Поможем в ✍️ написании учебной работы

Имя

Поможем с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой

Выберите тип работыЧасть дипломаДипломная работаКурсовая работаКонтрольная работаРешение задачРефератНаучно - исследовательская работаОтчет по практикеОтветы на билетыТест/экзамен onlineМонографияЭссеДокладКомпьютерный набор текстаКомпьютерный чертежРецензияПереводРепетиторБизнес-планКонспектыПроверка качестваЭкзамен на сайтеАспирантский рефератМагистерская работаНаучная статьяНаучный трудТехническая редакция текстаЧертеж от рукиДиаграммы, таблицыПрезентация к защитеТезисный планРечь к дипломуДоработка заказа клиентаОтзыв на дипломПубликация статьи в ВАКПубликация статьи в ScopusДипломная работа MBAПовышение оригинальностиКопирайтингДругое

Нажимая кнопку "Продолжить", я принимаю политику конфиденциальности

· Экспрессивно-выразительные движения – поза тела, походка, жесты, мимика.

· Визуально-контактный взгляд – направление взгляда, его длительность, частота зрительного контакта.

· Пространственные движения – ориентация в помещении, размещение за столом, дистанция.

· Тактильные движения – прикосновения, рукопожатие, похлопывания.

27. Объясните принципы работы механизмов психологического воздействия, поясните ответ примерами.
Термин «внушение», заимствованный из обыденной жизни и введенный первоначально в круг врачебной специальности под видом гипнотического или постгипнотического внушения, в настоящее время вместе с более близким изучением предмета получил более широкое значение. Дело в том, что действие внушения ничуть не связывается обязательным образом с особым состоянием душевной деятельности, известным под названием гипноза, как то доказывают случаи осуществления внушения, производимого в бодрственном состоянии. Более того - внушение, понимаемое в широком смысле слова, является одним из способов взаимодействия одного лица на другое даже при обыденных условиях жизни. В виду этого внушение служит важным фактором нашей общественной жизни и должно быть предметом изучения не одних только врачей, но и всех вообще лиц, изучающих условия общественной жизни и законы ее проявления. Здесь, во всяком случае, открывается одна из важных страниц общественной психологии, которая представляет собою обширное и мало еще разработанное поле научных исследований [12, 130]. Внушение - это воздействие одного человека на другого, частично или полностью неосознаваемое. Внушение - подача информации, воспринимаемая без критической оценки и оказывающая влияние на течение нервно - психических воздействий. Путём внушения могут вызываться ощущения, представления, эмоциональные состояния и волевые побуждения, а также оказывается воздействие на вегетативные функции без активного участия, без логической переработки воспринимаемого. Внушение является компонентом обычного человеческого общения, но может выступать как специально организованный вид коммуникации, предполагающий не критическое восприятие сообщаемой информации, противоположной убеждению [13, 205]. Внушение невозможно при отсутствии семантического (смыслового) содержания и сообщения. Например, человеку нельзя что - либо внушить на незнакомом ему языке. Часто, если один человек заявляет, что в помещении холодно, то и другие лица, находящиеся в этом помещении, начинают чувствовать, что им тоже холодно. Упоминание о вкусной пище вызывает усиленное выделение слюны. Слово может вызвать у человека не только такие относительно простые, но и сложные эмоциональные реакции. Радостное известие заставляет чаще биться наше сердце, учащает дыхание, вызывает улыбку. Социально-психологический аспект явлений внушения В.Н. Куликов усматривает в связи со следующими его особенностями. Во-первых, содержание внушения, в конечном счёте, всегда социально детерминировано, т. к. оно определяется идеологией, моралью, политикой того общества, чьи интересы и цели защищает источник суггестивной (внушаемой) информации. Во-вторых, процесс внушения представляет собой взаимодействие членов суггестивной пары, в роли которых выступают социальные общности и составляющие их личности. В-третьих, ход и исход процесса внушения зависит от того, кто оказывает внушающее воздействие, а также от тех влияний, которые они испытывают со стороны своего социального окружения. В настоящее время внушение является составной частью нормального человеческого общения. Вместе с другими способами общения внушение выполняет важные социально - психологические функции: содействует формированию общественной психологии людей, внедрению в сознание сходных взглядов и убеждений, мнений и оценок, норм деятельности и поведения; направляет и регулирует активность личности, побуждая к одним делам и поступкам или удерживая от них [15]. Так же выделяют следующие ситуативные факторы, влияющие на повышение индивидуальной внушаемости: психофизиологическое состояние субъекта (покой, релаксация, а также сильное эмоциональное возбуждение, стресс и т. д.); низкий уровень осведомлённости в обсуждаемом вопросе или выполняемом виде деятельности; дефицит времени для принятия решения [8, 312]. Внушение как средство воздействия на психику реализуется только в силу того, что у человека есть определённый механизм, предоставляющий ему возможность воспринимать внушающие влияния и отражать их. Внушение по общему признанию является одним из самых действенных методов психологического воздействия [15]. Убеждение - способ вербального (словесного) влияния, который включает в себя систему доводов, выстроенных по законам формальной логики и обосновывающих выдвигаемый индивидом тезис. Успешное убеждение ведет к принятию и последующему включению новых сведений в сложившуюся систему взглядов и убеждений, к определенной трансформации мировоззрения, а значит, и мотивационной основы поведения. В отличие от внушения убеждение основано на осмысленном принятии человеком каких-либо сведений или идей, на их анализе и оценке. При этом заключение может быть сделано как самостоятельно, так и вслед за убеждающим, но в любом случае оно не воспринимается в готовом виде. Как правило, убеждение требует больших затрат времени и использования разнообразных сведений и ораторских приемов, тогда как внушение может происходить практически мгновенно. Метод убеждения считается основным в научной полемике и в процессах воспитания. Существуют следующие понятия о природе убеждения: а) убеждения - элемент системы представлений и взглядов человека, неотделимые от его опыта; б) убеждения - процесс освоения человеком внешнего мира, предполагающий качественное изменение установок под влиянием жизненного опыта; в) убеждения - способ сознательного и организованного идеологического и социально-психологического воздействия на психику человека [2, 168]. Если результатом внушения является автоматическое поведение, то результатом убеждения является осознанное действие. Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. На людей, которые малоразвиты, порой невозможно логически воздействовать. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития личности, его мышления. Для того чтобы убеждения как метод воздействия были наиболее эффективными, они должны отвечать следующим требованиям: . Содержание и форма убеждений должны соответствовать уровню возрастного развития личности. . Убеждения должны строиться с учетом индивидуально-психологических особенностей личности. . Убеждения должны быть последовательны, логичны, максимально доказательны. . Убеждения должны содержать как обобщенные положения (принципы и правила), так и конкретные факты - примеры. . Убеждая других, человек сам должен быть глубоко убежден. Малейшая неточность, логическое несоответствие могут резко снизить эффект убеждения. Существует два способа убеждения: прямой и косвенный. Прямой способ убеждения - убеждение, имеющее место, когда заинтересованная аудитория сосредотачивает все внимание на благоприятных аргументах. Убеждению лучше всего поддаются люди с аналитическим складом ума. Они полагаются не просто на привлекательность убеждающих обращений, но также и на свою когнитивную реакцию. Убедительны при этом не только сами аргументы, но и стимулируемые ими размышления. И когда эти размышления достаточно глубоки, любая вновь воспринятая установка имеет больше шансов выдержать атаки возражений и повлиять на дальнейшее поведение. Косвенный способ убеждения - убеждение, имеющее место в том случае, когда на людей влияют случайные факторы, и когда не нужно апеллировать к разуму. Этот способ воздействия использует намеки, которые склоняют к одобрению без раздумий. Вместо четкой информации о товаре реклама сигарет просто связывает данный товар с представлениями о красоте и удовольствии или просто с красивой картинкой. Даже у аналитических натур предварительное мнение иногда формируется на основе косвенного убеждения, что говорит о том, что оба способа в большей или меньшей степени воздействуют на всю аудиторию. Таким образом, убеждая человека, необходимо добиться того, чтобы он не только делал, как ему рекомендуют, но чтобы он захотел так сделать. Следовательно, цель убеждающего воздействия - это превратить свое желание в его желание. Для того чтобы партнер по общению захотел сделать так, как его убеждают необходимо сначала достичь с ним взаимопонимания. Надо сначала чтобы он понял, в чем его хотят убедить, что от него требуется, только тогда и создаются необходимые основы для принятия сказанного. Поэтому первым, начальным этапом убеждения должно стать достижение понимания [20]. 1.2 Заражение и подражание как важные механизмы психологического воздействия Заражение возникает как следствие некритического усвоения образцов чужого поведения или мнения и усиливается за счет эмоционального взаимодействия массового характера. Способность массовой аудитории к заражению используется массовыми коммуникациями посредством определенным образом переданной информации с целью одновременного приведения к определенным действиям большой массы людей. Механизмы психического заражения уходят в глубины человеческой истории: ритуальные танцы членов первобытной общины. Целые народы могут быть подвержены массовым психозам - от спортивного массового азарта или религиозного экстаза до политически окрашенного психоза (национализм или фашизм). К психическому заражению предрасполагают примитивность, неразвитость личности. Люди, не способные разобраться в происходящем и принять самостоятельное решение, невольно ориентируются на действия окружающих. Заражение характеризуется бессознательной подверженностью индивида определенному психическому состоянию. Эмоциональное воздействие заражения сводится к эффекту многократного взаимного накала страстей. При первых взрывах своего красноречия оратор передает каждому из слушателей половину своего волнения. Каждый из слушателей выразит это рукоплесканиями, усиленными в десятки раз. Таков механизм психического заражения на концертах популярных рок-групп. Заражение способствует сплочению масс [19]. Эффект психологического заражения зависит от однородности группы, ее единства, сплоченности, интеллектуального статуса, степени взаимного доверия, а следовательно, и взаимной внушаемости. В то же время надо признать, что особая роль в осуществлении психологического заражения принадлежит субъекту воздействия, особенно его эмоциональности, воли, коммуникативным умениям, артистизму и внешним данным. Оратор, обладая большим речевым эмоциональным зарядом, передаёт своё психическое настроение аудитории, заставляя её реагировать на свою речь в нужном ему направлении. В этом - сопереживание оратора и слушателей, в этом надёжная связь между ними, лучшее усвоение информации слушателями. Заражение играет важную роль в различных социально-психологических феноменах. Особенно велика роль заражения для возникновения "психических эпидемий" среди больших групп населения. К ним можно отнести повальное увлечение модой, различными веяниями в искусстве, литературе, медицине и т. д. Содержание этих доминирующих эмоций определяет содержание психического заражения. Оно играет важную роль в общественной жизни. Умелое использование психического заражения - важнейший компонент работы педагога, руководителя и вообще любого воспитателя [18]. Заражение - не только асоциальный механизм. В качестве положительного примера может служить заражение личным примером на войне, при проведении спасательных работ в зонах катастроф и т.д. Заразителен пример командира, поднимающего в атаку свое подразделение, призыв партийного вожака, направляющего действия больших масс людей, учителя, увлекающего своих учеников. Функции заражения: усиление групповой сплоченности, если такая сплоченность уже есть, и компенсация недостаточной сплоченности [5,316]. Подражание - это воспроизводство одним человеком определенных образцов поведения другого. Подражание также относится к механизмам, способам воздействия людей друг на друга, в том числе в условиях массового поведения, хотя его роль и в иных группах, особенно в специальных видах деятельности, также достаточно велика. Подражание имеет ряд общих черт с уже рассмотренными явлениями заражения и внушения, однако его специфика состоит в том, что здесь осуществляется не простое принятие внешних черт поведения другого человека или массовых психических состояний, но воспроизведение индивидом черт и образцов демонстрируемого поведения. Социальные конфликты, происходящие в обществе, объясняются противоречиями между возможными направлениями подражания. Поэтому природа этих конфликтов подобна природе конфликтов в индивидуальном сознании, когда человек просто испытывает колебания, выбирая новый образец поведения. Различается несколько видов подражания: логическое и нелогическое, внутреннее и внешнее, подражание-мода и подражание-обычай, подражание внутри одного социального класса и подражание одного класса другому [11, 18]. Существуют различные теории о природе подражания: . Инстинктивная (теория Фрейда, по которой человек подобен биологическому индивиду и подражает бессознательно, подобно стадным животным). . Предрасположенность человека к внешнему воздействию влияет на бессознательное подражание (теория Михайловского). . Подражание - сложное социально-психологическое явление, которое выражается не только в слепом копировании чужих образцов, но и в творческом воссоздании своего образца (теория Агальцова). Подражание является средством приобщения индивида к системе групповых ценностей, средством взаимного понимания. Под влиянием подражания формируются идеи, вкусы, наклонности, манеры поведения, мода. Моду называют двигателем торговли, поскольку ее изменчивость вызывает конкуренцию предпринимателей, которые вынуждены ради своего успеха производить товары не лучше и дешевле, а в ином, измененном виде. Сформулированы следующие законы массового подражания: внутренние образцы вызывают подражание раньше, чем внешние; низшие по социальной лестнице подражают высшим (провинция - центру, дворянство - королевскому двору и т.д.). Все упомянутые механизмы воздействия на членов стихийной группы, конечно, не являются односторонними. Всегда существует и обратное движение - от личности к оказываемому на нее воздействию, причем его интенсивность зависит от степени критичности личностей, составляющих стихийную группу. Выделяют три способа подражания: когда посредством наблюдения модели возникают новые реакции; когда наблюдение за награждением или наказанием модели усиливает или ослабляет сдерживаемое поведение; когда наблюдение модели способствует актуализации образцов поведения, ранее известных наблюдающему. Отличие внушения от подражания состоит в том, что при подражании достижение цели обеспечивается наглядной выразительностью источника информации или повышенной привлекательностью исходящей от него информации. Здесь эффект образа - основа восприятия информации. А при внушении достижение цели определяется непосредственным эмоциональным воздействием, главный заряд которого несет слово. Подражание выступает как частный случай более общего «мирового закона повторения». Если в животном мире этот закон реализуется через наследственность, то в человеческом обществе - через подражание. Оно выступает источником прогресса: периодически в обществе совершаются изобретения, которым подражают массы. Эти открытия и изобретения входят впоследствии в структуру общества и вновь осваиваются путем подражания психологический воздействие массовый поведение.
