ДИПЛОМНАЯ РАБОТА
на тему:
«Разработка мероприятий по стимулированию сбыта продукции и услуг кафе «Рантье» (г. Волгоград)»
г. Волгоград, 2007
Введение
Социально-культурный сервис – сложная многокомпонентная система, главная задача которой обеспечение населения разнообразными услугами. Приоритетное развитие заняли общедоступные сети предприятий питания. Борьба за выживание и развитие становится повседневной заботой всех участников рынка ресторанных услуг. Особенно острота борьбы стоит перед малыми предприятиями, имеющими весьма ограниченные финансовые ресурсы. В этой связи значительно повышается роль научного подхода к организации деятельности.
Сегодня успех заведения зависит от наличия хорошего менеджмента, современной кухни, наличие концепции предприятия, безукоризненного сервиса, интересного интерьера и разумных цен.
Современный специалист, работающий в этой отрасли, должен обладать серьезными и фундаментальными знаниями в области маркетинга, менеджмента и экономики современного ресторанного бизнеса.
Результатами концепций среди предприятий появились новые критерии оценки качества, усилилась необходимость постоянно расширять знания о реализуемых продуктах, напитках; подкреплять их новой информацией, которую хочет знать потребитель.
Ресторанный бизнес – это деятельность, направленная на удовлетворение потребностей населения в разнообразной, здоровой, вкусной пище, сервисных услугах, а также получение прибыли. Для успешной деятельности предприятия необходимо удовлетворять все потребности клиентов. Производство услуг и продукции должны соответствовать:
· четко определенным потребностям;
· удовлетворять требования потребителя;
· обуславливать получение прибыли;
· соответствовать применяемым стандартам и техническим условиям;
· отвечать действующему законодательству и другим требованиям общества;
· предложением потребителю по конкурентоспособным ценам.
Основными тенденциями развития ресторанного бизнеса в России являются:
· создание ресторанами благоприятного имиджа, для своих заведений;
· формирование положительного мнения о заведении среди постоянных потребителей;
· своевременные расчеты с поставщиками, от которых зависит лимит кредита и отношение самих поставщиков к данному заведению.
В Волгограде ресторанный бизнес также успешно начал свое развитие. Число заведений растет в геометрической прогрессии. Увеличивается конкуренция.
Увеличение конкуренции положительно влияет на качество предоставляемых услуг, а также заставляет проводить мероприятия стимулирующие сбыт услуг и продукцию. К тому же открытие новых заведений приводит к потере дохода и снижению количества постоянных посетителей, поэтому проведение мероприятий стимулирующих сбыт становится необходимыми. В заведениях эти мероприятия проводит и с целью увеличения прибыли, используют как средство конкурентной борьбы и способ привлечения посетителей.
Итак, проведение мероприятий увеличивающих сбыт услуг заведения необходимо в существующих условиях конкурентной борьбы так, как, благодаря ним заведение получает дополнительную прибыль, сохраняет и увеличивает число постоянных посетителей.
Актуальность данной темы работы определяется рядом факторов:
· конкурентная борьба между предприятиями ресторанного сервиса все больше разгорается;
· предприятия нуждаются в правильной организации работы;
· необходимость постоянно стимулировать спрос;
· требуется правильное планирование сбытовой политики предприятия.
Целью выполнения дипломной работы является разработка мероприятий по стимулированию сбыта услуг кафе «Рантье».
Задачи работы:
· рассмотреть методы стимулирования сбыта, модели его организации, каналы сбыта, формы продвижения услуг и рекламную политику;
· дать характеристику предприятию;
· провести анализ рекламной политики, конкурентов и потребителей кафе «Рантье»;
· проанализировать финансово-экономические показатели;
· разработать проект мероприятий по стимулированию сбыта услуг;
· просчитать экономическую эффективность мероприятий.
Теоретический раздел
Аналитический раздел
Анализ конкурентов
Предприятия общественного питания действуют в сложных условиях рынка, дело в том, что любой рынок состоит из потребителей отличающихся друг от друга своими вкусами, желаниями, потребностями и приобретающих услуги исходя из разных мотиваций. Поэтому осуществление успешной деятельности предполагает учет индивидуальных предпочтений различных категорий потребителей.
Конкуренция – это соперничество между людьми, предприятиями, заинтересованными в достижение одной и той же цели.
Предметом конкуренции предприятий питания – являются услуги, посредством которых соперники стремятся завоевать посетителей и их деньги. Объект конкуренции – это посетитель, за завоевание которого борются на рынке ресторанных услуг противоположные стороны.
