отдела расходных материалов. Для того чтобы служба маркетинга приносила ощутимую пользу предприятию, во–первых, необходимо решить ряд организационных проблем:

- ввести штатную единицу маркетолога - аналитика;

- разделить функции, сферы полномочий и ответственности специалистов, занимающихся продвижением и специалистов, которым предстоит заниматься рыночными исследованиями;

- определить и организационно оформить функции и задачи маркетолога – аналитика, вести критерии оценки его работы;

- установить порядок взаимодействия отдела маркетинга с другими структурными подразделениями предприятия.

Предлагаемая структура отдела  маркетинга представлена на рисунке 3.3.1.:

Рисунок 3.3.1. Организационная структура отдела маркетинга ЗАО «Форт Диалог» после изменений

Первостепенными задачами для специалиста по маркетинговым исследованиям должны стать:

- досконально изучить IT рынок РТ, выявить всех конкурентов;

- определить, каких стратегий придерживаются конкуренты, действующие на тех же сегментах;

- проанализировать все сильные и слабые стороны конкурентов;

- попытаться оценить, какова будет их возможная реакция на действия компании по повышению конкурентоспособности;

- сбор, обработка и анализ необходимой внутренней информации.

Перечисленные меры так же помогут компании противостоять угрозе появления на рынке новых конкурентов, расширения ассортимента конкурентами, усиления рекламной активности. Путем сбора и предоставления оперативной информации.

Отсутствие товарного запаса на складах представительств  и скорость выполнения заказов эксперты, относя к слабым сторонам. Для ликвидации этой слабой стороны необходимо обеспечить взаимодействие центрального склада со складами представительств, создать единую систему учета и регистрации отгрузок, что приведет к уменьшению срока обслуживания клиентов. Опережающая работа с постоянными клиентами позволяют построить чёткий график работы, обеспечить максимальную загрузку, и получать максимальную прибыль без повышения уровня цен. Постоянное следование принципу оперативности создаст ЗАО «Форт Диалог» преимущество перед большинством компаний–конкурентов.

К слабым сторонам компании эксперты относят недостаток сбытового персонала и его квалификацию, что подкрепляется угрозой наличия у конкурентов более сильных продавцов. Эту проблему можно решить несколькими способами:  привлекая квалифицированных специалистов из других компаний более выгодными условиями, привлекая менее опытных специалистов с последующим обучением.

Для повышения квалификации сбытового персонала необходимо регулярно проводить тренинги по технологии продаж и семинары с участием вендоров по изучению технических характеристик продуктов и решений компании.

Углубление и развитие всех вышеперечисленных направлений позволит ЗАО «Форт Диалог» повышать конкурентоспособность компании, увеличивать долю рынка, что приведет к росту дохода.