Проблема социально-психологического влияния особенно актуальна именно теперь, когда доступ к СМИ неограничен ни со стороны субъекта, стремящегося повлиять (причем зачастую в целях собственной выгоды) на людей, ни со стороны объектов, на которых это влияние направлено. В психологии различают направленное и ненаправленное влияние. В данной курсовой работе рассмотрим первый вид влияния, а именно - направленное, при котором субъект ставит задачу добиться определенного результата от объекта влияния. К механизмам направленного влияния относят внушение и убеждение, которые являются достаточно действенными в условиях современной экономической и политической ситуации. Такие способы существуют с незапамятных лет и используются в СМИ вероятно с первого дня их существования. В наши дни СМИ все более и более становятся не только средством связи, обеспечивающим доступ людей к информации, к различным уровням контактов и общения, но и приобретают черты мощнейшего инструмента формирования сознания, чувств, вкусов, мнений огромных аудиторий людей. В многочисленных социологических исследованиях постулируется идея о том, что СМИ являются «манипуляторами сознания». Внушение и убеждение являются разновидностями такой манипуляции. Рассмотрим особенности этих механизмов и их использование в СМИ более подробно [6, 152]. Внушение (суггестия) как метод социально-психологического влияния представляет собой навязывание определенных мыслей и состояний на фоне их некритического (часто неосознанного) восприятия. Это целенаправленное и неаргументированное влияние на отдельного человека или группу. Находясь под воздействием внушения, человек не контролирует направленное на него воздействие. Проще всего внушить человеку то, к чему он предрасположен в силу своих потребностей и интересов. Однако внушить что-то можно и вопреки его воле, вызывая определенные чувства и состояния, толкающие к совершению поступка, возможно, совершенно не следующего из принимаемых им норм и принципов поведения. При внушении сначала происходит восприятие информации, содержащей готовые выводы, а затем на ее основе формируются мотивы и установки определенного поведения. В процессе внушения интеллектуальная (аналитико-синтезирующая) активность сознания либо отсутствует, либо она значительно ослаблена, а восприятие информации, настроений, чувств, шаблонов поведения базируется на механизмах заражения и подражания. Внушение достигается различного рода вербальными и невербальными средствами - словами, интонацией, мимикой, жестами, действиями суггестора. Также следует отметить, что разнообразные телепередачи, новости, документальные и художественные фильмы, ток-шоу несут в себе внушающее воздействие на нашу психику. Эти же источники внушения, а именно реклама, новости, интервью, используются и радио и печатью, однако внушающее воздействие такого рода является менее эффективным, чем телевизионное внушение. Механизм внушения сегодня широко используется всеми СМИ. Американские психологи сформулировали «технологические» требования по практическому осуществлению внушающего воздействия через массовую коммуникацию и разработали конкретные приемы внушения в пропаганде и рекламе. Суть этих требований, разделяемых большинством специалистов, использующих манипулятивные технологии, сводится к следующим основным положениям: . Считается доказанным, что внушение признается сознанием, если внушаемое совпадает с психическими нуждами и побуждениями, испытываемыми суггерендом. При этом биологические причины, порождающие психические напряжения, главенствуют над социальными. . Принятие сознанием внушающего воздействия оказывается более вероятным, если его содержание согласуется с нормами группы, которой адресуется информация. При этом, чем более индивид связан со своей группой, тем вероятнее принятие им внушающего воздействия. . Вероятность принятия внушающего воздействия заметно повышается, если источник информации ассоциируется в сознании аудитории как носитель высокого престижа, а также за счет достаточно высокого социального статуса, личностного обаяния, экспертности. . Эффект внушающего воздействия регулярно возрастает, если императивное предоставление информации подкрепляется логическим доводом в его пользу [17]. Следуя вышеуказанным принципам, СМИ, несомненно, воздействует на нашу психику, используя разнообразные приемы и формы внушения. Таким образом, сама по себе деятельность СМИ, ставящая задачей внушить что-либо обществу, является негуманной, поскольку люди не могут контролировать направленное на них воздействие и, соответственно, оказываются бессильными перед подобными внушениями. Следующим механизмом направленного влияния является убеждение. Убеждение представляет собой способ целенаправленного воздействия посредством логической аргументации. Процесс убеждения направлен на то, чтобы превратить определенную информацию в установки, собственное убеждение самой личности. В основе убеждения лежит осознанное, критическое восприятие адресатом воздействия убеждающего сообщения, его анализ и оценка. Убеждение, в отличие от внушения, направлено на достижение согласия человека путем логического обоснования, на основании которого человек должен сам прийти к определенному выводу. Убеждение как способ воздействия наиболее эффективно в том случае, когда адресат заинтересован в получении полной и подробной информации и настроен на ее критический анализ. Таким образом, убеждение является преимущественно интеллектуальным влиянием. Что же касается СМИ как каналов убеждения, то их влияние может оказаться эффективным при обсуждении не очень важных тем, или малоизвестной информации. Эффективность убеждающего воздействия напрямую определяется силой тех аргументов, которые использует субъект для достижения своей цели. Вместе с тем факторы, от которых зависит результативность убеждения, не исчерпываются особенностями аргументации. Американский психолог Д. Майерс предлагает рассматривать четыре слагаемых убеждения: кто, кого, каким способом и в чем убеждает. Эффективность воздействия, таким образом, зависит от особенностей убеждающего субъекта, от содержания и формы убеждающего сообщения, способа его передачи, а также от особенностей аудитории, которой оно адресовано [9,238]. Для убеждения СМИ используют следующие техники: . Техника привлечения «лидеров мнений», т.е. компетентных людей в различных областях. Техника активно используется СМИ в качестве эффективного механизма воздействия на ценностные представления человека и формирования общественного мнения. . Апелляция к конкретным фактам и документации. Данная техника основана на особенности психологии человека, заключающейся в том, что простой обыватель склонен больше верить конкретным цифрам и бумажкам с печатью, нежели «голым» словам. Следует отметить, что методы убеждения и внушения не исчерпывают весь арсенал способов и приемов психологического воздействия, но в их эффективности не приходится сомневаться. Таким образом, все СМИ активно используют механизмы и внушения и убеждения. И даже, когда, кажется, что наш выбор исключительно свободен и сделан по собственной воле, это, к сожалению, не всегда оказывается правдой. И защититься мы от этого не можем, так как СМИ стали неотъемлемой частью нашей жизни [16]. 2.2 Подражание и заражение в обществе как веяния моды Модная одежда разоблачает потайные мысли, - утверждают теоретики моды, пытающиеся разрешить противоречие между одеждой и модой, заключающееся, по их мнению, в том, что одежда являет собой наиболее индивидуальное творение человеческой культуры, и в то же время рядом с модой, которая как тень следует за одеждой, шествует могущественный инстинкт подражания. Проблема изучения особенностей воздействия моды посредством подражания имеет глубокие научные корни. Г. Спенсер и Г. Тард - основоположники популярного сведения моды к подражательному процессу. Г. Спенсер отмечал, что «мода по своей природе представляется явлением подражательным. Подражание обусловлено различными мотивами. Оно может явиться под влиянием уважения к тому, который возбуждает подражание, или желанием высказать, что находится с ним на равной ноге». Г. Тард считал «верховным законом подражания» его стремление к бесконечному распространению; а его результатом (в контексте анализа поведения народов) автор видел моду: «...когда данный народ ослепляет других своим блеском, последние начинают ему подражать. Это-то распространение подражания за пределы данной национальности, которое я назвал модою, составляет, в сущности, не что иное, как перенесение закона, управляющего сословными отношениями, в область международную» [11, 98]. Однако правильнее рассматривать подражание не как сторону моды, а как механизм моды. Механизм подражания заключается в воспроизведении одним субъектом поведения другого. На языке моды это выражается в том, что один человек стремится носить такую же модель одежды, какую носит другой. Существует концепция «эффекта просачивания вниз», уходящая своими корнями в работы Г. Спенсера. С помощью этой теории ученые пытались объяснить либо функционирование моды в целом, либо отдельные проявления моды. Согласно этой концепции, господствующий класс и, прежде всего, социальная элита после «просачивания» модной одежды, обозначающей их социальный статус, вниз, к другим классам и слоям, сразу же устремляются в погоню за новыми культурными образцами, вводят новые «моды» в целях обозначить и сохранить свою групповую идентичность и в то же время отличие от основной массы. Последняя же постоянно стремится овладеть «модами» высших слоев, подражать им, во-первых, вследствие престижа, которым элита обладает в ее глазах, во-вторых, вследствие своего стремления к более высокому статусу. Как только «масса» овладевает и новыми «модами» - знаками высокого социального статуса, - господствующие слои вынуждены вновь менять знаковые средства своего высокого социального положения, модный цикл возобновляется, и все начинается сначала. При этом общая картина социальной иерархии не меняется. Индивид, потребляющий «просочившиеся» вниз статусно- символические блага, добивается тем самым не реального, а иллюзорного по отношению к своему слою повышения статуса. Но с точки зрения его собственной биографии этот выбор в определенной мере вознаграждается, так как индивид видит, что обладает вещами, которыми несколько лет назад могли обладать только люди с более высоким статусом. Хотя движение модных стандартов по социальной лестнице «сверху вниз» весьма распространено, тем не менее, существует и обратная направленность этого движения. Далеко не всегда представителей господствующего класса следует рассматривать как инициаторов модных инноваций. Благодаря высокому социальному положению и значительному доходу высшие слои могут усваивать, выбирать модные стандарты в дорогих разновидностях и на ранних стадиях модного цикла, но и в этом случае зачастую происходит подключение и приспособление к уже сформировавшимся ранее «модам». Именно в низах родились и получили первоначальное распространение многие наиболее значительные «моды» нашего столетия: в рабочей и крестьянской одежде, негритянском и сельском фольклоре и т.д. Яркий пример тому - всемирная история моды на джинсы. Подражание в моде имеет как положительные, так и отрицательные стороны. С одной стороны, имитация одного и того же образца поведения приводит к унифицированию индивидов, а с другой, новые идеи, имеющие социальную ценность, эталонные социальные стандарты поведения или даже эталонный образ жизни могут быть распространены на широкую сферу имитации модного. Масса принимает их не потому, что видит в них ценность и полезность, а потому, что подражает им как модному. Но вместе с тем модными могут становиться и весьма сомнительные ценности, которые благодаря подражанию в моде приобретают массовый характер. З.Б. Элькина условно выделяет три вида подражания: подражание-уважение; подражание-соперничество и интегральное подражание. Специфика подражания в моде базируется на психической деятельности людей и выражается через пассивность и творчество в подражании, неосознанность и полуосознаность, эмоциональный характер подражания, его относительную иррациональность и принудительность. З.Б. Элькина отмечает, что образец подражания, его особенности связаны с социальной структурой. В основе моды лежат, в первую очередь, массовидные стандартизированные образцы, принятые и закрепленные социальной группой как социально значимые, к которым осознанно или бессознательно приобщаются индивидуумы. Подражание модному образцу освобождает человека от психологических мучений выбора. По мере формирования системы личностных оценок, позволяющих создавать избирательное, критическое отношение личности к системе ценностей, избирательно-ориентирующая функция моды будет становиться менее социально-значимой. Заражение как механизм моды - бессознательная, невольная подверженность индивида определенным психическим состояниям, возникающим в результате модной гонки. Заражение проявляется не через более или менее осознанное принятие информации о новинках моды или образцов модного поведения, а через передачу определенного эмоционального состояния, психического настроя. Потребность в обновлении, эмоциональное возбуждение, интерес, тревога, раздражение, страсть - вот далеко не полный перечень тех эмоциональных состояний, которые сопровождают появление и развитие моды. Поскольку эти эмоциональные состояния возникают в неорганизованной массе людей, действует механизм многократного усиления эмоциональных воздействий общающихся людей. Толпа является «ускорителем», развивающим склонность к заражению модными веяниями. Индивид при этом не испытывает организованного, преднамеренного давления, а лишь невольно подчиняется ему, бессознательно усваивая образцы поведения энтузиастов моды. Подражание в большей степени, чем заражение, включено в групповой контекст. И поскольку речь идет об усвоении предложенных образцов поведения, то всегда существуют два плана подражания: или какому-то конкретному человеку, или нормам поведения, выработанным группой (группой членства или группой, членом которой индивид не является, но она значима для него). Если новая мода согласуется тем или иным образом с назревшими общественными потребностями индивидов, то она начинает входить в быт сначала наиболее чувствительных к этим потребностям индивидов, а затем и менее чувствительных, но более конформных. На этом этапе распространения новой моды вступает в действие закон конформизма, сущность которого состоит в тенденции людей изменять свое поведение таким образом, чтобы оно соответствовало поведению и требованию других людей. Люди испытывают дискомфорт, когда слишком выделяются на фоне других. Но, по крайней мере, в западных культурах они испытывают некоторое неудобство и тогда, когда выглядят в точности так же, как все. Таким образом, с одной стороны, мода удовлетворяет желание человека не слишком выделяться на фоне окружающих, но с другой стороны, позволяет реализовать потребность быть неповторимым, подчеркнуть то, в чем заключается его индивидуальность, пробудить интерес окружающих к ней.