В рамках мониторинга рынка ресторанных услуг Центрального района был проведен анализ близлежащих предприятий питания по ряду характеризующих их показателей. Анализировалась и оценивалась работа стационарных предприятий питания, функционирующих круглый год, по десятибалльной шкале. Рассматривались следующие показатели, характеризующие предприятие и его деятельность: место расположения, степень популярности и известности, узнаваемости, ассортимент блюд и кулинарных изделий, качество выпускаемой продукции, уровень цен и сервиса. По каждому предприятию выводился средний оценочный балл.
Оценка конкурентоспособности предприятий питаний Центрального района приведены в таблице 3.
Таблица 3. Оценка конкурентоспособности предприятий Центрального района
| № п/п | Показатели | Кафе «Объект» | Кафе «Ole» | Кафе «Жар-пицца» | Кафе «Рантье» |
| 1 | Месторасположение | 9 | 9 | 9 | 9 |
| 2 | Известность, узнаваемость | 7 | 5 | 9 | 5 |
| 3 | Квалификация персонала | 8 | 7 | 8 | 7 |
| 4 | Ассортимент блюд | 7 | 6 | 7 | 7 |
| 5 | Качество выпускаемой продукции | 8 | 8 | 7 | 9 |
| 6 | Уровень цен | 8 | 7 | 7 | 7 |
| 7 | Уровень сервиса | 7 | 8 | 8 | 8 |
| Средняя оценка | 7,7 | 7,2 | 7,8 | 7,4 |
Все предприятия расположены в непосредственной близости друг от друга, что характеризует здоровую конкуренцию. Как видно из таблицы 3 основным конкурентом кафе «Рантье» является предприятие «Жар Пицца».
Согласно оценке конкурентоспособности предприятий Центрального района видно, что наиболее известными заведениями является кафе «Объект» и «Жар Пицца». У этих предприятий наибольший показатель конкурентоспособности и таким образом, именно эти заведения являются основными конкурентами кафе «Рантье».
Кафе «Рантье» относительно своих конкурентов ведет слабую рекламную политику.
Анализ потребителей
Для определения сегментов потребителей воспользуемся данными, полученными в процессе анкетирования гостей кафе. Анкетирование проводилось в течение недели в разные часы работы предприятия. Было заполнено 200 анкет. В современных исследованиях существует тенденция выделения относительно однородных сегментов с точки зрения таких количественных показателей как возрастные группы, должностной статус, доходы. Анкетирование позволило определить сегменты потребителей кафе «Рантье».
Заведение посещают гости, возраст которых колеблется от 30 до 50 лет. Люди, относящиеся к этой группе, являются постоянными посетителями заведения. Молодежь до 30 лет посещает кафе редко. Так же редко приходят люди старше 50 лет. Возрастная структура потребителей представлена на рис. 2.
Рис. 2. Структура посетителей кафе «Рантье» по возрасту
Как видно на диаграмме 70% посетителей приходится от 30 до 50 лет. Это постоянные посетители. Менее всего кафе посещают люди старше 50 лет, их 10%. Гости до 30 лет составляют 20% от общего числа посетителей.
Для разработки маркетинговой стратегии важно понимать не только, а может и не столько структуру клиентов по возрасту, сколько по уровню доходов. Структура гостей кафе «Рантье» по среднему уровню доходов на одного члена семьи в месяц представлена на рис. 3.
Рис. 3. Структура гостей кафе «Рантье» по уровню доходов
Как видно на рис. 3., наибольшая доля посетителей имеет доход высокий. Меньше всего посещают заведение гости с низким доходом. Посетители со средним уровнем и выше среднего уровня дохода находятся практически в равных соотношениях. Сегментация потребителя по должностному статусу приведена в круговой диаграмме на рис. 4.
Рис. 4. Сегменты потребителей кафе по должностному статусу
Из диаграммы следует сделать вывод, что наиболее частыми гостями кафе являются сотрудники администрации и прокуратуры города. Именно эти люди составляют группу постоянных гостей кафе, они образованны, интеллигентны, состоятельны. Они очень часто заказывают столики для проведения деловых встреч.
Таким образом, проведенный анализ выявил, что основной потребительский сегмент составляют люди от 30 до 50 лет с высоким уровнем дохода, которые являются работниками администрации и прокуратуры города.
Экономический раздел
4.1 Разработка плана выпуска продукции предприятия и расчет объема товарооборота
В результате внедрения мероприятий по стимулированию сбыта услуг кафе «Рантье» поток посетителей увеличится. В связи с этим произойдет увеличение выпуска блюд.
