Стратегия конкуренции компании включает в себя подходы компании к бизнесу и инициативы, которые она использует для привлечения клиентов, ведения конкурентной борьбы и укрепления свои позиции на рынке. «Цель весьма проста и состоит в том, чтобы вести свои дела этично и честно по отношению к конкурентам, добиваться конкурентного преимущества на рынке и создавать свою клиентуру: круг лояльных покупателей». Конкурентная стратегия компании обычно предусматривает как наступательные, так и оборонительные действия, предпринимаемые в зависимости от ситуации на рынке. Кроме этого, конкурентная стратегия предусматривает краткосрочные тактические ходы для мгновенной реакции на ситуацию и долгосрочные действия, от которых зависят будущие конкурентные возможности компании и её позиция на рынке.
Рисунок 1.10. Базовые стратегии конкуренции и конкурентные преимущества
В качестве основных (базовых) стратегий конкуренции обычно выделяют следующие (рисунок 1.10.):
- стратегия снижения себестоимости продукции;
- стратегия дифференциации продукции;
- стратегия сегментирования рынка;
- стратегия внедрения новшеств;
- стратегия немедленного реагирования на потребности рынка.
Используя эти стратегии в качестве базовых конкурентных стратегий, компания должна также учитывать и собственные особенности, в первую очередь это — характер роста рынка, структуру конкурентной среды и собственную конкурентную позицию.
Стимулом для использования стратегии снижения себестоимости продукции является значительная экономия на масштабе производства и привлечение большого числа потребителей, для которых цена является решающим фактором при покупке. Стратегия состоит в ориентации на массовый выпуск стандартизованной продукции, что обычно более эффективно и требует меньших удельный издержек, чем изготовление небольших партий разнородной продукции. В этом случае экономия переменных издержек достигается за счет высокой специализации производства. Постоянные же издержки в расчете на единицу продукции, убывая с ростом объема производства, создают дополнительный резерв удешевления изделий.
Предприятие, придерживающееся стратегии снижения себестоимости, ориентируется на изготовление недорогих, но качественных изделий массового потребления. Стремление быть лидером в области достижения наименьшей себестоимости в отрасли требует оптимальных с точки зрения издержек размеров производств и сетей реализации продукции, захвата большой доли рынка, применения ресурсосберегающих технологий, осуществления четкого контроля за накладными расходами и другими видами постоянных издержек.
Стратегия дифференциации основывается на специализации в изготовлении особой (иногда необычной) продукции, являющейся модификацией стандартного изделия. Такая продукция является незаменимой для потребителей в том случае, если стандартные изделия их не устраивают. Обособление товара на рынке, а в более широком смысле — дифференциация его коммерческих характеристик, может проводиться за счет создания продукции с более совершенными, чем у стандартных изделий, техническими параметрами, качеством исполнения, на базе обеспечения более широкого выбора услуг при реализации и эксплуатации изделий, на основе привлекательности низких цен.
Таким образом, основная идея дифференциации состоит в сосредоточении усилий на пользующейся ограниченным спросом продукции. Что позволяет уклониться от ценовой конкуренции с более мощными предприятиями, и в то же время дает возможность конкурировать с ними за специфические группы потребителей.
Часто наиболее привлекательным способом дифференциации продукции является использование приемов, менее всего похожих на приемы своих конкурентов. Это заставляет искать новые, оригинальные пути выделения своей продукции и приносит на рынок разнообразие.
Вместе с тем, как показывает опыт, одновременное использование нескольких способов дифференциации может привести к попытке сделать «всё для всех», то есть перейти на путь унификации и, таким образом, испортить имидж, который создает фирма на рынке. Наиболее типичное направление использования стратегии дифференциации состоит в сосредоточении усилий на одном из мотивов приобретения продукции потребителями и развитии своих возможностей с целью более полного и качественного удовлетворения специфических потребностей потребителей продукции.
Таким образом, дифференцирующий свою продукцию должен «добавить» к своим товарам такие особенные коммерческие атрибуты, которые отличали бы его от всех остальных товаров. Первостепенной задачей для предприятия является увеличение разницы между ценой и издержками. Успешно функционирующая фирма-дифференциатор имеет больше возможностей получить доход от расширения производства, чем от высоких цен.
Если представленные выше стратегии конкуренции основываются на обслуживании всего рынка, то стратегия сегментирования направлена на обеспечение преимуществ над конкурентами в обособленном и часто единственном сегменте рынка, выделяемом на основе географического, демографического, поведенческого или психографического принципов. Основная идея стратегии заключается в том, что предприятие может обслуживать свой узкий целевой рынок более эффективно, чем конкуренты, которые рассредоточивают свои усилия на всем рынке. В результате создается преимущество над конкурентами либо дифференциацией товаров на основе более полного удовлетворения нужд целевого рынка, либо путем достижения меньших издержек при обслуживании выбранного сегмента.
Следовательно, не преследуя цели обеспечения лидерства в снижении себестоимости и/или дифференциации продукции на всем рынке, предприятие, основываясь на рыночных тенденциях, достигает данных результатов в целевом сегменте. Имея низкую себестоимость продукции, или предлагая ее большой выбор для конкретного, например, географически обособленного сегмента, предприятие защищает себя от противодействия со стороны предприятий, использующих другие стратегии конкуренции.
Практика бизнеса показывает, что стратегию сегментации рынка используют в основном предприятия, выпускающие дифференцированную продукцию. Попытки обслужить весь рынок для таких предприятий часто становятся больших издержек на продвижение товаров. Стратегия же ориентации на определенный сегмент (сегменты) рынка может привести к высокой прибыли, если продукция полностью отвечает требованиям и желаниям потребителей выбранного сегмента. При этом большие издержки, которые несет предприятие при выпуске дифференцированной продукции для определенного сегмента рынка, могут быть возмещены за счет экономии в продвижении товаров на рынок и высокой их привлекательности для обслуживаемых потребителей.