28. Дайте определение понятия «манипуляция». Перечислите особенности манипуляции и психологического влияния.
Манипуляция - скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и (или) выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Манипуляция — это психологическое воздействие на адресата, призванное обеспечить манипулятору негласное получение собственных преимуществ, но так, чтобы у жертвы сохранилась иллюзия самостоятельного принятия решений.

Сила манипуляции в том, что она:

• производится тайно, при этом скрываются как само воздействие, так и его цель;

• используются психологически уязвимые места жертвы. Это подходящие особенности характера, стереотипы, привычки, желания, интересы, недостатки и достоинства;

• подкрепляется приемами, повышающими податливость адресата к воздействию: манипулятор вводит жертву в желаемое эмоциональное состояние, не дает времени на обдумывание, сужает возможности выбора, снижает критичность восприятия.

Этапы манипулирования:

• понуждение адресата к действию.

1) Сбор информации для нахождения мишеней воздействия и приманок, которые дают возможность скрыто управлять объектом. Используются специальные наблюдения: — калибровка, т.е. заключение о том, как объект воспринимает ситуацию и относится к управляющему субъекту;

— оценка состояния управляемого объекта — по его мимике, голосу, жестам и позам;

— определение с помощью глазных сигналов доступа, характерных слов, жестов, темпа речи и интонации доминирующего канала воздействия на объект — его слух, зрение или ощущения.

2) Обнаружение мишени воздействия и приманок. Мишени воздействия — это те особенности личности, ее слабости, потребности и желания, на которые воздействует инициатор, чтобы подтолкнуть объект к принятию нужного решения (чувство собственного достоинства, стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, желание быть здоровым, иметь хорошую семью, жажда прославиться и т.д.);

Приманка— это то, что облегчает инициатору достижение своей цели, помогает привлечь внимание объекта к выгодной для него стороне дела и тем самым отвлечь его от истинной цели инициатора.

