Людей с высокой потребностью в структурировании работы и в высоком заработке можно мотивировать, поместив их в такую ситуацию, в которой две эти потребности не вступают в конфликт. Однако справедливо было бы утверждать, что люди, живущие по правилам, обычно не имеют высокооплачиваемой работы. К этой категории можно отнести среднего провинциального адвоката, а также офицеров полиции, которые по роду работы призваны укреплять и охранять установленные законы и правила.

И тем не менее высокая структурированность и высокие заработки сосуществуют. Людей с подобной мотивацией можно разделить на две большие категории: на тех, кто прежде, чем получить деньги, должен осуществить какую-либо деятельность (бизнес), и тех, кто не должен. Сначала обратимся к рассмотрению тех, кто должен заниматься бизнесом для получения своего вознаграждения. Таких людей можно встретить, скажем, в сфере финансовых услуг. Главная цель этого бизнеса — зарабатывать деньги и избегать неприятностей, строго соблюдая установленные порядки и правила. Люди с высокой потребностью в структурировании работы скрупулезно придерживаются всех правил и требований отрасли и поэтому идеально подходят для занятия этим бизнесом, защищая его от санкций со стороны регулирующих органов.

Для руководителей проблема заключается в том, что люди с высокой потребностью в структурировании работы и высокой потребностью в большом заработке мало склонны к поиску новых клиентов и проявлению какой-либо инициативы, которая и определяет развитие бизнеса. Они скорее хотели бы выполнять переданные им заказы, а не искать их самостоятельно. Таким образом, хотя сотрудники с подобной мотивацией и более надежны в отношении соблюдения процедур и правил и более исполнительны, ими, вероятно, требуется постоянно руководить. Если их руководители превыше всего ценят умение соблюдать правила и нормы, они должны попытаться создать ситуацию, в которой эти сотрудники смогут зарабатывать достаточно денег, чтобы удовлетворить свою потребность. Если же сделать это не представляется возможным, тогда может возникнуть внутренний конфликт между двумя конкурирующими стремлениями. В конце концов, потребность в структурировании работы возобладает, и деньги будут при возможности заработаны где-либо еще.

Рассмотрим вторую большую категорию тех, у кого высоки потребности как в структурировании работы, так и в большом заработке. Их можно встретить в тех областях деятельности, где высоко оплачивается соблюдение порядков и правил. Примером могла бы служить способность составлять компьютерные программы на непостижимом для непосвященных языке программирования, спрос на которые высок, а число квалифицированных специалистов ограничено. В этих условиях мотивация относительно проста: сделайте поощрение пропорциональным ценности готового программного продукта, и эти люди будут сами себя мотивировать в процессе работы над ним. Если в рамках подобного заказа имеется широкий простор для разнообразных вариантов, может возникнуть проблема обеспечения качества, а также количества. Важной составной частью мотивации должно стать уточнение требований к качеству продукта перед началом работы. Тогда можно заключить контракт, в котором будет четко зафиксировано, что требуется сделать, и это позволит избежать проблем, вызванных неопределенностью, которые для таких людей являются особенно демотивирующими. Вероятно, было бы целесообразно включить в контракт пункт о регулярном пересмотре условий, так, чтобы в случае возникновения новых проблем в контракт можно было внести изменения, справедливые по отношению к обеим сторонам, с учетом возможной стоимости предоставляемых услуг в условиях дефицита.

В целом же, по-настоящему высокие заработки имеют тенденцию приходить к тем, у кого низка потребность в структурировании работы и высока потребность в больших заработках. Подобные люди толерантны по отношению к неопределенности и рискам; они способны воспользоваться ситуацией в областях, где правила еще не установлены. Они чаще всего достигают успеха, когда ничем не связаны, могут быстро реагировать и использовать возможности по мере их возникновения. Проблемой может стать их неумение создать структуру или работать со структурами, необходимыми для закрепления результатов их усилий или для удержания и развития достигнутого ими успеха. Однако, будучи достаточно беспечными, они могут потерпеть полный провал, и это, естественно, следует иметь в виду.

Такие люди не любят, чтобы их контролировали. Они ценят свободу даже выше, чем деньги. Их мотивация — дело деликатное, связанное с налаживанием контакта с ними и предоставлением им необходимой свободы зарабатывать деньги, но при этом с постоянным присмотром за тем, чтобы они соблюдали требования организации-работодателя в области правил и норм. Когда они приступают к работе, следует попытаться установить для них минимальное количество основополагающих правил и желательных результатов. Нужно попытаться установить автоматический мониторинг их деятельности, а затем предоставить им свободу, соразмеряя ее с потребностью быть информированными. Подобная мотивация требует времени, так что ее можно позволить себе только в случае, если она принесет ожидаемые результаты. Последствия неспособности установить подобный контакт с такими людьми могут быть огромными и деструктивными.

Наконец, есть еще люди с высокой потребностью в структурировании работы и низкой потребностью в деньгах. Не следует допускать, чтобы их высокая потребность в следовании правилам тормозила деятельность организации. С ними можно работать, используя их прочие мотиваторы, например, стремление к достижениям.