Современный мировой опыт конкуренции неопровержимо доказывает, что абсолютное большинство монополий, образовавшихся в последнее время, возникло на базе открытий, изобретений и других новшеств, позволивших создать новый до этого не известный рынок с широкими возможностями и перспективами ускоренного роста.
Предприятия, придерживающиеся стратегии внедрения новшеств, не связывают себя необходимостью снижать себестоимость производимой продукции, дифференцировать её или разрабатывать конкретный сегмент рынка, а сосредотачивают усилия на поиске принципиально новых, эффективных технологий, проектировании необходимых, но неизвестных до сих пор видов продукции, методов стимулирования сбыта и т.д. Главная цель — опередить конкурентов и единолично занять рыночную нишу, где конкуренция отсутствует или ничтожно мала. По понятным причинам подобная революционизация рынка является источником больших объемов продаж и сверхприбыли, однако, в большинстве случаев заканчивается банкротством из-за неготовности рынка воспринять новшества, технической или технологической недоработанности изделий, занятости каналов распределения, отсутствия опыта тиражирования нововведений и других причин.
Большой риск следования данной стратегии, объясняемый высокой степенью неопределенности её результатов, сопоставим с венчурным риском, что удерживает многие фирмы от специализации в этом бизнесе. И, тем не менее, заманчивые перспективы быть единоличным лидером на рынке не останавливают многие предприятия в финансировании и материальной поддержке проектов такого рода.
Наличие платежеспособного спроса на конкретный вид продукции лишь в теории автоматически создает его предложение. На практике большинство предприятий не в состоянии заниматься деятельностью, не соответствующей их профилю. В отличие от таких предприятий, фирмы, реализующие стратегию немедленного реагирования на потребности рынка, нацелены на максимально быстрое удовлетворение возникающих потребностей в различных областях бизнеса. Основной принцип поведения — выбор и реализация проектов, наиболее рентабельных в текущих рыночных условиях. Предприятия, ставящие на быстрое реагирование, готовы к немедленной переориентации производства, изменению его масштабов с целью получения максимальной прибыли в короткий промежуток времени, несмотря на высокие удельные издержки, определяемые отсутствием какой-либо специализации своего производства.
Таким образом, предприятие, имеющее ярко выраженный основной вид деятельности, как правило, реализует его с помощью одной из представленных выше стратегий конкуренции. Однако это не означает невозможность или опасность следования двум или более стратегиям. Более того, анализ практики показывает, что большинство современных предприятий, имеющих широкую номенклатуру выпускаемой продукции, и/или различные сферы бизнеса, одновременно использует несколько подходов для различных групп товаров, регионов или периодов своего развития. Главный критерий выбора стратегии – адаптация своих возможностей к конкретным условиям рынка. И в этом смысле, базовые стратегии конкуренции являются принципиальной, общеэкономической основой, на которой строится практика конкурентной деятельности фирмы.
Помимо этого, разрабатывая свое конкурентное преимущество, фирма должна учитывать конъюнктурные особенности развития рынка, на котором она работает и собственное положение на нем. Основное внимание при этом должно быть уделено влиянию следующих факторов:
- динамические характеристики рынка (стадия его жизненного цикла);
- структура лидерства в конкурентной среде рынка;
- собственная конкурентная позиция на данном рынке.
Рассмотрим влияние данных факторов на формирование конкурентного преимущества компании.
Динамические характеристики рынка требуют конкретизации выбранной стратегии конкуренции и путей достижения конкурентных преимуществ. Их учет является необходимым условием адаптации стратегии конкуренции к особенностям различных этапов жизненного цикла рынка.
Выделяют три основных стадий жизненного цикла рынка:
- новый быстрорастущий рынок;
- рынок в период замедления роста;
- рынок в период застоя.
Рассмотрим особенности влияния стадии жизненного цикла рынка на формирование конкурентного преимущества компании.
Конкурентная среда нового рынка имеет несколько отличительных особенностей, которые целесообразно учитывать при формировании конкурентных преимуществ:
- не существует «правил игры», вопрос о том, как будет функционировать рынок, открыт;
- большинство ноу-хау находятся в частной собственности фирм-пионеров отрасли;
- существует неопределенность относительно того, какая технология окажется наиболее эффективной, и атрибуты товара какой компании будут предпочтительны для покупателей. Результатом этой неопределенности является неустойчивое качество товаров, отсутствие стандартов на продукцию и технологии;
- предприятия лишены целостной информации о конкурентах, потребителях, состоянии отрасли, поэтому заняты поиском собственных стратегий, технологии производства и характеристик привлекательности продукции;
- имеются хорошие возможности для снижения издержек производства и реализации продукции за счет новых идей по организации производства и управления, совершенствования условий труда и повышения его производительности;
- для вновь созданных фирм отсутствуют проблемы входа в новую отрасль, так как входные барьеры незначительны, за исключением ситуаций, когда необходимы большие инвестиции в новые технологии;
- превалирует ситуация при которой группы потребителей еще только формируются и задачи маркетинга находятся в стадии формулирования. В них особо выделяются задачи стимулирования сбыта и предотвращения претензий со стороны потребителей и конкурентов. Это связано с тем, что технологии второго или третьего поколения могут быстро превратить существующие товары в морально устаревшие. Следовательно, в такой ситуации потребителям целесообразно откладывать покупки до тех пор, пока не будет достигнуто соответствие между дизайном, технологией и ценой нового товара;
- возможны трудности с используемым сырьем и материалами, это будет продолжаться до тех пор, пока поставщики не приспособятся к потребностям новой отрасли.
В соответствии с перечисленными условиями, компании, работающие на новом рынке, поставлены перед фактом значительно более высоких издержек на первом этапе своей деятельности по сравнению с вновь появляющимися компаниями по мере роста объема рынка. В связи с этим предприятие нуждается в значительной финансовой поддержке, для того чтобы преодолеть стартовые трудности и получить первую прибыль.