Определим количество посетителей в день, используя формулу максимальной пропускной способности зала. Она характеризуется максимальным количеством потребителей, обслуживаемых за период времени и рассчитывается исходя из количества часов работы зала, числа мест и продолжительности приема пищи одним посетителем.
Максимальная пропускная способность зала рассчитывается по формуле:
(1)
где ВР – продолжительность работы предприятия за день;
М – число мест;
ВПП – время приема пищи одним посетителем.
Для расчета выпуска блюд применяется формула:
(2)
Время работы кафе с 11.00 до 23.00 часов (13 часов). В кафе 55 посадочных мест, в среднем время приема пищи посетителем составляет два часа.
Каждый гость в среднем заказывает два блюда. До внедрения мероприятий по стимулированию сбыта услуг кафе «Рантье» коэффициент использования пропускной способности составлял 0,4. В результате мероприятий коэффициент увеличился на 0,2 и составил 0,6.
При этом количество блюд реализуемых в день составит 428 блюд.
После определения планового выпуска определяется соотношение различных видов блюд, для этого необходимо отразить структуру общего количества блюд. Структура реализации общего количества блюд зависит от типа предприятия общественного питания. В данном примере тип предприятия питания – кафе. Количество блюд различного вида определяется путем произведения удельного веса блюда и планового выпуска общего количества блюд.
Таблица 7. Соотношение различных видов продукции собственного производства
| Наименование блюда | Удельный вес, % | Количество |
| Холодные закуски и салаты | 23 | 100 |
| Горячие закуски | 19 | 85 |
| Первые блюда | 17 | 75 |
| Вторые блюда | 26 | 110 |
| Десерты | 15 | 58 |
| Итого | 100 | 428 |
Расчет количества покупных товаров производится исходя из нормы потребления этих продуктов на 1 человека за 1 день. Плановая реализация покупных товаров рассчитывается посредством произведения нормы потребления на число потребителей за период.
Таблица 8. Расчет количества напитков и хлебобулочных изделий
| Наименование | Ед. изм. | Норма на 1 посетителя | Кол-во |
| Холодные напитки | л | 0,250 | 107 |
| Горячие напитки | л | 0,200 | 85,6 |
| Алкогольные напитки | л | 0,150 | 64,2 |
| Коктейли | порц. | 0,200 | 85,6 |
| Хлебобулочные изделия | кг | 0,050 | 21,4 |
План выпуска продукции предприятия предусматривает плановое количество продукции за 1 день, 1 месяц и 1 год и представляется в табличной форме.
Таблица 9. Планируемая производственная программа предприятия питания
| Наименование блюда | Ед. изм. | План выпуска продукции | ||
| за 1 день | за 1 месяц | за 1 год | ||
| Холодные закуски и салаты | порц. | 100 | 3000 | 36000 |
| Горячие закуски | порц. | 85 | 2550 | 30600 |
| Первые блюда | порц. | 75 | 2250 | 27000 |
| Вторые блюда | порц. | 110 | 3300 | 39600 |
| Десерты | порц. | 58 | 1740 | 20880 |
| Холодные напитки | л | 107 | 3210 | 38520 |
| Горячие напитки | л | 85,6 | 2568 | 30816 |
| Алкогольные напитки | л | 64,2 | 1926 | 23112 |
| Коктейли | порц. | 85,6 | 2568 | 30816 |
| Хлебобулочные изделия | кг | 21,4 | 642 | 7704 |
Плановое количество продукции за 1 месяц определяется путем произведения планового количества продукции за 1 день и числа дней в месяце. Аналогично осуществляются расчеты плана выпуска продукции за 1 год. На основе планируемого выпуска продукции необходимо рассчитать валовой товарооборот, то есть оборот от реализации продукции собственного производства и оборот от реализации покупных товаров.
Товарооборот по продукции собственного производства определяют путем умножения среднегрупповых цен на количество блюд и другой продукции, предусмотренной производственной программой предприятия.
Определение валового товарооборота за 1 день, 1 месяц и 1 год. Данные представляются в таблице 10.
