Феномен межличностного (психологического) влияния. Наряду с существованием барьеров коммуникации и психологической обратной связи важной особенностью межличностного общения является наличие возможностей появления феноменов межличностного влияния.

Межличностное (психологическое) влияние – это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных и невербальных, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие (Сидоренко Е.В., 2000).

Противостояние чужому влиянию – это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.

Инициатор влияния – тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния – тот из партнеров, к которому обращена попытка влияния.

Различают психологически конструктивное и неконструктивное влияние. Психологически конструктивное влияние отвечает трем критериям: 1) оно не разрушает личности людей, в нем участвующих, и их отношений; 2) оно психологически корректно (грамотно, безошибочно); 3) оно удовлетворяет потребности обеих сторон. Психологически конструктивное противостояние влиянию также должно отвечать этим трем критериям.

Виды влияния

1. Убеждение – сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения. Убеждение отвечает некоторым условиям: 1) цель убеждения должна быть отчетливо осознана самим инициатором влияния и открыто сформулирована адресату; 2) прежде чем предпринимать попытку убеждения, необходимо заручиться согласием адресата нас выслушать.
2. Самопродвижение – объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.
3. Внушение – сознательное или неосознанное неаргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.
4. Заражение – передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение.
5. Пробуждение импульса к подражанию – способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться.
6. Формирование благосклонности – привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.
7. Просьба – обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.
8. Принуждение – угроза применения своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности – это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или изменение условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором – как собственное давление, адресатом – как давление на него со стороны инициатора или «обстоятельств».
9. Деструктивная критика – высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное суждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникающими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.
10. Манипуляция – скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Виды психологического противостояния влиянию (табл. 1)

1. Контраргументация – сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.

2. Конструктивная критика – подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.

3. Энергетическая мобилизация – сопротивление попыткам адресата внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий.

4. Творчество – создание нового, пренебрегающее влиянием образца, примера или моды либо преодолевающее его.

5. Уклонение – стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений.

6. Психологическая самооборона – применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, манипуляции или принуждения.

7. Игнорирование – действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств.

8. Конфронтация – открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия. Это позиционная война, которая будет эффективной, только если реализована каждая из необходимых ее фаз: 1) это Я-послания о чувствах, которые вызывает поведение инициатора воздействий; 2) усиление Я-послания; 3) выражение пожелания или просьбы; 4) назначение санкций; 5) реализация санкций. Переход к каждой следующей фазе необходим, если инициатор повторяет свои попытки психологического влияния.

1. Отказ – выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.

Таблица 2

Классификация видов влияния и противостояния влиянию по признаку психологической конструктивности – неконструктивности

Субъективные каналы восприятия и передачи информации. Люди воспринимают и отражают окружающий мир посредством своих органов чувств. Проблема уровней передачи информации в процессе межличностного общения рассматривается в теории НЛП (нейро-лингвистическое программирование). Авторы этой теории Дж. Гриндер и Р. Бэндлер считают, поскольку язык каждого человека отражает его субъективный мир, то и влиять на этот мир можно, влияя на язык как знаковую систему.

Существуют несколько типов модальностей или репрезентативных систем, связанных с тем или иным каналом восприятия. Обычно одна из систем является основной, т. е. лучше развита. Ведущая модальность проявляется в речи, в соответствующих словах, а также в характерных жестах и движении глаз. Выделяют следующие репрезентативные системы.

1. Аудиальная репрезентативная система – доминирует слух. В речи часто встречаются такие слова и фразы: «послушай», «звучит как музыка», «пропускать мимо ушей», «скажите мне» и т. п.
2. Визуальная репрезентативная система – преобладает зрение. Характерные слова и фразы: «вижу, что вы имеете в виду», «это выглядит», «при ближайшем рассмотрении», «туманное представление» и т. п.
3. Кинестетическая система – преобладают двигательные и тактильные ощущения. Характерные слова и фразы: «погодите секунду», «холодный человек», «уловил идею», «ловко сделано», «это меня задевает» и т. п.
4. Обонятельная и вкусовая системы. Характерные слова и фразы: «горькая пилюля», «это дурно пахнет», «дело вкуса», «о вкусах не спорят», «свежий, как роза» и т. п.

Предполагается, что у субъектов с разными доминирующими модальностями часто возникает непонимание, поскольку их восприятие и понимание одних и тех же явлений могут быть совершенно различными. Для улучшения взаимопонимания и выработки общего смыла передаваемой информации между субъектами, обладающими различными модальностями, используют следующие приемы: присоединение (подстройка), закрепление, ведение.