Рассмотренные условия осложняют проблему выбора конкурентной стратегии в отраслях бизнеса, имеющих высокие темпы роста. Вместе с тем, опыт отечественных компаний, действующих на быстроразвивающихся рынках, показывает важность оценки возможностей следующих частных стратегий конкуренции, приводящих к конкурентным преимуществам:
1. Управление бизнесом в инновационной манере с целью наиболее благоприятного позиционирования компании на рынке;
2. Поиск новых групп потребителей и территориальных рынков;
3. Быстрое и адекватное реагирование на появление новых технологий;
4. Подготовка к проникновению в новую отрасль мощных компаний из других отраслей.
Анализ возможностей использования данных преимуществ и их сочетаний не означает полного игнорирования долгосрочной перспективы. Необходимо заблаговременно подготовиться к новым условиям, которые возникают при переходе к более зрелому рынку, с сильной конкурентной борьбой за долю рынка. Забота о краткосрочном росте должна быть сбалансирована с долгосрочными потребностями в хорошо защищенных рыночных позициях.
Быстрый рост рынка не может продолжаться бесконечно. Замедление темпов развития, часто по объективным причинам, вызывает серьезные изменения в среде конкуренции:
- замедляется рост покупательского спроса, что усиливает борьбу за рыночную долю путем снижения цен, увеличения объема рекламы и других агрессивных мер;
- сокращается рост производства за счет насыщения рынка, с одной стороны, и необходимости минимизировать излишки готовой продукции — с другой. Меньшие объемы производства, как правило, вызывают увеличение себестоимости продукции;
- потребители становятся более разборчивыми и больше внимания уделяют цене и уровню сервиса. Стимулирование повторных (многократных) покупок требует значительных затрат;
- сложнее идет инновационный процесс. Если в период быстрого развития рынка предприятию достаточно собственных ресурсов для финансирования инноваций, то во время более медленного роста такие возможности ограничены. Участники рынка постепенно исчерпывают запас новых идей;
- усиливается международная конкуренция. Вследствие технологической зрелости, стандартизации товаров и повышению внимания к дешевому производству появляется тенденция к усилению конкуренции. Растущие компании ищут новые международные рынки сбыта и заинтересованы в производстве товаров в тех странах, где дешевле факторы производства;
- снижается рентабельность рынка. Более медленный рост, усиливающаяся конкуренция, более взыскательные потребители и изменение стратегии конкуренции часто приводят к снижению уровня прибыли на рынке по сравнению с периодом начального роста;
- усиление конкуренции способствует большому количеству приобретений и слияний среди бывших конкурентов, вызывая уход из отрасли некоторых компаний, и повышает концентрацию производства. Большинство приобретений и слияний происходит из-за потребности в увеличении прибыли в условиях усиливающейся конкуренции.
Перечисленные характеристики присущи части российских рынков. Уменьшение темпов роста обычно заставляет фирму пересмотреть стратегию конкуренции. В ходе ревизии своих установок и взглядов целесообразно особое внимание уделить таким направлениям поддержания конкурентных преимуществ, как:
1. Детальный анализ и сокращение издержек производства и реализации продукции;
2. Ценообразование, базирующееся на ценовых стратегиях конкурентов;
3. Смещение издержек инноваций на снижение издержек;
4. Увеличение объема продаж «лояльным» покупателям;
5. Приобретение активов по выгодным ценам;
6. Выход на внешние рынки.
Большинство молдавских предприятий занимается бизнесом на рынках, где спрос ослаблен или сбыт нерентабелен. Несмотря на то, что такой бизнес более всего подходит для получения краткосрочной прибыли или ликвидации, сеть ситуации, когда можно работать на застойном рынке и достигать небольшого роста и достаточных доходов. Как показывает практика, решение оставить бизнес только потому, что он труден и делается на застойном рынке, не всегда является верным.
Ориентация бизнеса в таких условиях требует учета специфических характеристик конкурентной среды застойного рынка, среди которых необходимо выделить следующие:
- стабилизируется или падает спрос и предложение на рынке;
- возрастает интенсивность и агрессивность конкуренции;
- небольшое количество слияний и приобретений фирм крупными компаниями за счет слабой их платежеспособности и высокой концентрации производства;
- относительно стабильные цены.
Учитывая перечисленные характеристики, необходимо проанализировать возможность следующей детализации конкурентных преимуществ:
1. Концентрация на обслуживании конкретного сегмента рынка путем определения, создания и использования растущих сегментов внутри застойного рынка;
2. Стремление к инновациям, открывающим возможности неценовой конкуренции;
3. Повышение эффективности производства и сбыта за счет снижения себестоимости.
Перечисленные стратегические моменты не являются взаимоисключающими. Попытки создания новой инновационной версии товара могут привести к формированию быстрорастущего сегмента рынка. Концентрация усилий на повышении эффективности производства может стимулировать появление растущих сегментов с большой чувствительностью к ценам. Указанные направления не является единственными. Творческий подход состоит в их правильном применении с целью конкретизации стратегии конкуренции в соответствии с возможностями компании и условиями конкурентной среды.
Помимо динамики рынка на процесс формирования конкурентной стратегии компании оказывает существенное влияние конкурентная позиция компании на рынке.
Одним из важнейших направлений конкретизации стратегии является её привязка к конкурентному статусу компании, и в первую очередь к степени её доминирования на рынке. В этой связи заслуживает внимания проработка четырех конкурентных позиций применительно для аутсайдера рынка, фирм, имеющих слабую и сильную конкурентную позиции, лидера рынка.
Обычно не принято говорить о конкурентных преимуществах аутсайдера рынка. В первую очередь речь должна идти о поиске методов возвращения бизнеса в нормальное состояние. Среди основных методов необходимо выделить следующие:
1. Радикальная реорганизация компании и её перепозиционирование на рынке путем пересмотра используемых базовых стратегий конкуренции;
2. Увеличение дохода за счет повышения цен и расходов на маркетинг;
3. Снижение издержек и всемерная экономия;
4. Сокращение активов с целью пополнения оборотных средств;
5. Комбинирование различных методов.