Таблица 10. Продажная стоимость групп блюд собственного производства и покупных товаров
| Наименование блюда | Ед. изм. | Средняя продажная стоимость, руб. |
| Холодные закуски и салаты | порц. | 80 |
| Горячие закуски | порц. | 70 |
| Первые блюда | порц. | 50 |
| Вторые блюда | порц. | 100 |
| Десерты | порц. | 40 |
| Холодные напитки | л | 100 |
| Горячие напитки | л | 90 |
| Алкогольные напитки | л | 300 |
| Коктейли | порц. | 90 |
| Хлебобулочные изделия | кг | 80 |
Таблица 11. Расчет валового товарооборота
| Наименование блюда | Ед. изм. | Продажная цена, руб. | Валовой товарооборот, руб. | ||
| за 1 день | за 1 месяц | за 1 год | |||
| Холодные закуски и салаты | порц. | 80 | 8000 | 240000 | 2880000 |
| Горячие закуски | порц. | 70 | 5950 | 178500 | 2142000 |
| Первые блюда | порц. | 50 | 3750 | 112500 | 1350000 |
| Вторые блюда | порц. | 100 | 11000 | 330000 | 3960000 |
| Десерты | порц. | 40 | 23200 | 69600 | 835200 |
| Холодные напитки | л | 100 | 10700 | 321000 | 3852000 |
| Горячие напитки | л | 90 | 7704 | 231120 | 2773440 |
| Алкогольные напитки | л | 300 | 19260 | 577800 | 6933600 |
| Коктейли | порц. | 90 | 7704 | 231120 | 2773440 |
| Хлебобулочные изделия | кг | 80 | 1712 | 51360 | 616320 |
| Итого | - | - | 78100 | 2343000 | 28116000 |
Таким образом, валовой товарооборот от реализации продукции собственного производства и покупных товаров за 1 день составит более 78100 руб., за месяц – около 2,3 млн. руб., за год – более 28 млн. руб.
Планирование валового дохода от реализации услуг питания
Валовой доход как экономическая категория представляет собой часть продажной цены на продукцию общественного питания, которая предназначается для покрытия издержек производства и обращения предприятия питания и образования прибыли.
Валовым доходом является наценка на продукцию собственного производства и покупные товары.
Размер наценок зависит от категории предприятия, места и времени реализации собственной продукции и покупных товаров. Наценка на продукцию общественного питания предназначена для покрытия издержек производства предприятия. Предприятия питания устанавливают наценку на продукцию собственного производства и покупные товары самостоятельно.
На основе данных о размере валового товарооборота и процента наценки на продукцию, определяется валовой доход по формуле:
(3)
Процент наценки на собственную продукцию и покупные товары составит 200%. Данные по товарообороту предприятия:
1 день – 78100 руб.
1 месяц – 2343000 руб.
1 год – 28116000 руб.
Таким образом, валовой доход от реализации услуг питания составит:
1 день – 
руб.
1 месяц – 
руб.
1 год – 
руб.
Планирование издержек производства и обращения
Основной целью планирования затрат является определение общей суммы издержек, необходимых для обеспечения нормального функционирования предприятия.
Издержки производства и обращения предприятий питания представляют собой стоимость затрат (кроме стоимости сырья и товаров). Издержки производства и обращения учитываются, анализируются и планируются в абсолютном выражении – в денежных единицах, в относительных величинах – в проценте к товарообороту.
К издержкам производства относятся: затраты на транспортировку сырья; заработную плату работников производства; расходы по хранению сырья; расходы на топливо, газ, электроэнергию; расходы на аренду производственных помещений; расходы на ремонт и амортизацию оборудования, расходы, связанные с изготовлением продукции собственного производства. Издержки обращения предприятия питания включают: оплату труда торговых работников, расходы на доставку покупных товаров, амортизацию торгового оборудования, расходы на рекламу, другие затраты, связанные с реализацией продукции собственного производства и покупных товаров. Товарооборот в планируемом периоде составит 28116000 руб. Расчет издержек производства и обращения представлен в таблице 12.
Таблица 12. Издержки производства и обращения
| Статьи издержек | Сумма издержек, руб. | % к валовому товарообороту |
| 1. Транспортные расходы | 843480 | 3 |
| 2. Расходы на оплату труда персонала | 3655080 | 13 |
| 3. Расходы на содержание сооружений, помещений, инвентаря | 281160 | 1 |
| 4. Амортизация основных средств и нематериальных активов | 1405800 | 5 |
| 5. Отчисления и затраты на ремонт основных средств | 196812 | 0,7 |
| 6. Расходы на топливо, газ, электроэнергию | 1771308 | 6,3 |
| 7. Расходы на хранение, подработку, подсортировку и упаковку товаров | 562320 | 2 |
| 8. Расходы на тару | 84348 | 0,3 |
| 9. Налоги, отчисления и сборы, включаемые в издержки | 1602612 | 5,7 |
| 10. Прочие нормируемые затраты | 562320 | 2 |
| Итого | 10965240 | 39 |
Таким образом, уровень издержек производства и обращения составит около 39% к товарообороту.
Заключение
Сегодня успех заведения зависит от наличия хорошего менеджмента, современной кухни, наличие концепции предприятия, безукоризненного сервиса, интересного интерьера и разумных цен.