3) В манипуляции используется аттракция — включает в себя и привлечение, и удержание внимания, и интерес к субъекту, и расположение к нему. Стимулируется тонким комплиментом, умением слушать, уважительным отношением, дружескими проявлениями и т.д.

4) Понуждение адресата к действию - использование приемов убеждения, психологических уловок и риторических приемов.

Трансактный анализ Э.Берна

Эффективность взаимодействия в процессе делового обще­ния во многом связана с психологическими позициями, ко­торые занимают общающиеся. Манипуляции реализуются по определенным схемам, действующим сходным образом как в деловом, так и в бытовом общении. Для анализа манипуляций в данном разделе будет использована концепция трансактного анализа. Ее автор, американский психотерапевт Эрик Берн, обосновал существование трех эго-позиций, которые он условно назвал «Родитель», «Взрослый», «Дитя».

 

Скрыть объявление

 

Наблюдая поведе­ние людей, Э. Берн обратил внимание на то, что один и тог же человек прямо на глазах может измениться. При этом ме­няются одновременно выражение лица, речевые обороты, же­сты, поза и т. п. Человек то ведет себя как взрослый, то рез­вится как ребенок, то копирует поведение своих родителей. Берн пришел к идее существования в структуре личности каждого человека трех состояний «Я» (эго-состояний). «ро­дитель», «взрослый» и «ребенок» (от лат. ego — Я). Каждое из этих состояний предполагает определенные модели пове­дения, выполняет определенные функции и вследствие это­го является жизненно необходимым. Для эффективного взаимодействия с окружающими в структуре личности дол­жны гармонично сочетаться все три состояния «Я». Вопрос заключается в том, когда и какое состояние «Я» активно, когда и для каких целей его использовать.

Основные характеристики эго-позиций человека

Проявления	Родитель	Взрослый	Ребенок
Характерные слова и выражения	Все знают, что Я не понимаю, как это допускают	Как? Что? Возможно Вероятно	Я сержусь на Отлично' Отвратительно'
Интонации	Обвиняющие, снисходительные, критические, пресекающие	Связанные с реальностью, спокойные	Очень эмоциональные
Психологическое состояние	Надменное, очень правильное, сверхприличное	Внимательность. поиск информации	Неуклюжее, игривое, по- давленное, угнетенное
Выражение лица	Нахмуренное неудовлетворенное, обеспокоенное	Спокойное, открытые глаза, максимум внимания	Угнетение, удивление, радость
Позы	Руки на бедрах, указующий перст, руки сложены на груди	Наклон к собеседнику и ориентация (поворот головы) на него	Спонтанная подвижность (сжимает кулаки, ходит, дергает пуговицу)

Пример 1. Руководителю сообщили, что надо быть на некоем совещании. Идти надо, но не хочется.

 

 

Первый голос: «Пустая трата времени на этом совещании, а здесь стол от бумаг ломится».

Второй голос: «Вообще-то это входит в число моих обязанностей, да и какой пример подам подчиненным своей непринципиальностью» .

Третий голос: «Не приду, шеф на меня разозлится, неприятностей не оберешься».

И решение: «Ладно, пойду, но возьму с собой работу, сяду подальше, поработаю с бумагами».

Первый голос — позиция В, второй — Р, третий — Д. Ре­шение — это разумный компромисс между этими позиция­ми.

Позиции партнеров по общению обычно задаются его инициатором. При этом возможны три варианта:

1) если распределение позиций устраивает партнера, то возникает комфортное, бесконфликтное общение;

2) если такое распределение не устраивает партнера, и он сопротивляется, то возникает конфликт;

3) если распределение не устраивает партнера, и он не сопротивляется, то имеет место типичная манипу­ляция.

Таким образом, задавая распределение позиций, ини­циатор общения может направить разговор по пути либо согласия, либо конфронтации. Выбор позиций, т. е. способа пове­дения и правил игры, обычно закрепляется первыми фразами партнеров.

В случаях манипулиро­вания психологическая борьба за выгодное распределе­ние позиций присутствует всегда. Окружающим она может быть и не заметна, ибо это борьба «под ковром». Далее будут рассмотрены несколько основных типов «универсальных» манипуляций, встречающихся и на производстве, и в быту.

Манипуляция «Боишься?!». Для иллюстрации манипуля­ций данного типа воспользуемся отрывком из произведения Юлиана Семенова «Семнадцать мгновений весны». «Выхо­дя из своего кабинета, Штирлиц увидел, как по коридору несли чемодан Эрвина. Он узнал бы этот чемодан из тысячи: в нем хранился передатчик. Штирлиц рассеянно и не спеша пошел следом за двумя людьми, которые, весело о чем-то переговариваясь, занесли этот чемодан в кабинет штурмбанфюрера Рольфа. ...Все в нем напряглось, он коротко стукнул в дверь кабинета и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу.

— Ты что, готовишься к эвакуации? — спросил он со сме­хом.

— Нет, — ответил Рольф, — это передатчик.

— Коллекционируешь? А где хозяин?

— Хозяйка. По-моему, хозяину каюк. А хозяйка с ново­рожденным лежит в изоляторе госпиталя "Шарите".

— С новорожденным?

— Да. И голова у стервы помята».

Далее следует выяснение все новых подробностей. Узнав все что нужно, Штирлиц заканчивает разговор следующим образом: «Уже открыв дверь, Штирлиц хлопнул себя по лбу и засмеялся:

— Я стал склеротическим идиотом... Я ведь шел к тебе за снотворным. Все знают, что у тебя хорошее шведское сно­творное».

Как же получилось, что следователь Рольф пошел на дол­жностное преступление, раскрыв служебную тайну? Тем бо­лее в обстановке взаимной слежки, когда все они были «под колпаком у Мюллера», шпионили друг за другом?

Штирлиц добился этого с помощью манипуляции, ра­зыгранной в три приема. Начал он с внезапного («коротко стукнул и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу») обращения к Рольфу с вопросом, подтекстом которого была насмешка, обвинение в трусости. Поддаваться на насмешку офицеру не к лицу, поэтому Рольфу психологически выгоднее отреагировать на явную трансакцию, что он и делает, отвечая как «Коллега». Вос­пользовавшись этим, Штирлиц задает серию вопросов под видом профессионального участия, получая важные для себя сведения.

Завершить же разговор нужно так, чтобы скрыть истин­ную цель визита. Находка насчет снотворного весьма удач­на, ибо осуществляется трансакцией «Недотепа» (плохо сплю, помоги), тем более что ответная реакция Рольфа оставляет его с ощу­щением психологического выигрыша: Штирлиц начал с при­стройки сверху (обвинение в трусости: бежать, что ли, собрал­ся?), а закончил пристройкой снизу, признанием, что у само­го нервы не в порядке.

Манипуляция «А слабо тебе...». Если предыдущая мани­пуляция эксплуатирует нежелание показаться трусом, то дан­ная манипуляция использует нежелание человека выглядеть нерешительным, боящимся риска. Поскольку решительность, склонность к риску — это мужские качества, то и разыгрыва­ется манипуляция преимущественно в чисто мужских кол­лективах, в армии, например.

Один говорит другому: «Махнем не глядя, карман на кар­ман», — точно зная, что в собственном кармане нет ничего ценного, а в кармане другого есть что-то, представляющее для него интерес.

Манипуляцией «А слабо тебе...», бросив вызов, можно подтолкнуть человека на действие, которое тот не собирался совершать. Как на работе, так и в быту. Например, школьник говорит отцу: «А слабо тебе решить задачу». Отец вызов при­нимает, выполняя за сына его работу.

Манипуляция «Обезьяна на шее». Подчиненный обра­щается к начальнику: «Вы поручили мне достать автокран. Он есть (там-то), но не с моим авторитетом к ним обра­щаться. Вот если б вы пару слов сказали — я могу набрать их начальника». Польщенный шеф соглашается: «Ладно, давай скажу». Но чаще всего одним звонком дело не реша­ется: то нужного человека нет, то выдвинуты встречные условия. «Ну ладно, иди, я решу этот вопрос», — говорит начальник.

Как же получилось, что роли их поменялись, что исполнителем стал руководитель, а контролирующим — подчиненный? Налицо манипуляция: явная трансакция со стороны подчиненного — уважи­тельное В-»Р («Парламентер») дополняется скрытой — беспомощность, обращающаяся за покровительством (Д—>Р: «Недотепа»). Подыграв самолюбию начальника, подчинен­ный спровоцировал его на покровительственную позицию (Д<—Р), которая в данном случае означает выполнение за подчиненного его работы.

Подчиненный, действующий описан­ным образом по собственному почину, является ма­нипулятором. Если это делается им осознанно, то вы­игрыш — снятие с себя ответственности, уменьше­ние рабочей нагрузки. Если неосознанно, то выиг­рыш психологический. Ибо если человек от приро­ды нерешителен, излишне осторожен, тревожен, то для него более комфортна позиция подчинения («Дитя»), сопряженная с потребностью в покрови­теле («Родителе»).

Манипуляция «Меня рвут на части». Сотрудник охотно берет на себя много поручений, в том числе и общественных, но когда от него пытаются получить какой-то конкретный результат — ссылается на перегруженность, перечисляя все, что на него «навалено». Любопытно, что некоторые поступа­ют так не до конца осознанно, искренне считая, что отдаются работе до конца. Это могут быть чрезвычайно энергичные люди, для которых процесс бурной деятельности важнее ре­зультата.

Манипуляция «Казанская сирота». Манипулятор держит­ся подальше от руководства, чтобы сослаться на то, что им не руководят, никто ему не помогает, никто его слушать не хо­чет и т. д.