Вместе с тем, стоит отметить, что в реальной действительности большинство спасательных усилий по выходу из кризисной ситуации оказываются безуспешными. Многие компании слишком долго выжидают, перед тем как начать действовать; другие не находят необходимых средств и предпринимательского опыта, чтобы конкурировать в тех отраслях, которые отличаются жесткой конкурентной борьбой; часто конкуренты оказываются слишком сильными, чтобы их можно было победить в борьбе за долю рынка, которую необходимо удержать. Поэтому полный и быстрый выход из бизнеса также должен рассматриваться как реальная альтернатива.
Фирма, имеющая слабую конкурентную позицию, располагает, по существу, тремя принципиальными решениями по созданию конкурентных преимуществ. В этой связи предлагается проанализировать возможности использования стратегий конкуренции, базирующихся на:
- работе с дешевой продукцией либо использовании новых методов дифференциации;
- сохранении и удержании объемов продаж, доли рынка, рентабельности и конкурентной позиции на существующих уровнях;
- реинвестициях в бизнес на уровне едва достаточного минимума с целью получить краткосрочные прибыли и/или максимизировать краткосрочный поток средств.
- Первые две возможности не требуют специальных комментариев, третья заслуживает более детального рассмотрения. Стратегия получения краткосрочных прибылей направляет усилия фирмы по среднему пути между сохранением существующей позиции и самоликвидацией. Существует семь индикаторов того, когда компания должна обратить внимание на эту стратегию:
- Компания работает на насыщенном или застойном рынке, и долгосрочные перспективы её развития непривлекательны;
- Бизнес занимает небольшую долю рынка, и её расширение будет слишком дорогим или недостаточно выгодным; у фирмы имеется достаточная доля рынка, которую становится слишком дорого поддерживать;
- Плохие перспективы получения прибыли из-за внутренних особенностей и условий работы предприятия;
- Снижение конкурентных усилий не сразу приводит к снижению эффективности сбыта и общему ухудшению рыночных позиций;
- Фирма имеет возможность переместить ресурсы в сферы с более привлекательными перспективами;
- Бизнес не является основным для предприятия;
- Главное направление деятельности фирмы не способствует развитию её отличительного имиджа.
В ходе анализа необходимо учесть, что, чем больше перечисленных условий выполняется для конкретного бизнеса, тем более он подходит для стратегии получения краткосрочной прибыли. Последовательность реализации данной стратегии предлагается определить следующим образом: оборотные средства сокращаются до минимального уровня, предпринимаются жесткие шаги по снижению издержек, капиталовложения в новое оборудование сокращаются, цена на продукцию незначительно поднимается при одновременном сокращении издержек на продвижение товаров. Цель – максимизировать поступление средств за счет краткосрочных источников и использовать их на производство других товаров в порядке диверсификации.
Опыт практической работы подсказывает, что в такой ситуации объем продаж почти наверняка упадет до некоторого базисного уровня спроса, однако сокращение издержек вызовет медленное увеличение массы получаемой прибыли. В идеале объем продаж и доля рынка не должны сократиться, хотя бы первое время. Если бизнес не может быть прибыльным и/или генерировать прирост средств, его ликвидируют, когда он достигает базисного уровня спроса. Стратегия получения краткосрочной прибыли, таким образом, направляет и ведет бизнес к ликвидации.
Практически каждая отрасль включает мощные компании, стремящиеся резко улучшить свою конкурентную позицию. Попытка стать лидером по себестоимости для таких структур обычно возможна только в том случае, когда один из лидеров на рынке уже не применяет данную стратегию. В случаях, когда экономия на масштабе невелика и контроль над большой долей рынка не дает ценовых преимуществ, направления адаптации стратегии конкуренции целесообразно сократить до шести возможных вариантов, которые и должны стать предметом тщательного анализа:
1. Поиск незанятой рыночной ниши;
2. Приспособление к конкретной группе потребителей;
3. Создание лучшего товара;
4. Следование за лидером и имитация его действий;
5. Захват небольших фирм;
6. Создание отличительного имиджа.
На основе данных вариантов компания должна разработать собственную конкурентную стратегию, позволяющую ей, как минимум, не допустить ухудшения конкурентной позиции, а в идеале – добиться лидирующего положения в отрасли.
Рассматривая конкурентные преимущества лидера рынка необходимо отметить, что в связи с тем, что лидер имеет доказанную практикой стратегию и известную репутацию, главный вопрос сводится к тому, каким образом данная компания будет сохранять и улучшать имеющиеся конкурентные преимущества. Для этого целесообразно проанализировать возможности лидера как минимум в трех стратегических направлениях деятельности:
1. Продолжение наступательной политики;
2. Сохранение текущих позиций;
3. Пресечение любых действий конкурентов, направленных на вмешательство в его сферу деятельности.
Цель данных стратегических направлений развития конкурентоспособности – поддержание лидирующего положения на рынке.
Таким образом, процесс анализа конкурентной позиции компании и формирование ее конкурентных преимуществ весьма сложный процесс, требующий анализа большого объема информации о состоянии рынка, состоящий из следующих этапов (рисунок 4):
Рисунок 1.11. Схема технологии поиска конкурентных преимуществ
3.2 Финансово-экономическое обоснование проекта формирования конкурентных преимуществ ООО "ВАРО Информ"
Эффективность проекта должна оцениваться с различных точек зрения. Основными методами оценки экономической эффективности являются:
метод чистого дисконтированного дохода (ЧДД);
метод срока окупаемости;
метод индекса доходности и рентабельности проекта;
метод внутренней нормы доходности;
расчет точки безубыточности проекта.