Между предприятиями общественного питания возникла борьба за потребителя готового оплачивать настоящий сервис. Необходимо в существующих условиях конкурентной борьбы проводить мероприятия увеличивающие сбыт услуг заведений. Благодаря их организации предприятие будет получать дополнительную прибыль, сохранит и увеличит число постоянных посетителей. Именно по этому, тема дипломной работы: «Организация мероприятий по стимулированию сбыта услуг кафе «Рантье», является актуальной, так как предприятие должно быть конкурентоспособным на рынке ресторанных услуг.
С этой целью была проделана следующая работа:
· проанализирована рекламная деятельность кафе «Рантье», конкурентная среда;
· проведен анализ потребителей и финансово-экономических показателей за время работы заведения.
На основании проведенного анализа функционирования предприятия можно сделать вывод о целесообразности проведения мероприятий по стимулированию сбыта услуг в кафе «Рантье».
Таким образом, для повышения прибыли и увеличения притока новых посетителей необходимо внедрение новых рекламных средств, а так же проведение мероприятий по совершенствованию дизайна меню, внедрению скидок для первых гостей, постоянных посетителей кафе. Нужно организовать проведение фестивалей и специальных событий.
Реализация предложенных мероприятий позволит увеличить доход предприятия примерно на 4 млн. руб. в год.
Список использованной литературы
1. ГОСТ Р 50762 – 95 «Общественное питание. Классификация питания».
2. ГОСТ Р 50763 – 95 «Общественное питание. Кулинарная продукция, реализуемая населению».
3. ГОСТ Р 50764 – 95 «Услуги общественного питания. Требования к производственного персоналу».
4. ГОСТ Р 50935 – 96 «Общественное питание. Требования к обслуживающему персоналу».
5. ОСТ 28–1 95 «Общественное питание. Требования к производственному питанию»
6. СанПиН 4–123–4117–86 «Условия сроки хранения особо скоропортящихся продуктов».
7. СанПиН 2.3.66.959–00 «Санитарно – эпидемиологические требования к организациям общественного питания, изготовлению и обороноспособности в них пищевых продуктов и продовольственного сырья».
8. «Сборник рецептур блюд и кулинарных изделий для приготовления» сборник технологических нормативов – Москва изд. Хлебпродформ, 2001.
9. Правила оказания услуг общественного питания, утверждённые постановлением Правительства РФ от 15.0897№1036 (изменениями от 21 мая 2001).
10. Справочник руководителя для предприятий общественного питания изд., 2000.
11. Богушева В.И. «Организация обслуживания ресторанов и баров» изд. 5-е под редакцией А.П. Печенюк Ростов-на-Дону «Феникс» 2002.
12. Ботов М.И. «Тепловое и механическое оборудование предприятия торговли и общественного питания», учебник для начинающих профессиональных образований под редакцией М.И. Ботов, В.Д. Еихина.
13. «Введение в гостеприимство» учебник Москва «ЮНИТИ», 1999. «Как красиво накрыть стол», Москва «АСТ – Пресс», 2001.
14. Волков Ю.Д. «Технология гостиничного обслуживания» учебник издание Ростов-на-Дону «Феникс»
15. Голубев В.Н. «Справочник работника общественного питания». Под редакцией В.Н. Голубева Москва «Дельфин принт», 2002.
16. Ефимова О.П. Экономика общественного питания 3-е издание, исправленное и дополненное Минск ООО «Новое издание», 2003.
17. Ефимов А.С. «Профессиональная кухня: сто готовых проектов». Технологический каталог Москва ЗАО Издательский дом «Введение», 2002.
18. Калинина В.М. «Техническое оснащение и охрана труда в общественном питании», учебник для среднего, профессионального образования. Москва, 2003.
19. Кучер Л.С., Шкуратова Л.М., Ефимов С.Л., Голубева Т.И. «Ресторанный бизнес в России: технология успеха», Москва «Р-консульт», 2002.
20. Колач С.Т. «Холодильное оборудование для предприятий торговли и общественного питания» под редакцией С.Т. Колач учеб. Пособие для студентов учреждений Москва изд. Центр «Академия», 2003.
21. Кучер Л.С., Шкуратова Л.М. «Организация обслуживания на предприятиях общественного питания», Москва, 2002.
22. Похлёбкин В.В. «Национальные кухни наших народов классики кулинарного искусства» – Москва ЗАО Изд. «Центр полиграфии», 2002.
23. Простановка Т.В. «Технология приготовления пищи серия», учебный курс: Ростов-на-Дону «Феникс» 2000.