Манипуляция «Дитя на работе». Эту манипуляцию ра­зыгрывают некоторые работники, прикидываясь бестолко­выми. Про таких говорят: быстрее самому сделать, чем ему что-то объяснить, да еще и переделывать придется. Типич­ные высказывания манипуляторов этого толка: «Я не про­фессор», «Я слабая женщина, что вы хотите», «Мы акаде­мий не кончали». Выгодно слыть дураком и вызывать со­чувствие.

Манипуляция «Дитя в семье». Во многих семьях эту ма­нипуляцию с выгодой для себя разыгрывают мужья. Дости­гается это исполнением роли беспомощного: что бы жена ни поручила (например, сходить в магазин, сделать уборку, по­заниматься с ребенком), он делает так, что приходится пере­делывать. В итоге вся тяжесть домашней работы оказывает­ся взваленной на слабые женские плечи.

Манипуляция «Обиделся». Предположим, один из супру­гов в ожидании того, что к нему обратится супруг с просьбой, которую не выполнить неудобно, а выполнять не хочется, решает отгородиться от этой просьбы небольшим охлажде­нием отношений. Пусть, для определенности, это будет муж, и рассмотрим уже ранее обсуждавшуюся ситуацию.

Муж: «Дорогая, ты не видела, где ключи?» - но произ­несено это не обыденным, а виноватым тоном с подтекстом: «Ты уж не сердись, я такой бестолковый, все время тебя отвлекаю». Явная трансакция — «Коллега». Но тон, при­стройка снизу задают скрытую трансакцию «Недотепа», на ко­торую и реагирует жена, отвечая трансакцией «Босс»: «Ослеп, что ли, вот на трюмо лежат».

Таким образом, ответ жены, который первоначально мог уди­вить своей неожиданной грубос­тью, был спровоцирован. После чего муж может демонстративно не разговаривать, радуясь тому, что цель достигнута.

Манипуляция «Если бы не было тебя». Разыгрывается в семьях как женами, так и мужьями. Жена: «Эх, дура я, дура, что вышла за тебя. Вон Сашка как ухаживал, а сейчас он — большой человек. А ты кто? Молодость мою загубил» и т. д. Цель манипуляции — создать чувство вины у мужа и управ­лять им, используя трансакцию «Босс» и подталкивая мужа к такому распределению позиций.

Манипуляция «Мнимый больной». Жене надоело выслуши­вать жалобы мужа, что ему мешают в его творческой работе, и она заявляет: «Я с детьми поживу у родителей, а ты закан­чивай свой труд, мы тебе мешать не будем».

Легко сказать, а кто будет кормить, стирать, убирать? Чтобы остановить жену, остается только прибегнуть к ма­нипуляции «Мнимый больной». Муж начинает жаловаться на плохое самочувствие, делать вид, что болен, ложится в постель, принимает лекарства. Понятно, что оставить его одного в таком состоянии жена не может. Отъезд к родите­лям отменяется.

Манипуляция «Домашний мудрец». Член семьи, нередко старший по возрасту, постоянно поучает остальных по всем вопросам. Когда у кого-то что-нибудь не получилось, делает замечание: «Надо было сделать иначе...» Когда же его спрашивают: «Скажи, как поступить, мы так и сделаем», — отвечает: «А, что вам говорить, вы все равно по-своему сде­лаете».

Эта манипуляция имеет целью достижение психологи­ческого комфорта, реализуемого прочно захваченной по­зицией «Родитель», пристройкой сверху к остальным чле­нам семьи.

Манипуляция «Жалко». Один спрашивает другого: «Как у тебя с деньгами, нормально?» — «Да вроде нормально». — «А я на мели. Одолжи до зарплаты, продуктов не на что купить».

Налицо манипуляция. Механизм ее таков. Первая трансак­ция — подготовительная (Коллега» <-> «Коллега») - осуще­ствляется инициатором влияния для того, чтобы получить нужную информацию. Вторая — В—>Р: желание вызвать жа­лость и на этом чувстве сыграть. Человеку в беде не принято отказывать в помощи, напрашивается ответная трансакция В<—Р: оказать покровительство, помощь.

Манипуляция «Толстокожий». Ученик не хочет сидеть на уроках некой учительницы. Но просто пропускать уроки — вызовут родителей. Тогда он решает использовать невоздер­жанность учительницы на язык: когда она выведена из себя, может обозвать.

Ученик с начала урока начинает «доводить» ее. Она де­лает ему замечание, другое, третье. А так как до него «не до­ходит», она начинает давать ему нелестные эпитеты, а по­скольку он «толстокожий» и не реагирует, то по закону эска­лации конфликтов доходит до оскорбления. Тут манипуля­тор с шумом поднимается: «Я не намерен терпеть оскорбле­ния», — и покидает класс, точно зная, что учительница не будет на него жаловаться. Можно пропустить и еще несколь­ко ее уроков.

Манипуляция «Не с вашими возможностями». Рассмот­рим манипуляцию, разыгрываемую иногда в магазине. В коммерческий магазин зашла женщина и направилась к прилавку. Покупателей почти не было. Продавец бросила такой оценивающий взгляд, что смутила покупателя, у ко­торой одежда была «не очень». Покупатель попросила по­казать электроутюги. «Конечно, этот подошел бы вам боль­ше...» — сказала продавец, указывая на самый дорогой. Ска­зано это было тоном, означающим «не с вашим тощим ко­шельком покупать хороший товар». «Вот именно его я и беру», — вспыхнула в ответ женщина. Конечно, выклады­вая последние деньги, она и рада была бы изменить свое решение, но отступить — значит подтвердить правоту пози­ции превосходства продавца.

Защита от манипуляции

Защита от манипуляций включает в себя несколько этапов.

1) В основе манипуляции чаще всего лежит использование каких-то слабостей собеседника (нерешительность, жадность, любопытство, азарт, жажда острых ощущений и т.д.). Знание своих слабостей позволяет упреждающими ходами обезопасить себя не только от манипулирования, но и от критики.

2) Признаком манипуляции является чувство неудобства: не хочется что-то делать, говорить, а приходится — иначе неудобно, будете «плохо выглядеть». Достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!» Именно оно действует отрезвляюще — вы осознаете, что это нарушение вашей независимости, насилие над личностью.

3) «Пассивная защита». Ею рекомендуется воспользоваться, например, тогда, когда не знаете, что делать, как ответить манипулятору. Не говорите ничего. Сделайте вид, что не расслышали, не поняли. Заговорите о чем-либо другом. Единственное, что при этом требуется, — проявить выдержку.

4) «Активная защита». Главное в ней — психологический настрой: не следует стесняться говорить то, что думаете. Не бойтесь показаться плохим. «Боюсь, ты сильно преувеличиваешь мои достоинства». Решившись на активную защиту, нужно не стесняясь сказать, что вас беспокоит в предложении партнера. Помогают расставить точки над «i» уточняющие вопросы.

5) «Контрманипуляция». Сделать вид, что не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее словами или действием, ставящими манипулятора в проигрышное положение, показав, кто в действительности владеет ситуацией.

29. Охарактеризуйте манипулятивный уровень общения. Приведите примеры техник защиты от манипуляции.
«Манипулятивный» уровень - для человека, использующего данный уровень общения ("манипулятора") партнер является соперником в игре, которую непременно надо выиграть. Причем выигрыш всегда означает выгоду: если не материальную или житейскую, то хотя бы психологическую. Манипулятором всегда движут своекорыстные интересы.

Собеседник на этом уровне общения воспринимается как инструмент для достижения каких-либо целей, подобный уровень общения – неотъемлемая часть многих профессий (дипломат, менеджер по продажам). Зачастую манипуляция необходима для некоторых бытовых процессов (жена косвенно дает мужу понять, что ей нечего надеть, вынуждая его, таким образом, по своей воле приобретать новую вещь). Часто манипуляция характеризуется имитацией – заинтересованности, учтивости. Угроза и лесть тоже являются крайними формами манипулятивного уровня общения.
Манипулятивный уровень может надевать личину любого другого из уровней. Распознать манипуляцию можно по общей неестественности ситуации, например, человек, всем внешним видом определяемый как носитель примитивного типа общения, говорит на духовно-доверительном уровне.
Манипулятивный уровень общения. Для манипулятора партнёр – соперник в игре, которую непременно надо выиграть. Выигрыш означает выгоду: материальную или психологическую.

В фазе направленности на партнёра манипулятор заранее готовится к подчинению себе собеседника, к пристраиванию к нему «сверху».

В фазе отражения партнёра манипулятор неплохо улавливает его актуальную роль и собственную актуальную роль его глазами, но делается всё это как «расставление ловушки». Схватываются те особенности собеседника, которые можно использовать как его слабые места.

В фазе взаимоинформирования манипулятор использует различные тактики воздействия на собеседника с целью достижения выигрыша. Делается ряд «выпадов», чтобы обнажить истинное лицо партнёра: льстивая фраза; рискованная шутка, граничащая с насмешкой; жалобный тон в расчёте на человеческое участие. Чутко улавливаются реакции собеседника; тактика, не принесшая успеха, мгновенно отбрасывается во имя другой, сулящей «успех».

Манипуляции разнообразны по технике и целям; манипуляторы не обязательно действуют по осознанному плану, у некоторых это происходит подсознательно. Манипуляторами бывают не только корыстные, жестокие и холодные люди, но и несчастливые, глубоко не удовлетворённые жизнью. В последнем случае манипулятор жалок, и многие подыгрывают ему из жалости.

Фаза отключения от партнёра характеризуется тем, что манипулятор прекращает общение, добившись выигрыша, но в отличие от примитивного поведения манипуляторское поведение представляет собой соблюдение ритуалов.