Присоединение осуществляется через имитацию, отождествление своего поведения с поведением партнера – так называемое зеркальное поведение. Взаимная подстройка собеседников включает в себя соответствие скорости, громкости и тона речи. В процессе общения можно сознательно и активно повторять телодвижения и позы вашего собеседника с целью улучшения контакта. В НЛП этот прием называется «калибровкой» контакта.

При закреплении субъект подражает мимике, жестам, голосу партнера, использует характерные для него ключевые слова и фразы. Если коммуникатор начинает употреблять слова, связанные с ведущей модальностью партнера, он входит в контекст его восприятия и понимания, что, безусловно, способствует выработке общего смысла при взаимодействии.

Ведение представляет собой постепенное переключение партнера с его собственной программы на предлагаемую. Данная техника использует тенденцию непроизвольно подражать всем изменениям позы и общего состояния собеседника, присущую многим людям.

Присоединение, закрепление и ведение могут рассматриваться не только как приемы, обеспечивающие передачу и понимание информации, но также и как последовательные этапы установления контакта.

Феномен влияния пространства и времени на уровень и глубину коммуникативного процесса определяется в психологии как хронотип. Хронотипы возникают обычно в ситуациях, характеризующихся специфическим сочетанием пространственно-временных координат. Например, когда незнакомые прежде люди по каким-либо причинам вынуждены быть вместе в течение длительного промежутка времени на небольшой территории. В таких условиях человек может проявить себя в общении совсем иначе, не так, как обычно. Он как бы выходит из-под социального контроля и может сыграть новую социальную роль. Известны хронотипы «вагонного попутчика», «больничной палаты» и т. п.
26. Приведите классификацию невербальных средств общения. Раскройте содержание каждой системы невербальной коммуникации.
Общение – это процесс обмена информацией с помощью вербальных и невербальных средств в целях передачи и понимания общающимися предметного и личностного смысла сообщений.

Процессы передачи и приёма информации осуществляются с помощью словесной речи и различных несловесных невербальных средств, таких как интонация голоса и жестикуляция, мимика и пантомимика. Цель этих процессов – установить взаимопонимание, передать какую-то мысль, чувство, поставить задачу.

Невербальное общение – это общение при помощи мимики, жестов и пантомимики, через прямые, сенсорные или телесные контакты.

Общение людей не может быть уподоблено разговору по телефону, где люди обмениваются информацией вербальными сообщениями. В общение людей вовлечены эмоции общающихся, которые определённым образом относятся и к коммуникации, и к тем, кто вовлечён в общение. Это эмоциональное отношение, сопровождающее речевое высказывание, образует особую невербальную коммуникацию. Невербальное общение не предполагает использование звуковой речи, естественного языка в качестве средства общения. Большинство невербальных форм и средств общения у человека являются врождёнными и позволяют ему взаимодействовать, добиваясь взаимопонимания на эмоциональном и поведенческом уровнях, не только с себе подобными, но и с другими живыми существами. Многим из высших животных, в том числе и собакам, обезьянам и дельфинам, дана способность невербального общения друг с другом и с человеком.

Благодаря невербальному общению человек получает возможность психологически развиваться ещё до того, как он усвоил и научился пользоваться речью (около двух – трёх лет). Само по себе невербальное общение способствует развитию и совершенствованию коммуникативных возможностей человека, вследствие чего он становится более способным к межличностным контактам и открывает для себя более широкие возможности для развития.

Невербальные средства общения делятся на 6 групп:

- Оптокинетические

- Паралингвистические

- Экстралингвистические

- Проксемические

- Тактильные

- Ольфакторные

В настоящее время в Интернете имеется огромное количество информации по теме «Невербальные средства общения». При желании можно прочесть специальные статьи и научиться определять значение той или иной позы, смысл того или иного жеста. Если вы внимательны, язык тела скажет вам о вашем собеседнике намного больше, чем он сам.

Но одно дело – распознавать невербальный язык окружающих, и совсем другое – управлять своими невербальными средствами для создания желательного для нас образа.

Известно, что невербальное общение занимает важное место в нашей жизни. Мы очень часто используем язык жестов и телодвижений при взаимодействии с родственниками, коллегами, друзьями, деловыми партнерами, да и вообще, просто с незнакомыми людьми.

Невербальные средства общения помогают и в ситуациях публичного выступления, усиливая нашу речь и помогая скорейшему восприятию материала.

Как с помощью языка жестов и телодвижений усилить свое выступление?

Как правильно и эффективно управлять своим невербальным языком?

Об этом вы найдете материал в рубрике “Невербальные средства общения”.

НЕМНОГО ТЕОРИИ

Вербальное общение – это общение при помощи слов или речевое общение.

Невербальное общение – это общение без слов, но с помощью языка тела.

Невербальные средства общения – это система знаков, дополняющая, усиливающая, а иногда и заменяющая нашу речь.