Обратимся к ответам на вопросы представленной выше анкеты. Опрос производился:

· на "Сибирской Ярмарке" во время выставок;

· в специализированных магазинах по продаже оконных, дверных блоков, строительных и отделочных материалов, в залах торгового оборудования, а также в магазинах ООО «Ключ-Н».

Большая часть опрошенных (более 50 %) приняли участие в анкетировании либо в самом магазине ООО «Ключ-Н», ибо в близлежащих магазинах строительных и отделочных материалов.

Более 50 % всех отрицательных ответов на вопросы анкеты были даны участниками, принявшими участие в опросах, проводившихся в местах, расположенных дальше 2 км от магазина: участники опроса, проживающие или постоянно работающие в таком отдалении от магазина, отвечали, что не знают такого предприятия, не бывали в этом магазине, не могут вспомнить рекламу ООО «Ключ-Н».

Таким образом, основной сегмент потребителей ООО «Ключ-Н» - жители ближайших районов. Большинство решений о покупке мебели принимаются членами семьи совместно. Поэтому для окончательного решения о покупке, необходимо, чтобы вся семья (или несколько ее членов) могла посетить магазин. Решение принимается взрослыми членами семьи с учетом мнения детей. Учитывая вышесказанное, получаем следующий портрет потребителя ООО «Ключ-Н»: житель ближайшего района, взрослый работающий человек среднего достатка, семейный.

В круг потребителей ООО «Ключ-Н» можно также отнести и работников предприятий и организаций, близко расположенных к магазинам ООО «Ключ-Н». Эти люди знают о существовании магазина, могут при необходимости войти и ознакомиться с предлагаемой продукцией, сделать выбор.

Средство распространения рекламы – это канал, по которому информация доходит до потребителя. Для выбора каналов распространения рекламы необходимо проанализировать круг потенциальных потребителей, а также оценить эффективность уже использованных средств рекламы.

Для дальнейшей рекламной деятельности ООО «Ключ-Н» следует обратить внимание на следующие средства распространения рекламы:

1. Рекламные листовки. Обратимся к ответам на вопрос № 3 из представленной выше анкеты. Большинство опрошенных встречали рекламу ООО «Ключ-Н» в печатных изданиях (134 человека из 350 или 38,3 %), 152 человека (43,2 % опрошенных) находили рекламные листовки в своих почтовых ящиках, 111 человек (31,7 % опрошенных) видели рекламный постер ООО «Ключ-Н» у входа в магазин, только 15 человек из 350 видели рекламу предприятия в Интернете.

Вывод очевиден: наиболее эффективным средством стало распространение рекламных листовок в почтовых ящиках близлежащих многоквартирных домов, более 40 % опрошенных ответили, что к посещению магазина их побудила именно реклама в листовке.

2. Телевизионная реклама. Общепринято, и статистикой доказано, что наиболее эффективным средством рекламы является телевизионная реклама. В связи с этим предприятию «Ключ-Н» следует использовать телевизионную рекламу в целях расширения круга клиентов. Необходимо донести информацию о магазинах «Ключ-Н» до людей, не проживающих в непосредственной близости к предприятию. В целях привлечения клиентов можно использовать такое качество потребителя, как любопытство: сообщить о проведении кратковременной рекламной акции со снижением цен.

3. Наружная реклама. Результаты опроса показали эффективность наружной рекламы. Необходимо расширить охват потребителей наружной рекламой: изготовить рекламные щиты и разместить их в центре города.

4. Печатная реклама также обладает высокой эффективностью вследствие широкого охвата читателей. На сегодняшний день существуют несколько газет, распространяющихся бесплатно. Они имеют очень большой тираж и охватывают практически весь город и близлежащие города. Это газеты «Метрополис», «Левобережный навигатор», «Ва-Банк». Кроме того, в магазинах строительных и отделочных материалов распространяются бесплатные газеты, специализирующиеся на рекламе строительных и отделочных материалов, а также мебели и мебельной фурнитуры.

5. Разработка более эффективного товарного знака. Товарный знак сам является эффективным средством рекламы (об этом речь шла в первой главе данной работы). Однако из принявших участие в опросе, только 24,9 % запомнили товарный знак фирмы. Это означает, что реклама ООО «Ключ-Н» имеет невысокий уровень распознаваемости. Невысокий уровень распознаваемости означает, в свою очередь, что рекламное объявление требует значительного времени для распознавания и воспринимается в менее широком пространственном диапазоне.

Особую группу клиентов ООО «Ключ-Н» составляют постоянные клиенты. За годы работы предприятие создало свою постоянную клиентскую базу из числа оптовых покупателей, находящихся как в Новосибирской области, так и ближайших регионах - Омской, Томской, Кемеровской областях, Красноярском крае. Для этих потребителей в ООО «Ключ-Н» разработана специальная система скидок в целях развития и укрепления партнерских отношений.

За годы сотрудничества отношения с этой категорией клиентов выработалась особая схема отношений. Маркетинговая деятельность в работе с этой клиентурой заключается в:

· разработке системы скидок в зависимости от частоты и объема покупок,

· упрощении системы взаиморасчетов,

· повышении эффективности и ускорение обслуживания,

· разработка дополнительных мер сервисного и сопутствующего обслуживания.

Теперь рассмотрим спектр каналов размещения рекламной информации, которые можно использовать при продвижении данного товара на рынок.

Для данной категории покупателей целесообразно использовать такие каналы распространения рекламы, которые известны и пользуются спросом у соответствующей категории потребителей: у специалистов и руководителей торговых предприятий. У этой части потенциальных потребителей пользуются спросом такие издания, которые содержат в себе много деловой информации. Кроме того, имеет значение имидж данного канала распространения рекламного объявления. Огромное значение играет престижность и известность издания. Безусловно, в таких изданиях размещение рекламы требует больших средств, но если предприятию нужны действительно надежные деловые партнеры, стоит потратить средства на рекламу в подобном издании.

Обычно, изданиями с хорошей репутацией называют специализированные журналы или газеты. Причем все больше появляется сейчас изданий, предназначенных не просто для товаров производственного назначения, но и специализированные издания по отраслям производства. Так, например, существуют издания для строительства, мебельной промышленности и, конечно, для торговли. А также авторитетом пользуются у данной категории потребителей такие издания как проспекты и каталоги. В табл. 2.10. представлены каналы размещения рекламы и доля респондентов, у которых этот канал пользуется успехом.

Таблица 2.10