Основные показатели, для определения эффективности инновационного проекта приведены в таблице 6:
Таблица 6. Основные показатели для определения эффективности проекта
| Показатели | Ед. изм. | Значение |
| Единовременные затраты | тыс. леев | 348,1 |
| Постоянные затраты | тыс. леев | 35,5 |
| В т. ч. амортизация | тыс. леев | 27,5 |
| Переменные затраты | % от отгрузки | 68 |
| Условно-постоянные затраты: | ||
| I этап | тыс. леев | 9,83 |
| II этап | тыс. леев | 28,8 |
| Валютный депозит | % | 9 |
| Уровень риска проекта | % | 35 |
| Инфляция на валютном рынке | % | 8 |
Реализация данного долгосрочного проекта, вносящего коренные изменения в существующую технологию работы, сопряжена с большим риском, поэтому в дальнейших расчетах премию за риск возьмем равную 35%.
Уровень годовой инфляции возьмем равным 8%.
Таблица 7. Расчет текущих затрат по периодам, тыс. леев
| Этап | 0 | I | II | ||||||||
| Период | 0 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 |
| Переменные затраты | 0 | 816 | 3 056 | 5 295 | 6 340 | 7 384 | 8 429 | 9 473 | 10 518 | 11 563 | 12 607 |
| Постоянные затраты | 0 | 35,5 | 35,5 | 35,5 | 35,5 | 35,5 | 35,5 | 35,5 | 35,5 | 35,5 | 35,5 |
| Условно-постоянные | 0 | 9,83 | 9,83 | 9,83 | 28,8 | 28,8 | 28,8 | 28,8 | 28,8 | 28,8 | 28,8 |
| Итого | 0 | 861 | 3 101 | 5 340 | 6 404 | 7 449 | 8 493 | 9 538 | 10 582 | 11 627 | 12 672 |
Теперь, на основании полученных данных, можно рассчитать затраты (таблица 8), поступления от проекта (таблица 9), потоки денежных средств (таб.10) для каждого года реализации данного проекта.
Таблица 8. Затраты на проект, тыс. леев
| Этап | 0 | I | II | ||||||||
| Период | 0 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 |
| Единовременные затраты | 348 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Текущие затраты | 0 | 861 | 3 101 | 5 340 | 6 404 | 7 449 | 8 493 | 9 538 | 10 582 | 11 627 | 12 672 |
| Итого | 348 | 861 | 3 101 | 5 340 | 6 404 | 7 449 | 8 493 | 9 538 | 10 582 | 11 627 | 12 672 |
Можно видеть величину единовременных затрат, а также величины текущих затрат по периодам. Можно видеть, что затраты увеличиваются.
Таблица 9. Поступления от проекта, тыс. леев
| Этап | 0 | I | II | ||||||||
| Период | 0 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 |
| Амортизация | 0 | 27,5 | 27,5 | 27,5 | 27,5 | 27,5 | 27,5 | 27,5 | 27,5 | 27,5 | 27,5 |
| Итого | 0 | 1 228 | 4 521 | 7 815 | 9 351 | 10 887 | 12 423 | 13 959 | 15 495 | 17 031 | 18 568 |
Поступления начинаются с первого периода и увеличиваются постепенно вплоть до 18568 тыс., в то же время расходы составили 12672 тыс. Таким образом, можно видеть, что проект приносит прибыль.
Таблица 10. Потоки денежных средств
| Этап | 0 | I | II | ||||||||
| Период | 0 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 |
| Приток | 0 | 1 228 | 4 521 | 7 815 | 9 351 | 10 887 | 12 423 | 13 959 | 15 495 | 17 031 | 18 568 |
| Отток | 348 | 861 | 3 101 | 5 340 | 6 404 | 7 449 | 8 493 | 9 538 | 10 582 | 11 627 | 12 672 |
| Итого | -348 | 366 | 1 420 | 2 474 | 2 947 | 3 438 | 3 930 | 4 421 | 4 913 | 5 404 | 5 896 |
Чистый дисконтный доход (ЧДД) рассчитывается, как разность накопленного дисконтированного дохода от реализации проекта и дисконтированных единовременных затрат на внедрение инновации:
(6)
| где | 
| дисконтированный доход i-го периода реализации проекта |
| количество периодов реализации проекта |
Дисконтированный доход определенного периода рассчитывается по формуле:
(7)
| где | 
| доходы i-го периода реализации проекта |
| затраты i-го периода реализации проекта | |
| коэффициент дисконтирования |
Результаты расчетов ЧДД и ДД для каждого периода реализации проекта приведены в таблице 11:
Таблица 11. Расчет чистого дисконтного дохода
| Этап | Период |
|
| 
| 
| 
| ДД | ЧДД |
| 0 | 0 | 0 | 348 | 1,00 | 0,00 | 348,1 | -348,10 | -348,10 |
| I | 1 | 366 | 0 | 0,65 | 236,24 | 0 | 236,24 | -111,86 |
| 2 | 1 420 | 0 | 0,42 | 591,09 | 0 | 591,09 | 479,23 | |
| 3 | 2 474 | 0 | 0,27 | 664,36 | 0 | 664,36 | 1 143,59 | |
| II | 4 | 2 947 | 0 | 0,17 | 510,50 | 0 | 510,50 | 1 654,09 |
| 5 | 3 438 | 0 | 0,11 | 384,30 | 0 | 384,30 | 2 038,39 | |
| 6 | 3 930 | 0 | 0,07 | 283,38 | 0 | 283,38 | 2 321,77 | |
| 7 | 4 421 | 0 | 0,05 | 205,70 | 0 | 205,70 | 2 527,47 | |
| 8 | 4 913 | 0 | 0,03 | 147,46 | 0 | 147,46 | 2 674,93 | |
| 9 | 5 404 | 0 | 0,02 | 104,66 | 0 | 104,66 | 2 779,59 | |
| 10 | 5 896 | 0 | 0,01 | 73,66 | 0 | 73,66 | 2 853,25 | |
| Итого | 35 209 | 348 | 3 201,35 | 348,1 | 2 853,25 | 18012,35 | ||
Так как ЧДД за весь период реализации проекта имеет положительное значение, следовательно, данный проект является экономически эффективным.