24. Помарцева Т.И. «Технология хранения и переработки плодоовощной продукции». Учебник для начинающих, профессионального образования Москва – «ИРПО», 2001.
25. «Оборудование предприятия торговли и общественного питания», учебник под редакцией проф. В.А. Гуляев Москва, 2002.
26. Голованов О.М., Москва ЗАО изд. Центр академия, 2002.
27. Настольная книга официантов: автор Браун Г., Хепнер К. Справочник – Ростов-на-Дону «Феникс», 2003.
28. Стрельцов А.В., Шитов В.В. «Холодильное оборудование предприятия торговли и общественного питания» учебник Москва изд. Центр «Академия», 2003.
29. Радченко Л.А. «Организация производства на предприятиях общественного питания». Издание 2-е Ростов-на-Дону «Феникс», 2003.
30. Радченко Л.А. «Обслуживание на предприятиях общественного питания». Издание 2-е Ростов-на-Дону «Феникс», 2003.
31. Уокер Джон Р «Введение в гостеприимство» – Москва. «ЮНИТИ» 1999.
32. Усов В.В. «Организация обслуживания в ресторане» – Москва. «Высшая школа» 1990.
33. Журналы «Питание и общество», «Ресторанный бизнес», «Ресторанные ведомости», «Вы и Ваш ресторан», «Кулинар», «Гурман».
ДИПЛОМНАЯ РАБОТА
на тему:
«Разработка мероприятий по стимулированию сбыта продукции и услуг кафе «Рантье» (г. Волгоград)»
г. Волгоград, 2007
Введение
Социально-культурный сервис – сложная многокомпонентная система, главная задача которой обеспечение населения разнообразными услугами. Приоритетное развитие заняли общедоступные сети предприятий питания. Борьба за выживание и развитие становится повседневной заботой всех участников рынка ресторанных услуг. Особенно острота борьбы стоит перед малыми предприятиями, имеющими весьма ограниченные финансовые ресурсы. В этой связи значительно повышается роль научного подхода к организации деятельности.
Сегодня успех заведения зависит от наличия хорошего менеджмента, современной кухни, наличие концепции предприятия, безукоризненного сервиса, интересного интерьера и разумных цен.
Современный специалист, работающий в этой отрасли, должен обладать серьезными и фундаментальными знаниями в области маркетинга, менеджмента и экономики современного ресторанного бизнеса.
Результатами концепций среди предприятий появились новые критерии оценки качества, усилилась необходимость постоянно расширять знания о реализуемых продуктах, напитках; подкреплять их новой информацией, которую хочет знать потребитель.
Ресторанный бизнес – это деятельность, направленная на удовлетворение потребностей населения в разнообразной, здоровой, вкусной пище, сервисных услугах, а также получение прибыли. Для успешной деятельности предприятия необходимо удовлетворять все потребности клиентов. Производство услуг и продукции должны соответствовать:
· четко определенным потребностям;
· удовлетворять требования потребителя;
· обуславливать получение прибыли;
· соответствовать применяемым стандартам и техническим условиям;
· отвечать действующему законодательству и другим требованиям общества;
· предложением потребителю по конкурентоспособным ценам.
Основными тенденциями развития ресторанного бизнеса в России являются:
· создание ресторанами благоприятного имиджа, для своих заведений;
· формирование положительного мнения о заведении среди постоянных потребителей;
· своевременные расчеты с поставщиками, от которых зависит лимит кредита и отношение самих поставщиков к данному заведению.
В Волгограде ресторанный бизнес также успешно начал свое развитие. Число заведений растет в геометрической прогрессии. Увеличивается конкуренция.
Увеличение конкуренции положительно влияет на качество предоставляемых услуг, а также заставляет проводить мероприятия стимулирующие сбыт услуг и продукцию. К тому же открытие новых заведений приводит к потере дохода и снижению количества постоянных посетителей, поэтому проведение мероприятий стимулирующих сбыт становится необходимыми. В заведениях эти мероприятия проводит и с целью увеличения прибыли, используют как средство конкурентной борьбы и способ привлечения посетителей.
Итак, проведение мероприятий увеличивающих сбыт услуг заведения необходимо в существующих условиях конкурентной борьбы так, как, благодаря ним заведение получает дополнительную прибыль, сохраняет и увеличивает число постоянных посетителей.
Актуальность данной темы работы определяется рядом факторов:
· конкурентная борьба между предприятиями ресторанного сервиса все больше разгорается;
· предприятия нуждаются в правильной организации работы;
· необходимость постоянно стимулировать спрос;
· требуется правильное планирование сбытовой политики предприятия.
