Сочетание высокой потребности в достижениях и в структурировании работы представляет собой весьма сложную комбинацию. Обычно в благоприятных условиях — это успешный, спокойный и благожелательный человек. В неблагоприятных условиях работы он может предстать как неудовлетворительно работающий и закомплексованный работник.

В чем же потенциальный источник напряженности между этими двумя стремлениями? Стремящийся к высоким достижениям хочет, чтобы они были измеримы, а тот, для кого важна структурированность работы, ждет четких указаний и инструкций. В благоприятных условиях цели и указания непременно усиливают друг друга. Примером может служить сотрудник отдела продаж, который считает систему отчетности достаточно гибкой и полезной, поскольку она предоставляет информацию, способствующую увеличению объема продаж. Другой пример — четкая простая система поощрения, позволяющая однозначно определить путь к получению вознаграждения. В теории ожидания Врума признается необходимость прозрачных ясных путей к достижению успеха (Vroom and Deci, 1970). Напряженность и конфликты возникают в том случае, если правила и инструкции не дают пользы, а только затрудняют работу. Хорошим примером такого положения вещей может стать офицер полиции с высокой потребностью в структурировании работы, так как его работа по раскрытию преступлений только замедляется и тормозится излишними бюрократическими требованиями и целым валом бумажной работы. Его потребность в структурировании означает не только скрупулезное следование всем формальным процедурам, но и убеждение, что эффективность работы была бы выше, не будь он связан необходимостью выполнения всех формальностей. В экстремальном случае создается впечатление, что система просто парализует своих работников.

Как следует осуществлять мотивацию в подобных условиях? Ясно, что первым шагом должно стать установление соответствия между целями и правилами. Если имеется настоятельная необходимость соблюдать все требования регулятивных органов, ясно, что выгоднее всего работать с теми, кто считает их соблюдение естественным и даже приятным. Они четко знают, что от них требуется, никто не может изменить четкие правила их деятельности, и они чувствуют удовлетворение от того, что выполнили все то, что от них требовалось.

Проблемы начинаются, когда необходимость соблюдения правил затрудняет достижение поставленных целей. Тогда-то и возникает напряженность — почва для внутренних конфликтов, но имеется возможность преодолеть ее или по крайней мере снизить за счет профессиональной подготовки и технической поддержки персонала. Интересным способом поддержания морального настроя является привлечение работников к поискам более эффективных и легких способов соблюдения правил и инструкций, что по существу должно очень импонировать тем, кто стремится к достижениям. Грамотное руководство, использующее стремления к достижениям для управления стремлением к четкому структурированию, может здорово стимулировать как активность, так и моральный дух персонала. Настоящие же моральные проблемы начинаются при невозможности успешно совмещать плодотворную работу с соблюдением инструкций. Иными словами, когда незыблемые строгие правила серьезно подрывают возможность достижения поставленных целей, а внешние факторы, в свою очередь, делают разрешение этого конфликта невозможным. Работники могут пытаться продолжать свою деятельность в такой трудной ситуации, но это чревато утратой позитивного морального настроя, а также, вероятно, высоким уровнем текучести и повышенной заболеваемостью кадров.

Чтобы мотивировать людей с высокой потребностью в достижениях и низкой потребностью в структурировании работы, следует сначала совместно с ними определить цели работы, а затем предоставить необходимый простор для их выполнения. Низкая потребность в факторе 3 означает, что наиболее эффективный метод управления должен основываться на постановке целей. Работникам следует предоставлять максимальную свободу действий, заранее оговорив методы обратной связи. Чем более они компетентны и преданны делу, тем формальнее и проще должны быть процедуры их периодической отчетности. Чем меньше у них потребность в правилах и инструкциях, тем меньше стресса будет у них вызывать всякое несоответствие между потребностями бизнеса и необходимостью соблюдать установленные в этом бизнесе правила. Подобным людям свойственно не останавливаться ни перед чем, чтобы добиться поставленной цели. Игнорирование установленных правил и требований может привести к весьма разрушительным последствиям. Это особенно понятно и знакомо пенсионерам, подрабатывающим в сфере сбыта. Чтобы оградить себя от подобных негативных последствий, мы должны наряду с предоставлением таким работникам максимальной свободы действий настаивать па строгом соблюдении ими правил отчетности и обратной связи, мотивировать их, разъясняя важность обратной связи.