Срок окупаемости проекта, представляет собой расчетную дату, начиная с которой чистый дисконтированный доход принимает устойчивое положительное значение. Математически срок окупаемости находиться при решении экспоненциального уравнения расчета ЧДД с неизвестным периодом реализации (X), при этом значение ЧДД принимается равным 0, т.е. когда дисконтированный доход равен (покрыл) дисконтированные затраты:
(8), 
(9)
Однако на практике применяют метод оценки срока окупаемости:
(10)
| Где | 
| последний период реализации проекта, при котором разность накопленного дисконтированного дохода и дисконтированных затрат принимают отрицательное значение |
|
| последнее отрицательное значение ЧДД | |
|
| первое положительное значение ЧДД | |
Таким образом:
(11)
Таким образом, данный проект окупается на четвертый месяц, после внедрения на предприятии. Это не превышает срок реализации данного проекта, а, следовательно, подтверждает экономическую эффективность данного проекта. Индекс доходности - это отношение суммарного дисконтированного дохода к суммарным дисконтированным затратам:
(12)
| где | 
| доходы i-го периода реализации проекта |
| затраты i-го периода реализации проекта | |
| коэффициент дисконтирования | |
|
| количество периодов реализации проекта |
Таким образом:
(13)
В данном случае индекс доходности больше 1, следовательно, данный проект экономически эффективен.
Среднегодовая рентабельность проекта является разновидностью индекса доходности, соотнесенного со сроком реализации проекта. Этот показатель показывает, какой доход приносит вложенная в проект единица инвестиций:
(14)
| где | 
| индекс доходности |
|
| количество периодов реализации проекта |
Таким образом:
(15)
Критерием экономической эффективности инновационного проекта является положительная рентабельность проекта.
Внутренняя норма доходности - это такое значение дисконта, при котором ЧДД принимает значение, равное 0. Математически, внутренняя норма доходности находится при решении экспоненциального уравнения расчета ЧДД с неизвестным дисконтом (X), при этом значение ЧДД принимается равным 0, т.е.:
(16)
Однако на практике применяют метод оценки внутренней нормы доходности (ВНД). Для этого производят ряд вычислений ЧДД с постепенным увеличением дисконта до тех пор, пока ЧДД не станет отрицательным. И затем рассчитывается приближенное значение ВНД по формуле:
(17)
| где | 
| последнее значение дисконта, при котором ЧДД принимал положительное значение |
|
| первое значение дисконта, при котором ЧДД принимал отрицательно значение | |
|
| значения ЧДД при дисконтах,
равных соответственно и
| |
Т.к. данный проект окупается в первый же год своей реализации, а срок реализации достаточно велик, то для расчета ВНД предлагается увеличить коэффициент дисконтирования сразу в несколько раз. Результаты вычислений приведены в таблицах 12 и 13.
Таким образом:
(18)
Таблица 12. Расчет ЧДД для определения ВНД при d=2,3.
| Этап | Период | 
| 
| 
| 
| 
| ДД | ЧДД |
| 0 | 0 | 0 | 348 | 1,00 | 0,00 | 348,1 | -348,10 | -348,10 |
| I | 1 | 366 | 0 | 0,30 | 110,96 | 0 | 110,96 | -237,14 |
| 2 | 1 420 | 0 | 0,09 | 130,40 | 0 | 130,40 | -106,74 | |
| 3 | 2 474 | 0 | 0,03 | 68,84 | 0 | 68,84 | -37,89 | |
| II | 4 | 2 947 | 0 | 0,01 | 24,85 | 0 | 24,85 | -13,05 |
| 5 | 3 438 | 0 | 0,00 | 8,79 | 0 | 8,79 | -4,26 | |
| 6 | 3 930 | 0 | 0,00 | 3,04 | 0 | 3,04 | -1,22 | |
| 7 | 4 421 | 0 | 0,00 | 1,04 | 0 | 1,04 | -0,18 | |
| 8 | 4 913 | 0 | 0,00 | 0,35 | 0 | 0,35 | 0,17 | |
| 9 | 5 404 | 0 | 0,00 | 0,12 | 0 | 0,12 | 0,28 | |
| 10 | 5 896 | 0 | 0,00 | 0,04 | 0 | 0,04 | 0,32 | |
| Итого | 35 209 | 348 | 348,42 | 348,1 | 0,32 | -747,81 | ||
Таблица 13. Расчет ЧДД для определения ВНД при d=2,35.
| Этап | Период | 
|
|
|
|
| ДД | ЧДД |
| 0 | 0 | 0 | 348 | 1,00 | 0,00 | 348,1 | -348,10 | -348,10 |
| I | 1 | 366 | 0 | 0,30 | 109,30 | 0 | 109,30 | -238,80 |
| 2 | 1 420 | 0 | 0,09 | 126,54 | 0 | 126,54 | -112,26 | |
| 3 | 2 474 | 0 | 0,03 | 65,81 | 0 | 65,81 | -46,45 | |
| II | 4 | 2 947 | 0 | 0,01 | 23,40 | 0 | 23,40 | -23,05 |
| 5 | 3 438 | 0 | 0,00 | 8,15 | 0 | 8,15 | -14,90 | |
| 6 | 3 930 | 0 | 0,00 | 2,78 | 0 | 2,78 | -12,12 | |
| 7 | 4 421 | 0 | 0,00 | 0,93 | 0 | 0,93 | -11, 19 | |
| 8 | 4 913 | 0 | 0,00 | 0,31 | 0 | 0,31 | -10,88 | |
| 9 | 5 404 | 0 | 0,00 | 0,10 | 0 | 0,10 | -10,78 | |
| 10 | 5 896 | 0 | 0,00 | 0,03 | 0 | 0,03 | -10,75 | |
| Итого | 35 209 | 348 | 337,35 | 348,1 | -10,75 | -747,81 | ||
Полученный результат расчета ВНД (230,14%), превышающий коэффициент дисконтирования (55%), используемый для расчета ЧДД проекта, более чем в четыре раза, говорит о высокой экономической эффективности данного инновационного проекта.