«Противоманипулятивная защита» требует от личности большой зрелости и выдержки, которая проявляется в умении «не подыгрывать», а «выходить из игры». 
Прием 1.

Техника бесконечного уточнения. Применяется, когда партнер по общению эмоционально требует чего-то или в чем-то обвиняет. В этом случае выясните как можно подробнее и точнее все, что с ним происходит, не вступая в пререкания, объяснения или оправдания. Ваш партнер может усиливать давление, вызывая вас к сопротивлению, но вы должны стойко удерживаться на позициях человека, желающего выяснить мнение другого.

Умение поставить вопрос, требующий содержательного и развернутого ответа, активизирует собственные интеллектуальные усилия. Для того чтобы задать вопрос или ответить на вопрос по существу, нужно подумать, следовательно, часть энергетического заряда перевести из эмоционального потока в рациональный. Кроме того, выигрывается время, которое партнер тратит на обдумывание ответа. Тем самым, задавая уточняющий вопрос, мы получаем время и энергию для того, чтобы не дать чувствам ошеломить нас.

Прием 2.

Техника внешнего согласия, или Наведение тумана. Эта техника особенно эффективна против несправедливой критики или откровенной грубости. Уверенный человек внешне соглашается, хотя может и не изменить своей позиции. Например:

«Какая неожиданная мысль! Надо будет ее обдумать...»;
«Я подумаю над тем, как мне учесть это в работе»;
«Я подумаю, имеет ли это ко мне отношение»;
«Может быть...»

Прием 3.

Техника испорченной пластинки. В ответ на нападение адресат формулирует емкую фразу, содержащую важную информацию нападающему. Фраза должна быть такой, чтобы можно было повторить ее несколько раз, не нарушая осмысленности разговора. Фраза должна произноситься как заевшая пластинка, с одной и той же интонацией. В тоне не должно быть ни «металла», ни «яда». Эта техника использует старое правило:

Сначала скажите им, что именно собираетесь им сказать.
Потом скажите им то, что вы собираетесь им сказать.
Потом скажите им, что именно вы им сказали.

Прием 4.

Техника английского профессора. Партнер корректно выражает сомнения по поводу того, что выполнение чьих-либо требований действительно не нарушает его личных прав:

«Джордж, вы не могли бы говорить немного помедленнее и более короткими фразами, чтобы я мог переводить более точно?»

«Боюсь, что нет... Видите ли, говорить быстро и длинными фразами — это часть моей личности»

Возможные варианты ответов:

«Это составляет предмет моих убеждений»;

«Если я сделаю это, то буду уже не я»;

«Это не согласуется с моим представлением о себе».

Прием 5.

Спокойствие и отчужденность. Эффективная психозащита требует определенной психологической холодности и отчужденности. Гнев, страх, злоба, удивление, радость должны быть купированы до того, как будут предприняты конкретные действия по психозащите. Если подобную эмоцию полностью купировать трудно, то ее нужно усложнить и трансформировать — злобу и ненависть перевести в сарказм, страх и удивление — в настороженность, радость — в иронию и пр. Если вы разозлитесь или рассердитесь — вы проиграете.

Прием 6.

Поиск и подключение дополнительных факторов, способных повлиять на ситуацию. Всегда существуют потенциальные ситуационные силы, работающие на нас — будь это время, люди, общественные стереотипы, какие-то параллельные события. Может сгодиться все, что манипулятор исключил из ситуации, «подгоняя» ее под себя. Кто-то спланировал общение дома? — перенесите его на улицу! На вас пытаются воздействовать наедине? — поднимите тему в компании! Изменяйте ситуационное поле таким образом, чтобы оно стало чужим для манипулятора и создавало дополнительные выгоды для вас.

Прием 7.

Предварительные тренировки на чужом поле. Периодически стоит практиковать нетипичное для себя поведение — нарушать свой обычный ролевой и личностный образ. С одной стороны это увеличивает степень свободы поведения, с другой — делает вас менее прогнозируемыми.

Прием 8.

Не принимайте чужой оценки ситуации. Если вы приняли чью-то оценку ситуации и начали планировать какие-то действия в соответствии с этой оценкой — манипулятор добился своего. Нужно не только отвергать чужие ситуационные рамки, но и предлагать собственную оценку ситуации. Ваше избавление от навязанных кем-то рамок может начаться с фразы: «А теперь позвольте рассказать, как я вижу все это...» — и далее уже можно рисовать ситуационную картину из точки, выгодной именно вам.

Прием 9.

По возможности не принимайте обязательства, навязанные вам извне. Лучше претерпеть кратковременные потери в деньгах, времени и силах, чем взяться выполнять внешне некритичные для вас обязательства, которые навязываются извне. Нужно исходить из того, что важны прежде всего обязательства перед собой.

Прием 10.

Способность изменить отношения. Нужно помнить, что любая межличностная ситуация обратима: всегда имеется возможность отступить назад из любой межличностной ситуации и сказать контролирующему и манипулирующему (будь это шеф, супруг(а), политик и пр.): «Я могу продолжать жить без твоей любви, дружбы, расположения, плохого обращения, даже если такая жизнь будет трудна для меня — пока ты не перестанешь делать А и не начнешь делать Б».

Прием 11.

Избегать спровоцированных бездумных действий. Если кто-то настаивает, чтобы что-то было сделано «немедленно», никогда не стоит соглашаться с этим сразу. Для начала выделите время на обдумывание ситуации и получение дополнительной информации. Следует также настаивать на внятных объяснениях. Слабые объяснения являются признаками обмана или недостатком знаний у якобы информированного собеседника.

Прием 12.

Критическое восприятие ситуационных требований. Следует критически подходить к любым ситуационным требованиям, какими бы тривиальными они ни казались: ролевые отношения и правила всегда должны пониматься, но далеко не всегда — приниматься. Групповые ритуалы, лозунги, обязанности и обязательства — все это зачем-то нужно кому-то. Требования, вытекающие из ситуации, далеко не всегда обязательны к исполнению.

Прием 13.

В жизни почти не бывает простых решений. Если кто-то говорит о «простых решениях» ваших сложных личных, социальных и политических проблем, то это, скорее всего, неправда.

Прием 14.

Не бывает мгновенной «приязни». Не существует такой вещи, как внезапная и безусловная любовь, доверие или дружба со стороны незнакомых людей. Дружба и доверие всегда развиваются со временем и обычно включают взаимообмен, преодоление и соучастие —т.е. предварительную работу с обеих сторон. Поэтому «внезапная любовь» и «вдруг возникшая» дружба скорее всего являются тем ситуационным фоном, который манипулятор создает для более успешного влияния для вас.

Прием 15.

Отделение себя от всех. Следует избегать «тотальных ситуаций», когда обращаются и указывают «всем», а не вам лично. В подобных ситуациях очень мало личного контроля и свободы, поэтому немедленно стоит определить границы собственной автономии и на всякий случай подготовить психологические и физические пути для отхода.

Прием 16. Ваши ошибки — ваша проблема. Стремитесь сразу распознавать симптомы «чувства вины», провоцируемой у вас кем-то, и никогда не действуйте исходя из мотива вины. Ошибки неизбежны, но это — ваши ошибки. Поэтому не стоит спешить исправлять ошибки тем способом, который спланирован не вами.

Прием 17.

В каждой ситуации есть что-то новое. Будьте внимательны к тому, что вы делаете в «типичной ситуации». Нельзя позволять привычке и стандартной текущей процедуре заставлять вас действовать бездумно — ведь каждая последующая «типичная ситуация» всегда является слегка иной, а вашими шаблонными действиями всегда можно воспользоваться ввиду их высокой прогнозируемости.

Прием 18.

Не связывайте себя прошлым поведением. Когда кто-то упоминает о вашей «надежности» — всегда стоит насторожиться. Ведь совершенно нет необходимости поддерживать соответствие между вашими действиями в разные моменты времени — и вы, и ситуация можете измениться. Поэтому статус «надежного» всегда несколько фальшив, так как он предусматривает какие-то действия и реакции, зависящие не от ситуации, а от самого статуса «надежности». Гораздо предпочтительней статус «адекватности ситуации».

Прием 19.

Надумали — действуйте! Недостаточно просто понять, что имеет место манипулирование, — нужно всегда быть готовым открыто не подчиниться, защищаться, бросать вызов, а также претерпевать последствия такого поведения.

30. Раскройте понятие «эффективное общение» и охарактеризуйте приемы, повышающие эффективность общения.
Общение играет огромную роль в жизни общества. Без него немыслимы процесс воспитания, формирования, развития личности, межличностные контакты, а также управление, обслуживание, научная работа и иная деятельность во всех сферах, где необходимы передача, усвоение информации и обмен ею.

Общение играет важную роль в овладении человеком культурными и общечеловеческими ценностями, общественными опытом. В процессе общения, этой специфической формы взаимодействия человека с другими людьми, осуществляется обоюдный обмен представлениями, идеями, интересами, настроениями, установками и т.п.

Повышение значимости общения в современном мире требует умения общаться. Значит, общение нужно учить, общению нужно учиться, что предполагает необходимость глубокого знания этого явления, его закономерностей и особенностей, проявляющихся в деятельности людей.

В основу теории культуры речи как особой лингвистической дисциплины предлагается положить следующее определение этой дисциплины. Культура речи - это такой набор и такая организация языковых средств, которые в определенной ситуации общения при соблюдении современных языковых норм и этики общения позволяют обеспечить наибольший эффект в достижении поставленных коммуникативных задач.

Эффективность общения - это тот "конечный продукт", создание которого должна облегчить теория культуры речи при ее практическом применении. Под эффективностью общения мы понимаем оптимальный способ достижения поставленных коммуникативных целей. Коммуникативные цели общения теснейшим образом связаны с основными функциями языка.

