Метод: опора на цены конкурентов. Желание выйти на рынок или удержаться на нем может привести к тому, что мы будем вынуждены устанавливать несколько более низкую цену, чем у конкурента. Предположим, что конкурент продает подобные столы по 500 грн. Цену своего стола мы устанавливаем на уровне 450 грн. Какова точка безубыточности, учитывая затраты на производство (без учета капитала, вложенного в создание фирмы)?

Грн

ТБ = = 375 шт./год

Грн./шт. – 250 грн./шт.

На этом основании можно оценивать последствия назначения более высокой цены, чем предлагает конкурент.

Скидки с цены

В целях достижения фирмой более высокой эффективности продажи данного продукта, которая позволит добиться более низких затрат на производство, используются скидки, которые являются важным элементом в борьбе за клиента. К ним мы причисляем, в частности, скидки:

- количественные (когда покупатель приобретает более крупные партии товара, например: покупает три, а платит за две);

- покровительственные (снижение цены для постоянных клиентов);

- за платеж наличными;

- функциональные (снижение цены касается торговых посредников за реализацию определенных маркетинговых функций);

- сезонные (скидка предоставляется тогда, когда покупатель покупает данный продукт в период после окончания сезона);

- льготные (когда мы снижаем цены для торгового посредника, принимающего участие в мероприятиях по продвижению продукта на рынок);

- обменные (связанные со снижением цены при покупке нового продукта, когда мы возвращаем старое изделие).

Еще одним инструментом маркетинга наряду со скидкой, является сконто, применяемое с целью ускорения оборота денег.

Оно заключается в том, что предприятие поощряет быструю оплату клиентом счетов, предоставляя сконто, т.е. снижение цены товара (предоставляется покупателю, который рассчитывается наличными при досрочной оплате).

Распределение (Дистрибуция)

Третьим инструментом концепции маркетинга 4Р является распределение. Под понятием «распределение» следует понимать следующие вопросы, связанные с перемещением товаров и материалов:

1) снабжение,

2) каналы распределения,

3) размещение,

4)транспортировка,

5)складирование.

Продукты можно предложить покупателям двумя способами:

- непосредственно, опираясь на собственные службы сбыта (например: владелец фирмы, предлагающей установку жалюзи, посещает жителей нового микрорайона, собирает заказы, а его работники выполняют услуги);

- опосредованно, через торговых посредников (например: оптовые склады, базы, магазины; магазины розничной торговли).

В зависимости от вида продукта, сегмента потребителей, на которых он рассчитан, уровня цены используется интенсивное, селективное и эксклюзивное распределение.

ПРИМЕР

Фирма «Coca-Cola» продает свой продукт во всем мире при помощи более тысячи оптовиков и 1,6млн. розничных торговцев. Поэтому «Coca-Cola» можно купить практически везде и в любое время года. Так же обстоит дело с ежедневными газетами, которые можно купить не только в киосках, магазинах, но и у уличных продавцов. Это и есть интенсивное распределение.

Основные особенности интенсивного распределения:

оно касается продуктов повседневного потребления (например: хлеб, масло, газеты, стиральные порошки);

продукт предлагается в максимальном количестве пунктов продажи.

ПРИМЕР

Одежда фирмы «Тот Klaim», спортивная обувь с маркой «Adidas», бытовая техника фирм «Samsung» или «Bosch» не являются продуктами, предлагаемыми каждым магазином «Одежда», «Спорттовары» или «Бытовые приборы». Это и есть селективное распределение.

Основные особенности селективного распределения:

оно касается главным образом товаров длительного пользования (например: стиральные машины, холодильники, телевизоры, одежда);

фирма-производитель подбирает ограниченное количество торговых посредников (например: оптовиков, розничных торговцев), наилучшим образом оправдывающих её ожидания;

от посредников требуется преданность и соответствующий профессиональный способ демонстрации функционирования продукта.

ПРИМЕР

Фирма-производитель легковых автомобилей «Mazda» осуществляет продажу лишь в городах с населением более 100 тыс. жителей. Признает право исключительной продажи единичным посредникам. Это и есть эксклюзивное распределение.

Основные особенности эксклюзивного распределения:

оно касается единичных продуктов высокой стоимости, уникальных или специализированных продуктов (например: роскошные марки автомобилей, специальное медицинское оборудование);

фирма-производитель выбирает одного посредника на данной территории (такого, который будет наилучшим образом представлять его интересы) и передает ему право исключительной продажи.