3.3 Совершенствование планирования рекламы ООО «ВАРО Информ»
В целях пропаганды ООО и ее продукции мною предлагается разработка мероприятий, направленные на создание положительного имиджа предприятия (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения).
Разработка рекламной компании включает:
определение целей рекламной компании;
выделение целевой группы рекламного воздействия;
выбор оптимальных каналов распространения рекламы для каждой целевой группы рекламного воздействия;
выбор носителей рекламы;
составление развернутого плана-графика рекламной компании: в каких носителях рекламы, в какое время, с какой частотой будет даваться реклама;
принятие решения о рекламном обращении;
расчет рекламного бюджета.
В связи с вышесказанным, необходимо отметить, что планирование рекламных мероприятий проводится отделом лишь в разрезе стоимости средств продвижения товара на рынок, а также сроков осуществления рекламной компании.
Однако необходимо отметить, что маркетинговая деятельность слишком часто не дает нужного результата по той причине, что направлена на людей или организации, которые никогда не станут постоянными покупателями, поскольку не являются целевой аудиторией. Да и просто не могут быть ею.
Поэтому, во-первых, в плане по рекламе необходимо правильно выбрать целевую аудиторию, а во-вторых, необходимо сконцентрировать свои усилия на одной единственной цели. В связи с этим мною предлагается следующий план рекламных мероприятий.
Таблица 14. План рекламных мероприятий на 2011 г.
| Цель/описание рекламы | Целевая группа | Средства | Стоимость (тыс. леев) | Период |
| Ознакомление потребителей с новым ассортиментом выпускаемой рекламной продукции | Оптовые покупатели как в РМ, СНГ, так и за рубежом | Выпуск рабочего каталога | 4800 | Январь-февраль, октябрь-ноябрь |
| Поощрение дилеров | Дилеры в РМ | Выпуск рекламной полиграфической продукции | 6315 | март-апрель, ноябрь-декабрь |
| Поощрение дилеров и оптовиков | Поставщики сырья и материалов, иностранные партнеры по кооперации, оптовые покупатели | Выпуск сувенирной продукции с фирменным логотипом | 5255 | Декабрь, ноябрь, сентябрь |
| Достичь предпочтения марки | Потенциальные розничные и оптовые покупатели | Показ видеоролика на каналах | 4940 | Ежемесячно |
| Поскольку Интернет является средством передачи информации и охватывает самое большое количество потенциальных покупателей, то целью будет создание знаний о марке на целевых рынках СНГ, странах Зап. Европы | Потенциальные отечественные поставщики сырья и материалов, торговые представители, розничные и оптовые покупатели | Размещение рекламы в Интернет | 930 | ежемесячно |
| Разработать и поддерживать благоприятный образ предприятия | Торговые представители, розничные и оптовые покупатели | рекламные статьи в газетах и журналах | 2250 | Апрель-май, октябрь |
| Стабилизировать сбыт рекламной продукции, поддерживать узнаваемость марки | Оптовые покупатели | Участие в выставках и ярмарках | 3490 | ежемесячно |
| Привлечение торговцев-оптовиков и розничных покупателей | Розничные и оптовые покупатели | Проведение совместных мероприятий с торговыми организациями распродажи в фирменном магазине | 1510 | Март, сентябрь, декабрь |
Так как предприятие планирует увеличить долю рынка, на этом этапе необходимо проведение информативной рекламы для создания первичного спроса.
Для выбора носителя рекламы и времени ее выхода мною предлагается определить охват аудитории, относительный тариф, индекс избирательности. Поскольку только телевидение и радио являются наиболее эффективным в плане размещения рекламы СМИ (по опросам общественного мнения), то рациональным было бы вложение основных денежных средств именно в эти два вида рекламы, и на основе этого разработать бюджет рекламной компании.
Нами предлагается для выбора наиболее эффективного времени и места размещения рекламы, определить индекс избирательности Iизб, который служит для сравнения процента, приходящегося на долю носителя рекламы аудитории целевого рынка, с процентом населения, составляющих этот рынок.
Iизб=d/dц. р.,
где d - доля читателей (зрителей, слушателей) носителя рекламы на целевом рынке, %;
dц. р. - доля населения, составляющая целевой рынок,%
Доля населения, составляющая целевой рынок - 40%.
На выбор наиболее эффективного носителя рекламы влияют наименьший относительный тариф и наибольший индекс избирательности. Для трансляции по телевидению и радио необходимо создать аудио - и видеоролики. Предлагается следующий расчет затрат на их создание и размещение:
Св/р (а/р) =Тизг×t+Тразм×t,
где Св/р (а/р) - соответственно затраты по производству видеоролика и аудиоролика, тыс. леев;
Тизг - стоимость изготовления 1минуты, тыс.леев.;
t - продолжительность ролика;
Тразм - стоимость размещения 1 минуты, тыс. леев
С в/р = 500*15/60+800*135/60=1925 тыс. леев
С (а/р) = 40*20/60+70*480/60= 575 тыс. леев
Общий бюджет данной рекламной компании: SБр=SС; то есть сумме всех затрат на изготовление и размещение двух видов рекламы - реклама на телевидении и радио.
Бр=1925 + 575 =2500 тыс. леев
Таким образом, вышепредставленный план рекламных мероприятий, способствует более эффективному проведению маркетинговой стратегии предприятия, поскольку правильно выбранная и четко сформулированная цель рекламы, период осуществления и, конечно, целевая аудитория, даже при умеренном вложении средств в данные мероприятия, улучшает имидж фирмы, стабилизирует сбыт и, наконец, приносит доп. прибыль. Кроме того, вышепредставленный план определения наиболее эффективного носителя рекламы, может служить основой обоснования силы воздействия того или иного средства продвижения товара, а также быть основой успешной рекламной компании.
Медиа-планирование − комплексный вид исследования, задачей которого является составление детального плана по продвижению проекта. Медиа-план является основным документом, обосновывающим целесообразность проведения рекламной кампании, а также регламентирующий ее сроки и стоимость.