Технологии эффективного общения – это такие способы, приемы и средства общения, которые в полной мере обеспечивают взаимное понимание и взаимную эмпатию (эмпатия - способность поставить себя на место другого человека (или предмета), способность к сопереживанию) партнеров по общению.

Само общение как сложный социально-психологический процесс характеризуется тремя основными содержательными аспектами: коммуникативным, интерактивным и перцептивным. Каждый из них обладает относительной самостоятельностью и обеспечивает определенные цели субъектов общения:

•коммуникативный аспект отражает стремление партнеров по общению к обмену информацией;

•интерактивный аспект проявляется в необходимости соблюдения ими установленных норм общения, а также в стремлении их к активному воздействию друг на друга в определенном направлении;

•перцептивным аспект выражает потребность субъектов общения во взаимной эмпатии, сочувствовании, сопереживании.

Особое место в содержании технологий эффективного общения в конфликте занимают целевые установки конфликтантов. Прежде всего, это связано с существенным противоречием в самом процессе такого общения. С одной стороны, соперники особенно нуждаются в том, чтобы правильно понять друг друга. А с другой стороны, такому взаимопониманию мешает отсутствие должного доверия между ними, их «закрытость» по отношению друг к другу, обусловленная осознанной или неосознанной самозащитой в конфликте. Поэтому для обеспечения конструктивного общения в конфликте желательно (по возможности) создать атмосферу взаимного доверия в этом процессе, сформировать у себя целевую установку на сотрудничество.

Основное же содержание технологий эффективного общения в конечном итоге сводится к соблюдению определенных правил и норм общения.

Основные правила эффективного общения:

• Концентрируйте внимание на говорящем, его сообщении.
• Уточняйте, правильно ли вы поняли как общее содержание принимаемой информации, так и ее детали.
• Сообщайте другой стороне в перефразированной форме смысл принятой информации.
• В процессе приема информации не перебивайте говорящего, не давайте советы, не критикуйте, не подводите итог, не отвлекайтесь на подготовку ответа. Это можно сделать после получения информации и ее уточнения.
• Добивайтесь, чтобы вас услышали и поняли. Соблюдайте последовательность сообщения информации. Не убедившись в точности принятой партнером информации, не переходите к новым сообщениям.
• Поддерживайте атмосферу доверия, взаимного уважения, проявляйте эмпатию к собеседнику.
• Используйте невербальные средства коммуникации: частый контакт глаз; кивание головы в знак понимания и другие, располагающие к конструктивному диалогу приемы.

Для эффективного общения необходимо знать некоторые приемы, т.к. многие из них действуют на уровне подсознания.

Несколько приемов для эффективного общения:

- " Правило трех двадцати ":

• 20 сек. вас оценивают.
• 20 сек. как и что вы начали говорить.
• 20 см улыбки и обаяния.

- 6 правил Глеба Жеглова:

• Проявлять искренний интерес к собеседнику.
• Улыбаться.
• Запомнить имя человека и не забывать время от времени повторять его в разговоре.
• Уметь слушать.
• Вести разговор в кругу интересов вашего собеседника.
• Относиться к нему с уважением.

- Как увеличить полезность контакта:

• Быть наблюдательным;
• Сделать комплимент;
• Говорить о проблемах собеседника.

Правила эффективного общения по Блэку:

• Всегда настаивать на правде.
• Строить сообщения просто и понятно.
• Не приукрашивать, не набивать цену.
• Помнить, что 1/2 аудитории – женщины.
• Делать общение увлекательным, не допускать скуки и обыденности.
• Контролировать форму общения, не допускать экстравагантности.
• Не жалеть времени на выяснение общего мнения.
• Помнить о необходимости непрерывного общения и выяснения общего мнения.
• Стараться быть убедительным на каждом этапе общения.

Как результат вы получите:

• Формальный контакт перерастает в нормальное человеческое общение.
• Вы завоюете собеседника.
• Вы повысите вашу самооценку.

Рассмотрим некоторые из приемов эффективного общения и важность их применения более подробно.

Первое впечатление (первые 20 сек.)

Первое впечатление о человеке на 38% зависит от звучания голоса, на 55% от визуальных ощущений (от языка жестов) и только на 7% от вербального компонента. Конечно, первое впечатление – не всегда окончательный приговор, но важно, что с самого начала именно на его основе строится общение. Поэтому важно уметь произвести хорошее впечатление на окружающих.

Чтобы благополучно пройти через «минное поле» первых 20 секунд, необходимо использовать «Правило трех «плюсов»».

Специалистами замечено: чтобы с самого начала знакомства или беседы расположить к себе собеседника, нужно дать ему, как минимум три психологических «плюса», иными словами, трижды сделать приятные «подарки» его Ребенку (То же касается и окончания беседы или встречи).

Существует, конечно, множество возможных «плюсов», но наиболее универсальные из них: комплимент, улыбка, имя собеседника и поднятие его значимости.

Комплимент

На первый взгляд, комплимент – самое простое в общении. Но сделать его мастерски - высшее искусство.

Комплименты бывают трех типов:

1. Косвенный комплимент. Мы хвалим не самого человека, а то, что ему дорого: охотнику – ружье, «помешанному» на собаках – его любимца, родителю – ребенка и т.д. Достаточно, зайдя к женщине-начальнице в кабинет, между делом заметить, с каким вкусом подобрана обстановка и как уютно себя здесь чувствуешь, чтобы заработать этим некоторое расположение к себе.

2. Комплимент «минус-плюс». Мы даем собеседнику сначала маленький «минус». Например, «Пожалуй, я не могу сказать, что Вы хороший работник… Вы незаменимый для нас специалист!» После «минуса» человек теряется и готов уже возмутиться, а потом на контрасте говорится весьма для него лестное. Психологическое состояние напоминает ощущения человека, балансирующего на краю пропасти: сначала – ужас от мысли о смерти, а потом – неописуемая радость: «Жив!» Психологи считают такой комплимент наиболее эмоциональным и запоминающимся, но, как и все сильнодействующее, он рискован. Если "минус" окажется сильнее "плюса" последствия могут быть для нас плачевными.

3. Человек сравнивается с чем-нибудь самым дорогим для того, кто делает комплимент. «Я хотел бы иметь такого же ответственного сына, как Вы!» Этот комплимент самый тонкий и наиболее приятен для собеседника. Но рамки его применения ограничены:

• Чтобы не выглядел искусственным, необходимо существование близких и доверительных отношений между собеседниками.
• Партнер должен знать, сколь важно для нас то, с чем мы сравниваем.

Самое трудное в комплименте – это достойно на него ответить. Это невозможно сделать тут же, иначе человек, если и не обидится, то уже не захочет в другой раз нам сделать комплимент. Общая схема может быть следующей: «Это благодаря Вам!» Все искусство состоит в умении изящно ее варьировать. Иными словами, необходимо вернуть психологический «плюс» тому человеку, который дал его нам. При этом важно похвалить собеседника за его положительные качества, а не за то, что он такой хороший: похвалил нас, заметил хорошее в нас.

Улыбка

Улыбка – это выражение хорошего отношения к собеседнику, психологический «плюс», ответ на который – расположение собеседника к нам. Искренняя, доброжелательная улыбка не может испортить ни одно лицо, а подавляющее большинство их делает более привлекательными.

Желательно приучить себя к тому, чтобы обычным выражением Вашего лица стала теплая, доброжелательная улыбка или хотя бы готовность к ней. Именно такой должна быть Ваша улыбка – открытой и искренней.

Помнить имя собеседника

Само звучание имени оказывает большое воздействие на человека. Во время конфликтов, желая снять их остроту, люди подсознательно начинают чаще использовать имена своих собеседников. Часто нам нужно не столько настоять на своем, сколько увидеть, что люди к нам прислушиваются, услышать при этом свое имя. Зачастую имя бывает решающей каплей, чтобы дело обернулось в нашу пользу. Руководитель, желающий производить хорошее впечатление, может использовать следующий прием: завести блокнот и записывать имена всех своих деловых партнеров и подчиненных и иногда просматривать его, чтобы иметь возможность при встрече обратиться по имени. На людей производит неизгладимое впечатление, что человек, стоящий значительно выше по служебной лестнице, помнит их по имени.

Имя человека – это самый важный для него звук на любом языке.

Поднятие значимости собеседника

Нам всем хочется чувствовать себя значительными, чтобы хоть в чем-то хоть где-то от нас что-то зависело.

Потребность чувствовать свою значимость – одна из самых естественных и характерных человеческих слабостей, свойственных сем людям в той или иной степени. И иногда достаточно дать человеку возможность осознать собственную значительность, чтобы он с радостью согласился сделать то, что мы просим.

Любой работник хочет, чтобы другие ценили его труд, признавали его занятость, полезность и незаменимость. Поэтому нам никогда не повредит, обращаясь к нему, извиниться за «причиненное беспокойство», хотя выполнение нашей просьбы и входит в круг его «служебных обязанностей».

Средств поднятия значимости собеседника, конечно, существует тысячи, каждый выбирает сам наиболее подходящее для данной ситуации. Но есть и универсальные средства, которые могут быть названы воистину волшебными словами.

Например, фраза «Я хотел бы с Вами посоветоваться!». Люди читают их так: «Со мной хотят посоветоваться. Я нужен! Я значителен! Что ж, почему бы не помочь этому человеку?» Конечно, эта фраза – общая формула, все искусство состоит в умении ее варьировать, искать наиболее подходящие по ситуации слова.

Главное – искренне попросить у человека той или иной помощи.

Поднятие значительности собеседника может стать универсальным ключом к его душе, только если это делается искренне.

Умение слушать

Правило 1: «Лучший собеседник не тот, кто умеет хорошо говорить, а тот, кто умеет хорошо слушать».

Правило 2: «Люди склонны слушать другого только после того, как выслушали их».