Целью выполнения дипломной работы является разработка мероприятий по стимулированию сбыта услуг кафе «Рантье».
Задачи работы:
· рассмотреть методы стимулирования сбыта, модели его организации, каналы сбыта, формы продвижения услуг и рекламную политику;
· дать характеристику предприятию;
· провести анализ рекламной политики, конкурентов и потребителей кафе «Рантье»;
· проанализировать финансово-экономические показатели;
· разработать проект мероприятий по стимулированию сбыта услуг;
· просчитать экономическую эффективность мероприятий.
Теоретический раздел
Сбыт и модели его организации
Понятие «сбыт» употребляется в двух аспектах: в узком смысле – продажа, в широком – целостный процесс доведения товара от производства до конечного потребителя.
Деятельность предприятия питания в области сбыта, направлена на привлечение внимания потребителей к продукции заведения и стимулирование расширение ее продажи потребителям.
На основе маркетинговых исследований предприятие решает задачи выбора формы сбыта. Эти задачи непрерывно усложняются применениями рыночной ситуации под влиянием возрастающих требований потребителей к ассортименту и качеству услуг. Поэтому предприятия периодически изучают емкость рынка и прогнозируют возможный объем сбыта своих услуг.
Прогнозирование объемов сбыта играет важную роль в сбытовой деятельности и является решающим фактором для определения других направлений деятельности: в производстве – при планировании загрузки производственных мощностей, в снабжении – при определении потребностей в сырье.
Центральным пунктом прогнозирования объекта является определение показателей:
· краткосрочных: объема и стоимости, сбыта, в том числе сбыт по видам покупателей, ценам;
· среднесрочных: общеэкономических условий, могущих оказать влияние на сбыт, особенности продвижения товаров на рынок, возможностей внедрения новой продукции;
· долгосрочных: общего объема сбыта по категориям продукции, вероятных точек насыщения рынка.
В процессе сбыта участвуют «посредники» торговые агенты. Они помогают продвигать, продавать и распространять информацию об услугах предприятия.
Учитывая важность и особенность процесса сбыта, предприятия разрабатывают комплекс мер по продвижению товаров. Комплекс продвижения – специфическое сочетание рекламы, личной продажи, мероприятий по стимулированию сбыта и организации связей с общественностью, используемых для достижения маркетинговых целей.
Канал сбыта – это совокупность независимых организаций, вовлеченных в процесс производства услуги, который доступен для индивидуальных потребителей.
Осуществляя сбыт ресторанных услуг, участники выполняют ряд функций:
· сбор и анализ, предоставление необходимой информации о продуктах и услугах;
· продвижение и распространение в рекламных целях информации относительно предполагаемых услуг;
· нахождение предполагаемых покупателей этих услуг.
Организация продаж является ключевым элементом ресторанного бизнеса. Для этой цели завязываются широкие контакты с клиентами, внимательно анализируются действия конкурентов.
Канал распространения ресторанных услуг охватывает различные виды сбытовой деятельности ресторана.
«Техника продаж». Успешная работа персонала является залогом эффективной работы всего предприятия.
Главными качествами персонала:
· профессионализм;
· профессиональный имидж.
«Сфера продаж» – эта сфера отношений. Отношения между персоналом и гостями, профессиональное общение является неотъемлемой частью ресторанного бизнеса.
«Первое впечатление очень важно, так как может не представиться случай, изменить его в будущем». Стиль одежды и аксессуары должны соответствовать уровню заведения.
Необходимо хорошо подготовить персонал ко встречи гостей. Очень важно при этом знать следующие правила:
· вести себя позитивно, широко использовать систематические приемы и невербальное общение, в том числе мимику и пантомиму;
· показать заинтересованность в посетителе;
· быть гибким и проявлять желание идти на компромисс;
· быть готовым предложить честный и хороший совет;
· быть уверенным в своей работе;
· уметь найти преимущества, даже когда они недостаточно очевидны для гостя;
· всегда выполнять обещания.
«Теория и реальность продаж». Успешные продажи – это прежде всего область человеческих отношений.
Существует два типа отношений с гостями:
Личные отношения, основанные на чувстве симпатии к гостю, персональном внимании и искреннем выражении теплых чувств.
Подробное отношение выражается через подарки, цветы, вина, купоны, например, ко дню рождения постоянного клиента. Этот знак внимания даст почувствовать клиенту, что он важен и значим для заведения. Безусловно, такой подход связан с дополнительными расходами, но это вполне оправдано.