В ходе медиа-планирования ООО "Варо Информ" следует сформулировать стратегию "recency" (от англ. "recent" - недавний, последний), в русском варианте - стратегия "последнего контакта". Эта стратегия заточена под запуск новых брэндов и взрывной эффект. Она основывается на исследованиях, показавших, что последний перед покупкой рекламный контакт оказывает наибольшее влияние на принятие решения о покупке.
Рекламная кампания, созданная в рамках стратегии "последнего контакта", является непрерывной и на всем своем протяжении сохраняет равную степень давления (число контактов). Чем больше выходов рекламы будет в течение каждого временного интервала, тем больше вероятность воздействия на потенциального потребителя в момент принятия решения.
Таким образом, концепция recency требует непрерывного размещения, а не волнообразного рекламного нажима. В пользу непрерывности говорит фактор затухания рекламного эффекта - люди забывают рекламу очень быстро. Непрерывность кампании оправдывается тем, что покупки брэндов совершаются ежедневно. Поэтому, с точки зрения стратегии "последнего контакта", лучше уложить рекламную кампанию в более сжатые сроки, но при этом поддерживать постоянную силу давления. Главное - подвигнуть человека к первой покупке в течение короткого времени и потом поддержать рекламное давление на протяжении еще нескольких недель.
После такого нажима он, скорее всего, будет периодически покупать товар самостоятельно. Что касается рекламной поддержки, то лучше не размазывать ее по месяцам, а сосредоточить на периодических "ударах" по правильно подобранным рекламным площадкам.
Проведем расчет экономической эффективности рекламной компании ООО "Варо Информ" после внедрения медиа-планирования. Расходы на рекламу составили в втором полугодии 2010 г. составили 1 240 000 леев. Данные о товарообороте ООО "ВАРО ИНФОРМ" до рекламного мероприятия и после проведения рекламы представлены в таблице 32.
Таблица 15
| Периоды | Число дней | Оборот, тыс. леев | Среднедневной оборот тыс. леев % | |
| До проведения рекламного мероприятия | 10 | 8589,436 | 85,89436 | 100 |
| Рекламный и послерекламный период | 20 | 20447,8 | 102,239 | 119 |
Как мы видим, реклама оказалась экономически эффективной и принесла значительный экономический эффект.
Заключение
Существует два типа конкурентных преимуществ и, соответственно, два пути обеспечения конкурентоспособности продукции предприятия: более низкие издержки и специализация. Под более низкими издержками понимается не просто меньшая сумма затрат на производство, чем у конкурентов, а способность фирмы разрабатывать, производить и сбывать товар более эффективно, чем конкуренты. То есть необходимо организовать с меньшими затратами и в более короткие сроки весь цикл операций с товаром: от его конструкторской проработки до продажи конечному покупателю. Неспособность выстроить всю эту цепочку сведет на нет успех в любом из её звеньев.
Специализация – это способность удовлетворять особые потребности покупателей и получать за это премиальную цену, т.е. цену в среднем более высокую, чем у конкурентов. Иными словами, для обеспечения такого типа конкурентных преимуществ необходимо научится искусству выделяться в толпе конкурентов, предлагая покупателям товар, заметно отличающийся либо высоким уровнем качества при стандартном наборе параметров, определяющих это качество, либо нестандартным набором свойств, реально интересующих покупателя.
При этом в любой данный момент времени, строится стратегия обеспечения конкурентоспособности, опираясь лишь на один из видов конкурентных преимуществ – либо на более низкие издержки, привлекая покупателей относительной дешевизной товаров по сравнению с аналогичными изделиями других производителей, либо на специализацию, вызывая интерес у наиболее взыскательных и требующих, прежде всего, высокого качества клиентов.
Имея в виду такое толкование видов конкурентных преимуществ, выбирается наиболее приемлемая стратегия обеспечения и поддержания конкурентоспособности.
С учетом существующих технических и технологических тенденций в современной экономике наиболее адекватной представляется стратегия конкурентоспособности предприятия, основанная на воспроизводственно-эволюционном подходе и на более низких издержках. Он ориентирован на постоянное возобновление производства товара для удовлетворения потребностей конкретного рынка с меньшими (по сравнению с лучшим аналогичным товаром на данном рынке) совокупными затратами на единицу полезного эффекта.
Для предупреждения критической ситуации в обеспечении конкурентоспособности фирмы, желательно периодически анализировать рынок рекламной продукции, строить тренды, составлять хотя бы краткосрочные прогнозы на основе маркетинговых исследований. Необходима новая, упрощенная система заработной платы, в основе которой будет лежать стабильная ежемесячная сумма, не зависящая от коэффициента накрутки на себестоимость рекламной продукции (такова система в настоящее время). Это уменьшит текучесть кадров, которая зачастую отрицательно воздействует на имидж компании, а в душе заказчика закрадываются сомнения в надежности и стабильности.
Ничто не влияет в такой степени на общую ситуацию в отношении фирмы, как политический и экономический факторы. Это то, что происходит в стране в целом. Изменение налогового законодательства в отношении конкретных видов деятельности, установление определенных норм и правил, которые требуют обязательного соблюдения. Нужно быть всегда готовым к тому, что завтра не исключен расцвет экономики либо серьезный кризис и полный упадок. От этого в нашей стране никто не застрахован, т.к. нет стабильности в экономике. Такие перепады случаются почти каждый день, например, в перепадах курса лея к доллару, потому что национальная валюта не так ценится, как иностранная. Необходимо планировать каждую минуту ежедневной деятельности организации для того, чтобы минимизировать простои в производстве, например, в связи с появлением новых технологий производства и переходом на новый, более современный уровень обслуживания клиента. Очень хорошо прослеживается общая тенденция «тяги» к безвредному и безотходному производству. Хотя рабочие ООО «Варо Информ», на наш взгляд, пока еще вынуждены работать не в совсем благоприятных для здоровья условиях.
Дата: 2019-12-22, просмотров: 219.