Достаточно дать собеседнику возможность выговориться, рассказать все, чем он хотел поделиться, стараясь проявлять максимум внимания и заинтересованности к его словам, чтобы благодарный за это собеседник с радостью и вниманием выслушал все, что расскажем ему мы. Беседа доставит взаимное удовольствие.

Итак, если мы хотим, чтобы нас выслушали, мы должны сначала выслушать собеседника.

Существуют специальные приемы понимающего слушания, которым может научиться каждый человек:

• нерефлексивное слушание.

Нерефлексивное слушание – это слушание без анализа (рефлексии), дающее возможность собеседнику высказаться. Оно состоит в умении внимательно молчать. Все, что нужно делать – поддерживать течение речи собеседника, стараясь, чтобы он полностью выговорился.

• выяснение

Выяснение – это обращение к говорящему за некоторыми уточнениями. Суть этого приема в том, что слушатель при возникновении непонимания, неясности фразы, двусмысленности какого-то слова задает «выясняющие» вопросы. Этот прием позволяет ликвидировать непонимание, что называется, «на корню». Выяснение полезно в случаях, когда нам необходимо точно понять позицию собеседника, когда малейшая неточность может привести к негативным последствиям; когда человек говорит путано, не делает необходимых пояснений, перепрыгивает с одного на другое, ведь выяснение помогает в этом случае понять суть рассказа. Выяснение помогает и говорящему. «Выясняющие» вопросы показывают говорящему, что его слушают (что, естественно, придает уверенности), и после необходимых пояснений он может быть уверен, что его понимают.

• перефразирование

Перефразировать – значит сказать ту же мысль, но несколько иначе. Этот прием помогает убедиться в том, насколько точно мы «расшифровали» слова собеседника, и двигаться дальше с уверенностью, что до сих пор все понято правильно. Перефразирование – практически универсальный прием. Его можно использовать и в деловой беседе, и в личном общении.

• резюмирование

Резюмирование – это подведение итогов. Суть этого приема слушания в том, что мы своими словами подводим итог основным мыслям собеседника. Резюмирующая фраза – это речь собеседника в «свернутом» виде, ее главная идея. Резюмирование принципиально отличается от перефразирования, суть которого в повторении каждой мысли собеседника, но своими словами, что показывает ему нашу внимательность и понимание. При резюмировании из целой части разговора выделяется только главная мысль.

• отражение чувств

Отражение чувств – это стремление показать собеседнику, что мы понимаем его чувства. Как бывает приятно говорить с чутким собеседником, который разделяет наши эмоции и переживания, не обращая внимания на содержание речи, существо которой подчас не имеет особого значения и для нас самих.

Понимание невербальных сообщений

Невербальное общение – это неречевая форма общения, включающая в себя жесты, мимику, позы, визуальный контакт, тембр голоса, прикосновения и передающая образное и эмоциональное содержание. Невербальное общение — вид общения без использования слов.

Наблюдения показали, что в процессах общения 60%-95% информации передается с помощью невербального общения.

Дружеский взгляд: даже когда вы просто поддерживаете необязательный разговор, расположенный к вам человек будет часто смотреть на вас, особенно когда вы говорите. Психологи используют для обозначения этого выражение «поедать глазами» – значит, неотрывно смотреть на другого человека, особенно ему в лицо, но не всегда встречаться глазами.

Стоит учесть, что, например, женщины не только склонны сами больше «поедать глазами» своего собеседника, но и более положительно относятся к тому, что и на них много смотрят. Мужчины в целом относительно менее склонны к тому, чтобы позволять часто на себя смотреть, даже в знак теплых и дружеских отношений.

Теплые интонации: мы всегда следим за тембром и интонациями голоса как средствами выражения эмоционального содержания слов, которые мы слышим, и в разговоре можем отличить их от смысла самих слов. Голос лучше выражает положительные, чем отрицательные эмоции, и вам, вероятно, приходилось на основании одних только интонаций обнаружить, что вы нравитесь собеседнику. Кстати, ученые утверждают, что именно таким путем проще определить, пытаются ли вас ввести в заблуждение, или говорят прямо и откровенно.

Тепло прикосновения. Прикосновения к другому человеку, лишенные сексуальной окраски, скажем, к руке или плечу, являются сильнейшим средством передачи теплого отношения и симпатии. Когда нет оснований, что это будет негативно воспринято, не стесняйтесь прикосновений, если у вас это выходит естественно. Те, кто умеют в разговоре дотронуться до собеседника, обычно воспринимаются как милые и привлекательные, однако нужно быть очень внимательным к возможной реакции другого человека.

Зеркальное отражение (позиционное эхо) – это еще один признак, по которому с уверенностью можно сказать, что двое отлично ладят друг с другом. Понаблюдав за тем, как люди стоят, сидят, двигаются, можно заметить у них тенденцию настолько подражать друг другу, что кажется, будто это один человек, отражающийся в зеркале. Этот процесс идет на уровне подсознания, в его основе лежит несловесное сообщение: «Посмотри, я совсем такой же, как и ты». Ненавязчиво копируя некоторые жесты человека, его легче расположить к себе, успокоить и расслабить.

Жесты и позы: человеку очень важно правильно владеть своим телом и передавать с помощью мимики и жестов именно ту информацию, которая требуется в той или иной ситуации. Поза при беседе значит очень многое: заинтересованность в беседе, субординацию, стремление к совместной деятельности и т.п.

Табл. 1. Значение некоторых жестов и поз

№ п/п	Жесты, позы	Состояние собеседника
1	Раскрытые руки ладонями вверх	Искренность, открытость
2	Расстегнут пиджак (или снимается)	Открытость, дружеское расположение
3	Руки спрятаны (за спину, в карманы)	Чувство собственной вины или напряженное восприятие ситуации
4	Руки скрещены на груди	Защита, оборона
5	Кулаки сжаты (или пальцы вцепились в какой-нибудь предмет)	Защита, оборона
6	Кисти рук расслаблены	Спокойствие
7	Человек сидит на краешке стула, склонившись вперед, голова слегка наклонена и опирается на руку	Заинтересованность
8	Голова слегка наклонена набок	Внимательное слушание
9	Человек опирается подбородком на ладонь, указательный палец вдоль щеки, остальные пальцы ниже рта	Критическая оценка
10	Почесывание подбородка (нередко сопровождается легким прищуриванием глаз)	Обдумывание решения
11	Ладонь захватывает подбородок	Обдумывание решения
12	Человек медленно снимает очки, тщательно протирает стекла	Желание выиграть время, подготовка к решительному сопротивлению
13	Человек расхаживает по комнате	Обдумывание трудного решения
14	Пощипывание переносицы	Напряженное сопротивление
15	Человек прикрывает рот рукой во время своего высказывания	Обман
16	Человек прикрывает рот рукой во время слушания	Сомнение, недоверие к говорящему
17	Человек старается на вас не смотреть	Скрытность, утаивание своей позиции
18	Взгляд в сторону от вас	Подозрение, сомнение
19	Говорящий слегка касается носа или века (обычно указательным пальцем)	Обман
20	Слушающие слегка касаются века, носа или уха	Недоверие к говорящему
21	При рукопожатии человек держит свою руку сверху	Превосходство, уверенность
22	При рукопожатии человек держит свою руку снизу	Подчинение
23	Хозяин кабинета начинает собирать бумаги на столе	Разговор окончен
24	Ноги или все тело человека обращены к выходу	Желание уйти
25	Рука человека находится в кармане, большой палец снаружи	Превосходство, уверенность
26	Говорящий жестикулирует сжатым кулаком	Демонстрация власти, угроза
27	Пиджак застегнут на все пуговицы	Официальность, подчеркивание дистанции
28	Человек сидит верхом на стуле	Агрессивное состояние
29	Зрачки расширены	Заинтересованность или возбуждение
30	Зрачки сузились	Скрытность, утаивание позиции

Язык жестов во многих случаях можно назвать языком дружеского расположения. Однако в нашей жизни бывают ситуации, когда жесты людей начинают обозначать прямо противоположное. Но многие из нас не настолько отважны, чтобы заявить прямо в глаза другому человеку, что мы не рады встрече и хотим, чтобы нас оставили в покое. Поэтому стоит научиться распознавать отрицательные сигналы.
31. Охарактеризуйте перцептивную сторону общения. Назовите основные закономерности межличностной перцепции.
Термин “социальная перцепция”, или, в более узком смысле слова “межличностная перцепция”, “восприятие другого человека” употребляется в литературе в несколько вольном смысле. Нужно отметить, что термин “восприятие” употребляется, в данном случае, не в общепсихологическом понимании. На самом деле, речь идет не столько о восприятии, сколько о познании другого человека. В самом общем плане можно сказать, что восприятие другого человека означает восприятие его внешних признаков, соотнесение их с личностными характеристиками воспринимаемого индивида и интерпретацию на этой основе его поступков.

Человек всегда вступает в общение как личность. Он воспринимается другим человеком как личность. На основе внешней стороны поведения, мы, по словам С. Л. Рубинштейна, как бы “читаем” другого человека, расшифровываем значение его внешних данных. Впечатление, которое возникает при этом, играет важную регулятивную роль в общении. В ходе познания другого человека одновременно осуществляется и эмоциональная оценка, и попытка понять строй его поступков. На этом основывается стратегия изменения его поведения и построение стратегии собственного поведения.

Необходимо отметить, что не все исследователи считают восприятие и познание человека самостоятельной стороной общения. Как мы уже отмечали выше, В. Н. Куликов считает познание другого человека необходимым условием успешной коммуникации, но не самостоятельной её стороной. ²⁶ Мы не усматриваем больших противоречий в различных подходах к этому вопросу. Эта проблема, на наш взгляд, имеет значение на методологическом уровне. На практическом уровне восприятие и познание человека в процессе общения — обязательная составная часть общения.