Профессиональные отношения. Следует учесть, что посетитель хочет хорошо выглядеть в глазах персонала, для него важно общественное мнение. Поэтому вести себя с клиентов надо осторожно, уважительно и профессионально.
«Миссия продаж». Четкое и понятное для всего персонала формулирование миссии продаж дает сотрудникам ориентиры деятельности. Каждый сотрудник может иметь свои представления о технологии продаж, но правила установленные на предприятии формулируют систему отношений между сотрудниками и посетителями. Ключевыми позициями для работников являются:
· эффективное общение с посетителями;
· овладение разнообразными приемами и способами обслуживания;
· способность к убеждению.
«Факторы успеха продаж». Стремясь к успешным продажам, следует учитывать: с кем работает предприятие, поставщиков, сколько у заведения постоянных посетителей, частоту посещения ими заведения, претензии, объемы продаж.
«Технология ресторанных продаж». Ключевым моментом в формировании технологии продаж является подбор потенциальных посетителей, выбор целевого рынка и его сегментов.
Работа с потенциальными клиентами, следует выделить среди них наиболее перспективных, использовать различные приемы – приглашения, подарки купоны. Производимые на это затраты должны быть возможными доходами, то есть необходимо правильно оценить доходность будущих сегментов, которые привлекут постоянные посетители.
Под стимулированием сбыта в общем виде понимается использование маркетинговых инструментов для ускорения ответной реакции целевого рынка. Иначе говоря, под стимулированием сбыта понимается все, что привлекает внимание потребителей или усиливает рекламное объявление.
Стимулирование сбыта – это кратковременное побуждение, поощряющее продажу услуги.
Для стимулирования продажи используется набор средств, включающий методы воздействия на потребителей как:
· личные контакты персонала предприятия с посетителями;
· создание благоприятной общественной репутации предприятия;
· разнообразие вида подарков, лотереи, купонов.
Для того чтобы увеличить реализацию услуг необходимо обеспечить заинтересованность работников. Для этого необходимо довести до сведения работников информацию, которая будет содержать поощрение, полученное при выполнение поставленного плана. Это может быть премия, подарок, выходной. При этом персонал необходимо обучить основам теории менеджмента, владению «стандартами» обслуживания, умению результативно общаться с посетителями. В число стандартов обслуживания, помимо профессиональных требований, входят и поддержание намеченных объемов продаж.
Дополнительные расходы, связанные с продвижением услуг, считается нормальными, при условии, что они служат существенному повышению сбыта.
На современном рынке ресторанных услуг недостаточно иметь качественную продукцию и профессиональное обслуживание необходимо активно воздействовать на повышение качества процесса продажи. И тут важно следующее – широкий комплекс специально организованных мероприятий, способствующих увеличению числа потребителей, которые из массы аналогичных предприятий предпочитают посещать данное заведение; система мер по материальному стимулированию торгового персонала; укрепление имиджа предприятия посредством связей с общественностью; расширение набора услуг, организация специальной рекламы и информации о заведении. В конечном итоге, подобные акции и мероприятия направленные на формирование у посетителей предпочтений, потребностей, которые определяют выбор данного предприятия.
Делается это через рекламу, специальную информацию, организацию презентаций и другие средства, формирующие спрос, а также через использование средств стимулирования сбыта.
Средства стимулирования спроса и стимулирования сбыта трудно разграничить, за исключением число экономических мер стимулирования продаж, которые направлены непосредственно на торговый персонал для повышения заинтересованности в увеличение оборота. Речь идет о разных системах оплаты труда его критерию роста объемов оборота.
Средства стимулирования спроса и сбыта, близки к рекламе. Участие компаний в ярмарках и выставках – продажах. Они являются как средством рекламы, так и инструментом налаживания деловых связей между участниками ресторанного бизнеса. Выставки – это места встреч для заинтересованных потребителей. Для того чтобы участие в ярмарке прошло удачно и был достигнут желаемый результат, необходима серьезная работа, как на подготовительном этапе, так и в процессе ее проведения.
Кроме названных, существуют и другие методы стимулирующие сбыт: купоны на услуги и продукцию, премии, подарки, сниженные и льготные цены, некоторые бесплатные услуги, зачетные карточки и талоны, конкурсы. Премии – это продукция или услуга, которая предлагается либо по очень низкой цене, либо в поощрение при покупке какого-либо блюда или услуги.
Для стимулирования сбыта предприятия питания разрабатывают специальные программы, где формулируются задачи, намечаются конкретные средства стимулирования, в том числе и оказывающие психологические воздействия на покупателей, с учетом особенностей целевого рынка.
Дата: 2019-07-30, просмотров: 247.
